基於帳戶的銷售：完整指南

基於客戶的銷售（ABS）不僅僅是一個流行詞，它是一種徹底改變我們對銷售的看法的策略。 如果您身處企業對企業 (B2B) 市場，就很難忽視 ABS 的潛在影響。 它有望簡化您的銷售流程並增加收入，特別是對於小型企業而言。

基於賬戶的銷售 (ABS) 簡介

把銷售想像成釣魚。 傳統的銷售方式就像撒一張大網，希望能抓住任何游到你身邊的東西。 另一方面，ABS 就像魚叉捕魚一樣——你知道你的目標，你集中所有的努力去釣到那條大魚。

基於帳戶的銷售由於多種原因而廣受歡迎。 一個關鍵因素是其提供個性化和高度針對性的銷售方法的能力。 對於小型企業來說，這可能意味著：

• 更有效地利用資源：將精力集中在高價值客戶上，減少在低迴報前景上花費的時間。
• 更高的客戶滿意度：量身定制的體驗可提高客戶參與度和忠誠度。
• 改進銷售和營銷協調：協調努力實現共同目標，提高整體生產力。

了解基於帳戶的銷售模型的關鍵要素

ABS 配方中的一些關鍵成分使其有別於傳統的銷售方法。

• 目標客戶：ABS 的目標不是個人潛在客戶，而是高價值客戶。 這些可能是特定的公司，甚至可能是特定的部門，具體取決於商業模式。
• 個性化方法：ABS 依賴於了解客戶的需求並提供量身定制的解決方案。 這可能意味著個性化消息傳遞或定制產品演示。
• 銷售和營銷協調：在 ABS 中，銷售和營銷團隊一起工作，共享目標、策略和工具。
• 數據驅動的決策：ABS 使用數據來識別高價值客戶、跟踪進度並調整策略。

現在讓我們正確看待這一點。 下面是一個簡單的表格來說明差異：

銷售和營銷團隊在基於客戶的銷售策略中的作用

在傳統的銷售模式中，營銷團隊廣泛撒網以產生潛在客戶，然後將其交給銷售團隊。 在基於帳戶的團隊中，就像同步跳舞的伙伴一樣。

這種緊密的協調對於 ABS 的成功至關重要。 兩個團隊都朝著同一組目標努力，在戰略上進行協作，甚至共享技術和工具。 他們明白自己的努力是一個整體的兩部分——生成、培育和轉換有價值的客戶。

營銷團隊對於收集和解釋目標帳戶的數據至關重要。 他們還針對這些帳戶創建個性化內容和活動。 另一方面，銷售團隊使用這些數據和內容來接觸目標客戶並與之互動，最終推動他們進行銷售。

這種協作方法可以帶來更加有效和高效的銷售流程，兩個團隊都了解自己在實現共同目標中的作用。 這是一個雙贏的局面，溝通渠道清晰，責任共擔，最終達成交易的成功率更高。

目標客戶在基於賬戶的銷售中的重要性

在 ABS 中，您的目標客戶是舞台上的明星。 它們是可以對您的收入產生重大影響的高價值公司或行業。 就像星探尋找下一個大明星一樣，您的角色是識別這些目標客戶並確定其優先級。 關鍵是要關注那些最有可能參與您的解決方案並帶來最多收入的人。

基於帳戶的銷售流程的階段

就像任何出色的表演一樣，基於帳戶的銷售也遵循腳本。 這是一段從識別明星到成功銷售落下帷幕的旅程。 讓我們來看看這個過程的各個階段。

識別和分析高價值賬戶

第一步是根據您的目標市場和理想買家角色建立潛在明星帳戶列表。 尋找最適合您的產品或服務並有可能產生可觀收入的帳戶。

以下是分析這些帳戶時需要考慮的一些因素：

• 規模和收入：查看公司的規模及其創收潛力。
• 行業和市場：確定他們的行業和市場是否與您的產品或服務相符。
• 當前解決方案：確定他們當前使用的解決方案以及您的產品或服務如何提供附加值。
• 決策者：找出公司內部的決策者是誰。

為您的銷售團隊制定基於客戶的定制營銷和銷售策略

一旦您清楚地了解了目標受眾，下一步就是為每個受眾制定量身定制的策略。 這就是基於帳戶的營銷的魔力真正發揮作用的地方。

例如，如果您的目標之一是一家對人工智能感興趣的科技公司，您可以創建一個營銷活動，重點介紹基於人工智能的產品如何簡化其運營。 然後，您的銷售團隊將使用此活動與該帳戶互動，為他們提供個性化演示，展示這一功能。

基於您帳戶的銷售策略的執行和衡量

最後但同樣重要的是執行和衡量階段。 這是您的營銷和銷售團隊推出策略的地方，並對這些努力的成功進行評估。

一些可以幫助您衡量成功的指標包括：

• 參與度指標：跟踪目標客戶與您的營銷活動的互動情況。
• 機會指標：監控有多少目標帳戶正在進入管道。
• 收入指標：密切關注您的帳戶產生的收入。

通過跟踪這些指標，您可以了解基於帳戶的銷售策略的效果如何以及可能需要進行哪些調整。 這種持續的執行和衡量過程可確保您的 ABS 策略保持靈活並能夠滿足目標客戶的需求。

在研究如何構建有效的基於帳戶的策略之前，以下是與喬恩·米勒一起實施基於帳戶的銷售的分步指南：

建立有效的基於客戶的策略

可靠的 ABS 策略不是一朝一夕就能實現的； 這是一個精心計劃和執行的過程。 以下是一些幫助您入門的提示：

• 促進協作：確保您的銷售團隊意見一致。 他們應該有共同的目標，並且對自己在獲取和惠益分享過程中的角色有相互的理解。
• 分析您的目標：花時間識別和分析您的目標帳戶。 您對目標了解得越多，您的方法就越個性化。
• 個性化、個性化、個性化：請記住，一刀切的做法在基於帳戶的銷售中不起作用。 每個目標客戶都需要量身定制的策略，這只能通過深入理解和個性化來實現。

基於帳戶的銷售的最佳實踐

讓我們將這一切付諸行動。 以下是一些最佳實踐，可幫助您在基於帳戶的銷售過程中脫穎而出：

• 協調您的團隊：銷售和營銷應作為一個整體運作，具有共同的目標和策略。
• 選擇正確的客戶：花時間確定最適合您的產品或服務的高價值目標。
• 投資技術：使用技術工具幫助管理、執行和衡量您的 ABS 工作。
• 衡量成功：使用參與度、機會和收入指標定期跟踪和評估您的績效。
• 調整和適應：基於帳戶的銷售不是一個靜態過程。 準備好根據您的測量結果和目標客戶的反饋進行調整。

常見問題解答：基於帳戶的銷售策略

確定目標賬戶時應考慮哪些因素？

在確定目標客戶時，請考慮他們的規模和潛在收入、他們所處的行業和市場、他們當前使用的解決方案以及公司內部的決策者。

銷售團隊如何過渡到基於客戶的銷售開發？

過渡到基於客戶的銷售涉及思維方式的轉變——從關注個人銷售線索轉向關注高價值客戶。 它需要協調銷售和營銷團隊，識別和分析目標客戶，並為每個客戶創建個性化策略。 這種心態應該涵蓋在所有銷售培訓課程、銷售競賽想法以及營銷團隊發起的任何舉措中。

在成功的基於客戶的方法中，關鍵客戶扮演什麼角色？

大客戶在 ABS 中至關重要，因為它們是所有銷售和營銷工作的主要焦點。 它們是高價值帳戶，有可能為收入做出重大貢獻。

銷售團隊如何在基於客戶的銷售策略中有效地協調他們的工作？

銷售團隊可以通過與營銷團隊協調、了解目標客戶的概況和需求、執行個性化策略以及根據反饋和績效指標定期審查和調整這些策略來協調 ABS 方面的工作。 銷售分析軟件可以幫助團隊跟踪結果並根據需要調整策略。

圖片：Envato Elements