傳奇企業銷售的 3 條面向未來的規則

你知道賣B2B技術很難，賣B2B企業技術更難。 與企業基礎設施一樣，企業銷售更複雜，價格更高，這意味著買家面臨更高的風險。 做出錯誤的購買決定會產生多米諾骨牌效應，從而影響整個企業基礎設施。 這就是為什麼企業買家更加謹慎，交易需要更多的利益相關者並且需要更長的時間才能完成。

更高的風險為企業技術提供商帶來更大的回報。 完成交易意味著建立長期關係，因為更換供應商的成本很高。 這也意味著超越客戶的直接需求； 今天的交易決定了兩國關係的未來。

並非每家企業的結構都是為了處理企業銷售。 處理複雜的技術並採用高接觸方法需要特殊類型的銷售代表。 為了簡化企業銷售的複雜性，建立合適的銷售團隊是值得的，包括獲得外包幫助以使您的銷售流程更加敏捷和可擴展。

規則 1：了解企業銷售的複雜性。

如果您習慣於向中小型企業 (SMB) 銷售產品，那麼您就會了解交易型銷售流程的工作原理。

在向 SMB 銷售時，您通常會嘗試解決明確定義的問題，並且通常只有一兩個決策者。 對於中小型企業而言，每一分錢都很重要，因此雖然合同規模可能較小，但技術採購可能是高風險的； 他們不能犯錯誤。 這就是為什麼大多數 SMB 買家會提前進行研究並準備好做出購買決定。 因此，SMB 交易通常需要大約 60 天才能完成。

企業銷售有更多動人之處。 有更多的決策者，每個人都有一套不同的標準。 通常還有更多的技術挑戰，例如與現有系統的集成、兼容性和可擴展性。

企業銷售也更具諮詢性。 它需要與潛在客戶合作以了解他們的挑戰，包括預算和管理問題。 您的工作是為問題提供解決方案，而不僅僅是完成交易，這意味著您將需要銷售工程師和其他專家的幫助。 您還需要在利益相關者之間建立共識。 這就是為什麼完成企業交易可能需要幾個月的時間。

規則 2：了解企業銷售的所有四個步驟。

將企業銷售流程分為四個單獨的步驟將有助於簡化流程並更輕鬆地組裝您需要的資源：

第 1 步：發現

當您銷售企業技術時，您銷售的產品或服務必須作為更大基礎設施的一部分。 您必須知道該產品在上下文中的預期表現。 這意味著做更多的研究並成為一名銷售顧問。

諮詢式銷售要求您了解客戶的挑戰以及他們對企業解決方案的期望。 您的部分研究應該是確定主要決策者並確定誰需要解決方案，誰控制預算以及誰參與了購買決策。 嘗試招募一位關鍵決策者作為可以幫助您完成交易的倡導者。

確定需求的緊迫程度也是值得的。 如果有緊迫感，您也許可以縮短銷售流程。

第 2 步：評估

任何諮詢銷售的下一階段是獲取具體細節並評估您需要解決的問題。 深入挖掘並提出詳細的問題，以確定問題的範圍和對解決方案的期望。

作為評估的一部分，確定您可以填補的技術空白。 這需要密切聽取利益相關者的意見。 它還需要技術專家的額外幫助。 通過合作，您可以將解決方案的功能與潛在客戶的企業技術差距相匹配。

第 3 步：架構

一旦您同意問題的範圍和解決問題的要求，您就可以開始設計解決方案。 企業解決方案永遠不會開箱即用。 他們需要定制。 這是您需要拜訪您的銷售工程師和解決方案架構師的地方。

在評估多個痛點時，可能會有不止一種解決方案。 靈活是值得的。 當然，您想推銷您的解決方案，但要注意替代策略。 您的長期目標是為客戶提供正確的解決方案，使您成為能夠幫助滿足未來需求的寶貴資源。

第 4 步：關閉

您現在已準備好提出具有成本估算和時間表的解決方案，以便您可以開始談判合同。 您的技術銷售專家可以在談判期間幫助完善提案，並讓客戶成功團隊參與進來，以幫助入職並使潛在客戶對他們的購買決定更有信心。

當然，銷售過程並不是那麼簡單。 成為一名優秀顧問的一部分是靈活並能夠隨時調整。

規則 3：在需要時尋求幫助。

任何成功的企業銷售參與都需要一個專家團隊。 聘請 MarketStar 等銷售即服務專家可以幫助您在需要時獲得正確的專業知識，從而使您的 B2B 企業銷售策略面向未來。

聘請企業銷售專家可以增強您的諮詢專業知識，並在您需要的地方為您提供幫助，無論是在勘探和潛在客戶資格、工程支持還是客戶成功和入職方面。 企業銷售流程中的外包戰略步驟使您可以加強您的銷售團隊並在需要時增加專業知識以縮短關閉時間。

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