什么是基于价值的定价：定义、策略、好处

由于快速变化的市场动态、客户偏好和竞争，为产品和服务设定合适的价格总是很棘手。 基于价值的定价是企业应对挑战的一种方式。

这是一种有效的方法，企业可以通过这种方法认识到为客户创造价值的机会。 然而，对基于价值的定价的误解常常导致公司回避使用它，而是采用基于成本的定价方法或其他可以赚到钱的定价方法。

让我们深入研究基于价值的定价，以及组织如何利用它来有效优化其定价策略，从而释放更大的利润。

什么是基于价值的定价？

基于价值的定价是根据消费者对产品或服务的感知价值调整价格的组织策略。 换句话说，客户愿意支付多少钱？

这种以客户为中心的方法与成本加成定价形成鲜明对比，在成本加成定价中，公司根据生产产品或服务的成本设定价格，然后添加加价。

基于价值的定价可帮助制造商计算并提供定价指导，确保价值最大化，同时又不留任何资金。 它还通过清楚地了解客户在市场上的选择并量化解决方案如何在客户价值方面从竞争中脱颖而出来提高获胜率。

为了说明这一概念，请考虑 CASA C-101 和 LEARJET 35 飞机，两者都具有相同的发动机。 尽管具有相同的核心部件，但每架飞机都执行不同的任务——分别是空战训练和行政运输。 这就提出了一个问题：每个飞机运营商如何评价相同的发动机？

基于价值的定价使组织能够考虑这些细微差别，并了解与其产品相关的独特价值主张和市场动态。

基于价值的定价的 3 个核心支柱及其好处

基于价值的定价是应对现代市场复杂性的一种战略方法。

三个核心概念推动基于价值的定价，具有巨大的好处：

1.价值是针对客户的。 从商业角度来看，价值将是任何能够维持运营或防止其破产的事物。 例如，它可能指接触新客户、进入新市场或降低运营成本以增加利润。

产品和服务没有内在价值； 它们提供的功能可以应对挑战或为组织带来好处，而这些好处的实现会产生价值。

这有一个非常重要的含义，即为一个市场中的客户提供利益的产品或服务可能对不同市场中的另一客户没有什么价值。 如果我们只关注与产品相关的价值，那么不认识基于价值的定价的这一方面可能会导致产品的消亡。

2. 价值是相对于下一个最佳选择而言的。 如果您的产品与竞争对手的产品相同，那么为什么客户会购买您的产品而不是替代品？ 除了能够收取更多费用之外，竞争优势还意味着客户将以相同的条件衡量可用的产品，这些条件不是价格而是价值。

关键在于：客户最常见的选择之一就是什么也不做。 想一想您有多少次这样想：“不，我真的不需要它，我已经有了 X。” 当您无法认识到“什么都不做”是下一个最佳选择时，那么您今天拥有的任何客户很可能都不会再回来购买更多产品，或者当其他人认识到这一点时，您就会失去他们。

3.了解你的市场。 市场细分的概念不仅仅意味着将客户分为不同的类别。 这意味着了解不同类型或客户如何看待产品的价值，并生产以不同方式与每个市场相关的产品或服务版本。

但这个支柱还有一个更重要的方面。 如果您无法以有别于竞争对手的方式为特定细分市场提供产品版本，并且为您的公司带来盈利机会，那么您就不应该进入该市场。

不适合胆小的人

虽然基于价值的定价拥有巨大的潜力，但它也并非没有挑战。 这种方法最适合需要以客户为中心的方法和持续反馈的上市策略。 基于价值的定价是劳动密集型的，并不是一种一劳永逸的策略。

了解特定细分市场的价值主张并非易事。 企业可以使用一些方法来发现区分产品或服务的价值驱动因素。 对于单个产品来说，每一项都可能需要数月的时间来执行。

在离散制造中，会出现额外的挑战，例如：

• 投资组合规模和可变性
• 普遍采用定价来缩小差距
• 难以理解 B2B 领域的竞争
• 孤立的系统和流程
• 管理对业务贡献较小的长尾产品

解决方案在于使用数据来了解客户行为趋势、销售活动、市场变化以及与公司的价值和产品控制能力相关的其他业务细节。

代理数据在价格管理中的作用

为了应对基于价值的有效定价的这些挑战，组织可以采取一种方法来简化价格管理流程并通过利用可用数据来提高容量。

基于代理的定价被定义为使用与市场上产品或服务的感知偏好和使用高度相关的数据。

这提供了显着的好处，包括：

1. 快速迭代带来更快的结果，并实现定价策略的快速调整
2. 大规模测试和验证假设； 调整定价策略以适应不断变化的市场条件
3. 通过授权团队解决更大的问题来创造能力。 自动化提高了决策的质量和速度
4. 识别新的价值来源并了解业务成功背后的驱动力

基于代理定价的有效性取决于识别相关代理的能力。 组织需要超越传统来源并考虑：

• 市场指数
• 供应链数据
• 销售数据
• 行业指标
• 季节性模式
• 客户流失数据
• 客户的反馈意见

5% 返还给您的底线，最多 10% 添加到您的顶线。 RISE可以满足未来的定价需求。

更深入的洞察可增强韧性

为了成功使用基于代理的定价，企业需要考虑几件事。

• 确定代理指标：使用与给定产品的价值相关的指标，例如使用情况。 例如，就飞机发动机而言，可以测量和跟踪飞行时间并使用该指标的趋势来确定市场对给定产品的偏好。
• 简单性和可扩展性：基于代理的定价的好处是易于测量和理解，因为基于价值的定价可能需要大量资源才能产生结果。 我们需要的是一个可重复且可扩展的流程。 混合使用现成的指标有助于实现该目标。

还需要考虑一些挑战 - 最重要的是，找到一个与价值高度相关的良好指标，并且随着时间的推移，该指标预测定价能力的能力可能会降低。

基于价值的定价是管理复杂且不断变化的市场的明智策略。 通过利用代理，企业可以更深入地了解其产品的价值和定价能力，确保他们在永不停滞的商业环境中保持敏捷和响应能力。