什么是 B2B 销售？ 另外，看看 B2B 勘探
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 25 日
内容
B2B销售…
如果您曾经想知道它是什么以及为什么它从其他类型的销售中脱颖而出，那就别无所求。
在这里，您将了解它是什么，为什么它是独一无二的，它是如何完成的，以及在 B2B 销售中取得成功所需的条件。
准备好？ 让我们深入挖掘！
什么是 B2B 销售？
B2B 或企业对企业，是指向企业而非个人消费者销售产品或服务。
B2B 销售是独一无二的，因为所售产品的价格通常高于消费者模型，而且每次单独的销售都需要多次接触。 在这种情况下，B2B 销售通常比其他类型的销售需要更长的时间并且更复杂。
B2B 买家之旅
B2B 销售需要独特的技能来保持交易向前发展。 要了解原因，我们需要快速浏览一下 B2B 买家的旅程。
据 Gartner 称，B2B 买家在购买过程中经历了 6 个不同的阶段。
请注意，此旅程的三分之二可能在没有销售人员输入的情况下完成。 这是因为在与供应商开始销售讨论之前，组织必须了解其需求、尝试解决的问题以及可用选项。
也就是说，沿着这条道路的旅程绝不是笔直的。 根据 Gartner 的说法，买家将至少重新审视这条路径上的每个阶段。
在许多情况下，他们觉得购买决定过于复杂。 在这种情况下，他们将严重依赖与他们交谈的销售代表的研究和建议。
向这些买家销售需要咨询式销售方法。 他们必须能够简化购买过程，帮助买家确定他们已经找到了解决问题的正确解决方案，并且可以快速轻松地实施。
“确定性”是这里的关键。
在 B2B 采购决策中，做出错误的选择可能很危险。 如果决策者做出了错误的选择、花费了太多的钱，或者在购买时损害了增长或利润，这通常意味着他们的工作岌岌可危。
知道了这一点，他们在采取行动时往往比在拥有所有控制权的 B2C 购买中更加谨慎。
B2B 销售的共同特征：复杂销售
“复合销售”是用于描述企业销售的术语。
- 交易规模在 6 位数或更高。
- 买方有多个利益相关者，他们可能对他们正在寻找的解决方案都有不同的要求。
- 与您的初始联系人交谈可能需要 10 次或更多次，而预约会议可能需要 8 次。
- 通常很难确定真正的决策者。
在复杂的销售中，完成交易需要很多技巧。 虽然通常需要 3 个月才能完成，但在某些情况下，这笔交易可能会持续长达 18 个月。
在那个时候，B2B 销售专业人员必须深入了解买家的需求、恐惧、希望和想要什么。 他们必须与将使用该产品的每个团队的代表会面，与他们协商，并就解决问题的最佳方法向他们提供建议。
例如，对于软件应用程序：
- C-Suite 想要一个可以快速上手的具有成本效益的解决方案。
- 团队经理希望他们的团队确保在过渡期间工作不会中断。 他们可能被期望承担更高的工作量或使用您的解决方案以更高的速度交付 - 他们希望确保他们能够做到这一点。
- 用户希望能够以更少的击键来执行任务，或许可以将过去手动完成的事情自动化。
理想情况下，代表可以将所有这些不同的需求集中在一起，并制定一个适合每个人的一揽子计划或交易。
推动交易向前发展的关键是了解每个对最终决定有发言权的人。 您需要了解他们的每一个需求和期望。 而且您需要能够向他们每个人出售您的解决方案。
B2B 销售流程概述
一、研究与勘探
研究需要在几个层面上进行：
- 最有可能需要（并购买）您的产品的行业和企业
- 这些企业是什么样的（想想人口统计和心理统计，所以很容易确定你的理想前景）
- 组织中的谁是最适合联系的人？
- 谁可能是冠军和决策者？
一旦您知道您的理想客户是谁、他们正在寻找的解决方案以及如何联系他们，您就可以建立一个潜在客户列表，供您的销售代表联系。
在许多情况下，研究和勘探是由业务开发代表完成的。
2. 与潜在客户联系
第一次联系通常是通过冷电子邮件或冷电话进行的。 不过，现阶段的目标不是出售。 这只是为了“让他们热身”，或者找出你的产品是否在市场上领先——并且可能会产生足够的兴趣让他们想了解更多。
这个想法是确定潜在客户的销售准备情况，如果他们有兴趣，将其放入销售渠道。
3. 发现：提出开放式问题
销售发现是与潜在客户交谈以确定他们是否是销售准备就绪的潜在客户的过程。 在这里，代表提出开放式问题以了解潜在客户的：
- 挑战和挫折——可以用你的产品解决的痛点
- 业务结构、成长阶段、优势和劣势
- 预算——他们买得起你的产品吗？
此阶段的目标是使领先者获得资格或取消资格。 如果他们是合格的潜在客户，他们就可以投入管道。 如果没有，重要的是要避免进一步浪费他们或您的时间。
4. 推介和/或演示
一旦潜在客户表明他们在市场上（并且非常适合）您的产品，您就希望将其展示为他们一直在寻找的解决方案。
对于简单、低成本的产品，您可以在潜在客户表现出兴趣时立即进行宣传。 只需介绍产品，回答任何问题，然后提出报价。
但对于成本更高、更复杂的解决方案，您的目标是安排演示，这样您就可以展示您的产品并让潜在客户深入了解它的工作原理。
5. 提案与谈判
复杂的销售（我们刚刚谈到的复杂解决方案的销售）可能需要数周、数月甚至一年或更长时间才能完成。
在许多情况下，潜在客户对您的产品感兴趣，但他们需要确定购买的细节，确认实施和客户支持，让所有利益相关者参与进来。 在这些情况下，有多个决策者，您需要与他们中的每个人合作以获得他们的支持。
谈判最终交易和回答问题是这些交易比销售低成本产品花费更长的时间的原因。
一旦您就条款进行了谈判，完成交易就是起草合同并在虚线上获得签名的问题。
6. 完成交易
您可能认为签名是销售过程的结束。 从某种意义上说，它是。 您已经达成协议并完成了谈判。
但那才是真正的工作开始的时候。 您在此阶段的任务是将您的新客户移交给客户支持，以便开始入职。 您还希望确保每个承诺都得到履行。
签订合同后，许多交易都失败了——仅仅是因为入职体验并不是客户所期望的。
现在，让我们稍微备份一下，看看整个过程是如何开始的。 也就是说，你在哪里找到线索？
B2B 销售线索的来源
以下是一些产生销售线索的聪明方法：
- 向现有客户寻求推荐。
- 重新连接失去的机会
- 使用 LinkedIn 的 Sales Navigator 查找符合您理想潜在客户的个人资料的人。
- 创建一个吸引您理想潜在客户的报告，并使用潜在客户生成表格来访问。
- 写一篇描述您的解决方案的博客文章，并在最后提供免费咨询。
- 撰写社交媒体帖子，讨论您的产品解决的问题，并提供免费咨询。
- 创建案例研究，并作为 CTA 提供免费咨询。
- 在您的网站上使用实时聊天。
- 参加社交活动。
- 在您的潜在客户居住的主要城市举办活动。
如何进行 B2B 销售面试
找到合适的公司和角色是战斗的一部分。 但是，为了让自己有最好的机会让你的销售简历受到关注，并为你梦想的销售工作获得面试机会，你需要打好基础。
请遵循以下五个步骤，让自己获得最佳面试机会：
- 更新您的 LinkedIn 个人资料。 您在 LinkedIn 上的个人资料通常是招聘人员和招聘经理的第一站。 至少，确保填写所有部分，并加入与您正在寻找的 B2B 销售角色类型相关的对话。
- 开始联网。 现在您的 LinkedIn 个人资料已准备就绪，您可以开始接触 B2B 销售领域的人。 与您计划申请的公司的员工联系，明确您为什么要联系。 许多组织提供推荐奖金，这可能会鼓励他们将您的详细信息传递给招聘经理。
- 掌握主动权。 不要等待机会落在你的腿上； 通过电子邮件和电话联系销售经理和招聘人员。 询问他们现有的销售职位类型，或计划在未来几个月招聘的职位类型。
- 提升自己。 当然，大多数招聘入门级销售人员的组织都会为您提供某种在职培训。 但是，您可以通过注册一个专注于您想要担任的角色类型的外部培训计划来抢占竞争优势，例如通过 Aspireship 和 Elevate 等计划进行 SaaS 销售培训。
- 做你的作业。 对公司、产品和客户进行所有可能的研究。 这将帮助你说服招聘经理和招聘人员，你真的有兴趣为他们工作，而不仅仅是申请你看到的每一份工作。
如何准备 B2B 销售面试
您找到了完美的 B2B 销售角色，吸引了招聘经理的注意，并获得了面试机会。 现在到了最关键的一步：给人留下深刻的印象。
显然，你不能把任何事情都留给机会。 相反，请使用以下三个技巧来确保您为销售面试做好充分准备：
- 准备你的背景故事。 这是你的第一份销售工作，所以你的面试官会想知道这绝对是你的正确职业道路。 解释你为什么要找销售工作——也许你是受到朋友或家人的启发，或者一直想要一个需要创业技能和主动性的职位。
- 举出多任务处理的例子。 销售不仅仅是销售。 您还必须参加会议、参加培训课程、完成文书工作等等。 展示您必须同时处理多个任务和截止日期的实例。
- 识别智能问题。 在这个阶段，您应该对相关公司进行大量研究。 但是有些东西你可能学不到——只有通过与内部人士交谈才能发现。 提出一些问题来加深你的理解并突出你已经获得的知识。
B2B销售面试后如何跟进
仅仅因为你已经完成了面试，这并不意味着你可以放下油门。 毕竟，最好的销售人员是坚持不懈的。 你需要通过面试后的跟进来证明同样水平的坚持。
幸运的是，这不是一个困难的过程。 只需向您在面试过程中遇到的所有人发送一封电子邮件，感谢他们的时间并重申您对该职位的兴趣。
你在这里的时机很重要。 对销售职位的决定很少是冗长而冗长的，尤其是对于入门级职位，所以如果你等待，你可能会错失良机。 相反，请在面试的同一天发送您的跟进。
如果您在三四天内没有收到任何回复，那么发送额外的后续邮件询问招聘流程的最新信息以及您何时可以了解该工作是完全可以接受的。
成功的 B2B 销售代表
B2B 销售可能很困难。 但是，如果您愿意不断改进您的销售技巧，它也可能是有益的。
软销售技巧
情商（EQ） ——销售代表必须能够理解潜在客户的问题，并愿意花足够的时间与他们交谈，以发现他们问题的全部深度。 同样重要的是要知道你的产品什么时候合适，什么时候最好承认你的产品不是解决他们问题的最佳方案。
积极倾听——积极倾听意味着你不会试图推动你的议程，也不会在潜在客户说话时制定你的回应。 相反，您聆听的不仅仅是文字。 你听到的是通过肢体语言、面部表情和语调传达的情绪和欲望。
时间管理——要达到配额，你需要能够管理你的时间，这样你就可以尽可能地利用你所拥有的时间。 您还必须能够及时跟进潜在客户。 没有什么比失去信任更快地扼杀交易了。
坚持——销售人员经常听到“不”。 能够保持正轨，消除任何被拒绝的感觉，并不断发送下一封电子邮件或拨打下一个电话，这一点很重要。
销售技巧
寻找新机会——如果管道枯竭，您将没有潜在客户可出售。 重要的是要了解在哪里可以找到新的机会以及如何进行初步接触。
研究——很多潜在客户的产生和咨询销售都依赖于研究。 您需要能够了解公司、潜在客户、决策者、趋势等的背景。 您还需要了解您的竞争和潜在客户可能正在考虑的其他解决方案。
网络——销售人员严重依赖他们的网络来寻找新机会、与潜在客户建立关系以及寻找新的职业机会。
演讲和演讲技巧——作为销售人员，您将与人交谈、咨询并展示您的解决方案。 你需要很好的沟通技巧才能做好这件事。
谈判——每笔交易都要经过一个谈判阶段，在这个阶段，潜在客户会翻墙并提出书中的每一个反对意见。 您需要能够克服反对意见并在销售过程的这一阶段取得成功。
完成交易——完成交易需要技巧。 您需要知道何时以及如何完成。 熟悉当今使用的顶级关闭技术会有所帮助。 愿意进行角色扮演和练习收尾，直到它成为一门艺术也很有帮助。
B2B销售职位描述
在 B2B 销售中，您可能会从 SDR 或销售开发代表开始。 在该角色中，您将与 AE 或客户主管合作，为 AE 寻找和确定潜在客户以开发和关闭。 为此，您的任务将包括：
- 在目标客户中寻找合格的销售机会
- 填写这些账户的数据
- 冷电话和冷电子邮件以识别嫌疑人和潜在客户
- 培养潜在客户并将其移交给 AE
SDR 可能会晋升为客户执行角色，其主要目标是完成由 SDR 制定的交易。 作为 AE，您的任务将包括：
- 进行发现和演示
- 咨询和培养与利益相关者和决策者的关系
- 谈判和完成交易
- 将帐户移交给客户支持并确保所有承诺均已兑现
B2B 销售技巧
利用销售支持
重要的是要意识到没有任何销售代表可以单独工作取得成功。 销售是一项团队运动。
对销售流程来说非常宝贵的是销售支持——负责提供销售人员通过管道推动交易所需的内容、工具和培训的个人或团队。
在 B2B 销售中，如果您利用销售支持，您可以提高潜在客户生成、资格认证和演示计划的速度。 使用他们提供的资源来培养潜在客户并通过管道快速移动潜在客户。
融入社会销售
现代买家不会对传统的销售策略做出反应。 把脚塞进门里大声说话的日子已经一去不复返了。 要取得成功，首先，你必须值得信赖，其次，你必须具有相关性。
为此，社交销售正在成为冷电子邮件和冷电话的替代方案。 通过这种方法，您的目标是建立关系以打破僵局并建立信任。 然后，当机会出现时，进行销售对话会容易得多。
请注意，社交销售与联系和推销无关。 有人接受了您的连接请求这一事实并不意味着他们在市场上购买您的产品。
相反，社交销售是关于提前创造意识和增加价值。 然后，如果连接发现自己在您的产品市场上，您很可能是他们第一个寻求更多信息的人。
提示：要开始社交销售，您需要利用您的 LinkedIn 摘要。 就是这样。
建立良好的声誉
现代销售通常基于咨询方法。 销售本身并不是（主要）目标——相反，如果很明显你的产品不能解决潜在客户的问题，你会原谅自己或推荐另一种产品。
为什么？
销售的成功取决于成为一个值得信赖的思想领袖，一个能够评估情况、诊断问题并提供可行解决方案的人。
要取得这种成功，您必须树立正确待人的良好声誉。 您必须以按承诺交付并在销售后提供一流体验而闻名——而不仅仅是在销售之前。
但是，建立这种级别的信任，无论是作为个人贡献者还是作为试图在 B2B 销售中脱颖而出的组织，您都将势不可挡。
B2B 潜在客户是销售过程中最关键的部分之一——如果没有稳定的潜在客户，您就没有机会创造收入。 这也是最困难的之一，超过 40% 的销售人员声称 B2B 潜在客户是他们面临的最大挑战，其次是成交 (36%) 和合格 (22%)。
寻找合格的潜在客户
当您清楚地了解您正在寻找的客户类型时，B2B 探矿效果最佳。 合格的潜在客户是三个标准的交集：
- 客户看到你所做的事情的价值
- 客户有预算来支付你所做的事情
- 您有信心为客户提供良好的结果
将这些中的每一个都视为三足椅子的一条腿：拿走一条腿，椅子就不起作用了。
寻找可靠的联系信息
您需要的不仅仅是 B2B 勘探的名称，特别是如果您想绕过看门人并直接找到源头。
使用工具
使用工具的最大好处是消除了很多劳动和猜测。 如果您正在寻找电子邮件地址，VoilaNorbert 提供了一种经济高效的解决方案，成功率高达 98%。 Norbert 还可以找到您列表中人员的当前职位、公司、位置和社交资料。
Zabasearch 是一个功能强大的免费人员数据库，专门用于按姓名或电话号码进行搜索。 Clearbit、Zoominfo、DiscoverOrg、InsideView、Datanyze、Nimble 和 Adapt 等其他工具也可以帮助您直接与决策者联系，而不仅仅是前台。
查找联系信息的手动方法
如果您担心数据工具的可靠性，您可以自己进行侦察以查找最新的电话号码和电子邮件地址。
从高级 Google 搜索运算符开始，例如 site:twitter.com + name + company name。 这个额外的细节可以快速为您提供超具体的结果。
您还可以在潜在客户的 Facebook 个人资料中查找个人信息，或直接致电他们的公司以获取直接电话号码或分机号。 或者，如果您在 LinkedIn 上共享了联系人，请利用您的网络进行介绍。
接触 B2B 前景
即使在您自己的组织内，也没有单一的最佳销售前景方法。 成功的销售潜在客户通常使用多方面的方法与潜在客户建立联系并保持较高的机会数量。
理想情况下，您需要结合使用冷电子邮件、冷电话和社交媒体外展来有效地与潜在客户建立联系。 将以下每个类别中的最佳实践付诸实施，以避免在沟通中留下空白。
此外，您可以包含使用提案软件或手动制作的商业提案，以便与您希望合作或销售的企业设定更正式的基调。
