錨定效應——它是什麼以及它如何影響買家的行為？

你聽說過錨定效應嗎？ 這是營銷中最有趣的概念之一。 如果你不熟悉它，錨定結果就是認知偏差。 錨定是通過引導潛在買家相信這是他們的最佳選擇，從而使他們將注意力集中在報價或價格上的過程。 錨點可以是任意數量的事物，包括價格、大小、選擇、名稱識別或其他特徵。 賣家通常會提供一個錨點，在買家眼中會被視為具有吸引力的價值。

您可能希望以低於計劃收費的價格提供商品，以便在透露有關大宗採購價格的信息之前讓您的客戶著迷。 如果你不想給他們他們認為最好的選擇，你應該通過讓其他客戶看起來有興趣立即購買來製造一些緊迫感。

錨定效應如何發揮作用？

錨定效應的作用是首先提出價格，然後提出更高的價格。 購物者會認為較高的價格比其他提供的價格更接近原始價格。 這種定價策略適用於營銷和談判，可以顯著影響人們為某物支付的費用。

換句話說，我們不是依靠可靠的判斷來得出總體上最顯著的結論，而是通過錨定效應將我們的決策過程“錨定”到當前情況。 這在營銷中有多種應用，我們將在這裡進行介紹。

心理因素

消費者的心理構成對購買行為有重要影響。 這些因素很難量化，但它們有足夠的力量來塑造購買。 以下是一些重要的心理影響。

動機

動機對顧客的購買行為有影響。 一個人有許多需求，包括社會需求、基本需求、安全需求、自尊和自我實現的願望。 由於其重要性，主要和安全需求排在首位。 因此，基本和安全要求可以說服客戶購買商品和服務。

洞察力

客戶感知是客戶收集有關產品的信息並解釋該信息以構建特定公司商品或服務的形象的過程。 當消費者的初步研究未能在購買前比較不同的選擇時，他們的觀點可能會變得模糊，從而導致對購買不滿意。 當消費者看到廣告、優惠券、客戶評價、社交媒體反饋等時，形成了消費者對產品的印象。 因此，消費者的看法會影響他們的購買決定。

學習

當消費者購買產品時，學習是有吸引力的。 他們被介紹到有關它的其他信息。 隨著時間的推移，人類傾向於通過經驗逐漸學習。 一個消費者的教育是建立在天賦和理解之上的。 雖然練習可以幫助您提高技能，但您只能通過經驗獲得知識。 學習過程可以是反思的，也可以是主動的。 消費者在這種條件反射中反复面對一個場景，從而產生對它的看法。

態度和信念

消費者有各種影響他們購買決定的態度和信念。 由於這種觀點，消費者對產品有一定的情緒。 顧客的視角對品牌形像有顯著影響。 因此，營銷人員試圖了解客戶的態度來創建營銷活動。

社會因素

人類是社會性動物，他們生活在對他們的購買決定有影響的其他人附近。 應用社會心理學的研究表明，人們試圖互相模仿，並渴望被整個社會所接受。 因此，他們的購買習慣也會受到周圍其他人的影響。 以下因素屬於社會影響的範疇。

家庭

家庭對人們的購物方式有重大影響。 一個人的喜好是在成長期形成的，他繼續購買與成年人相同的物品，即使它們發生了變化。

參考組

參考群體是一個人認同自己的個人的集合。 參考組中的大多數人都有相似的購買習慣並相互影響。

角色和狀態

一個人的社會地位會影響他的購買行為。 他的地位會顯著影響一個處於高位的人的購買習慣。 由於他的地位，首席執行官 (CEO) 的購買行為將不同於同一公司的工人或僱員。

文化因素

一個人的經濟行為受其文化背景的影響。 一群人與特定社區的原則和想法相關聯。 當一個人來自特定社區時，他們的行為會受到與其相關的文化的強烈影響。 以下是人們為購買行為設定參考點的一些文化方面。

文化

文化因素強烈影響消費者購買行為。 消費者從他們的近親和生活中的其他重要人物那裡了解到的基本價值觀、偏好、看法和行為被稱為文化因素。

亞文化

在一個文化群體中，可能有許多亞文化。 這些亞文化集體具有彼此相同的價值觀和信仰。 亞文化可以包括來自不同宗教、社會、經濟和文化背景的人。 認知心理學研究表明，由亞文化形成的客戶群具有相似的購買行為。

社會階層

社會階層是一個存在於地球上每個社會的概念。 社會階層是存在的，而且不僅僅是基於收入。 其他項目，如職業、家庭背景、教育程度和居住地，都會影響社會階層。 在決定使用錨定效應時，了解社會階層如何影響消費者行為至關重要。

個人因素

客戶獨有的個人方面會影響他們的購買決定。 個體差異因人而異，從而導致不同的認知和消費行為。 以下是個別因素的一些示例。

年齡

發現 9 至 24 歲對消費者生活方式的影響最為顯著。 年輕人的購買偏好與中年人明顯不同。 老年人的購物模式與青少年截然不同。 中年人更關心家庭、財產和汽車，而年輕消費者更受第一印象的影響。

收入

收入有能力影響一個人的購買習慣。 擁有更多財務資源的消費者擁有更強的購買力。 當客戶擁有更高的可支配收入時，他們就有更多的機會購買高端商品。 另一方面，低收入和中等收入消費者將大部分錢花在食品和服裝等必需品上。

職業

職業對客戶的購買習慣有影響。 一個人更有可能購買與其工作相符的物品。 例如，醫生會根據自己的職業購買衣服，而教授可能會有不同的購物模式。

生活方式

生活方式是一種生活方式，是人們可能採用也可能不採用的一種態度。 消費者的生活方式對其購買習慣有重大影響。 例如，如果客戶過著健康的生活方式，他的購買將與快餐的營養替代品相關聯。

經濟因素

一個國家或市場的經濟狀況會顯著影響消費者的購買模式和決策。 因為經濟強勁，當一個國家繁榮時，市場上有更多的錢和更大的消費者購買力。 當消費者對改善的經濟環境有信心時，他們更願意花錢。 不穩定的經濟反映了受失業和購買力下降影響的市場狀況不佳。 以下是一些最重要的經濟因素。

個人收入

當一個人的可支配收入增加時，他們的購買力也會增加。 可支配收入是滿足一個人的必需品後剩下的錢。 當可支配收入增加時，各種物品的購買量就會增加。 但是，當可支配收入減少時，許多事情的支出也會減少。

家庭收入

其成員帶入家庭的總錢稱為家庭收入。 家庭中更多的就業人員意味著更多的錢來購買必需品和奢侈品。 家庭收入的增加鼓勵家庭成員消費更多。 當家裡有額外的現金時，購買一個人本來買不起的奢侈品就變得更容易了。

消費信貸

當客戶獲得購買物品的簡單信用時，他們的支出就會增加。 賣家正在盡可能方便地讓客戶通過信用卡、輕鬆付款、銀行貸款、分期付款和其他類似的貸款方式獲得信貸。 當消費者有更多獲得信貸的機會時，他們更有可能購買。

流動資產

平均而言，擁有流動資產的消費者在舒適和快樂上的花費更多。 流動資產是人們可以很容易地轉換為現金的資產。 銀行現金、儲蓄賬戶和證券都是流動資產的例子。 它使消費者更有信心購買具有更高流動資產的優質商品。

儲蓄

消費者希望從收入中節省的金額會顯著影響他們的購買決定。 如果消費者決定有更多的儲蓄，他們的購買支出就會減少。 當一個人有興趣儲蓄更多時，他們的大部分支出將用於必需品而不是奢侈品。

營銷中的錨定效應對您的業務的影響

人們過於依賴在文章或討論開始時獲得的信息，無法在以後做出判斷。 心理學家已經證明，這種偏見是有效的，因為我們經常需要為某件事制定一個初始值，以至於我們沒有仔細考慮或批判性地分析它。 我們的大腦會自動使用它遇到的第一條信息作為估計的基礎。

如何利用錨定效應更好地營銷？

錨定效應是最強大且被廣泛記錄的認知偏差之一。 它也被稱為焦點，可以在從經濟學到心理學和市場營銷的許多領域中找到。 錨定是當我們對特定價值的期望受到與我們正在判斷或決定的事物無關但外部的事物的影響時。

您業務中的錨定效應

當我們第一次創業時，我們都是在平等的基礎上開始的，我們應該這樣經營，不管別人取得了什麼成就，或者他們過去犯了多少錯誤。 如果您的業務還是新業務，請不要僅僅因為他們擁有更多的金錢、時間或人力資源而陷入認為您無法與另一家公司競爭的陷阱。 你的同事對你唯一擁有的就是經驗，即便如此，這也只是一個需要解決的巨大難題的一部分。 無論過去發生了什麼，都將每一個機會都視為與參與其中的每個人平等。

錨定效應是一種認知偏差，使人們不想隨波逐流。 錨定效應可以讓人覺得自己總是處於劣勢，永遠無法成功。 如果你這樣想，你必須花一些時間退後一步，評估這些想法的來源以及它們背後的真相。 請記住，每個業務和項目都是在一張白紙上創建的，並且將被如此對待。

什麼是錨定偏差？

錨定偏差是指消費者過於受先前存在的信念的影響。 傾向於嚴重依賴第一印象的人表現出錨定偏見的跡象。 即使向他們提出了更好的選擇，他們也幾乎不會改變主意。

拿一個客戶來說，他首先看到了 1000 美元的產品，然後看到了在各方面都相似但價格相當低的 200 美元的產品。 然後客戶認為第二種產品更便宜。 第一個價格，即錨定價格，影響了他們對價格的看法。 這是錨定偏差的一個例子。

結論

錨定效應是影響一個人決策的認知偏差。 當人們在決定時過於依賴他們收到的第一條信息時，就會出現這種情況。 這會導致人們做出不合理的決定，從而影響他們的購買行為。 錨定經常發生在銷售情況下。 銷售人員可以嘗試以過高的初始價格來吸引客戶，然後與此人協商，直到他們願意以所需的最終價格購買。 營銷人員還需要注意錨定效應，因為它可能會影響目標客戶的決策。