平均訂單價值：增加平均訂單價值的 5 個技巧 [+ AOV 公式]

您品牌的平均訂單價值 (AOV) 不是虛榮心指標。 根據平均訂單價值預測銷售和收入的能力是適當庫存管理的關鍵，更重要的是，它是商業投資決策的關鍵。

更妙的是，您的業務模型中的簡單更改可能會對您的 AOV 產生重大影響。

以在線太陽鏡銷售商 Rainbow OPTX 為例：通過與他們的第三方物流 (3PL) 提供商 ShipBob 合作，將他們的 2 天送貨窗口擴大到所有客戶，該品牌的客戶願意購買的數量急劇增加花費。

“通過 ShipBob 的 2 天快遞運輸計劃，我們發現符合條件的訂單的平均訂單價值增加了 24%。”

Rainbow OPTX 所有者兼首席執行官 Noel Churchill

但是，您如何提供更快的運輸——通常會增加您的成本——並且仍然設法增加平均訂單價值？

首先，讓我們深入了解 AOV 到底是什麼。

目錄

• 什麼是平均訂單價值 (AOV)？
• 如何計算平均訂單價值
• AOV 影響業務決策的 4 種方式
• 什麼會影響我的平均訂單價值？
• 提高平均訂單價值的 5 個技巧
• 3PL 如何幫助提高您的 AOV
• 使用 ShipBob 將您的 AOV 提升到新的高度
• 結論
• 了解更多
• 平均訂單價值常見問題解答

什麼是平均訂單價值 (AOV)？

平均訂單價值，也稱為 AOV，是客戶每次下訂單時花費的平均美元金額。 AOV 的計算方法是將您的訂單總收入除以所下訂單的數量。

太多的品牌將 ROAS（廣告支出回報率）視為有效創收的主要槓桿——因此將整體品牌資金的很大一部分投資於付費收購。

對於某些品牌來說，這可能是有道理的。 畢竟，如果您的客戶不多，您就需要獲得他們。 付費收購可能是一個有價值的槓桿，但我建議改為投資有機收購。 這是另一天的文章。

但是，如果您已經擁有至少 1,000 名客戶，那麼是時候將您的注意力從付費獲取轉移到增加平均訂單價值上了。

如何計算平均訂單價值

要計算您的 AOV，您需要將總收入除以訂單數量。 AOV可以表示為這個公式：

平均訂單價值 = 收入 / 訂單數量

例如，假設您的商店在今年 3 月有 2,000 個訂單，收入為 56,000 美元。 56,000 美元除以 2,000 等於 28 美元。 這意味著您 3 月份的 AOV 是 28 美元。

56,000 美元的收入/2,000 個訂單 = 28 美元的 AOV

為什麼計算 AOV 很重要？

通過計算平均訂單價值，您可以更好地了解客戶的消費習慣。 您將獲得可用於營銷和定價策略的寶貴見解。

此外，使用 AOV 計算，您可以確定增加平均訂單價值的潛在收入增長。 使用上面的示例，如果 AOV 每個訂單僅增加 10 美元，則總收入將增加 20,000 美元。

AOV 影響業務決策的 4 種方式

除了增加收入外，增加 AOV 還會對整個企業的效率產生影響。

從更好地了解您的客戶和提高轉化率，到騰出更多預算用於廣告支出，以及為您和您的客戶實施更有價值的定價策略——AOV是衡量整體業務健康狀況的重要指標，也是一個可以拉動的槓桿您需要為業務的其他領域產生更多的現金流，以增加總收入。

1. 購買模式和趨勢

AOV 向企業展示一年中他們最需要關注的時間。 換句話說，哪個季節和活動最能引起您最高價值客戶的共鳴？

例如，母親節活動可能對蠟燭公司非常有效，但對家居用品公司來說卻達不到要求。 您可以實施捆綁銷售，突出展示免費送貨門檻，並獲得盡可能好的創意來吸引回頭客和淨新客戶。

但是，如果該捆綁包沒有達到您設定的收入 KPI，請不要立即將其視為失敗。 相反，請查看您的 AOV。 活動的 AOV 是否增加了？ 減少了嗎？ 這告訴你什麼？

減少意味著以下幾件事之一：

1. 你低估了商品的價格。
2. （更有可能）這種特定的活動和趨勢並不是您品牌的客戶高度關注的東西。

也許陣亡將士紀念日活動和捆綁活動會更好。 也許您需要將這些商品與更受追捧和流行的商品（例如，這些高需求產品中的任何一種）捆綁在一起。 這可能意味著您需要與互補品牌合作。

在這種情況下，沒有達到你的數字不一定是失敗的。 相反，它是有方向性的，因為您開始更好地了解您的受眾並為未來的成功優化營銷活動。

2.轉換成本

如果您的 AOV 低而轉化成本高，您可能會損失收入。 從頭開始，您可能正在損失收入。 如果您支付 50 美元通過轉化獲得客戶，但平均訂單價值僅賺取 50 美元（或更少），那麼您就處於虧損狀態。

您的 AOV 應該至少比您的客戶獲取成本或轉化成本高出 2 倍。

3、廣告支出

這給我們帶來了您的營銷預算。 您的企業在廣告上的支出是多少，是否轉化為 AOV？

與上述類似，如果您花費等於或超過 AOV 來獲取客戶，那麼您就處於虧損狀態。 即使您獲得客戶的花費少於 AOV，您仍然需要檢查您的利潤率。 當一切都說完之後，你真的從銷售中賺錢了嗎？ 認真考慮：

• 廣告成本和支出
• 運輸費
• 電子商務倉儲成本
• 產品成本

4.定價策略

修改定價策略時，請始終考慮對 AOV 的影響。 如果您的 AOV 在更改定價後增加，並且您的 ROI 保持不變或 – 更好 – 增加，那麼您做對了。 儘管許多品牌擔心提價會降低轉化率並讓消費者望而卻步，但您應該知道，情況並非一定如此。

這在很大程度上取決於您的品牌在消費者中的形象。 有些品牌被視為奢侈品牌，而另一些則被視為折扣品牌。 生活在中間的某個地方很困難，並且會引起對利潤率的擔憂。

決定你是哪個品牌，並相應地改變定價。 您可以提供批量折扣、附加產品（如補充產品）、最低購買量規則等。

在中間是一個非常危險的地方。

什麼會影響我的平均訂單價值？

有幾件事會影響您的 AOV。 此外，在嘗試確定您希望 AOV 達到多少以及增加它的 KPI 時，需要牢記幾件事。

讓我們來看看。

每個客戶的終身價值

您是否通過訂閱銷售產品並有經常性收入？ 您是否銷售多種產品，並有良好的回頭客和保留策略？

太棒了——這意味著你的 AOV 可以更低，而且你可以花更多的錢來獲得你的客戶，而不是沒有這個的品牌。

這是因為您的每位客戶終身價值高於僅銷售一件商品或沒有可靠的回頭客保留策略的品牌。

這是它的工作原理：如果您可以預測超過一半的客戶將成為回頭客或將購買產生經常性收入的訂閱，您可以復合平均生命週期價值（該客戶將在您的品牌上花費多少在他們使用您的品牌的過程中）並確定終生 AOV。

例如，如果您每月銷售 10 美元的訂閱服務，並且大多數購買者會在 15 個月內與您保持聯繫，那麼即使您的 AOV 是 10 美元，您的終生價值也是 150 美元。 現在，您可以花費超過 10 美元來吸引您的客戶，因為您知道在該品牌的整個生命週期內，您平均可以從該客戶身上賺取 150 美元。

每次轉化費用

在上面示例的這種情況下，稍微嘗試一下定價策略以查看您是否無法支付每次轉化費用仍然沒有什麼壞處。

畢竟，如果您的訂閱費用是 12 美元而不是 10 美元，您會看到轉化率大幅下降嗎？ 每月多付 2 美元，每位客戶每年多付 30 美元，這可以完全支付您的購置成本。

您的廣告支出回報率 (ROAS)，即每次轉化成本與客戶生命週期價值的比值 (CPC:LTV)，需要為淨正值。 而且越高越好。 AOV 是探索提高 ROAS 的好途徑。

這是因為它不一定取決於吸引更多的眼球和顧客（這可能非常昂貴），而是取決於讓現有的眼球和顧客每次結賬時花費更多。

提高平均訂單價值的 5 個技巧

到目前為止，很明顯 AOV 可以對您的底線產生巨大影響。 但是，有一個揮之不去的問題我們還沒有回答：“你如何一次又一次地說服你的客戶在你的品牌上花更多的錢？”

這就是我們今天要深入探討的內容。 可以採用多種策略來實現這一目標，包括：

• 捆綁商品
• 使用免費送貨門檻
• 交叉銷售附加產品
• 優惠券門檻
• 回饋忠實客戶
• 包括價格更高的“限量版”商品

弄清楚什麼對您的品牌有效將取決於許多變量。

“根據我的經驗，有 3 種真正有效的方法可以增加 AOV：1) 捆綁銷售，2) 追加銷售，或 3) 增加獲得免費送貨資格所需的購物車數量。”

埃里克·卡爾森，10xFactory 創始人

Eric Carlson 在不同行業的經歷揭示了不同的勝利：

• 在一家消費高爾夫公司，他能夠通過創建一號木桿和 3 號木桿組合輕鬆增加 AOV 而不會影響 CAC（客戶獲取成本）。
• 在一個時尚品牌，他能夠通過在結賬前添加自然追加銷售（例如刷子）來增加 AOV。
• 在一個飲料品牌，他能夠通過增加最低購物車數量來增加 AOV，以獲得免費送貨的資格。

讓我們深入研究這些方法。

1.捆綁產品

捆綁產品有助於將客戶推向更高的 AOV，同時為他們提供更好的價值。 看看食物擁抱者。 他們有一個專門用於捆綁的頁面，作為環保入門套件銷售以追加銷售產品。

“ShipBob 的簡化定價模型，其中包括特別包含的幾個選擇，對我們來說一直非常有趣和重要——它允許我們靈活地使用我們的捆綁包，而不會像其他 3PL 那樣被收取更多費用。 除了成本結構外，銷售方面的財務狀況也很好； 隨著時間的推移，通過 ShipBob 提供捆綁服務實際上增加了我們的整體訂單價值和銷量。”

Food Huggers 運營總監 Juliana Brasil

要實現類似的功能，請找出您的哪些產品是相互補充的，並將它們捆綁在一起。 您的 3PL 提供商也可以幫助您挑选和打包這些捆綁包。

“我最近在 PDP 上進行了很多捆綁銷售，這在 AOV 方面帶來了一些很好的提升。 在關鍵產品的捆綁銷售提議中添加一兩個互補項目確實非常有效——類似於亞馬遜使用捆綁銷售的方式。 這通常是增加籃子大小的一種非常好的方法，實施起來不太複雜。”

Vervaunt 董事總經理 Paul Rogers

2.提供免費送貨門檻

“訂單滿 50 美元免運費。” 在您的商店中使用這個概念可以讓您和您的物流合作夥伴更輕鬆，同時讓您獲得更高的 AOV。

“眾所周知，免費送貨是您可以在電子商務中使用的最佳激勵措施之一。 消費者更喜歡提供免費送貨服務的在線商店，因為他們不想面臨意外費用。 我關於增加 AOV 的第一條建議是在結賬時通過免費送貨提醒來吸引訪客。”

Sleeknote 首席營銷官兼聯合創始人 Emil Kristensen

許多電子商務網站都會寫明客戶必須花費多少才能享受免費送貨服務。 但 Emil Kristensen 表示，這本身還不夠：“你需要準確地告訴客戶他們應該多花多少錢，這樣他們才不會錯過免費送貨的機會。 通過這種方式，您可以轉換處於邊緣的訪問者並增加 AOV。” 他指出，如果你告訴某人“多花 2 美元就可以免費送貨”，他們很可能會花更多的錢。

例如，看看 Doris Sleep。 該品牌鼓勵顧客購買兩個枕頭以達到免費送貨門檻。 更好的是，在購物車和結帳頁面上有一條關於此的消息——並且在整個過程中顯示免費送貨，以確保客戶知道他們是否達到了門檻。

對於這個品牌，門檻超過 100 美元——這也恰好意味著購買兩個或更多枕頭。

“增加 AOV 的一種快速方法是激勵買家達到一定的最低訂單價值以兌換高價值的獎勵或津貼。 這可以簡單到為 50 美元或以上的訂單提供免費送貨服務，也可以為總計 100 美元或以上的訂單贈送獨家免費配件。”

WallockMedia 創始人 Daniel Wallock

3.嘗試交叉銷售

交叉銷售產品是將互補商品放入客戶購物籃的簡單方法。 大多數電子商務購物車，如 Shopify 和 BigCommerce，都在產品頁面上提供這種開箱即用的功能。

“計劃您的產品體驗以引入追加銷售。 地球上幾乎每一種產品都能與其他產品完美搭配。 經常提供其他東西。”

Coalition 總裁兼首席運營官 Jordan Brannon

但這些很容易被忽視，您可以做得更多！ 查看 My Calm Blanket 如何展示您將商品添加到購物車後經常一起購買的商品。

這更加明顯，並在潛在客戶已經表達購買意願的時間點展示它。

“提高平均訂單價值的關鍵是以真實且不引人注意的方式在現場進行交叉銷售，並擁有以客戶為中心的 UI/UX 團隊與客戶服務密切合作。”

PHLUR 營銷總監 Lourdes Servin

Alex Birkett 解釋說，除了有助於提高可發現性的網站架構和可用性之外，說服客戶從邏輯上和情感上確定他們想要這些東西是戰略性地決定哪些追加銷售和交叉銷售最有意義的問題。

“有定量的方法可以做到這一點，但你也可以篩選你的訂單歷史，看看人們通常一起購買什麼，或者調查一組你最有價值的客戶來尋找一些想法。”

HubSpot 高級增長營銷經理 Alex Birkett

4.獎勵忠實客戶

激勵顧客持續在您的商店購物可以幫助 AOV 隨著時間的推移而增加。 更好的是，有大量的工具和應用程序可供選擇，可以幫助您做到這一點，因此運行忠誠度計劃並不需要大量的手動操作或耗時。

Smile.io 等工具有助於自動化和跟踪客戶積分，當您達到積分閾值時自動獎勵他們。 以下是健身品牌 FLEO Shorts 的註冊點。

Cara Hogan 解釋說，如果有人放棄了購物車，現在可能是提供折扣以贏回他們並轉化可能失去的銷售的好時機。 或者，您可以為第二次購買提供折扣以鼓勵客戶忠誠度。 她認為，“立即向每個買家提供折扣對您的 AOV 傷害太大”，並建議取消彈出式折扣以立即看到 AOV 的躍升。

“停止提供即時折扣！ 當訪問者訪問網站時，太多品牌會立即彈出折扣。 相反，您應該根據客戶在您網站上的行為自定義此消息。”

Zaius 的內容策略師 Cara Hogan

5. 包括價格更高的“限量版”商品

這種策略有助於提高 AOV，但也有助於將您推向更豪華的品牌，您銷售的是價值，而不僅僅是產品。

對於您的網站和您的亞馬遜渠道，這也是一個很好的策略差異化。

即使是像 Everlane 這樣的知名品牌也遵循這一策略。 他們最近與紐約時報的合作就是一個很好的例子。

這裡的目標是利用這兩種受眾來贏得新客戶，並提高現有客戶的保留率和品牌忠誠度。 所有這些都增加了 AOV。

3PL 如何幫助提高您的 AOV

提高 AOV 的最大槓桿可能是您的運輸策略。 您越快將商品交付給人們，他們為這項服務支付的費用就越多——但您還需要保持較低的運費。

讓我們看看如何做到這一點。

提供客戶想要的運輸速度

亞馬遜已經讓消費者習慣了 2 天送達。 然而，2 天送達的問題在於，對於在美國各地沒有倉庫的品牌來說，它通常非常昂貴。

這就是為什麼這麼多品牌繼續對 2 天送貨收費，並為較慢的交貨提供免費送貨。

但是，使用履行合作夥伴意味著您不必做出這種妥協。 尋找在您要銷售的地區擁有多個運營中心的 3PL 解決方案。 然後，將您的庫存分散在他們中間。 這將使您能夠達到那些 2 天的運輸標記（並收取更多的錢作為產品的便利和奢華狀態的一部分——即價值），同時保持較低的自有運輸成本。

“因為亞馬遜，我們的客戶希望 2 天送達，而我們找不到其他 3PL 可以提供這種服務。 如果他們這樣做，您將為此付出很多。 如果沒有 ShipBob，要以如此快的速度發貨，每個訂單的成本將超過 100 美元。”

My Calm Blanket 創始人

使用 ShipBob 將您的 AOV 提升到新的高度

作為技術支持的履行合作夥伴，ShipBob 為品牌提供提高平均訂單價值所需的工具。 借助一流的倉庫管理、訂單管理和庫存管理工具，商家可以訪問實時數據，以便做出明智的決策，從而提高 AOV。

此外，通過 2 天快遞選項，ShipBob 商家可以利用美國大陸的快速送貨服務。 ShipBob 龐大的運營中心網絡為商家提供 100% 的全國 2 日送達服務，即使是從一個運營中心。 快速發貨的承諾可以幫助提高您的 AOV 和底線。

準備好開始使用 ShipBob 了嗎？ 請求報價以與團隊聯繫。

結論

如果您想提高利潤並從整體上建立更健康的商業模式以取得長期成功，則需要專注於提高 AOV。 畢竟，您的 AOV 越高，您從每個客戶那裡賺取的收入就越多，然後可以將這些收入重新投資於獲取、保留或整體品牌推廣活動，以提高品牌知名度和忠誠度。

總的來說，這個建議說明了一切：

“在產品推薦方面要深思熟慮並以結果為導向。 完全依賴“買了這個——買了那個”的推薦算法可能會反映熟悉您的折扣節奏的最常購物者的價格導向習慣。 不要推卸為客戶策劃的責任。”

BORN 集團董事總經理 Eric Gutoski

了解更多

了解制定正確的電子商務履行策略如何滿足客戶對 2 天快遞運輸的期望，幫助您減少購物車遺棄率等。 下載下面的“ShipBob 2 天快遞運輸指南”。

平均訂單價值常見問題解答

以下是與計算和跟踪平均訂單價值相關的一些最常見的常見問題解答。

為什麼 AOV 很重要？

AOV 是電子商務企業要跟踪的最重要指標之一。 通過了解您的 AOV，您能夠確定購買行為和趨勢以改進您的數字營銷/銷售策略。 如果不了解您的 AOV，就很難了解您是否在轉化成本和廣告支出上花費過多。 例如，如果您的 AOV 較低但轉化成本較高，您可能會損失收入。

了解 AOV 還可以讓您深入了解客戶願意為每個訂單花費多少，從而闡明您當前的定價策略。

你如何增加平均訂單價值？

有多種方法可以提高平均訂單價值，包括捆綁產品、免費送貨和優惠券門檻、交叉銷售、獎勵忠實客戶以及提供價格更高的“限量版”商品。 您決定用於電子商務業務的 AOV 策略將取決於最能引起客戶共鳴的內容。

每個在線訂單的平均交易價值是多少？

對於電子商務企業，該行業的平均訂單價值各不相同，這在很大程度上取決於您銷售的產品類型。 作為使用基準，根據Growcode.com ，電子商務的平均訂單價值為 133.77 美元。

如何在 Google Analytics 中找到我的 AOV？

您的平均訂單價值等於產品總收入/總交易量。 為了跟踪和查看總收入或總交易，您需要從您網站的 Google Analytics 儀表板配置電子商務跟踪。 要了解如何輕鬆設置它，請單擊此處。