专业服务中的 XaaS：数字交付推动转型

许多产品公司正在转向服务化商业模式。 劳斯莱斯按小时“作为服务”销售飞机发动机。 HP 按副本对打印机收费。 花旗自行车按分钟出售当地交通工具。 软件公司以订阅和按使用付费的模式销售云解决方案。

与此同时，专业服务公司正在转向数字化解决方案，将数字能力、数据或资产与基于人的服务（“一切即服务”或 XaaS）打包在一起。

公司希望获取知识，以补充其专业服务的方式以数字方式提供知识，并根据客户的使用情况甚至业务成果向客户收费。 这些解决方案可以结合软件、人工智能、数据、分析、托管、支持和传统咨询服务。

是什么推动了 XaaS 在专业服务中的发展？

1. 满足客户需求：客户希望为结果而不是花费的时间付费
2. 扩展产品：数字产品和整体解决方案增加粘性、支出份额并补充以人为本的服务
3. 高利润增长：启用非线性、“留下”的收入流，在项目完成后继续产生收入
4. 提高市场估值：以高估值技术公司的身份向市场展示，拥有巨大的增长机会和可预测、可重复的收入流。

数字化和 XaaS 的坎坷之路

许多公司已经提供专业的数字咨询实践，并使用数字工具、数据和分析来提供传统的基于项目的服务。 有些还转售带有托管和支持服务的软件。 但很少有公司以战略方式提供独立的数字解决方案或基于结果的收入模型。

更常见的是，他们会投机取巧地响应客户对解决方案的请求，并尽其所能提供最好的服务。 结果是一个包含数百种一次性产品的库，更多地用作内部工具，而不是打包的、可转售的解决方案。

投资组合管理和研发的方式也很少用于整合需求并设计可以出售给多个客户的套件。

传统公司受到采用数字优先方法的技术颠覆者的威胁。 法律领域的两个颠覆者是 Littler CaseSmart 和 LegalZoom。 在报税领域，TurboTax 是较早进入者，不久之后传统公司 H&R Block 推出了数字解决方案。

这些公司破坏了客户的定价预期，甚至破坏了传统的合作金字塔模型。 以前用作初级员工在职培训的重复性工作现在由技术完成。

数字化转型的优势：更好的客户体验，更多的销售

发现数字化转型的真实例子，例如数字化销售运营以改善客户体验和扩大增长。

专业服务和 Xaas：需要权衡的因素

转向新的数字交付模式和 XaaS 的好处是显而易见的，那么为什么没有更多的公司这样做呢？

文化：管理团队是否愿意承担更大的风险和更长的投资周期（尤其是在合伙人所有的情况下）？ 销售人员可以销售产品和解决方案包以及咨询服务吗？ 您如何在不对现有成功业务造成风险的情况下扩展新业务模式？

组织：您是否应该建立自己的研发、产品销售和支持组织？ 还是应该收购一家技术公司，将其分拆并转售其产品？

流程和系统：您如何优化解决方案组合并设定解决方案的价格以推动您的战略？ 您如何自动执行订阅、基于结果和基于合同的交付模型？ 您如何衡量跨服务和产品的业务绩效，包括开发或资产成本的投资回报率？

下车：数字交付选项

构建数字解决方案需要一个研发组织。 这应该与了解您的客户但致力于研发的服务专家进行交叉授粉，而不是为下一个优先项目而拉开帷幕。

找出可以自动化当前交付流程的机会，尤其是那些劳动密集型和可重复的。 从构建数字加速器开始，您的顾问可以使用它来更有效地交付传统客户项目，并且可以让您提供更高利润、固定费用的服务。

如果这些解决方案具有高度可重复性，请将它们打包为独立产品。 如果您可以从这些流程中收集到好的数据，则通过订阅和使用费将其货币化，并围绕它提供分析解决方案。

最后，如果您可以可靠地将您的服务与结果联系起来，请考虑基于结果的收费模式。 您还可以提供优质支持服务，作为持续的、基于合同的收入来源。

公司还可以考虑收购数字、分析和软件公司，并将它们作为独立实体运营，同时保留其工程和产品文化。

另一种选择是寻求与数字公司的合资机会。 在您继续提供专业服务的同时，让合资公司开发创新产品。 转售数码产品并组装成完整的解决方案。

如何开始使用 Xaas

首先设计新业务流程的原型并在公司的独立领域启用企业解决方案。 考虑端到端业务流程和支持功能，例如：

• 产品和解决方案开发，包括定价和捆绑规则
• 为销售提供报价和捆绑与您的策略一致的解决方案的护栏
• 流程和系统功能可在项目交付之外实现您的新服务，例如 XaaS 订阅、使用、成果和支持合同和监控
• 确保您的收入确认和计费可以处理新产品和解决方案包
• 统一管理这些产品的性能，包括研发投资的分配。 优化定价和包装以继续推动业务目标。
• 建立投资组合管理流程以持续评估产品投资决策

提供数字化和基于结果的服务是每个人都在谈论的话题，但很少有人在战略上这样做。 对于能够大规模解决这一问题的先行者来说，将会有显着的增长和利润机会。 这是一个多维挑战，但您可以采取一些步骤从今天开始。