什么是潜在客户开发？ （+ 提示如何操作）

苏詹·帕特尔

• 2023 年 6 月 2 日

假设您是一名试图出售筷子的街头小贩。 您可以通过与人们互动并说服他们购买您的产品来实现销售。

但路过的人太多了，不可能全部接触到。 那么你如何决定去接近谁呢？

好吧，关键是要瞄准那些真正在市场上购买你所提供产品的人——筷子！

这本质上就是公司在使用潜在客户开发时所做的事情——识别和瞄准可能对公司产品感兴趣的潜在客户的过程。

看起来很有趣，对吧？ 让我们更深入地了解潜在客户开发的更多信息！

什么是潜在客户开发？

任何对公司的产品或服务感兴趣的人都被视为潜在客户。 不是任何人都可以成为领导者，因为人们有不同的偏好和需求。 许多企业犯了向所有人进行营销的错误，而他们应该关注对公司所提供的产品感兴趣的人。

来源： Hubspot

潜在客户开发可以定义为吸引潜在客户并将其转变为对您公司的产品和服务感兴趣的人的过程。 现代品牌利用各种潜在客户开发策略，例如：

• 写博客
• 电子邮件营销
• 社交媒体市场营销
• 联网
• 优惠券
• 现场活动和研讨会
• 网站登陆页面

这些只是您可以用来吸引潜在客户使用您的产品或服务的一些策略。 大多数公司更愿意坚持最适合自己的方式，因为潜在客户开发策略因行业而异。

电子邮件和社交媒体营销可能适用于在线时尚商店，但同样的策略可能不适用于软件公司。 寻找软件的人们可能需要有关产品的更多细节和信息，这就是为什么博客或一系列网络研讨会可以更好地作为潜在客户开发工具。

为什么潜在客户开发对品牌很重要？

当一个人对您品牌的产品或服务表现出兴趣时，他们为首次购买而采取的步骤似乎很自然。 您只是帮助他们满足需求或解决问题。

当一个人对你提供的东西不感兴趣，但你仍然试图说服他们购买时，他们可能会觉得自己被强迫花钱。 这可能会让客户觉得他们被迫购买您的产品，并且可能会损害您的品牌声誉。

仅通过潜在客户开发来关注目标受众可以确保您的品牌与正确的客户完美匹配。 潜在客户开发的更多好处包括：

• 瞄准正确的客户——公司可以集中资源瞄准特定市场，从而节省资金并增加销售额（提高投资回报率）。
• 提高知名度——潜在客户开发还可以建立品牌知名度和声誉。 当人们发现您的品牌时，您将能够向他们提供有关产品功能和优点的更多信息。
• 收集有价值的潜在客户信息的机会——潜在客户开发有可能从潜在客户那里收集重要的营销信息。 需求和偏好等客户信息可以帮助您定制产品或服务以满足客户的需求。 例如。 公司可以通过注册表获取这些信息。
• 品牌忠诚度——公司可以建立更大的志趣相投的客户社区，从而提高客户忠诚度。

大多数营销部门在确定成功的潜在客户开发活动时都会衡量潜在客户数量。 另一方面，销售团队关注销售线索质量。 具有明确购买产品意图、拥有购买您产品的财务和手段并且满足您设定的参数的潜在客户被视为优质潜在客户。

如果公司注重潜在客户质量，那么将潜在客户转化为客户的机会就会大大增加。 拥有更高的转化率将使您能够自信地投资于优质潜在客户，从而提高投资回报率 (ROI)。

来源： Ascend2

关注优质潜在客户可能会提高新客户获取率。 快速获得新客户将使您能够快速发展忠实的客户群。 从长远来看，这还可以提高您的投资回报率，因为您建立客户群的速度越快，您就能越早重新定位新客户和现有客户。

如上所述，关注优质潜在客户可以极大地提高转化率和投资回报率。 然而，优质销售线索也存在一些缺点。 例如，只关注质量销售线索的销售团队最终可能会忽视其他职责，例如售后服务电话或产品交付。

在优质销售线索上投入时间和金钱仍然是销售人员必须承担的风险。 高质量的领先优势仍然可以在最后一刻退出。 您不仅会失去这笔交易，还会失去说服潜在客户购买您的产品所花费的所有时间和精力。

潜在客户质量通常是在查看通过潜在客户开发活动获得的潜在客户列表后确定的。 大多数活动将重点关注潜在客户数量。 因此，营销人员和销售团队仍然必须仔细检查所有潜在客户，以确定他们的质量潜在客户。

领先质量专家

• 提高转化率
• 提高投资回报率
• 可外包
• 将您的产品与目标客户匹配时，客户满意度更高

潜在客户质量缺点

• 对于销售团队来说可能很耗时且分散注意力
• 如果外包，产生潜在客户的公司可能没有足够的产品知识
• 优质销售线索仍被视为风险，因为他们可能会退出交易

如何吸引优质潜在客户？

B2B 营销人员声称他们通过以下社交网络产生销售线索：

• 39% 的 B2B 营销人员表示他们通过Facebook获得了潜在客户
• 30% 的 B2B 营销人员表示他们通过Twitter获得了潜在客户
• 44% 的 B2B 营销人员表示，他们通过Linkedin获得了潜在客户

在社交媒体上寻找优质线索已成为现实。 但是，选择最适合您行业的平台非常重要。 LinkedIn 是产生最多 B2B 潜在客户的社交网络。 从这里开始是有意义的，因为该平台是为希望相互联系的企业主和专业人士构建的。

在您的网站上设置测验

在您的网站上设置测验将使访问者能够回答您所需的问题，从而使他们成为优秀的潜在客户。 测验结束时，您可以向他们提供免费资源（电子书或 PDF），这将为您的测验带来价值。

直接与潜在客户交谈

通过 B2B 营销，直接与公司所有者或高管建立联系绝非易事。 你通常必须通过其他渠道（私人助理、员工和接待员）才能找到老板。 尝试通过 LinkedIn 等平台直接与公司所有者取得联系。

LinkedIn 是一个以业务为中心的平台，因此如果您向高管推销某些东西，它就会被接受。 在某些情况下，其他平台（例如电子邮件、WhatsApp 或 Facebook）可能会起作用，但您可能会冒触怒联系人的风险。 如果您打算使用这些平台与潜在客户进行沟通，那么最好先做好功课，了解有关您正在联系的人的更多信息。

一旦您成功联系到高管，您必须确保您有高质量的演示或准备好样品。

获得推荐

推荐是优质潜在客户的强大来源。 如果有人使用了您的产品并看到了很好的效果，他们就会将其推荐给同事和朋友。 在大多数情况下，他们不会向对您的产品几乎没有兴趣的人传播这个消息，因为这会浪费他们的时间。 相反，他们会询问他们认为有资金和对您的产品有需求的人，这与优质潜在客户的描述相符。

然而，客户不会自动为您提供高质量的潜在客户。 您必须请求客户推荐。 您可以通过在下次购买时提供折扣来激励此过程。

资料来源：爱彼迎

Airbnb 会向被推荐的新用户以及进行推荐的用户发放积分。 他们基本上实施了一个推荐系统，以激励产生优质潜在客户的客户。

如果您确实与公司所有者或高管取得了联系，您可以免费向他们提供您的产品，以换取优质的销售线索。 高层管理人员一直在相互联系。 如果您与一位公司所有者建立了良好的关系，他们可以将您介绍给对您的产品感兴趣的其他所有者和高管。

Facebook 是优质潜在客户的来源

Facebook 在其页面和群组上为企业提供了许多自定义选项。 然而，大多数公司并没有充分利用这些选项，而是只是发布与其产品相关的内容。

请特别注意 Facebook 页面的布局，并将其视为销售页面或网站的登陆页面。 不断更新页面，提供引人入胜的内容，并确保有明确的潜在客户号召性用语。

如何识别优质潜在客户

质量领先的定义会根据公司的产品或服务而有所不同。 识别优质潜在客户的最佳起点是跟踪所有入站潜在客户。 跟踪潜在客户信息的一个示例是通过网站表单和 Mailshake 等营销活动软件。

当潜在客户在网站上填写表格以获得免费下载内容（例如 PDF 或电子书）时，他们必须提供自己的信息。 只需提供他们的姓名、电子邮件和联系电话，您就可以将数据分类为潜在客户、现有客户和垃圾邮件。

如果您的公司销售软件、应用程序和技术硬件等多种产品，那么您可以在表单中添加更多字段，以收集有关潜在客户的更多信息。 这可以进一步按部门、产品、兴趣等对您的潜在客户进行分类。

如果您计划通过社交媒体或电子邮件获取潜在客户，那么您只需在电子表格上跟踪潜在客户的互动即可。 确保包括与潜在客户和潜在客户的所有互动。 您掌握的信息越多，您就越能更好地评估潜在客户的质量。

将您的发现手动输入到表格中有时可能会变得耗时且难以管理，这就是为什么建议使用潜在客户管理软件。

如何提高销售线索质量？

使用潜在客户评分

潜在客户评分允许您根据潜在客户的兴趣水平和购买意愿对潜在客户进行排名。 您可以根据潜在客户在您网站上的操作和行为为其分配积分。 没有唯一的方法来对销售线索进行评分，这就是为什么公司定义自己的评分系统来满足自己的需求。

积分可用于：

• 访问您的网站
• 打开您的邮件
• 点击进入促销活动
• 下载免费资源（电子书或 PDF）
• 观看网络研讨会
• 开始免费试用

资料来源：证明

汇总所有潜在客户的分数后，您可以根据潜在客户获得的分数对潜在客户进行排名。 得分高的潜在客户被视为良好的潜在客户，可以标记为“热门”、“100%”或“A”。

得分高于平均水平的潜在客户是“热情”潜在客户。 当您计划下一次营销活动时，您可以考虑预热这些潜在客户。

B2B 营销人员倾向于通过行业、职位和公司等明确数据来进一步区分潜在客户。

营销-销售反馈循环

当营销人员将潜在客户移交给销售团队时，您从潜在客户中收集的数据并不会结束。 尤其是在复杂的销售周期中。 销售团队必须向营销团队提供与潜在客户的每次互动的反馈。

如果营销人员等待太久，他们就会面临必须分析旧数据的风险，这些数据变得无关紧要，因为销售已经完成或丢失。 如果营销所做的只是将销售线索发送给销售团队而没有反馈，他们会认为正在进行销售并继续产生销售线索。

如果营销人员收到销售人员的反馈（每周或每月），他们将能够调整未来的潜在客户开发活动，以提高提交给销售人员的潜在客户的质量。

如何吸引优质潜在客户的策略示例

写博客

如果您经营在线业务，写博客是理所当然的事。 您的公司网站应该有一个定期发布文章的博客部分。 如果潜在客户发现这些文章有用，他们会经常访问您的网站。

如果您撰写的主题围绕您的产品或服务，那么您的读者将被视为良好的线索，因为他们对您的博客感兴趣，而该博客与您的产品或服务相关。

通过在博客文章中插入链接，您可以有效地将博客访问者引导到其他产品登陆页面。

冷外展

向潜在客户发送一封冷淡的电子邮件仍然是产生良好销售线索的有效策略。 公司不会使用冷外展，因为担心被贴上垃圾邮件发送者的标签，但如果做得正确，冷外展将为您带来一些精心挑选的优质潜在客户。

通过冷外展，您可以研究那些将从使用您的产品中受益最多的公司。 如果您销售商用烤箱，那么您应该研究最适合使用您的产品的餐厅，然后通过电子邮件与他们联系。

在线业务也是如此。 如果您销售 Shopify 商店的应用程序，请做好功课并创建您可以定位的 Shopify 商店列表。

不要向每个 Shopify 或电子商务商店发送相同的电子邮件。 那只是垃圾邮件。 将您的列表缩小到仅需要您的软件的 Shopify 商店。

准备好电子邮件列表后，您可以发送定制的冷电子邮件。 定制是关键，只有通过尽可能多地获取潜在客户的信息才能实现。

竞赛和赠品

举办竞赛和赠品是产生潜在客户的绝佳方式。 参赛者交换电子邮件以获得获奖机会。 如果您选择了您的理想潜在客户感兴趣的奖品，那么他们可能会参加您的比赛。

竞赛和赠品本质上是病毒式传播，并且举办时间很短。 这意味着您可以在短时间内产生大量潜在客户。 然后，您可以对新获得的潜在客户进行分析和排名。

人们喜欢免费的东西，即使在 B2B 市场也是如此。 如果您希望吸引 B2B 潜在客户，您可以提供 SaaS 软件折扣。 一个例子是提供一个营销工具包，其中包括您的产品以及与您的产品互补的其他产品。

来源： Vyper

举办竞赛或赠品活动似乎很难管理。 但是，您可以使用 Vyper 等服务来管理您的赠品以及您的竞赛产生的所有潜在客户。

长话短说

获得大量潜在客户固然很棒，但您不应忽视高质量潜在客户的重要性，因为他们可能会购买您的产品，并且有能力沿着公司的销售渠道进一步发展。

在确定潜在客户的质量时，需要进行大量研究，但从长远来看，这是值得的。 通过与优质潜在客户建立关系来培养他们。 他们是您未来的客户。

潜在客户开发常见问题 (FAQ)

什么是潜在客户开发？

潜在客户开发是吸引潜在客户并获得他们对贵公司产品和服务的兴趣的过程。 为了产生潜在客户，您可以使用一系列策略，例如电子邮件活动、内容营销、社交媒体参与以及其他线上和线下方法。

为什么潜在客户开发很重要？

潜在客户开发是任何成功营销活动的重要组成部分。 它可以让您吸引和识别正在积极寻找您的企业提供的产品或服务的潜在客户。 通过瞄准这些人，您可以制定更有效的广告策略，从而提供更高的转化率和更高的投资回报率。

我如何产生潜在客户？

产生潜在客户的方法有很多。 您可以创建针对目标受众的内容，撰写电子邮件来吸引人们对您的产品和服务的关注，在 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 等社交媒体平台上使用再营销活动，或者利用推荐计划以及与其他企业的合作伙伴关系。 此外，您还可以使用 SEO 技术来提高网站的有机搜索引擎结果。

什么是潜在客户生成工具？

潜在客户开发工具是基于软件或基于网络的服务，旨在帮助企业吸引更多潜在客户并将其转化为客户。

这些工具通常与其他营销策略结合使用，例如电子邮件活动、网站优化和社交媒体管理。 它们可以提供一系列好处，包括潜在客户评分、跟踪多个平台上的参与度以及自动化外展流程。

B2B 和 B2C 潜在客户开发有何区别？

B2B 和 B2C 潜在客户生成是两种不同的潜在客户生成方法。 B2B 潜在客户开发侧重于与企业主、高管和决策者建立关系，以便提供满足公司个性化需求的定制解决方案。

另一方面，B2C 潜在客户生成是为直接向消费​​者销售产品或服务的企业生成潜在客户的过程。