什么是需求管理

什么是需求管理？ 如何预测和管理需求？

需求管理是了解客户的确切价值并按时交付结果的首要因素。 它赋予企业预言家的能力。 通过需求管理，您可以对客户的偏好做出正确的未来预测并预测订单。

在过去的十年中，需求管理已成为需求驱动的供应链中的一个锚点，特别是对于电子商务公司而言。 在本文中，我们将讨论您需要了解的有关需求管理以及如何预测需求的所有信息。

需求管理：含义和特点

客户需求是一个不断变化的现象。 它就像不断变化的天气一样动态变化——夏天的哪些流行趋势会在冬天消失？

这就是为什么您需要一种方法来预测客户需求的数量和变化。 它使您能够提前计划并有效利用您的资源来满足即将到来的需求。

这就是需求管理的意义所在。 它为企业提供了克服波动所急需的竞争优势。 您可以扩大客户期望、缩短履行周期并提升您的物流水平。

需求管理考虑多个领域：业务运营、营销、生产、库存计划等。企业可以通过评估市场因素来分析外部需求。

他们还可以进行内部研究，以评估其生产能力和满足客户需求所需的原材料。

需求管理有多个维度。 以下是其最显着的特点：

• 它通过重点了解客户需求来分析当前的短期需求。
• 它使用预测分析来估计未来的销售、收入和项目增长。 这称为需求预测。
• 它力求在库存水平和预期订单量之间建立平衡的比率，以减少过剩产品和浪费。

需求管理和预测在电子商务中的作用

1) 管理产能和库存水平

需求管理帮助企业按计划计划和运行生产，使他们能够在任何制造模式上熟练地运营。 以按库存制造和准时制制造模式为例。

这两种生产技术都严重依赖于了解未来的需求来产生最佳的库存水平。 制造和销售的产品数量相平衡。

需求管理使企业能够协调生产时间、资源量和库存水平。 并且，通过扩展，掌握他们的成本中心。

2) 应对季节变化和经济波动的计划

市场状况很容易出现价格波动、原材料短缺、制造业停顿，甚至全球紧张局势的情况。 季节性变化是商业中另一个持续存在的趋势。

以这个经常被引用的例子为例。 2015年，在英国烘焙大赛中使用咸焦糖后，英国对咸焦糖的需求突然增长了33%。 这一趋势暗示了媒体炒作如何会导致需求突然增加，而通过适当的预测，这种需求是可以预见的。 一般来说，当黑色星期五或假期临近时，需求几乎总是翻倍。

需求管理，特别是需求计划，可以在库存库存和激增的客户需求之间建立平衡。 当公司预期客户偏好发生变化时，还可以通过降价等激励措施来塑造需求。

3）预测财务和预算需求

近乎实时地按需获取数据可以对公司智能分配预算产生积极影响。 需求管理的一方面是识别销售机会较高的产品。 因此，它使公司能够确定项目的优先顺序，并朝着正确的方向重新组织运营能力和财务。

需求管理的副产品是管理风险并检查潜在的风险因素。 当一切都制定在具体计划中时，企业就可以简化决策，例如扩大产能和雇用新人才。 或者购买新设备并规划库存补充周期。 预算和预测可以齐头并进。

4）制定有竞争力的定价模型

需求管理，特别是需求预测，可以为良好的定价策略铺平道路。 当企业牢牢掌握预期的客户需求时，他们可以根据情况对产品进行相应的定价。

例如，当需求激增时，竞争激烈的产品可以降价以击败竞争对手，同时保持健康的利润。

同时，当存在需求弹性时，商品的价格可以大幅提高。 假设呈指数级增长的受欢迎的客户趋势可以让您在不失去客户的情况下提高价格。

如何预测和管理需求：五步指南？

1) 绘制您的市场状况和业务目标

需求管理和预测策略规划在很大程度上取决于业务目标与市场状况的一致性。 业务目标汇集了您对需求管理和预测的所有期望。

目标决定了预测的具体性、时间范围、可用于调整生产的预测类型以及所涉及的费用。 更重要的是，目标可以框架预测的方向和意图。

例如，预测需求会帮助您推出新产品吗？ 或者扩展到新的地理区域？ 它是否可以帮助您改变现有的客户体验？

在进行需求管理之前，公司必须批判性地了解和绘制市场情况。 大多数时候，市场都处于季节性饱和状态，比如全年都有需求高峰和低迷。 同样，产品替代或推出新的激进产品也有可能影响您品牌的需求计算。

2）从不同来源收集数据

一旦确定了业务目标和市场条件，下一步行动就是开始收集数据以开始预测过程。 不用说，需求管理和预测需要大量的数据和信息来估计需求。

有不同类型的数据。 您可以选择决定预测所依据的数据类型。 它可以是定量数据，通常采用大量数字集、电子表格和 ERP 数据的形式。 或者，它可以是市场专家和研究人员提供的定性数据。

同时，它可以是一个多样化的集合，考虑到天气条件、客户的社交媒体帖子和消费者行为模式。 这种形式的数据通常用于利用人工智能或机器学习功能设计的预测和认知模型。

对于公司级预测，您可以分析历史销售和库存数据以及研究公司提供的数据集。 您还可以针对主要数据源进行调查或焦点小组访谈。 对于宏观层面和长期的管理目标，您可以依赖政府机构发布和发布的数据，这些数据大多是免费的。

3）选择合适的预测类型和工具

一旦数据收集方法确定下来，您就可以专注于确定合适的需求预测类型及其所需的工具。 需求管理和预测模型有多种类型。 在以下部分中，我们将提到可用于预测需求的具体工具。

在这个领域，我们简要描述了一些可以帮助在线业务的最流行的需求预测类型：

• 被动预测：这依赖于研究过去的销售记录来预测近期的需求趋势。 它有助于了解季节性波动和稳定的增长率。
• 主动预测：该模型使用专门的统计模型和多样化的数据集（例如客户调查）。 它分析整体经济因素以预测部门增长。 它适合快速扩张的品牌。
• 短期预测：这种预测方法通过追踪过去的销售数据来着眼于近期的需求，例如一个季度到六个月的需求。 它可以了解假期或季节性波动的需求激增。
• 长期预测：该模型研究一年到四年的需求，并透露有关潜在业务增长轨迹的信息。 您可以长期规划您的供应链运营。
• 宏观预测：也称为外部预测，该方法研究全行业的需求趋势。 这可以帮助您将您的品牌置于行业更大的宏观经济背景中。

4) 解释结果以规划业务运营

解释是理解需求预测结果的关键。 您解释和设定期望的方式会影响您使用结果的方式。 尽管需求预测使用数学数据、工具和专家意见，但它们充其量只是明智的猜测。 这就是为什么您需要分析业务内容中的结果以获得其价值。

行动计划可能取决于您如何看待结果以及您从中得到什么。 如果需要，请聘请专家来帮助您制定具体的政策或措施，然后在您的业务运营中实施。 在解释结果时，问自己以下几个问题：

当您看到结果时，您的假设和经验告诉您什么？ 您的经历与结果相关吗？ 如果您遵循或不遵循结果，可能会出现什么问题？

如果这是您的第一次预测，您可能需要说明您愿意对业务运营做出的特殊情况，无论得出的结果如何。 同样，制定底线可以帮助您控制优先事项，同时避免业务发生剧烈变化。

5）制定供应链计划以实施预测结果

一旦获得预测结果和解释，最后一步就是制定供应链策略以适应预测。 在这里，您与您的团队、生产、营销、销售和所有其他利益相关者进行集思广益，以制定计划。 这就是您为获得预期结果而采取的行动。

您可以首先为生产周期创建新的计划，以便在需求出现时准备好产品。同时，您可以战略性地将它们放置在高需求或中等需求区域附近的物流中心。 这样做将加快您的订单履行时间。

一旦有了预测，您就可以创建新的产品组合或规划新的项目。 您可以为营销工作设定时间表并创建内容以引起客户的认识。 您可以创建完整的需求管理生命周期。

此步骤的延伸还在于持续监控您的进度并根据预测跟踪您所做的更改。 这可以帮助您从错误、疏忽或意外事件中吸取教训。 您下次可以更准确地重复该过程。

需求管理和预测技术

正如所承诺的，以下是您可以使用的一些流行的需求管理和预测技术：

1）需求管理

产品组合管理研究单个产品的需求场景及其生命周期。 由于许多产品线作为集合是共生的，因此这种方法可以非常有效地了解需求变化的影响。

需求感知侧重于预测短期使用的近期需求。 而且确实是在短距离内。 数据会持续几天甚至几个小时。 需求感知结合使用统计预测和人工智能/机器学习模型以及零售销售或订单模式等广泛信号。 它主要预测不稳定情况下的需求。

2）需求预测

趋势预测

这是预测的基本形式，使用过去的销售数据来估计未来的销售数字。 它主要关注一段时间内的变量流动，以解释市场需求的变化。

通过数据时间序列，趋势预测可以为产品开发人员提供见解。 它可以帮助他们设计出适合市场需求和客户偏好的产品。

计量经济模型

这是一种测试需求假设的高级预测方法。 它创建模型来理解不同需求变量之间的关系。 计量经济模型通常有助于宏观层面的预测，并为政策制定提供数据。

机器学习模型

使用机器学习的人工智能预测是一种新的但广泛流传的需求预测模型。 诸如梯度提升之类的特定机器学习模型可以处理大量数据来预测客户行为模式。 此外，机器学习与需求规划工具结合使用可以生成有关最佳产品定价和库存水平的有用结果。

结论

管理需求是一项需要磨练的技能。 得益于需求管理和预测等技术方法，零售商现在有机会预测准确的需求结果。 需求预测的准确性实际上有助于公司对其生产和供应链进行变革，以满足需求的增长并为需求的下降做好准备。 现在是需求管理最受益的时代。

常见问题解答

1）什么是需求管理的必要性？

需要需求管理来消除供应链中潜在的瓶颈。 它有助于按时生产，使品牌能够拥有足够的库存来满足客户的需求。 它还在调整价格和简化运营以满足客户需求方面发挥着作用。

2) 管理需求面临哪些挑战？

管理需求的最大挑战是拥有足够的实时和历史数据和信息。 准确记录市场需求并分析不断变化的客户行为是很困难的。 另一个挑战是正确解释数据并得出见解，将其转化为行动。