您在错误的地方寻找销售效率

已发表: 2023-03-23

卖家学习的第一件事就是保持简单。然而，当涉及到我们行业中一个特别热门的话题时，销售领导者却什么都不做。许多领导者没有将 KISS 原则应用于销售生产力，而是转向技术、跟踪和自上而下的治理。

在一些主要组织中，您甚至会找到一个销售生产力团队。

为什么？因为部署工具和技术作为快速修复比改变卖家的心态和行为要容易得多。但事实是，如果不采取不同的方法，时间浪费和生产力下降将持续存在。

组织智能与组织健康

在他的书The Advantage中，Patrick Lencioni 对组织智能（思考：技术栈）和组织健康进行了关键区分。组织健康更多地与自律和常识性决策以及许多其他无形指标有关。

为了说明差异，Lencioni 分享了I Love Lucy中的一个恰当示例，摘录如下：

一天，露西的丈夫瑞奇下班回家，发现他的妻子手脚并用地在客厅里爬来爬去。 他问她在做什么。

“我在找我的耳环，”露西回答。

瑞奇问她：“你的耳环是在客厅丢的吗？”

她摇摇头。 “不，我把它们丢在卧室里了。 但这里的光线要好得多。”

首先是纯喜剧（我喜欢那个节目）——对于许多仍在努力解决生产力问题的销售组织来说，这是一个严酷的现实。正如伦乔尼所说，组织需要解决组织健康问题，以便自然而然地做出富有成效的选择（并且卖家不会最终拉着露西）。

Forrester 的一项研究发现，B2B 卖家花在内部沟通上的时间比花在重要销售活动（例如关系建立、演示准备、区域和客户规划/管理以及客户/竞争对手/行业研究）上的时间要多。这是一个惊人的发现，但对现代销售领导者来说应该不足为奇。

卖家不会在真空中运作。他们不断地被 10 个不同的团队拉向 10 个不同的方向。结果是大量的收件箱和消息应用程序充斥着内部通信。再加上卖家每天花在屏幕前的时间，这是卖家每天必须应对的巨大生产力下降。

然而，事实证明，表现最好的卖家更善于管理自己的时间。事实上，根据 RAIN Group 销售研究中心最近的一项研究，他们比其他卖家更有可能将时间花在销售活动上以取得最佳结果，这一可能性要高出 62%。

我们需要让卖家能够自行管理生产力，而不是通过法令或将其委托给应用程序来要求生产力。

提高销售效率的一种常见方法是治理。在组织层面，领导者制定了关于将什么发送给销售团队的指导方针，包括何时以及由谁发送。传统观点认为，这种治理会限制与销售团队的沟通量。

虽然一个组织可能能够管理内部通信，但卖家遇到的所有其他电子邮件、文本和中断又如何呢？有很多不是来自总部的关于新产品或价格表的电子邮件。个人文本和非工作网站始终只需点击一下即可。

事实上，再多的治理也无法控制卖家一天中的每一秒。这很关键，因为卖家典型的一天充满了关于如何度过工作时间的成千上万个微小的决定（和分心）。随着时间的推移，决策会累积起来。

将责任交还给独立贡献者以决定他们如何以及何时做出这些决定怎么样？或者培养一定程度的个人纪律——内化习惯——使何时何地不回应第二天性？

我的观点是，我们的领域需要回归到教员工如何做两件事：

在提高工作效率的时间管理技巧中，我们介绍了一种任何卖家每天都可以依赖的模型来充分利用他们的时间。 TIME 模型分解如下：

珍惜您的时间：这是卖家非常珍惜的时间，例如家庭出游和爱好。这个想法是明智地管理时间以获得更多宝贵的时间。

增加投资时间：这是产生超额回报的时间，例如专注于您最重要的机会和活动、技能发展、形成性经验，甚至锻炼。学会识别和增加投资时间的卖家将获得收益。

尽量减少或外包强制性时间：一天中有一些时间是卖家无法避免的，例如上下班通勤、在 CRM 中记录电话、参加内部会议或做干净的笔记。这里的想法是尽量减少这段时间（例如，切换到在家工作以重新获得这些时间或减少您真正需要参加的内部会议的数量）。

另一种选择是将这段时间转换为投资时间。一个很好的例子是在通勤途中收听销售播客，或者将您从外包中恢复的时间用于新的销售培训或认证。

消除空闲时间：电视、社交媒体、盯着墙壁——花在这些消遣上的时间不会带来任何回报。这里最好的方法是诚实对待一个人的空闲时间，并尽量减少或消除它。这可能是活动跟踪器发挥作用的地方，它可以帮助向卖家展示他们在空活动上花费了多少时间。只有了解了它，您才能管理它。

4 个级别的时间来管理您的生产力

我发现最健康、最有生产力的销售团队会避免过于复杂的生产力。他们为销售人员简化了公式，赋予他们管理自己的产出所需的纪律、习惯和直觉。

这并不是说生产力工具、跟踪和分析没有它们的位置。或者销售效率不应该以某种形式来对待。但过度依赖技术堆栈的治理往往会产生自己的问题。如果销售主管想要为他们的团队解锁生产力密码，他们最不需要的就是反生产力。

问问露西和瑞奇就知道了。