使您的 ABM 和 B2B 營銷策略取得成功的 6 個步驟

2 月 14 日，我們舉辦了今年的第一次網絡研討會。 有什麼比更多地了解客戶關係以及 ABM 和 B2B 營銷如何攜手合作更好的慶祝情人節的方式呢？ 如果您錯過了，請不要擔心——我們已經為您準備好了！ 以下是當天發生的事情的摘要......

這篇文章有什麼內容？

1. 了解 B2B 買家角色的重要性
2. 了解你的聽眾
3. 將受眾洞察轉化為詳細的買家角色
4. 使用你的角色來擴展你的理解
5. 確保有效的報告和數據利用
6. 進一步優化您的廣告系列

1. 了解 B2B 買家角色的重要性

買家角色是基於市場研究和現有客戶實時數據的理想客戶代表。 它們對 B2B 公司至關重要，因為它們使品牌能夠更好地了解其現有和潛在客戶。 在您的活動中定位正確的受眾群體至關重要，而開發您的 B2B 買家角色將使您能夠做到這一點。

在與目標受眾溝通時，買家角色對於正確傳達信息至關重要。 它們可以更清楚地了解您的受眾的需求和願望，因此您可以成功地將您的產品或服務定位為解決他們問題的適當方法。 買家角色也是了解您應該如何與客戶聯繫和互動以及通過哪些渠道的好方法。

那麼，買家角色如何適應 B2B 策略？ 好吧，83% 的客戶只對了解您的品牌感興趣，前提是您具有相關性和背景性——而唯一能做到這一點的方法就是充分了解您的客戶。 品牌必須首先了解受眾的痛點並解決他們的需求，才能被視為解決他們問題的方法。 最終，如果您有效地做到這一點，您的品牌將被認為是值得信賴和可靠的來源，並且將更容易實現您的營銷目標。

2. 了解你的聽眾

深入了解您的受眾非常重要，但許多 B2B 公司都在為如何做到這一點而苦苦掙扎。 您的公司很可能已經擁有您需要的所有信息，這只是利用正確的來源。

• 與您的銷售團隊交談——他們通常是未被充分利用的資源，但他們很可能比企業中的任何其他人都更了解您的客戶。 您的銷售團隊可以為您提供有關客戶的痛點、動機以及他們在產品或服務中尋找什麼的更多信息。
• 採訪您現有的客戶——您已經將他們固定為客戶，那麼為什麼不利用他們來更深入地了解他們的動機呢？ 大多數時候，您會發現客戶非常樂意就如何改進您的業務提供反饋。 只需發送一份調查或設立一個焦點小組，並提供獎勵作為對參與的獎勵。
• 與您的潛在客戶互動——詢問您的潛在客戶，為什麼他們沒有找到能夠為他們的問題提供適當解決方案的產品或服務。 他們是否面臨任何障礙？ 為什麼他們對選擇服務提供商猶豫不決？
• 評估你的客戶數據庫——你的企業應該已經有一個現有的客戶數據庫，所以要利用它來發揮你的優勢。 描繪出正在尋求您的服務的人群類型，並找出他們的共同點。
• 分析您的受眾洞察——沒有足夠多的 B2B 公司充分利用他們的可用數據。 例如，Google Analytics（分析）數據提供了足夠的洞察力來清晰地了解您的目標人群，因此可以使用 Audiense 和 Buzzsumo 等工具進行額外的研究來支持​​這一點。

一旦您更好地了解了您的受眾，下一步就是將他們細分為不同的受眾。 有許多對 B2B 公司必不可少的細分類型，包括：

• 人口細分——年齡、性別、職業和社會經濟群體。
• 行為細分——意圖、忠誠度、使用情況、尋求的利益、買家階段和參與度。
• 地理細分——國家、城市、地區、語言和氣候。
• 心理細分——活動、興趣、觀點、價值觀、態度和關注點。
• 公司細分——行業、位置、規模、地位和績效。

細分您的受眾可以讓您識別具有相似特徵的群體，這樣您就可以完善您的營銷策略並為每個細分量身定制您的消息傳遞。

3. 將受眾洞察轉化為詳細的買家角色

不幸的是，沒有足夠多的 B2B 公司有效地利用買家角色，通常是因為他們要么不了解角色的價值，要么不具備創建角色的專業知識。 然而，這是一個如此簡單的過程。

為您的 B2B 品牌創建買家角色的最佳方法是創建一個 CV 風格的角色，因為這將為您提供更大的靈活性，以便在持續的基礎上繼續添加。 重要的是要給你的每個角色一個故事，以確保企業內的主要利益相關者了解你的目標受眾和他們的動機。 您的人物角色還應該關注他們的目標和挑戰，以便在所有營銷渠道中調整您的消息傳遞。 當然，如果它沒有具體說明貴公司的產品或服務如何解決客戶的問題，那麼它就不是成功的買家角色。

以下是您在編制買家角色時應考慮的事項列表。

• 客戶的挫敗感
• 主要挑戰
• 要求
• 經驗和知識
• 目標
• 購買決定
• 關閉
• 賣點

4. 使用你的角色來擴展你的理解

要製定成功的 ABM 營銷策略，制定計劃以確保您的團隊達成一致非常重要。 首先查看您已有的現有內容——您是否有可用於分發給客戶的信息？ 如果您缺少特定內容，請考慮您需要哪些信息以及需要進行哪些研究。

查看您的競爭對手正在運行哪些廣告系列，以指導您可能需要創建的任何其他內容。 您需要了解您的品牌將填補市場的哪些空白、哪些機會可用以及可以利用哪些符合客戶要求的內容。

接下來，您需要考慮如何與目標受眾互動。 每個觀眾都會有一個首選的平台來討論話題、閱讀信息或度過他們的午休時間。 這些變化將使您能夠確定哪個社交媒體平台更適合與您的受眾互動。 由於其定位功能，LinkedIn 通常被默認視為 B2B 公司的首選平台，但是，通過探索特定人物角色的層次可能會有寶貴的機會。 與您正在幫助的人打交道很重要，而不僅僅是決策者。

完成此操作後，您需要考慮將使用哪些指標來衡量成功。 數據收集對於確保您做出明智的決定極為重要。 您會發現您在“意識”、“考慮”和“決策”階段有不同的 KPI，因為您可能會看到不同的結果。 通過在不同階段進行分類，您還可以了解用戶在漏斗中的進展情況。 像這樣的觸發點非常適合線索評分和銷售與市場營銷之間的團隊交接等方面。

將您的所有研究記錄到一個易於使用的矩陣中通常是確保每個人都朝著同一目標努力的最佳方式。 您可以為每個買家角色或細分受眾群創建一個矩陣，或者構建一個大型的總體文檔。 只要它易於訪問且清晰，它將使從營銷到銷售的所有團隊都能得到協調。

5. 確保有效的報告和數據利用

第一階段是確保您擁有收集和集成所需數據的基礎設施。 在評估您的廣告系列的效果時，階段的 KPI 將非常重要，因為這將突出顯示任何需要的優化以及表現良好的部分。 除了 Google Analytics（分析）之外，還有多種工具可以從您的網站收集數據——您只需找到適合您業務的工具即可。 以下是替代數據收集工具的一些示例。

對於任何平台，它們通常都接受 UTM 參數，這非常有用，因為您可以控制數據在分析工具中的顯示方式。 這將有助於確保來自其他平台（例如 Twitter、LinkedIn 和 Facebook）的任何數據在數據庫中得到正確分類。

6. 進一步優化您的廣告系列

現在您可以訪問數據，如何才能獲得更好的結果？ 根據您的 KPI 查看哪些有效，哪些無效，因為這將幫助您確定可以測試潛在優化的多個領域。 其中一些領域可能包括：

• 主題行
• 廣告文案
• 廣告視覺
• 網站視覺效果
• 佈局
• 受眾定義

除了測試和分析，尋找市場變化也很重要。 來自 LinkedIn 和 VWO 之類的報告可以對常見的痛點或挫折產生深刻的見解。 這些見解可以幫助確定優化的優先級，以改善您的用戶體驗並幫助逐步改進。

請記住，數字世界總是在變化，發送個性化內容總是更好。 因此，請確保您正在接受變革，否則您可能會被落在後面。

您是否有興趣了解更多關於 ABM 營銷的信息？ 今天就聯繫我們吧！