第 4 條成功的 B2B 數字營銷策略示例

強大的品牌是實現業務目標的有力工具。 您的客戶與您公司的使命、故事或價值觀的情感聯繫可以成為有效的銷售驅動力。 啟動和加強與客戶的這種聯繫的一種有效方式是通過社交媒體、在線文章發布和視頻等數字通信渠道。

在 BrandExtract，我們相信數字營銷的力量，並努力實施增強客戶數字品牌體驗的策略和技術。 看看我們最喜歡和最成功的一些數字營銷項目和計劃——包括視頻、按點擊付費廣告、社交媒體、公共關係和內容分發中的真實客戶示例。

B2B 數字營銷策略 #1：視頻

公司： C&I Engineering

專家：創意總監 Greg Giles 和品牌策略師 Leslie Rainwater

設想

C&I Engineering 為其客戶提供大量流程設計和安全解決方案。 然而，由於這些解決方案的複雜性，該公司很難將其信息傳達給潛在客戶。 我們需要以簡潔的方式幫助向潛在客戶和員工解釋 C&I 的服務，但不能過分簡化其影響。

目標

C&I 服務並僱傭工程師，因此我們的目標是幫助客戶了解這個具有遠見卓識的品牌如何解決技術含量高、複雜的問題。 我們想讓人們知道，C&I 從整體上看待問題，以便提供全面有效的全局解決方案，而不是僅僅關註一個非常具體的症狀。

我們做了什麼

“我們認識到，”Rainwater 評論道，“我們需要傳達‘大局’解決方案的概念。 根據我們的研究，我們知道這對 C&I 來說是正確的信息，因此我們探索瞭如何與他們的客戶建立這個故事。” 考慮到這一目標，我們決定將視頻實施到企業的營銷計劃中。 我們需要展示個性並告訴人們“我們熱愛我們所做的事情”的東西。 視頻一開始是一個簡單的想法，即人們對工程師的期望，但很快就打破了常規，變成了一個關於公司文化、社區和抱負的故事。 它的特點是一個大想法，在路徑中分為多個小步驟——象徵著 C&I 想要描繪的“大圖工程”信息。

為什麼它有效

視頻是講述品牌故事和探索公司能夠以對潛在消費者和員工都有意義的方式提供的好處的一種智能、簡潔的方式。 “視頻不再像以前那樣成本高昂，更容易製作。 C&I 視頻的美妙之處在於它對品牌如此真實，”Giles 說。 “這是對公司的準確反映——一群試圖打破陳規定型模式的工程師。” 文案本可以取得類似的結果，但視頻通常以更深入、更引人入勝的方式講述故事——尤其是當他們嘗試的不僅僅是“說話的頭腦”採訪時。

要記住的提示

有一種普遍的誤解是，大量的數字化戰略只適用於 B2C（企業對消費者）公司，而不適用於 B2B（企業對企業）公司。 當視頻準確地傳達您想要傳達的信息時，它可以成為任何公司的高效且有利可圖的營銷工具。 專注於推斷品牌背後的故事並使您的公司人性化，使其更具相關性甚至鼓舞人心。 無論您的企業專注於 B2B 還是 B2C，在您的數字戰略中實施視頻都是一種以明確且不會低估您的目標的方式簡化您的使命的絕佳方式。

B2B 數字營銷策略 #2：社交媒體廣告/按點擊付費

公司：化學工作站

專家： Greg Weir，合夥人，數字營銷/分析副總裁和品牌策略師 Elizabeth Tindall

設想

當 LinkedIn 推出按點擊付費廣告時，我們是早期採用者，我們發現它非常適合我們的一個客戶 Chemstations，這是一家面向工程師的軟件公司。 我們想為他們嘗試使用 LinkedIn 廣告，因為它的特定細分選項使我們能夠定位為 Chemstations 產品類型做出購買決定的高管。

目標

除了增加免費試用下載和積極的產品興趣外，我們還希望吸引潛在客戶並推廣特定產品。

我們做了什麼

“我們製作了一個將在 LinkedIn 新聞源上運行的廣告，確保實施 CPC（每次點擊費用）而不是 CPM，後者以印象為中心，”Tindall 解釋說。 “我們認為，對於這個特定的活動，每次點擊費用會帶來更多可操作的結果，因為它會跟踪高價值的互動。” 我們選擇了最有可能點擊 Chemstations 廣告的目標受眾——首席技術官或運營官以及最終為其公司做出軟件購買決策的其他人。 在構建 Chemstations LinkedIn 廣告時，我們還確保使用吸引觀眾並鼓勵他們點擊的創意元素。 我們發現實施化學工作站員工的照片是一種有效的方法。

“以人物攝影為特色的廣告通常會吸引最多的點擊，”Weir 建議道。 “特別是如果這些面孔給人一種看著觀眾的錯覺。 除了優化廣告創意外，登陸頁面還需要提供您所宣傳的關鍵信息，以防人們點擊訪問它。” 當觀眾點擊廣告時，他們會立即被帶到 Chemstations 產品的登陸頁面，以便他們可以快速發現更多信息以支持購買決定。

為什麼它有效

社交媒體是許多企業的強大戰略場所，主要是因為它提供了接觸如此廣泛的潛在客戶和影響者的渠道。 我們在 LinkedIn 不像其他社交網站那樣擁擠的時候利用它，我們製作了旨在吸引高管的廣告，以銷售 Chemstations 的產品。

要記住的提示

引人注目的廣告最終會讓你的目標市場感興趣並點擊，所以一定要創造一些真正能表達和體現目標受眾興趣的東西。 同樣重要的是登陸頁面，它提供了您的受眾可能正在尋找的信息。 這些活動需要每月更新一次，因為廣告的保質期只有大約三到四個星期。 您的觀眾一遍又一遍地看到廣告，所以它很快就會變老。 允許靈活地試行更改。

B2B 數字營銷策略#3：公共關係和內容分發

公司： HWCG, LLC  

專家：品牌經理 Ashley Horne 和內容營銷專家 Caitlin Devereaux

設想

深水地平線悲劇發生後，海上運營商聯合成立了 HWCG，這是一個致力於維護深水響應系統的應急井圍堵財團。 由於 HWCG 的核心解決方案可能會讓人想起災難，因此該組織不願參與媒體對話，因為擔心討論很快就會變成負面的。 然而，他們希望行業內的其他公司和公眾能夠準確理解和欣賞他們所做的事情，而不是忽視他們的響應解決方案或引用過時或誤導性的信息。

目標

經過一段時間的休眠溝通後，HWCG 開始在與其他組織的行業對話中失去其份額。 他們希望提高媒體知名度，並將自己定位為行業內井噴的明確解決方案。 此外，HWCG 力求倡導安全和負責任的鑽井實踐，並糾正公眾和行業媒體持有的錯誤信息和不准確的看法。

我們做了什麼

“我們希望說‘我們是 HWCG 的成員’具有重要意義，”Devereaux 補充道。 “公司希望表達其價值並鼓勵會員參與。” 為了實現這一目標，我們幫助該公司進入行業和主流媒體對話，為其創造存在而不是保持沉默。 我們還制定了戰略媒體推廣計劃，以幫助推動隨時響應的信息，並開發內容以加強 HWCG 作為行業倡導者。 HWCG 是一個以會員為基礎的組織，因此我們不僅為整個財團建立了知名度，也為那些認識到成為會員價值的成員建立了知名度。

為什麼它有效

“我們在這個特定行業的觀眾非常活躍，”Horne 解釋說，“高水平的互動使內容分發成為 HWCG 數字戰略的絕佳候選者。” 作為我們公共關係和內容分發計劃的一部分，我們採用了涉及數字媒體的跨渠道方法，例如時事通訊、新網站和在線新聞出版物中的專題文章。 我們積極主動的方法包括定期為媒體的討論做出貢獻。 我們認識到意識的力量——行業中有哪些內容可用，我們可以做些什麼來創造新的和信息豐富的東西？ HWCG 的行業受到高度監管，但媒體與之相關的信息要么不准確，要么已過時。 在各種數字平台上發布新鮮、準確的內容是 HWCG 向所有受眾群體宣傳其使命和正在進行的舉措的一種方式。

要記住的提示

公關經常在數字團隊中被忽視，但它是一種有效的溝通工具，可以通過讓您的品牌與無論身在何處的受眾保持聯繫，從而超越平台。 始終尋找將您的品牌故事融入現有對話的方法，這是該數字戰略的一個關鍵方面。 找到討論這些主題並做出回應的出版物也很重要，因為它可以讓您直接看到您的受眾，並讓他們更加了解您的品牌。 不要因為不准確的信息而感到沮喪，而是要積極主動地讓人們了解可用的新發展。 許多 B2B 公司在處理媒體對話時認為他們可以完全控制它們，但更現實的目標是引導信息。 通過不同渠道建立您的存在使您更有可能成為對話中的指導領導者。

B2B 數字營銷策略 #4：社交媒體

公司： BrandExtract

專家：營銷傳播總監 Laura Puente、數字內容策略師 Chris Wilks 和內容營銷專家 Caitlin Devereaux

設想

雖然我們認為自己是一家成功的品牌推廣機構，但幾年前我們意識到，我們並沒有以支持更自然、長期關係的方式吸引客戶和潛在潛在客戶。 社交媒體可以成為吸引您的員工、新員工、潛在客戶、合作夥伴和整個行業的絕佳方式，部分原因是它是一種選擇加入的營銷方式。 如果人們關注您，則意味著您是對話的積極參與者，並且在參與度和對話方面為您提供了更多影響力。

目標

我們希望展示我們積極、參與並推動圍繞公司關鍵信息的對話，還希望擴大我們在新員工、潛在客戶和行業影響者之間的網絡。

我們做了什麼

我們的目標受眾存在於社交媒體上，但每個平台對應於更大群體中的不同角色。 因此，從 Twitter 到 Facebook 再到 LinkedIn，每個平台都必須採用不同的策略才能與每個角色互動。 我們逐個頻道將其分解，討論要在每個頻道上分享的內容，並設定目標。

“我們創建了一個對每個參與點都有期望的流程圖，”Puente 解釋說，“並與我們的代理合作夥伴進行了溝通，為他們提供了指導，以用他們的內容補充我們的常規帖子。”

我們開始通過谷歌分析和每個平台的分析工具每月跟踪所有事情，確保每月召開會議來衡量成功、集思廣益並根據需要調整策略。 我們將繼續與我們機構的合作夥伴（如首席執行官 Bo Bothe 和董事長 Jonathan Fisher）合作，在他們各自的社交網絡上發佈內容，從而與品牌建立更高水平的互動。 現在，我們的觀眾在社交媒體上的參與度很高。 與他們互動是一種積極的體驗，因為它使我們能夠與目標受眾建立直接關係。

為什麼它有效

“Facebook 在內部參與方面對我們有好處，”Devereaux 建議道，“它可以幫助你與員工建立聯繫並分享你的文化。” 其他社交媒體場所，如 LinkedIn，是招募和產生潛在客戶的重要來源。 如果有很大的宣傳需求，社交媒體是支持它並通過推銷和對話保持互動的好方法。

對我們來說，使用社交媒體最有益的方式是：

• 如果有關於我們和我們公司的現有對話
• 當我們投資於製作優質內容，然後使用社交媒體戰略性地發布並推廣給合適的人時
• 通過回答問題、聯繫人們、成為一般的團隊成員和可用資源，為平臺本身提供價值，以及
• 當我們想傾聽以了解聽眾參與的對話時。

要記住的提示

“ B2B 專業人士可以很快說，'我的受眾不在社交媒體上'，或者向他們的合規部門宣布其風險，”Wilks 指出。 “但重要的是要注意，你的觀眾在社交媒體上，經常談論你和你所在的行業，無論你是否在場。 最好是進入社交媒體世界並與您的受眾正面對話，利用人們在不同社交平台上可能對您的公司發表的看法來發揮您的優勢。 如果你在場，更容易糾正某人或以更準確的方式引導對話。”

最後的要點

無論您所在的行業如何，數字戰略都是任何公司整體營銷計劃的極其重要的組成部分。 如果實施得當，每項戰略都可以產生有影響力的結果，並且每天都會發現新的戰略，這些戰略將繼續改變和塑造商業世界。 這些策略通過實施一種新的方式在他們的元素中吸引您的受眾並將他們吸引到您的公司，從而添加到您的基本營銷計劃中。

您可以在此處探索更多數字營銷示例。 如果您想了解更多有關如何在營銷計劃中正確實施數字策略以影響您的公司和底線的信息，請立即聯繫品牌策略師。