不再有敌人：销售和营销为 B2B 成功而努力

企业的兴衰取决于他们的客户关系。 如果客户满意，结果就很好。 如果客户不满意，增长和收入就会停滞或减少。 面向消费者的行业中最优秀的营销人员了解这种微妙的动态，因此他们将客户置于一切的前沿和中心。 他们还将客户至上视为一种商业策略。

但是，客户至上的参与需要什么？ 如何真正为客户服务？

1. 独特的个性化体验——客户不会容忍千篇一律的营销
2. 可扩展的全渠道参与，以整合所有数字渠道，并允许品牌通过他们首选的参与方式向同一客户传递一致的信息
3. 整合数据和技术，让收入驱动的营销人员更灵活、更高效地服务客户（并衡量他们的努力成果）。

面向消费者的公司已经知道这一点，许多公司在技术和解决方案上进行了大量投资以实现这些期望。

但是，受众是另一家公司及其指定采购商或采购中心的企业呢？

客户对账户的期望无疑与消费者的期望一样严格和苛刻，因为买家经常受到他们作为消费者的个人经历的影响。

然而，许多公司仍然认为 B2B 客户参与的解决方案必须不同于消费者领域的解决方案。

是时候改变这种假设了。

通过将营销的范围和规模与以人为主导的销售活动的个人接触相结合，企业可以提供商业买家所需的更多卓越客户体验并加快结果。

改变消费者期望意味着改变 B2B 买家期望

在细粒度级别上，消费者（例如，想要购买一双新鞋的人）的需求可能不同于商业购买者（例如，想要购买鞋子以存货的商店经销商）的需求。 但从广义上讲，期望是相同的。

两者都希望被视为个体，而不是数据库中的数字。 双方都希望通过一个精简、灵活的购买流程，并提供充足的信息来做出明智的决定。 两者都希望在所有渠道中进行无缝且一致的 1:1 交互。

换句话说，随着消费者期望的演变，B2B 买家的期望也在演变。 为了应对买家期望的这些变化，供应商必须做出以下回应：

• 整个购买生命周期的个性化
• 数字化销售、商务和营销
• 技术和数据整合，以实现更敏捷、以收入为导向的营销

这些需求影响销售团队和营销团队。 通过共同努力并朝着协同销售的方向发展，企业可以更快地发展以应对挑战。

销售和营销：更好的结合

在当今的 B2B 客户参与世界中，销售和营销团队经常面临共同的挑战和目标。

事实上，通过将销售和营销流程结合在一起，企业能够：

• 创造卓越的客户体验，加快交易周期
• 产生更多收入
• 产生可衡量的业务成果

销售斗争

销售团队感受到的一个核心痛点与快速发展的行业有关。 不再仅靠敲打人行道或在贸易展览会上闲聊来建立潜在客户，也不再需要在会议室中通过坚定的握手来面对面地完成交易。

数字渠道完全改变了潜在客户发现和研究供应商以及进行购买的方式。

除此之外，先进的销售流程也带来了技术和运营的复杂性。 与 B2C 业务相比，供应商——根据麦肯锡的说法，“通常要应对更复杂的环境、更长的交易周期、冗长的 RFP 流程、许多供应商、决策者和影响者的参与”——看到对数字化销售、商业、和营销互动，作为提高他们参与工作的效率和范围的一种方式。

为了加快收入增长，销售团队必须应对并克服不断变化的买家习惯和运营复杂性。 他们需要一个解决方案来了解日益数字化的买家旅程及其与营销的互动。 他们还需要简化会减慢销售周期的耗时且重复的流程。

营销困境

各地的营销团队都面临着预算减少，但责任却更多。 他们被要求与整个组织中的更多团队保持一致，提高他们 1:1 营销的复杂性，大规模地做到这一点，并证明他们有能力推动可衡量的结果——所有这些都需要更少的资源和人力。

问题是，虽然面向消费者的营销从业者通常能够在他们的努力和由此产生的支出之间建立直接关联，但向企业销售的细微差别使得营销团队很难证明他们所做的事情可以提高利润.

根据 eMarketer 的数据，41% 的 B2B 营销专业人士表示，他们最难衡量的指标是“归因于营销的销售额和收入”——高于来源调查中确定的任何其他指标。 紧随其后的是 33% 的“营销投资回报率”。 显然，收入归因对营销人员来说是一个挑战。

如果不了解营销对收入的影响，企业就无法判断他们的营销是否有效。 即使这些业务发展到足以将个性化和数字化纳入营销组合，他们也需要数据驱动的洞察力和分析来了解这些元素是否真的在加速业务成果。

销售和营销都需要一种解决方案来增加收入并加速业务成果。 归根结底，这归结为能够大规模吸引更多具有非凡体验的买家。

这提供了一个独特的机会——销售和营销团队可以整合在一起，而不是孤立地工作，甚至并行工作。 通过协作客户参与，企业可以提高销售业绩、提高 B2B 客户参与度并产生收入。

整合销售和营销以增加收入

从长远来看，通过将销售和营销数据及流程相互协调，买家在整个销售周期中获得更加个性化和连贯的互动，整个业务将受益。

协作客户参与是关于销售和营销作为一个有凝聚力的声音一起工作，并根据买方的统一观点采取行动，无论哪个团队在参与方面处于领先地位。

它还涉及在不影响服务质量或参与度的情况下加快销售周期，并提高营销在复杂销售环境中展示投资回报率的能力。

让我们来看看协作方式的客户参与可以加速业务成果的几种方式。

统一的客户视图

销售和营销团队正在寻求吸引相同的买家。 如果这些团队是孤立的，如果他们使用的数据是零散的，他们就不会以同样的方式看待买家。 结果是买家旅程脱节，这可能导致不满或错失机会。

协作客户参与允许共享参与活动和客户、联系人和销售订单数据的视图——确保连接、无缝的买家旅程。 通过协调销售和营销以及这些关键数据集完全集成，您可以为所有接触点的买家提供相关的、上下文相关的个性化体验。

可扩展的营销，更快的销售

客户参与解决方案应允许营销人员利用自动化并推动全渠道 1:1 营销计划，以提高运营效率和交易速度。 从本质上讲，您将销售团队从减慢他们的重复性和手动任务中解脱出来。 您还使他们能够通过他们通常无法访问的渠道以个性化和相关的方式更智能地参与。

添加来自营销团队的潜在客户数据，现在您正在处理更高质量的潜在客户，这也提高了交易速度。 此外，通过自动化完成一些繁重的工作，您可以扩展 1:1 的销售互动。

个性化的销售互动

无论是销售主导的参与还是营销主导的参与，满足买家期望都需要相关和个性化的互动。 将销售和营销结合在一起的统一解决方案允许您使用协作营销活动来提高整体参与度。

例如，您可以通过看似直接来自联系人客户代表的个性化通信吸引更多联系人，因此联系人总是觉得他们正在接受独特定制的人类体验……即使是数字通信。

协作帐户参与的力量

任何感觉他们已经完善了客户参与的艺术和内容以坚持过去的工作的任何企业都会有一个粗鲁的觉醒。 就像客户在不断变化一样，用于吸引他们的策略也在不断变化。

如果企业想要吸引更多买家并增加收入，就必须转型。 销售和营销之间的协作客户参与是最好的企业进行这种转变的方式。

借助统一的解决方案，他们能够更好地为买家提供更多的 1:1 体验，扩大所有渠道的参与度，并以一种使他们更加敏捷和高效的方式进行整合——所有这些都会带来更快的业务成果。