如何在銷售電子郵件中使用 AIDA 模型
已發表: 2024-04-02
- 2024 年 3 月 25 日
內容
AIDA 代表注意力、興趣、慾望和行動。
這是一種基於消費者在做出購買決定時所經歷的階段的行銷模式。
- 注意力－消費者開始意識到該產品。
- 興趣－他們了解一些激發他們興趣的產品。
- 慾望－他們開始認真考慮購買該產品。
- 行動——他們根據自己的願望採取行動——通常這需要購買。
然而，AIDA 不僅僅用於描述銷售週期 - 它經常被重新用作文案公式 - 一個可以輕鬆應用於銷售電子郵件的公式。
就是這樣。
在銷售電子郵件中使用 AIDA
儘管最初的銷售電子郵件的目標很少是銷售，但 AIDA 的四個階段仍然可以應用於旨在創造興趣、慾望和行動的文案 - 即使該行動不是當場購買，但只是為了進一步詢問。
注意力
Radicati 研究小組報告稱，平均每個人每天收到 92 封商業電子郵件。 某人在組織中的職位越高，他們往往會收到越多的東西。
不用說，這意味著要從我們大多數人每天收到的一百多封電子郵件中脫穎而出絕非易事。
您可能會猜到，電子郵件的主題行是這裡的關鍵。 好的電子郵件會開啟您的電子郵件，讓您有機會產生興趣和慾望。 糟糕的主題行會使電子郵件的其餘部分變得無關緊要。 如果您的電子郵件一開始就沒有被打開，那麼無論您多麼有趣或有吸引力。
那麼一個好的主題行聽起來是什麼樣的呢？
一個好的主題行聽起來就像是人寫的。 這聽起來不像是自動化的； 它不會試圖誘騙收件人打開電子郵件（“不要打開此電子郵件”是該策略的一個流行示例）； 而且它不會設定錯誤的期望。
雖然你永遠無法確定某人會對什麼做出最好的反應，但對於大多數潛在客戶來說，聽起來自然的主題行比尖叫「這是一封銷售電子郵件」的主題行更有效。
撰寫主題行時值得考慮的另一點是它們將如何出現在收件者的收件匣中。
為所有電子郵件提供者編寫在所有裝置上按照您希望的方式呈現的主題行幾乎是不可能的。 但是，至少，您應該測試您的主題行在 Gmail 中在典型的桌面和行動解析度上的顯示方式。
這是因為只有非常短的主題行才會在行動裝置上完整顯示，而在桌面裝置上，除了電子郵件第一行的部分或全部內容之外，收件者還將看到完整的主題行。 類似的事情經常被忽視，但會對開啟率產生很大影響。
除此之外，您還應該確保使用 KPI 來衡量主題行的有效性。 在這種情況下，這很可能是開啟率。 Mailshake 等工具可以輕鬆追蹤開啟率和分割測試主題行，以便您可以確定目標受眾最容易做出反應的語言。
興趣
因此，您已經成功吸引了潛在客戶的注意並吸引他們打開您的電子郵件。 你的下一個任務是激發人們對你所說的話的興趣。 您應該在電子郵件的第一行執行此操作。
您可以透過以下方式執行此操作：
- 講述一個（簡短的）故事，有助於強調為什麼您的收件人應該對您所銷售的產品感興趣。
- 引起人們對目標潛在客戶的已知痛點的關注（如果您要發送大規模冷外展活動，則需要根據潛在客戶可能的痛點（例如，根據他們的行業或職位）對潛在客戶進行細分）。
- 說明您可以幫助您的潛在客戶實現什麼目標 - 即您可以將 x 的成本降低 x 倍，幫助他們獲得 x 倍的客戶，或幫助他們在 x 方面提高 x 的效率。
慾望
現在您已經引起了潛在客戶的注意和興趣。 他們知道的夠多，知道他們想了解更多。 下一步是透過展示產品的價值來激發人們對產品的渴望。
有很多方法可以做到這一點，而且您不必只使用一種。 您必須記住的是，冷冰冰的銷售電子郵件應該始終（毫無疑問）簡短。 如果你打算嘗試以多種方式創造慾望，你應該確保盡可能簡潔地表達你的觀點。
這可能包括：
- 用你的 USP「吸引」收件人。 如果您有多個 USP，您應該將它們與潛在客戶的痛點聯繫起來，並相應地細分您的外展清單。
- 簡要解釋您的產品將如何幫助解決他們的一個（或多個）痛點。 同樣，如果您根據潛在客戶最可能的痛點對電子郵件清單進行細分，您將從中獲得更多收益。
- 具有簡短的推薦。
- 提及您可以提供給收件人的特價或延長免費試用期。
無論您選擇如何創造慾望，您都應該透過回應率和點擊率來衡量其有效性（包括指向更多資訊的連結以監控第二個）。 同樣，Mailshake 可以為您追蹤這一點。
行動
如果潛在客戶已經做到了這一步，那麼您的最終工作就是讓他們採取行動。 為此，您需要快速向讀者解釋您希望他們下一步做什麼，並透過清晰、直接的 CTA 闡明這是什麼。
這裡的技巧是不要要求太多的承諾。 雖然您的銷售電子郵件是基於 AIDA 模型，但我們在這裡在非常不同的環境中使用它。 很少（如果有的話）潛在客戶能夠根據這封電子郵件完成整個管道。 您想要觸發的操作是讓潛在客戶要求更多資訊或安排交談時間，而不是讓他們購買。
這可能意味著詢問他們是否可以進行 10 分鐘的通話，是否需要更多信息，或者只是詢問您強調的痛點是否是他們想要解決的問題。
在所有情況下，回覆越容易越好。 如果您建議致電，請說明日期和時間，並詢問他們是否適合。 如果您問他們是否需要更多信息，請說他們只需回答“是”。
無論您選擇做什麼，關鍵是要清楚表達您想要什麼，並讓收件人盡可能輕鬆地回覆。
當然，您也應該追蹤結果。 如何做到這一點取決於您，但標準做法是追蹤轉換和轉換率。
