买家和卖家想要什么：Z 世代和千禧一代的期望
已发表: 2022-10-04销售就是压榨配额，对吧？ 这是一个薪酬驱动的职业，人们经常为了更多的钱或更大的成功机会而换工作。 与我交谈过的大多数销售主管都将收入潜力和在财务上取得成功的动力作为其销售组织的主要动力。
但当谈到千禧一代和 Z 世代卖家时，数据表明他们关心的不仅仅是金钱奖励。 他们希望为一个不仅支持他们，而且积极努力使他们的工作更直接、更令人满意和愉快的组织工作。 换句话说，他们关心自己的经历。
这些数字原生代的买家有着相似的期望。 他们想要非凡的体验和流畅、精简的流程。
公司需要什么来吸引和留住这些买家和卖家？ 让我们来看看。
数字原住民：如何赢得 Z 世代和千禧一代的信任
73% 的数字原生代参与 B2B 产品或购买决策，其中约三分之一是唯一决策者。 了解如何赢得他们的信任。
对卖家来说，工作模仿生活
我们在日常生活中都实现了数字化，越来越多的劳动力在数字优先的世界中成长，信息免费且易于查找。
作为消费者，我们已经习惯了使我们的生活更轻松、更高效的工具和技术。 作为员工，我们大多数人已经成长为期望我们的工作经历与我们的余生一样。 卖家也不例外。
卖家不想花几天时间来完成可以（并且应该）自动化的无意识任务。 他们不想使用电子表格进行跟踪和数据分析，也不想为了为客户创建报价而跳槽。
几十年来，这就是销售的方式，因为 CRM 只是一个记录系统。 卖家别无选择，只能将报价提交给交易台批准并等待结果。 电子表格是存储和检索数据的唯一方式。 最初在文件柜里的纸上的内容被埋在了数字等价物中：复杂的 50 文件深度结构，积极地阻止任何人去寻找它。
然而，其中一些过时的系统仍然存在。 在 SAP 赞助的《哈佛商业评论分析服务》报告中，哈佛商学院高级讲师弗兰克·塞斯佩雷德斯（Frank Cesperedes）表示：“尽管技术进步，但大多数销售模式是多个追求不同目标的经理多年做出的反应性决策的临时积累。”
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清晰的沟通自然是传统的面对面销售活动，但在数字渠道上面临着重大挑战。 协作工具可以帮助解决这些痛点。
如果他们不喜欢它，他们会离开
那时，换工作更难。 今天，我们拥有致力于专业工作和帮助人们获得新工作的整个社交平台。 招聘人员很容易找到和联系人，员工也很容易找到新工作。
这种机会文化意味着在组织中呆几年以上的想法并不那么重要，更不用说整个职业生涯了。
员工体验对于留住员工来说变得至关重要，尤其是在业绩压力和高于平均流失率的销售领域。 你永远不会阻止人们离开以获得更多的钱，但你可以阻止他们离开以获得更好的工作体验。
积极的卖家体验通常会导致绩效改进和更大的配额实现。 销售的本质是，您会因所取得的成就而获得报酬，但如果您总是处理耗时、重复的任务，您将无法取得太多成就。
用自动化代替这些任务，卖家可以自由地花更多时间销售和建立关系。 这可以是从自动报价批准到推荐的下一个最佳行动的任何内容。
底线：卖家越容易完成工作并取得成功，对每个人都越好。
通过让他们获得所需的支持以及加快流程的技术，卖家在工作中获得了一定程度的自主权。 在他们工作之余的生活中，技术使他们对从中央供暖到送货槽等所有方面的控制都达到了新的水平。 他们期望在工作生活中享有同样的自主权。
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像卖家一样买家
这同样适用于买家，因为就像卖家一样，他们越来越成为数字原生代。 它正在改变销售的运作方式。
HBR Analytic Services 调查发现，55% 的组织已经改变了他们的销售方式以适应数字原生买家的数量。 这个数字只会增长。
这些买家不希望被视为装配线的一部分，他们在组织的销售周期中以线性方式进行处理，并且组织处于控制之中（或喜欢认为它是控制的）。
买家越来越多地控制销售过程。 他们已经完成了他们的研究。 他们可能很清楚自己想要什么，想花什么，以及何时需要。 如果他们不这样做，他们希望组织帮助他们解决这个问题。
他们的期望是销售流程尽可能简单，巧妙地利用技术让他们的体验更轻松、更快捷，而且最重要的是，不会令人讨厌。
一个典型的例子是当你买东西时，它坏了，你无法修理它或客户服务不足。 就在您考虑不再使用这家公司的时候，它试图向您推销其他东西，因为客户服务不与销售和营销人员交谈，所以他们没有意识到这个问题。
销售和市场营销应该看到您与客户服务的互动并介入以解决问题。 作为客户和买家，我们接受组织对我们的大量了解，但我们希望他们利用这些知识来帮助我们。
然而，许多组织并不使用客户数据来定制买家的旅程。 在 HBR 分析服务调查中，32% 的受访者表示他们没有这样做，或者只是在很小程度上这样做。
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买家和卖家：精彩体验不再例外
过去，组织可以摆脱旧的销售方式。 对一些人来说，这是一种荣誉徽章，甚至是一个卖点：“我们以老式的方式做事。 正确的方法。” 工作人员为买家和卖家处理耗时的流程。
但随着经验丰富的卖家退休，取代他们的年轻的数字优先员工将无法忍受这种低效率。 他们想要的体验不再是例外。 这是预期的。 当一个组织无法提供它时，卖家将转向提供它的组织。
现代数字原生买家也是如此。 如果一家公司未能为他们提供他们期望的个性化、无缝体验，他们将迅速转向竞争。