5 種利用雲解決方案的銷售策略
已發表: 2022-08-24
毫無疑問，COVID-19 大流行已經永久性地改變了我們開展業務的方式，包括我們銷售企業技術的方式。 隨著員工在家工作，本地企業軟件的許可證正在被軟件即服務 (SaaS) 訂閱所取代。 雲解決方案已經存在了一段時間，並且由於大流行而加速採用。
遠程工作將繼續存在。 Gartner 的一項調查顯示，接受調查的公司高管中有 82% 表示他們計劃繼續將遠程工作作為其運營的一部分。 在同一項調查中，47% 的人表示他們打算將遠程工作作為永久選擇，43% 的人計劃提供彈性工作時間，42% 的人將提供彈性工作時間。 這些遠程工作者將需要訪問企業資產，這使得云計算成為一個合乎邏輯的選擇。
銷售基於雲的解決方案必須是企業解決方案銷售的一部分。
是什麼推動了暴風雨？
雲計算並不是什麼新鮮事物——它自 1960 年代就已經存在。 自 2002 年亞馬遜網絡服務 (AWS) 首次開始銷售雲資源以來，公有云就已經出現了。 AWS 仍以 32% 的雲託管市場份額保持市場領先地位，其次是 Microsoft Azure，市場份額為 19%，谷歌云市場份額為 7%。 隨著 SaaS 業務以及平台即服務 (Pass) 和基礎架構即服務 (IaaS) 的數量不斷增加，租用雲計算解決方案比維護自己的數據中心更具成本效益。
公司通過採用雲解決方案獲得了多項好處：
- 雲計算解決方案可以快速部署，並且由於它們是託管的，因此更可靠，並且設備或軟件的成本很少或沒有。
- 雲計算是可擴展的。 您可以根據需要添加用戶和數據存儲。
- 雲服務往往更實惠。 大多數 SaaS、IaaS 和 PaaS 提供商無需支付年度軟件許可費用，而是僅按您使用的內容收費。
- 基於雲的解決方案更加敏捷和高效。 例如，支持使用 SaaS 應用程序或云資源的遠程工作者比維護虛擬專用網絡更簡單。 雲解決方案也更高效，為適當規模的 SaaS 許可證提供分析，並實現業務流程的自動化。
- 雲解決方案也可以從任何地方訪問，這使得它們非常適合遠程工作的員工。
雲計算還根據客戶的需求為客戶提供不同的部署選項：
- 公共雲服務成本最低，並且通過 Internet 共享。 它們使客戶不必維護和管理自己的 IT 基礎架構。
- 私有云服務僅適用於一個組織。 公司可以構建自己的雲或外包給服務提供商。 雖然它們更昂貴，但私有云更容易維護數據隱私並遵守政府法規。
- 混合雲服務混合了公共雲和私有云，因此您可以根據需要分配計算資產。 您可以在私有云上託管安全數據，同時可以使用公共雲共享 CRM 等操作系統。
銷售基於雲的解決方案的標準不同於銷售傳統的企業軟件。 您需要能夠評估客戶需求並推薦正確的雲基礎架構和應用程序。
銷售雲服務更多的是展示特性和功能，而不是兼容性和集成。 基於雲的解決方案旨在在任何平台上運行，因此對客戶而言風險較低。 它們還可以更快地部署並且需要更少的 IT 資源。 借助雲解決方案，在完成交易之前可以更輕鬆地設置試用或概念驗證。 雲服務還使用訂閱或基於消費的計費，因此它們比年度許可費便宜，並且更容易適應運營預算。
利用這五種雲銷售策略。
成功銷售雲解決方案需要與傳統企業銷售不同的戰術方法。 以下提示可幫助您在銷售基於雲的解決方案方面更加成功：
關注客戶痛點。 您應該專注於客戶目標和他們試圖解決的問題。 為幫助您提供規模合適的解決方案，請考慮按客戶規模（例如，SMB 與企業）來組織潛在客戶和雲資源。 此外，按垂直行業組織您的雲服務目錄。
請記住，銷售基於雲的解決方案是一個漸進的過程，而不是淘汰和替換銷售。 客戶需求會隨著時間而變化，他們的雲服務需求也會發生變化。 準備好為雲銷售提供持續的支持，並提供新的解決方案。
成功的雲銷售就是將客戶與雲資源相匹配。 以下是一些使它更容易的建議：
1. 建立客戶檔案。
列出客戶需求並將其映射到可用的雲服務。 由於客戶需求會隨著時間而變化，因此請保持配置文件處於最新狀態。
2. 建立雲合作夥伴檔案。
要映射客戶需求，您需要一份雲服務產品目錄。 開發雲合作夥伴資料，以便您了解他們提供的服務。 請務必包括定價和支持選項以及服務列表。
3. 創建增值服務包。
雲服務產品可能很複雜，客戶不希望處理多個許可證。 創建可滿足客戶需求的增值捆綁包，同時簡化計費。
4. 靈活。
準備好混合和匹配服務以提供正確的雲解決方案包。 匹配雲服務是一門藝術，因此請準備好根據不斷變化的需求修改服務。
5. 建立關係。
當您試圖解決問題時，沒有什麼可以替代強大的業務關係。 了解您的雲和資源合作夥伴，這樣您就可以在需要幫助時致電給您。
6.使用團隊銷售
組建合適的團隊來支持您的銷售工作。 將具有不同角色和專業知識的銷售專家聚集在一起，可以提高諮詢式銷售的效率。 擁有致力於領導資格、銷售諮詢、工程支持和客戶成功的團隊成員可以更輕鬆地指導客戶進行雲之旅並提供最佳結果。
向 MarketStar 尋求外部支持。
另外，考慮建立一個定制的銷售團隊。 銷售雲服務需要多個步驟，需要不同的資源。 爭取外部銷售支持可以幫助您建立雲銷售。 例如，外包潛在客戶資格和培養使銷售代表可以自由地專注於當前客戶和更大的交易。 如果您需要技術專長，請聘請銷售工程師幫助完成交易。 在銷售基於雲的解決方案時，支持尤其重要。 考慮外包入職和客戶成功，以減少客戶流失並提高 LTV。 找到合適的銷售即服務合作夥伴有助於提高潛在客戶質量、達成更多交易並提高客戶滿意度。
任何云銷售的目標都是通過展示持續價值來減少客戶流失和增加 LTV 來創造客戶粘性。 雲銷售的成功源於從一開始就建立成功的客戶關係。 MarketStar 擁有確保云銷售成功所需的資源。 要了解更多信息，請務必查看我們的“通過雲銷售粉碎它”信息圖。
