2023 年 SaaS 定价终极指南

在当今的数字时代，SaaS（软件即服务）已成为许多企业不可或缺的一部分。 大多数现代企业使用某种形式的 SaaS 产品来运行其日常运营。 无论是 CRM 软件还是帮助管理营销的软件，经济都在 SaaS 的支持下运行。

到 2026 年， SaaS 市场预计将超过3070 亿美元，使其成为对企业家和企业具有吸引力的行业。但是，随着 SaaS 市场竞争的加剧，可能很难为您的产品确定正确的定价策略。

您如何为 2023 年的 SaaS 产品定价？ 你如何选择价格？ 当您考虑用户席位等问题时，应该考虑哪些变量？

这就是本指南的用武之地。

我们在 2023 年制定了 SaaS 定价终极指南。

在本指南中，我们将帮助您了解您需要了解的有关不同 SaaS 定价模型和策略的所有信息，以及如何确定适合您业务的定价模型和策略。 无论您是刚刚起步还是希望优化当前的定价模型，本指南都将为您提供在 2023 年 SaaS 市场取得成功所需的信息和工具。

什么是 SaaS 定价模型？

在谈到 SaaS 定价时，有时您会觉得进退两难。 一方面，你需要收取足够的费用来支付你的成本并赚取利润。 另一方面，您又不想因定价过高而失去潜在客户。 好消息是，有多种 SaaS 定价模型可以帮助您确定适合您的业务的定价模型。

三个主要模型是：

基于成本的定价：一种基于开发、设计和销售软件产品的成本的方法。SaaS 产品的价格是通过将创建和销售成本的一定百分比添加到销售价格中来获利来确定的。

基于市场的定价：一种根据相同或相似 SaaS 产品的当前市场价格设定 SaaS 产品价格的方法。

基于价值的定价：一种主要根据消费者对 SaaS 产品或服务的感知价值来设定价格的方法。基于价值的定价更加以客户为中心，这意味着 SaaS 公司的定价基于他们认为客户将支付的金额。

为您的 SaaS 确定正确价格策略的关键是了解不同的模型以及它们如何使您的业务受益。 每个企业都是不同的，对一个企业有效的方法可能对另一个企业不一定有效。

今天，我们将为您介绍顶级 SaaS 定价模型的关键概念。

SaaS 定价的重要性——为什么重要？

作为企业主，了解 SaaS 定价的含义对于成功至关重要。 从创收到留住客户，SaaS 定价影响着企业运营的方方面面。 通过正确的策略，企业可以利用 SaaS 定价来最大化利润并提高客户忠诚度。

以下是 SaaS 定价影响您的业务的三种方式。

创收和竞争优势

SaaS 定价的主要好处之一是它能够产生收入。 通过提供基于订阅的服务，企业可以产生可预测的收入流，用于资助额外的计划或项目。

据统计，SaaS 业务的经常性收入率比传统软件公司高得多，这使其成为寻求利润最大化的企业家的极具吸引力的选择。

产品定位和利润率

SaaS 定价的另一个好处是它能够在市场上定位产品。 这意味着企业可以战略性地制定定价计划以吸引合适的客户，同时最大限度地提高利润率。 企业可以在不牺牲客户满意度的情况下通过提供不同级别的服务并为高级功能或服务收取额外费用来增加利润。

客户获取和保留

最后，可以利用 SaaS 定价来获取和保留客户。

获得新客户的最佳方式是提供有吸引力的定价计划和促销优惠。 例如，企业可以为长期承诺提供折扣或将服务捆绑在一起以吸引客户。

Slack 是利用定价来保留客户的 SaaS 产品的一个很好的例子。 Slack 提供免费计划和提供附加功能和更多存储空间的高级计划。

SaaS 公司的七个定价维度

当今企业可用的 SaaS 解决方案范围非常强大。

它们不仅使运营更加精简和高效，而且还有可能帮助推动增长。 要充分利用它们，您必须选择合适的选择——这意味着要选择正确的定价模式。

有七个不同的 SaaS 定价维度（也称为变量），每个维度都有优点和缺点。 在决定如何为您的产品定价时，维度是要考虑的次要因素。 这类似于杂货店中某些产品按单个项目（即一个鳄梨）销售而其他产品按重量（每磅土豆）销售的方式。

为您的 SaaS 找到合适的定价维度取决于您的用例和客户，因此在做出决定之前了解每个模型的详细信息非常重要。

让我们深入了解它们：

统一定价

什么是固定费率定价？ 在固定费率定价模型中，客户持续支付固定金额以访问给定的服务或产品。

这可以是从月度或年度订阅到附加功能的临时收费的任何内容。 这种定价类型的主要好处是它允许企业快速轻松地通过其服务获利。

在撰写他们的定价策略时，Basecamp 的创始人兼首席技术官写道：“按座位定价的问题在于，根据定义，它会让你最大的客户成为最好的客户。 金钱带来影响力，如果不是直接的权力的话。 并由此决定将时间花在什么和谁身上。”

使用此模型的软件示例

许多软件公司的服务都采用固定费率模式，包括 Adob​​e Creative Cloud、Dropbox Pro、Slack Plus 和 Microsoft Office 365。

这些服务通常免费提供基本功能，而额外存储空间或高级分析等高级功能则需要额外付费。

它允许企业根据他们的需求和预算定制他们的订阅包。

根据 Salesforce 在 2019 年的一项研究，66% 的消费者在购买软件产品时更喜欢订阅模式而不是传统的所有权模式，因为它们的可负担性和便利性。

这表明对采用统一定价模式的 SaaS 产品的需求很高，因为人们更有可能持续为这些产品付费，而不是支付一大笔预付费用。

SaaS 公司统一费率定价的利弊

现收现付或基于使用情况付费

SaaS 公司最常用的定价模型之一是现收现付或基于使用的模型。 在这个模型中，客户根据他们对软件的使用情况收费。 这可能包括用户数量、交易数量、使用的存储量或与软件相关的任何其他指标。

使用此模型的 SaaS 公司示例

使用现收现付模式的 SaaS 公司示例包括：

• Amazon Web Services (AWS)：客户为他们使用的存储量、计算能力和带宽付费。
• Salesforce：客户为用户数量和他们使用的存储量付费。
• Zoom：客户按使用的会议分钟数付费。

这些服务的费率根据具体使用情况和选择的计划而有所不同，但范围从每位用户每月几美分到几美元不等。

现收现付模式的优缺点

基于分层

基于分层的定价模型是一种定价策略，它根据客户的使用情况或需求将客户分为不同的组或层级。 每一层都与不同的价格点相关联。

基于分层定价的主要优势之一是它允许 SaaS 公司细分市场并针对不同类型的客户提供不同的定价选项。

这有助于增加收入和盈利能力，因为客户愿意为附加功能或更高水平的服务支付更多费用。

基于分层的 SaaS 产品公司示例

使用分层定价的 SaaS 公司示例包括：

• Mailchimp：为小型企业提供免费计划和基本功能，以及三种不同的付费计划，增加了特性和功能。
• Dropbox：提供存储空间有限的免费计划，以及三种不同的付费计划，增加存储空间和高级功能。
• HubSpot：为基本功能提供免费计划，并提供四种不同的付费计划以增加特性和功能。

这些服务的定价因具体计划和使用情况而异。 例如，Dropbox 提供了一个免费提供 2GB 存储空间的基本计划，以及一个每个用户每月 9.99 美元的附加计划，提供 2TB 存储空间。

优点和缺点

基于用户的定价（非活跃用户）

基于用户的定价是一种模型，其中服务的价格由将使用该服务的用户数量决定。 这种模式对于拥有大量用户的公司特别有用，因为它允许他们确保他们只为他们需要的用户数量付费。

例子

• Slack：Slack 是一种流行的通信工具，它根据将访问该服务的用户数量向客户收费。 该公司提供不同的定价计划，包括针对小型团队的免费计划和针对大型团队的付费计划。
• Trello：Trello 是一种项目管理工具，也使用基于用户的定价模型。 该公司提供不同的定价计划，包括针对小型团队的免费计划和针对大型团队的付费计划。

优点和缺点

基于活跃用户的定价

基于活跃用户的定价模型通过为每个活跃使用该软件的用户向客户收费来工作。 这意味着公司将对每个注册其帐户并在给定时间段内至少使用一次的用户收费。 公司收取的费用通常取决于他们使用的功能以及他们有多少用户可以访问这些功能。

例如，A 公司有 10 名员工经常使用某个 SaaS 产品，另外有两名员工只是偶尔使用它。 A 公司将为所有 12 名用户付费，而不仅仅是 10 名常规用户——并且根据他们与 SaaS 提供商的协议，他们还可能为这两名临时用户支付额外费用。

基于活跃用户的定价示例

Dropbox、Asana、Zendesk 和 Salesforce 都是采用基于活跃用户的定价模型的提供商的例子。 作为其定价计划的一部分，这些公司会针对特定时期内积极使用其软件的每位用户向客户收费。

这些只是使用这种定价模型的众多公司中的一部分。

优点缺点

基于功能的定价

基于功能的定价模型是 SaaS 应用程序的流行选项。 这种定价模式侧重于为客户提供不同价位的功能包，让他们只为最需要的功能付费，并相应地定制他们的计划。

基于特色的定价示例

例如，SaaS 应用程序可能提供三层计划选项：基本、专业和企业。 基本计划可以包括核心功能，例如在线商店和基本分析软件，而专业计划可以提供更复杂的跟踪工具和集成到平台中的客户支持聊天。 然后，企业层将提供额外的高级功能，如自动化工作流、数据挖掘功能和其他复杂的定制。

每个级别都会有自己的相关成本。 例如，基本套餐可能需要 10 美元/月，而专业套餐需要 20 美元/月，而企业套餐可能需要 50 美元/月或更多。 客户可以根据他们的需求和预算选择合适的计划，以便只访问他们需要的东西，而不必支付超出他们需要的费用。

这种定价模式的例子包括：Adobe Creative Cloud 和 Hubspot。 您会看到针对不同级别功能的不同计划，例如摄影计划或所有应用程序计划。 您需要的功能越多，您需要支付的价格就越高。

基于功能的定价模型的优缺点

免费增值定价模型

免费增值定价模型是一种定价策略，允许客户免费访问服务的基本版本，并可选择升级到付费版本以获得额外的功能和服务。 这种模式对于想要吸引大量客户并建立客户群的公司特别有用。

免费增值模式的例子

• Canva：您可以免费使用 Canva，也可以注册以获得免费版产品和应用程序以外的其他功能和优势。
• Spotify：Spotify 提供免费版本的音乐流媒体服务，并可选择升级到付费版本以获得额外的功能和服务，例如无广告收听和离线播放。
• LinkedIn：LinkedIn 提供其专业网络服务的免费版本，可选择升级到付费版本以获得高级搜索和消息传递功能等附加功能和服务。

优点和缺点：

最常遵循的 SaaS 定价策略

了解定价模型是必不可少的，但了解它们背​​后的策略也很重要。 毕竟，有效的执行始于适当的计划。

在本节中，我们将深入探讨驱动这些定价模型的策略，以及如何实施它们来优化您的 SaaS 定价并推动您的业务增长。

渗透定价策略

这种定价策略通常被企业用来通过为产品或服务设定较低的初始价格来快速获得市场份额。 这个想法是，一旦占领了很大一部分市场，就可以提高价格。 这种策略对于进入拥挤市场的新企业特别有效，因为它可以让他们以低价产品迅速站稳脚跟。 但是，以后很难在不失去客户的情况下提高价格。

专属定价策略

专属定价策略用于使客户难以转向竞争对手的产品。 这可以通过专有技术、独家分销协议或其他方式实现。 拥有不易被竞争对手复制的独特产品或服务的公司使用此策略。 它在客户的转换成本很高的情况下特别有用。

略读定价策略

撇脂定价策略涉及为产品或服务设定较高的初始价格，然后随着时间的推移逐渐降低价格。 这通常在产品或服务是新的并且需求量很大时使用。 较高的初始价格使企业能够在早期产生大量利润，而随着产品或服务的普及，逐渐降低价格有助于维持需求。

声望定价策略

声望定价策略涉及为产品或服务设定高价，以营造排他性或奢华的形象。 这可用于将产品或服务与竞争对手区分开来，并吸引特定类型的客户。 这种策略经常被高端奢侈品牌使用，可以有效地产生一种声望和排他性的感觉。

捆绑定价策略

捆绑定价策略涉及在一起购买时以折扣价提供一组产品或服务。 这可用于提高销售额和客户忠诚度。 零售商和服务提供商经常使用捆绑定价来为客户提供物美价廉的交易。

免费增值定价策略

免费增值定价策略涉及免费提供产品或服务的基本版本，并可选择升级到具有附加功能或服务的付费版本。 这可用于吸引大量用户群，并从一小部分升级用户中产生收入。 这种策略对软件和应用程序开发公司特别有效，因为它允许他们免费向大量用户群提供产品体验。

基于价值的定价策略

基于价值的定价策略涉及根据产品或服务提供给客户的感知价值来设定产品或服务的价格。 这可用于吸引愿意为更高质量或更有用的产品或服务支付更多费用的客户。 这种策略对于可以通过研究或推荐证明其产品或服务价值的企业特别有效。

成本加成定价策略

成本加成定价策略涉及通过在生产成本中加价来设定产品或服务的价格。 这可用于确保企业在每次销售中都产生利润。 这种策略经常被制造商和批发商使用，因为它是一种确保盈利的简单直接的方法。

成功为 SaaS 产品定价的心理策略

SaaS 公司一直在寻找方法来优化其定价策略以最大化收入。 幸运的是，心理战术可以为您的产品定价带来优势。 这些策略基于人类行为，有助于影响客户在购买您的产品或服务时的决定。 让我们来看看 SaaS 定价中使用的一些最有效的心理策略。

免费试用锚定

SaaS 定价中最常用的心理策略之一是免费试用。 通过免费试用您的产品或服务，客户可能会认为完整版比他们没有先体验免费版更便宜。

这种锚定可以非常有效地让人们对您的产品或服务感兴趣，并让他们在购买完整版时感觉物超所值。

我们与PriceToProfit的Bill Wilson讨论了一种称为 Good-Better-Best 定价的策略，以及它如何主导 B2B SaaS 定价。 这是他分享的：

创建围绕你的目标角色和你解决的问题构建的包但是心理影响也起着巨大的作用。 利用选择心理，该策略利用两个关键原则来推动转化：

1. 单一选项厌恶。 避免只提供一种选择。 如果没有类似的选择，潜在客户会犹豫是否要购买。 通过提供“好”、“更好”或“最佳”选项，潜在客户会更有信心做出决定。
2. 极端厌恶。 Good-Better-Best 策略背后的核心原则是金发姑娘效应。 该原则指出，潜在客户将倾向于无视极端选项，而是选择中间选项。 “Best”作为高锚，“Good”让他们保持在低端，但“Better”是甜蜜点，就像 Goldilocks 中的粥一样。

Good-Better-Best 定价策略可以帮助消除犹豫，满足潜在客户的比较需求，并引导他们找到您最希望他们购买的套餐。

当被问及为什么这种策略可以帮助 Wilson 时，Wilson 说：

“最终，您想改变潜在客户心中的对话：“我要向您购买吗？到“我要从你那里买什么？”

诱饵定价

许多 SaaS 公司使用的另一种策略是诱饵定价。 诱饵定价涉及以不同价格提供同一产品的多个不同版本。 其中两种产品的价格如此接近，附加价值如此之高，以至于客户往往认为稍微贵一点的产品是一个无需动脑筋的决定。

例如，如果您销售的是基于订阅的软件，您可以提供两种套餐——一种 20 美元/月，一种 35 美元/月——并确保价格较高的套餐具有独特之处，使其显得物有所值花更多的钱。 这种策略鼓励人们在价格较高的选项上花更多的钱，因为它看起来比便宜的选项更有价值。

价格结束

价格结束是 SaaS 定价策略中使用的另一种常见的心理策略。

这种策略涉及设置以“9”或“99”结尾的价格，而不是“50”或“100”等整数（例如，49 美元而不是 50 美元）。 这种策略背后的想法是，客户认为这些价格比他们实际的价格低，因为他们认为价格少了一美元（例如，49 美元对 50 美元）。 研究表明，价格结束可以有效地鼓励客户以略高于他们通常为整数支付的价格购买产品或服务，例如五十美元（$50）。

这些只是当今许多成功的 SaaS 公司在为产品和服务设定价格时使用的心理策略的一些例子。

其他可能影响定价的流行心理策略包括：

• 损失厌恶
• 缺乏
• 社会证明
• 合理定价
• 惯性定价
• 熟悉定价
• 互惠定价
• 免费试用锚定

有助于指导定价的关键指标

您现在了解了在规划定价策略时如何使用心理策略。

下一步是了解需要考虑的指标，以确保一切顺利。 跟踪和分析与您的业务相关的关键指标也很重要，以确保您选择的定价模型有效。 在迭代和构建 SaaS 定价策略时，请记住以下关键指标：

LTV/CAC 比率

LTV/CAC 比率的概念是将客户的生命周期价值 (LTV) 与获取该客户的成本 (CAC) 进行比较。 较高的 LTV/CAC 比率表明您的定价模型是可持续且有利可图的，而较低的比率则表明您可能希望对您的运营和经营方式进行一些调整。

总 MRR 流失率

Gross MRR Churn Ratio 是一个公式，用于衡量由于客户取消订阅而损失的每月经常性收入 (MRR) 的百分比。 较低的总 MRR 流失率表明您的定价模型正在有效地留住客户。

扩张MRR

SaaS 定价模型分析中衡量的另一个指标是现有客户升级到更高价格的软件包或添加额外服务或功能所产生的额外收入或扩展 MRR。 高扩展 MRR 表明您的定价模型有效地向现有客户追加销售。

升级MRR

最后，升级 MRR 指标衡量升级到更高价格套餐的客户产生的收入。 高升级 MRR 表明您的定价模型有效地鼓励客户升级。

设置 SaaS 定价时要考虑的因素

为您的 SaaS 产品设定合适的价格对于确保您既盈利又具有竞争力至关重要。

在定价方面需要考虑多个因素，因此了解这些因素以及它们如何影响您的定价模型非常重要。

让我们回顾一下 SaaS 产品的一些关键定价因素，并提供设置有效价格的技巧。

目标市场分析

在您设定价格之前，了解您的目标市场是谁以及他们在寻找什么非常重要。 这将帮助您确定产品的价值和最有可能吸引客户的价格点。

研究竞争以了解当前的市场价格和客户的期望也很重要。

销货成本

设定价格时，务必要考虑您的销货成本 (COGS)。 这包括与生产产品相关的材料和人工成本以及与经营业务相关的任何其他成本，例如租金或水电费。

了解您的 COGS 将帮助您确定一个公平的价格，以支付您的费用，同时为利润率留出空间。

销售和营销费用

除了 COGS 之外，您在定价时还必须考虑销售和营销费用。

这些费用包括广告费、销售人员工资、网站维护费等。

了解这些费用可以帮助您确定每次销售需要赚多少钱才能使您的商业模式取得成功。

开发成本

最后，在定价时，您必须考虑与创建和维护您的产品或服务相关的任何开发成本。 这包括软件许可费、服务器成本、托管费等。这些成本可能会迅速增加，因此必须将它们纳入您的定价模型中，以确保您可以在每次销售中获利。

SaaS 定价策略的 5 个最佳实践

随着行业的发展，企业必须有有效的定价策略才能参与竞争并保持盈利。 以下是创建和优化 SaaS 定价策略的五个最佳实践。

测试不同的定价模型

创建成功的定价计划的最重要方面之一是测试不同的模型并查看哪种最适合您的业务。 一些常见的策略包括收取固定费用、提供分层计划或使用即用即付订阅。

考虑您所在领域的其他公司如何为其服务定价也很重要，这样您才能了解市场上有竞争力的价格。 在全面介绍不同选项之前，先针对一小部分客户测试不同选项可能会有所帮助。

向客户传达价值

您的客户应该了解他们为什么要为您的服务付费以及他们从中获得了多少价值。 确保在所有客户通信中清楚地传达此消息，包括电子邮件、网站消息、销售电话等。

这将有助于提高客户忠诚度和对您的产品或服务的参与度。

对定价变化保持透明

客户需要了解您的服务价格的任何变化，以便他们可以就是否要继续使用您或更换供应商做出明智的决定。 请务必在任何更改生效之前提供充分的通知，以便客户可以相应地进行调整。

如果可能，与新客户相比，为现有客户提供折扣价，以鼓励他们在价格上涨或提供的功能/服务减少时留在您身边。

折扣和促销

提供折扣和促销可能是吸引新客户和留住现有客户的好方法，因为贵公司提供的价格上涨或功能/服务减少可能会考虑更换供应商。

提供折扣时，确保它们是专门针对某些客户群量身定制的，例如学生或小型企业，他们可能无法负担全价服务但仍需要获得贵公司提供的优质产品/服务以保持竞争力在各自的领域/行业。

不断审查和优化定价

您必须不断审查和优化您的定价结构，以跟上不断变化的市场条件和客户需求/偏好。 这将帮助您最大限度地提高利润潜力，同时在您的行业领域内以具有竞争力的价格提供优质的产品/服务。

常见问题 (FAQ)

SaaS 代表什么？

SaaS 代表“软件即服务”。 它指的是一种交付模型，其中软件远程托管并通过 Internet 提供给客户，而不是在本地安装在他们自己的计算机上。

如何测试 SaaS 定价？

测试 SaaS 定价涉及试验不同的定价模型并监控结果以确定哪种模型最有效。

5 种定价策略是什么？

五种定价策略是成本加成定价、基于价值的定价、渗透定价、略读定价和心理定价。 结合对您的业务和用户最有意义的定价策略。 根据您的情况调整方法是关键。

最终裁决：定价取决于 SaaS

有了那个……

您现在确切地知道如何为 SaaS 定价。

可靠的定价计划是 SaaS 业务蓬勃发展的基础。 通过正确的方法和策略，您可以释放产品或服务的全部潜力，并在竞争激烈的 SaaS 市场中脱颖而出。

通过确定您的产品价值、研究市场和竞争对手，并利用本指南中概述的七种具有战略头脑的技术，您可以制定真正引起目标受众共鸣的定价计划。

此外，了解不同的定价模型以及如何定制它们以满足您业务的独特需求也很重要。

通过货币化策略发挥创意，紧跟行业趋势，您将顺利制定定价计划，以增加收入并让客户再次光顾。