為您的銷售團隊準備的 4 次 SMB 銷售對話

已發表: 2022-08-24

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中小型企業 (SMB) 銷售的性質發生了變化,尤其是在 COVID-19 大流行的情況下,銷售代表必須相應地調整他們的銷售對話。 隨著大流行導致運營中斷,中小企業的擔憂有所不同。 生意更慢,現金更緊,未來充滿不確定性。 SMB 運營需要解決一系列新問題。

這意味著 SMB 銷售代表需要一套新的腳本來進行成功的銷售對話。 銷售代表需要了解如何與 SMB 所有者交談,以表明他們了解他們的問題,並可以幫助他們解決這些問題,同時確保投資回報。

吸引中小企業買家

在處理 SMB 銷售時,首先要記住的是,SMB 所有者也是人。 我們都度過了艱難的 2020 年,分享我們的共同經歷有助於建立移情紐帶。 當然,您會詢問他們的業務以及事情的進展情況,但也一定要詢問他們的家庭、健康狀況以及他們在封鎖期間的情況。 在嘗試將他們理解為客戶之前,花點時間了解他們作為人。 一旦您與 SMB 潛在客戶建立了融洽的關係,就可以更輕鬆地了解他們的業務細節、了解他們的具體問題並討論潛在的解決方案。

現在,SMB 買家更多地自我選擇,在與供應商交談之前研究自己的解決方案。 中小型企業買家不想被“出售”。 他們知道他們需要什麼。 他們想要的是幫助他們找到解決問題的正確方法。 如果你採用一種善解人意的方法,首先努力作為一個同事,然後是一個銷售代表,它會為更富有成效的對話打開大門。

在吸引 SMB 買家時,了解他們的心態非常重要。 他們在購買過程中處於什麼位置? 他們是否迫切需要解決方案,或者他們只是在踢輪胎? 作為參與的一部分,您想確定他們是否關心現金流或收入,這可能會影響他們的購買力。 您還想確定他們需要多少支持。

作為初始參與的一部分,您希望確定 SMB 潛在客戶的資格,以確定您應該將他們放在銷售管道中的哪個位置。

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符合條件的 SMB 潛在客戶的對話

SMB 銷售與企業銷售的不同之處在於,您通常直接與業務決策者打交道,這使得銷售流程變得更快。 它也應該使鉛資格更容易。 作為銷售對話的一部分,請務必通過獲得基本問題的答案來適當地限定 SMB 潛在客戶,例如:

1. 他們有成熟的業務嗎?

與一家已經存在了一段時間的公司合作通常比與一家剛剛獲得資金並仍在嘗試定義他們需要什麼樣的戰略和基礎設施的初創公司合作更有效率。

2. 他們有明確的需求嗎?

大多數 SMB 買家都會提前做好功課,對他們需要解決的問題有很好的了解,包括如何解決這些問題。 如果需求沒有明確定義,它會使銷售更具挑戰性。 此外,確定潛在客戶的消息靈通程度以及銷售是否需要大量教育。

3. 他們有預算嗎?

中小型企業的一個共同特點是運營預算較小。 投資的每一美元都必須與有形的回報掛鉤。 確保您的解決方案不會超出他們的能力範圍。 儘早討論定價以避免貼紙震驚。

4. 有機會追加銷售嗎?

您是否知道客戶保留率提高 5% 可以帶來 25% 到 95% 的利潤增長? 確定 SMB 潛在客戶是否承諾成為長期客戶,他們將需要更多您必須提供的產品。 無論您是向 SMB 還是企業客戶銷售產品,目標始終是降低客戶獲取成本 (CAC) 並提高生命週期價值 (LTV)。 請務必評估 SMB 潛在客戶的 LTV 以確定可能的銷售回報。

討論交易

作為銷售對話的一部分,您需要知道完成交易需要什麼。 例如,這是一項諮詢業務嗎? 需要多少支持才能滿足潛在客戶的需求? 您可能還需要通過推薦和其他證明點提供額外的保證。

由於預算始終是一個問題,因此您可以考慮採取策略來增加交易。 是否可以提供免費試用? 如果您安排付款條件,解決方案會更實惠嗎? 您也可以考慮提供退款保證以確保客戶滿意。

作為銷售討論的一部分,您還需要對成功的樣子達成共識。 明確定義痛點並確定解決這些痛點需要採取的措施。 談論入職以及讓客戶開始需要什麼。 此外,審查客戶成功團隊的參與情況以及何時需要提供支持。 您希望提供最大的客戶滿意度,理想情況下,將您的 SMB 潛在客戶轉變為傳道者。

獲得 SMB 銷售方面的幫助

中小企業銷售有其自身的一系列潛在陷阱,外包可以幫助您避免這些陷阱。 SMB 銷售過程中的許多步驟可以在外部進行更具成本效益的處理,從而降低 CAC 並增加 LTV。 客戶獲取階段的許多日常任務都可以輕鬆完成,讓銷售代表處理更重要的事務。

例如,潛在客戶資格和潛在客戶培養可能很耗時,並且不是對銷售代表時間和資源的最佳利用。 同樣,外包客戶成功計劃也是增加 LTV 的一種行之有效的策略。 您可以將入職培訓和培訓外包給外部專業人士,他們可以在不涉及銷售團隊的情況下回答問題並解決戰術問題。

如果您了解是什麼讓 SMB 銷售與眾不同,您就可以調整您的銷售對話並取得更大的成功。 只需盡可能了解您的 SMB 潛在客戶。 要了解更多信息,請參閱我們的信息圖“增加 SMB 銷售額的 7 種技術”。

信息圖:增加 SMB 銷售額的 7 種技巧