B2B Lead Gen 的快速發展：應對從數據到數字化轉型的最大挑戰
已發表: 2022-10-01當 Wpromote 和 Ascend2 於 2022 年 5 月對數百名 B2B 營銷人員進行調查以獲取我們關於 B2B 營銷狀況的年度報告時，提供優質潛在客戶 (31%) 和提供更多潛在客戶 (30%) 是前五個營銷目標中的兩個。
對於大多數 B2B 來說，潛在客戶的產生可能會一直放在首位——而且有充分的理由。 合格的潛在客戶是 B2B 營銷引擎的燃料，也是各地營銷團隊績效評估的基本組成部分之一。
一個強大、有效的潛在客戶開發策略是不容談判的，但這並不意味著它很容易。
大流行之後數字化轉型的爆炸性增長以及隨後對 CX 期望的提高導致 B2B 領域發生了翻天覆地的變化。 B2B 決策者現在需要與 B2C 品牌體驗相媲美的無縫性、便利性和個性化水平。
那麼，B2B 營銷人員如何應對挑戰、消除潛在障礙並大規模產生高質量的潛在客戶呢？
2022 年成功獲得 B2B 潛在客戶的最大挑戰
提供優質的潛在客戶不僅是今年 B2B 營銷人員面臨的最大戰略挑戰，它還被列為三大戰略重點。 B2B 營銷人員知道這是營銷成功的關鍵組成部分，但多種因素使潛在客戶變得更加困難。
我們深入研究了圍繞潛在客戶的具體挑戰，以便更清楚地了解是什麼讓 B2B 營銷人員夜不能寐。 排在首位的是收集質量數據 (41%)、創建有針對性和引人入勝的內容 (37%) 以及管理和跟踪潛在客戶 (33%)。
這裡有一個共同的主題：數據及其在整體客戶體驗中的作用。
B2B 營銷人員需要質量數據有幾個原因，包括（但不限於）：
- 潛在客戶的有意義的資格
- 為銷售團隊提供正確的信息，以將潛在客戶轉移到漏斗中
- 受眾細分和定位
來自這些數據的洞察力推動了許多決策，包括內容策略、媒體規劃和活動優化。 如果您沒有高質量的數據，下一步自然是努力進行有效的內容創建。 幫助營銷人員管理和跟踪潛在客戶的技術只是裝點門面，沒有正確的數據在團隊之間傳遞。
無效的潛在客戶=您的業務痛苦的世界
如果您不解決潛在客戶數據問題，您將面臨涉及營銷策略各個部分的多米諾骨牌效應。
無效的潛在客戶開發策略的成本可能很高； 超過一半 (57%) 的 B2B 營銷人員報告說，潛在客戶挑戰的最終結果是浪費時間和資源。 錯失的收入機會 (53%) 和營銷資金的低效使用 (48%) 排在前三位相關成本之列。
時間、金錢、資源：如果您堅持領先一代的現狀並且不加快您的戰略步伐，那麼這就是可能給您的業務帶來災難的邪惡三重奏。
B2B 潛在客戶的未來主要是數字化的——而且這個未來來得很快
將一流的 B2B 營銷人員與該領域的其他人區分開來的主要因素之一是對數字的接受。 不是作為一種必要的邪惡，而是作為與決策者進行有意義聯繫的機會，他們希望在何處以及如何與您的品牌互動。
據德勤稱，現在 67% 的 B2B 買家旅程發生在數字渠道上。 過去，潛在客戶生成是達到目的的一種手段：為銷售團隊獲得合格的潛在客戶。 大部分銷售過程，從建立意識到產生潛在客戶再到銷售本身，也在會議展台、活動、會議等場所面對面地進行。
現在，德勤的數據顯示，75% 的買家表示他們使用更多的資源來研究和評估購買，32% 的買家表示他們不僅注意到有針對性的數字廣告，而且這些廣告對他們對潛在供應商的看法產生了積極影響。
Gartner 的未來銷售報告預測，數字化趨勢將持續下去。 他們預計，到 2025 年，80% 的 B2B 銷售互動將發生在數字渠道中，60% 的 B2B 銷售組織將過渡到數據驅動的銷售。
資料來源：Gartner
這應該為那些堅持舊的經營方式的 B2B 營銷人員敲響了警鐘，但如果他們未能優先考慮第一方數據，即使是專注於數字化的 B2B 也可能無法為成功做好準備。
第一方數據需要成為專注於潛在客戶的 B2B 的重中之重
在我們的調查中，只有 18% 的 B2B 營銷人員指出“以較少的第三方數據為目標”是我們調查中的主要挑戰，但只有 25% 的人表示，他們目前正在優先考慮在活動中收集和利用第一方數據，以應對數據隱私的變化。
B2B 營銷人員認為的挑戰與他們需要解決的問題之間存在巨大差距。
隨著隱私法規和限制的不斷推出，B2B 不能繼續依賴第三方數據作為在很大程度上是數字世界中取得成功的可行途徑。 B2B 營銷人員需要向合適的人提供相關廣告，以保持大規模的潛在客戶質量，但如果不投資第一方數據策略，這將無法實現。
這無疑是一流營銷人員與其競爭對手之間的關鍵區別。 頂級 B2B 營銷人員關注第一方數據的可能性是策略不太成功的營銷人員的兩倍多（分別為 41% 和 17%）。 36% 的頂級組還希望通過投資技術、CDP 和數據潔淨室來從數據中獲得最大價值。
但一切都沒有丟失。 如果您已經落後，仍有時間（如果您現在開始）趕上並定位您的品牌，以取得未來的潛在客戶成功。
立即實施 3 個潛在客戶生成解決方案
完美的潛在客戶生成公式沒有靈丹妙藥。 但是，隨著行業繼續向數字化未來發展，您應該考慮實施一些最佳實踐，這些實踐將為您帶來優勢。
優先考慮交互式內容等第一方數據收集策略：出色的交互式內容可為您的目標受眾提供引人入勝的體驗和有用的信息，讓您有機會在獲得潛在客戶的寶貴見解的同時產生潛在客戶。 它是通過相互、透明的價值交換來擴展共識數據收集的完美工具。
優化您的網站以有效捕獲潛在客戶：您的網站在您的業務中扮演著許多角色，但它是否作為潛在客戶生成引擎盡可能有效地運作？ 應用轉化率優化 (CRO) 策略，以確保您的網站的設計、文案、客戶體驗、內容產品等能夠有效地捕捉到合格的潛在客戶，從您的主頁到專門的廣告活動登陸頁面。
戰略性地構建強大的技術堆棧：最成功的 B2B 營銷人員將構建高效的技術堆棧視為領先一代成功的最大挑戰的可能性是其兩倍。 確保您擁有合適的工具來收集和分析第一方數據、提供更加個性化的內容、針對特定受眾、自動化活動和流程，以及改善整體客戶體驗和後端運營。
雖然沒有針對 B2B 潛在客戶開發挑戰的萬能解決方案，但所有優秀的潛在客戶開發策略都具有一些 DNA。 確保您的團隊可以回答以下問題：
- 你的客戶是誰？
- 他們想要什麼？
- 他們面臨哪些挑戰？
- 您的企業如何幫助他們獲得他們想要的東西？
- 您的企業如何幫助他們解決問題？
- 他們希望如何從您的業務中獲取這些信息？
找出您作為企業和營銷團隊的優勢，並利用這些優勢。 尋找差距或你的薄弱環節，並開始弄清楚如何解決這些機會領域，無論是對工具的投資、外部幫助，還是大幅改進你的戰略。