改變供應商銷售的 3 個汽車產業趨勢

在傳統的供應商銷售中，汽車供應商與一個或幾個原始設備製造商 (OEM) 合作，為特定項目設計和生產零件。 銷售專案經理從頭到尾處理整個流程，包括了解需求、支援 RFP 流程以及保持合理的利潤率。

對於「按訂單設計」計劃，卓越銷售意味著與一個或極少數原始設備製造商管理引人注目的策略計劃。 這種方法仍然有意義，但汽車產業的三大趨勢正在迫使其改變。

這些根本性轉變意味著汽車供應商銷售組織需要比以往更有效率、更協作，才能保持領先地位並跟上汽車產業的趨勢。

汽車產業趨勢：電動化競賽

自動駕駛和電動車製造的時代已經來臨。 原始設備製造商越來越多地投資於電動車的生產，為汽車供應商提供了供應新零件的機會。 普利司通的目標是到 2030 年電動輪胎佔銷量的 90%。

“我們在電動車開發上投資了超過 60 億美元，到 2021 年，我們的電動車全球訂單首次超過 100 億美元。”

– Mike Mansuetti，博世北美區總裁

電動車所需的零件與內燃機汽車所需的零件不同。 電動車通常需要更少的組件、更少的硬體和更多的軟體。 隨著對新組件的需求不斷增長，商業團隊需要擁有靈活的流程來支援新的業務模型（例如軟體開發所需的模型），但也要保持足夠的剛性以支援現有的獲利業務。

平衡創新和連續性對於汽車供應商的成功至關重要

除了建立新流程之外，汽車供應商還必須建立新的關係，以便利用新的電動車機會。 大多數原始設備製造商都在其組織中引入了電動車部門，該部門通常與生產傳統內燃機汽車的團隊完全分開。

汽車供應商必須善於引導 OEM 組織來確定負責電動車製造的團隊，與關鍵聯絡人建立關係，並在整個客戶旅程中培養這些新關係。

向電動車原始設備製造商供應零件不僅改變了供應商的合作對象，也改變了他們合作的方式。 設計、生產和整合新汽車零件的複雜性，加上滿足常規標準、成本考量和品質要求的需要，需要原始設備製造商和供應商之間的協作。 這導致了不斷的來回溝通。

如果供應商能夠在整個 RFP 流程中更快、更準確地回應客戶的要求，他們就有更好的機會贏得並完成該業務。 在整個銷售過程中，供應商必須更好地對收到的請求進行優先排序，這要求他們盡可能加強研發、品質和銷售團隊之間的協作。

汽車供應鏈全球化

影響供應商銷售的另一個汽車產業趨勢是全球化。 許多原始設備製造商正在擴大其全球足跡，供應商也適應支持這些新的國際業務。

成為全球化供應鏈的一部分為汽車供應商提供了向新市場銷售零件的機會，並根據品質、成本和可用性從世界各地採購材料。

由於能夠獲得來自全球各地的原材料，並且對供應鏈的了解比以往任何時候都更加清晰，汽車供應商有機會透過快速預測和解決供應鏈問題，成為客戶值得信賴的、積極主動的合作夥伴。

在適當的時間為銷售經理提供供應鏈洞察力的汽車供應商將最有能力利用這一趨勢。

銷售經理經常參與客戶旅程的每一步—從 RFP 到規劃規劃和專案管理。 具有供應鏈可見度的銷售經理可以在最大化需求和預測可能影響客戶的問題方面發揮關鍵作用。

為了說明這一點，讓我們考慮一個銷售座位的供應商。 供應商的客戶是在其供應鏈中優先考慮永續性和環境因素的 OEM。 這位客戶的銷售經理與供應鏈管理團隊合作，發現他們的一家皮革供應商無法遵守當地的環境法規。 因此，座椅製造商將無法遵守 OEM 的要求。

有了這些訊息，銷售經理就可以製定計劃來確定全球供應鏈提供的替代方案。 有了該計劃，供應商就可以主動解決問題並減少對計劃進度的影響。

透過整合正確的數據、流程和人員，座椅供應商能夠利用全球化的供應鏈來實現客戶期望的業務成果，並有助於建立對雙方都有利的長期關係。 如果沒有這種可見性，供應商將被迫做出反應，並且無法充分利用現有參與者的廣泛性來幫助克服短缺問題。

高品質產品需求+成本效率

當今的汽車供應商的任務是開發高品質的產品，同時尋找提高成本效率的方法。 疫情帶來的財務影響和投入成本上升，加上銷售放緩和原始設備製造商的壓力，導致利潤率緊張。

提高銷售流程效率為汽車供應商提供了在不犧牲產品品質的情況下最大限度降低成本的機會。

疫情期間，汽車供應商需要藉錢，導致許多汽車供應商負債累累。 現在，他們需要將研發資源投入新興趨勢中，例如汽車電氣化和實現碳排放目標。 高債務水準和高借貸成本使得研發工作變得更加昂貴。

除此之外，由於商品成本上漲，原始設備製造商正在尋找降低車輛價格的方法。 這給汽車供應商帶來了進一步的壓力，他們必須找到方法來維持所售產品的品質（無論是內燃機汽車還是電動車），同時盡可能提高效率以降低成本。

面對這些挑戰，供應商銷售流程需要盡可能有效率。 然而，由於原始設備製造商和供應商銷售、製造、研發和品質團隊之間必須進行協作來設計、安排和交付所需零件，因此創建簡化的銷售流程可能很困難。

以 RFP 流程為例。 當 OEM 為新專案發出 RFP 時，汽車供應商必須組建一個跨職能回應團隊：

1. 銷售量
2. 研發
3. 製造業
4. 品質

該團隊負責了解要求並創建包含協議的報價、條款和條件的提案。 但是，當每個團隊在不同的系統中工作並具有不同級別的客戶和供應鏈資料存取權時，響應RFP 的過程非常耗時、低效，並且由於缺乏整體監督、可見性和潛在的低效。

汽車供應商為團隊提供供應鏈可視性、單一客戶視圖和銷售自動化支持，將能夠降低銷售成本，同時提高銷售業績。 透過更簡化的流程，上例中的汽車供應商將能夠有效地回應 RFP，並且更有可能提供更具競爭力的投標。

緊跟汽車產業趨勢

汽車電氣化、供應全球化以及平衡高品質產品與成本效率的需求正在導致汽車產業發生根本性變化，同時也為汽車供應商發展業務創造了新的機會。

全球供應鏈和電氣化競賽為汽車供應商打開了大門，使其成為客戶值得信賴、積極主動的合作夥伴，同時透過提供製造電動車所需的零件來發展業務。

但為了成功利用這些機會，汽車供應商必須能夠整合數據、流程和人員來提供有效的參與，從而在組織內提高效率並增加新客戶和現有客戶的收入。