基于价值的销售：它是什么以及如何做

已发表: 2024-03-27

苏詹·帕特尔

内容

基于价值的销售将您的客户及其需求放在首位。这种销售方法的重点是强调客户将从您的产品或服务中获得的价值，从而使价格显得不那么重要，并有助于减少对变化的恐惧。

基于价值的销售正在成为一种越来越重要的销售策略——Forrester 预测，到 2020 年，“排名前 10% 的 CMO 将以客户价值的名义扩大他们的作用。”

因此，让我们了解什么是基于价值的销售以及如何利用它来实现销售目标。

什么是基于价值的销售？

在考虑产品或服务时，客户通常会将价格作为其决策的主要因素之一，但有一个变量可能更为重要：他们从购买中获得的价值。

只要预算允许，客户愿意支付的价格就直接反映了他们对价值的看法。

那么价值到底是什么？用沃伦·巴菲特的话来说，“价格就是你付出的代价。价值就是你所得到的。” 然而，由于价值很难量化，因此在宣传或销售文案中很少提及。

基于价值的销售是针对这个更抽象的变量，并专注于如何为客户提供价值。向他们表明您的产品将帮助他们实现目标，无论这意味着更高的生产力、奢华的生活方式等。

这并不总是通过提供最低价格来击败竞争对手。当您使用基于价值的销售时，您可以减少对价格的关注，因为人们通常愿意为更高的感知价值支付溢价。

如果做得好，这个过程可以导致每次销售的收入大幅增加，并且还可以帮助建立长期关系。一旦客户了解他们从您的产品或服务中获得的价值，他们就会想要再次购买您的产品，而不仅仅是寻找最便宜的选择。

基于价值的销售并不是一种可以促使客户达成更多交易的销售技巧。恰恰相反，这是一个长期的过程，涉及思考、倾听客户并向客户学习，以更好地满足他们的需求。

以下是有效开始使用基于价值的销售的六个关键原则。

了解价值所在始于倾听客户的需求、恐惧和愿望。不存在“一刀切”的解决方案——如果你试图满足所有人的一切，那么你最终不会为任何人增加价值。

要基于价值进行销售并最大限度地提高所销售产品的效用，请专注于目标市场，并努力了解您的产品或服务在何处以及如何满足客户的需求。

许多销售人员对自己的谈话能力感到自豪。但当谈到基于价值的销售时，最好的销售人员都是优秀的倾听者。为了建立基于价值的长期关系，您需要了解您的客户个人。花时间确定他们的需求和愿望，并清楚地展示您的产品或服务如何满足这些需求。

这种方法将使您能够根据他们的特定情况和目标而不是他们愿意支付的价格来传达您的产品的全部价值。

无论您销售的是具有明确规格的实体产品还是无形服务，都没有关系。客户购买的是体验，而不是产品。

例如，顾客购买一件高端行李箱不仅仅是购买最好的衣物存放空间。事实上，他们正在接受（无论他们是否有意识地意识到）一种以旅行为导向的迷人生活方式。对于购买专业服务的商业客户来说也是如此，这将使他们的生活更轻松，业务更高效。

当客户看到您所销售产品的体验效益或最终结果时，产品或服务的价值就会相应上升。他们会在产品上投入更多资金，而价格也不再那么重要。反过来，这意味着更少的讨价还价和更高的完成销售的可能性。

没有人喜欢自己一直被出卖的感觉。对于价值第一的销售人员来说，推销是在展示价值之后进行的，而不是客户听到的第一件事。这意味着在尝试销售您的产品之前，首先要获得潜在客户的了解和信任。

限制销售电子邮件或登陆页面，并专注于展示您所销售产品的内在价值。借鉴影响者营销手册——影响者真实地展示他们如何在日常生活中使用产品/服务。这类广告看起来不像广告，这就是它们如此有效的原因。

基于价值的销售还意味着从零和思维转变为正和思维。在这种销售模式中，潜在客户和卖家之间的合作应该产生比一个人从另一个人那里获取东西更大的结果。

再次强调，要关注你的产品或服务为客户带来价值的方式，并努力建立互惠互利的关系。

您不能指望客户简单地相信您的产品或服务是必要的 - 您必须向他们证明这一点。通过教育客户，您还可以向他们展示您是特定主题的专家并建立信任。

客户在购买过程中的第一步通常是寻求学习如何解决问题。研究表明，十分之六的客户认为博客文章在买家旅程的早期阶段很有价值，但前提是内容纯粹是教育性的 - 96% 的客户认为没有销售信息的内容会更好。

以 Mailshake 为例。我们销售销售参与软件，但我们也有大量博客文章、手册和视频课程形式的免费资源。即使读者不需要我们现在销售的产品，如果他们将来寻找此类软件，他们也可能会想到 Mailshake，因为我们已经建立了信任基础。

对于基于价值的销售，仅仅彻底了解自己的产品或服务是不够的。您还必须成为竞争对手所销售产品的专家。

了解竞争对手正在做什么的具体情况将有助于您的产品脱颖而出。竞争对手降低价格并不意味着您必须打到底——弄清楚如何提供更多价值，并将其传达给潜在客户

客户喜欢听你谈论你的产品，但他们总是会更信任其他客户。证明您的产品或服务能够实现您声称的价值的最好证明是来自真实客户的积极评价。

收集当前客户的积极反馈，并将其突出显示在销售材料上。收集成功使用您的产品或服务的客户的案例研究。

此外，努力围绕您的产品或服务建立社区，以建立社会证明，这对于基于价值的销售非常重要。例如，利用社交媒体创建一个论坛，您的客户可以在其中讨论与您的产品相关的问题和解决方案。

对于某些产品，试运行或退款保证是降低客户感知风险的另一种方式，这是价值最大化的关键。

对于希望在不断变化的环境中获得竞争优势的销售团队来说，基于价值的销售是一项长期投资，可以为忠诚的从业者带来红利。

从本质上讲，基于价值的销售意味着让客户感觉他们正在做出有价值的投资，而不仅仅是购买。如果做得好，这种类型的销售意味着个性化、持久的承诺，为客户提供最大价值并获得最大回报。