SDR 和客戶經理之間的主要區別
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 29 日
內容
直到幾十年前，大多數公司只有兩種銷售職位——內部銷售和外部銷售。
當內部代表敲打電話並發送信件時，外部團隊會敲門，參加會議並參加活動。
每一個對業務的成功都很重要，並且在銷售過程中都有自己不可或缺的部分。
快進到今天，事情變得更加專業化。 今天，銷售職能依賴於多個高度特定的角色來完成各種任務。 典型的銷售組織可能有業務開發代表、銷售開發代表 (SDR)、銷售主管、客戶主管等。
在本指南中，我們將介紹 SDR 和客戶經理的職責。 再加上在任何一個職位上取得成功所需的關鍵技能和找到工作的技巧。
什麼是銷售發展代表？
在營業年度開始時，公司設定其戰略目標。
通常，他們會對所有需要實現的小目標進行計算，以實現他們的總體目標。
例如，要達到 X 百萬美元的收入，他們需要保留 Y% 的當前客戶群，同時每月完成 Z 筆新交易。
那些更細化的目標直接影響到銷售發展代表，後者對出境勘探負有最終責任。
SDR 可以坐在銷售或營銷團隊中，但通常情況下，他們向銷售部門的經理報告。 考慮到公司的平均銷售線索轉化率，他們有責任每月產生足夠的線索來達成這些 X 筆新交易。
一旦確定了目標並將其分解為更小的團隊級目標，銷售開發代表就開始通過電子郵件和電話進行冷探任務。
他們可能會在平均一天內接觸到數十甚至數百人，希望能夠進行對話並將潛在客戶推向銷售漏斗。
為了在這個角色上取得成功，銷售發展代表必須成為專業的教育者，利用他們的產品和行業知識幫助潛在客戶解決現實世界的業務問題。
銷售發展代表的角色是什麼？
在 SDR 遊戲中，活動量就是一切。 一般來說，您撥打的（有效）電話和發送的電子郵件越多，您將成為潛在客戶的潛在客戶就越多。
考慮到這一點，大多數銷售開發代表的工作量都相當嚴格且一致。 生活中典型的一天可能是這樣的：
- 查看當天的約會日曆
- 檢查電子郵件以查看是否有任何潛在客戶回复或參與了他們的電子郵件
- 檢查語音信箱，看看他們是否有回電
- 參加每日站會
- 檢查社交媒體的直接消息和參與度
- 通過外撥電話和電子郵件開始冷勘探
- 參加銷售會議
- 通過社交媒體發送跟進或聯繫請求
- 檢查團隊的活動和績效日誌
- 與經理進行一對一審查
- 通過外撥電話和電子郵件進行更多冷勘探
什麼是客戶經理？
客戶經理的主要職責是支持組織的客戶帳戶。 他們通常是組織內處理帳戶的第一人或第二人，可能在一線銷售代表之後。
一旦潛在客戶獲得資格並由較低級別的銷售人員培養，他們通常負責完成交易。
一旦他們取得聯繫，客戶經理就可以通過以下方式管理該客戶：
- 建立關係
- 識別追加銷售和交叉銷售機會
- 處理續約合同
客戶經理做什麼的？
正如我之前提到的，客戶經理不是傳統的“高管”，因為他們通常不管理一個大團隊或向董事會報告。
相反，他們在建立和發展客戶關係方面發揮著主導作用。 但是，角色的細節可能因組織而異：
- 在某些組織中，客戶經理是與潛在客戶實際完成銷售的人。
- 在其他情況下，他們可能負責識別新的潛在客戶，並可能在整個銷售過程中指導這些潛在客戶。
- 或者，他們可能會在交易完成後立即參與進來，幫助新客戶加入並確定後續追加銷售的可能性。
雖然他們大部分時間都在直接與客戶打交道，但客戶經理也可能與客戶經理溝通，分享相關信息，幫助客戶經理控制賬戶。
客戶經理的主要任務和職責是什麼？
鑑於他們在銷售過程中的角色因組織而異，客戶主管的角色和職責也可能非常廣泛。
但是，它們通常包括以下內容：
- 通過在線和離線網絡識別潛在的目標客戶。
- 創建（並可能提供）有效的銷售演示和宣傳。
- 建立和培養客戶關係。
- 達到銷售目標。
- 解決交易完成前出現的客戶問題和疑問。
- 尋找機會追加銷售和交叉銷售現有賬戶。
- 了解並滿足客戶的需求和挑戰。
- 通過數據分析發現關鍵趨勢。
- 處理談判和克服潛在的問題。
- 及時了解行業趨勢和公司產品/解決方案。
客戶經理與客戶經理：有什麼區別？
這些角色之間的區別並不總是直截了當的，特別是考慮到一些組織將它們合併到一個位置。
從表面上看，客戶經理和客戶經理的角色非常相似：他們都直接與客戶合作，並且都是為了建立更牢固的關係。
然而，儘管總體最終目標——為企業帶來更多收入——是相同的，但它們的重點卻截然不同。
客戶經理通常比客戶經理更早地參與到流程中。 他們可能是第一個與新客戶聯繫的人，引導潛在客戶進入銷售渠道，直到他們準備好轉換，並可能自己完成交易。
相比之下，客戶經理在合同簽署之前不會參與其中。
此時，潛在客戶已成為成熟的客戶，客戶經理介入管理這種關係——希望是長期的。
但是，即使在客戶經理介入之後，這兩個角色之間仍可能存在一些重疊。例如，客戶主管可能會參與整個入職流程，並可能在最初的追加銷售和交叉銷售機會中發揮帶頭作用。
客戶經理需要什麼技能？
我們已經確定，客戶經理的職責可能千差萬別，因此，要想在這個職位上茁壯成長，客戶經理必須磨練廣泛的技能和特點也就不足為奇了。 一些最重要的包括：
- 溝通：這是最基本的。 您將不斷與不同的潛在客戶、潛在客戶和客戶保持聯繫，他們都有自己的通信偏好。 您需要相應地調整您的通訊。
- 同理心：你能設身處地為潛在客戶著想嗎？ 您了解他們的痛點以及解決這些痛點的願望嗎？ 如果是這樣，你更有可能建立牢固的關係。
- 解決問題：你在任何一天都會遇到一堆問題。 為了保持銷售勢頭，您不能總是花一周時間計劃您的回應或與您的經理討論問題。
- 組織：一般客戶經理的一天可能非常緊張，涉及許多不同的活動，因此您需要有效地組織和管理您的時間。
- 談判：領導談判本身就是一種技能。 您需要在異議出現之前識別它們並想出解決它們的方法，同時仍然為您的組織找到最好的交易。 這不僅僅是為客戶提供他們想要的一切。
- 決心：客戶經理需要下定決心才能取得成果。 這一切都是為了看到最終目標並專注於實現它。
總體而言，就像任何其他銷售角色一樣，客戶主管需要準備好投入時間以保持競爭力並取得成果。
每個銷售發展代表需要的 5 大技能
並不是每個人都適合銷售開發代表的生活。
這是一個快節奏、高壓的角色——畢竟，如果 SDR 沒有做好他們的工作，公司就沒有產生足夠的潛在客戶，這意味著它不會完成足夠的交易或達到其收入目標。
要使其成為 SDR，您需要以下五項技能：
1. 好奇心
一個好的 SDR 有足夠的精力整天、每天不斷地發送電子郵件和打電話。
但一個偉大的SDR 會帶著好奇心來完成這一切。 他們不僅達到了他們的活動目標； 他們真的渴望更多地了解他們工作的更廣泛的行業、他們所面臨的競爭以及他們日復一日地與之交談的客戶。
對知識的渴望有助於他們在電話中建立信心並獲得與他們交談的人的信任，這反過來又有助於他們將更多潛在客戶轉化為合格的潛在客戶。
因此，最好的 SDR 會不斷提出以下問題：
- 為什麼有人會購買我們的產品而不是我們競爭對手的產品？
- 對我來說，從電話一開始就讓潛在客戶接受的最佳方式是什麼？
- 我最擅長與哪些類型的潛在客戶交談？
- 我怎樣才能更好地與其他類型的潛在客戶交談？
2. 同理心
對於 SDR 而言，獲得潛在客戶的信任對於將其轉化為潛在客戶大有幫助。
在建立信任方面，同理心是一項至關重要的技能，它使銷售代表能夠證明他們更關心潛在客戶的業務挑戰，而不是完成交易。
當然，任何人都可以聲稱自己有同理心，但實際上這樣做完全是另一回事。
善解人意的 SDR 聽的比說的多。 這樣，他們就可以真正吸收潛在客戶告訴他們的內容。
重複潛在客戶剛才所說的話，這樣他們就可以確定你從他們的角度理解事情，並且不要害怕繼續提問，直到你找到問題的根本原因，而不僅僅是症狀。
3.產品知識
當然，您需要了解您的行業、競爭對手和客戶。 但是，如果您也不能回答有關您自己的產品的基本問題，那就沒有什麼意義了。
如果您的產品沒有發生太大變化，那麼根本沒有理由不完全了解它。
如果它更複雜，您仍然需要對它有一個基本的了解——並且您還需要知道在演示過程中可以向誰尋求更高級的幫助。 在這個階段，銷售工程師可以成為你最大的盟友。
4. 異議處理技巧
可以說，SDR 角色中最困難的部分是處理異議。
為什麼？ 因為你根本不知道你的潛在客戶會說什麼，如果你不以令人信服的方式回應，你可能會毀掉整個交易。
然而，重要的是要注意只有這麼多的反對意見。 大多數將圍繞價格和時間表等常見主題。 寫下你聽到的每一個反對意見，並做出有說服力的回應，下次遇到時可以重複。
在計劃回复時，請專注於幫助潛在客戶認識到他們面臨的挑戰以及您的產品如何緩解這些挑戰。 例如：
- 反對意見：我們現在沒有預算。
- 回复：我們有一位客戶與您的問題類似。 當他們購買我們的產品時，他們實際上通過提高效率節省了 X 美元。
- 反對意見： Y 公司銷售與您類似的產品，但價格要便宜得多。
- 回應： Y 公司的產品不具備此特定功能。 我相信此特定功能將對您的業務產生重大影響。
5. 無情
即使是特殊的特別提款權，聽到的“不”也比“是”要多得多。 它伴隨著寒冷的外展領域。
最好的與失敗者的區別在於他們有能力把自己撣掉，然後立即拿起電話或寫另一封電子郵件。
你是怎樣做的？ 通過接受拒絕。
請記住，你聽到的每一個“不”都會讓你更接近那個最重要的“是”。
此外，考慮到很多潛在客戶根本無法購買。 您越早取消他們的流程資格並繼續前進越好。
根據研究，今天聘用的 SDR 只有 1.4 年的經驗。 2010年是2.5年。
登陸客戶經理工作的提示
與大多數工作一樣，沒有通用的方法來獲得客戶主管的角色。 你絕對需要適應你申請的組織。
鑑於客戶主管的角色和職責範圍廣泛，您必須仔細審查工作規範，以確保您準確了解預期內容。 如果有任何不清楚的地方，請不要害怕在申請前詢問招聘人員或招聘經理。
同樣，公司文化也是一個重要的考慮因素。 有些組織更隨意，而另一些則更正式，因此您總是希望調整自己的語氣以匹配他們的語氣。
除了這些一般指示之外，這裡還有一些更具體的做和不做申請帳戶執行工作時要考慮的事項：
做：
- 使用真實世界的例子：在討論你的經歷時，展示，不要說。 換句話說，不要只告訴他們你在溝通方面有多出色，或者你在培養人際關係方面有多出色——要給出過去你何時將這些技能付諸實踐的實際例子。
- 練習常見的銷售面試問題：您應該能夠預料到您將被問到的大多數問題。 這些可能包括：您能談談您的銷售經驗嗎？ 你為什麼選擇銷售這個職業？ 你犯了什麼錯誤，你從中學到了什麼？ 準備好答案並複習幾遍。
- 自信地說：面試可能會讓人傷腦筋，但這是一份銷售工作。 如果你不能清楚而自信地表達你的觀點，那就不會激發你對能夠在“現實世界”中取得成果的信心。
- 自己提問：你想證明你對這個特定角色感興趣，而不僅僅是尋找任何作為客戶經理的工作。 做到這一點的最好方法之一是詢問有關工作的問題。 晉昇機會是什麼樣的？ 您可以期待接受哪些培訓？ 你將面臨的最大挑戰是什麼？
不：
- 把任何事情留給機會：你可能是一個天生自信的人，但不要指望你的魅力和即興能力讓你得到這份工作。 銷售不僅僅是談論一款好遊戲——你也需要努力工作。 所以不要準備不足。
- 電話、視頻或面對面面試遲到：如果你得到這份工作，客戶可能不會感謝你遲到參加預先安排的會議。 因此，如果你遲到面試，這將開創一個不好的先例。
- 談談你自己吧：銷售不是單向的對話。 您通過與潛在客戶進行來回討論來建立融洽的關係。 所以不要害怕在招聘過程中做同樣的事情。
如何成為成功的銷售發展代表的提示
SDR 角色非常受流程驅動。 這意味著，如果您具備工作所需的先天技能，那麼有一些久經考驗的方法可以提高您的績效。 例如：
- 給自己找個導師。 有經驗的人可以幫助您解決問題並從錯誤中吸取教訓。
- 剖析貴公司最佳 SDR 的習慣和談話軌跡。 挑選出適合他們的方法，並將其應用到您與潛在客戶的對話中。
- 閱讀銷售書籍並擴展您的知識。 拓寬視野並採用新的思維方式可以幫助您成為更全面的銷售人員。
- 對你的潛在客戶坦誠相待。 通過坦率地了解產品的局限性以及產品的優勢來贏得他們的信任。
如何從 SDR 晉升為客戶主管
在當今世界獲得晉升遠非一個簡單的過程。 在我們自動升職之前，我們中很少有人有明確的線性路徑和特定的里程碑要完成的工作。 從銷售開發代表 (SDR) 過渡到成熟的客戶主管 (AE) 也不例外。 當然，從 SDR 轉移到 AE 是合乎邏輯的進展，但這並不是每個人都可以或應該採取的步驟。
如果你的目標是成為一名 AE，你需要知道什麼才能成功轉型？ 最終從 SDR 角色晉升為客戶主管歸結為絕對粉碎你的數字。 不只是一次——而是每一次。 每個月。 每個季度。 如果您作為 SDR 能夠始終如一地實現目標，那麼您可以放心地打賭，下次出現任何客戶經理機會時，您將成為領跑者。
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