隨著我們進入新的一年並堅定地將大流行拋在腦後，商業買家的期望發生了變化。 隨著過去幾年 B2B 商務的快速數字化和發展，我們正在進入一個新時代，越來越多的商業買家跳過與銷售人員的互動，直接進入在線購買。

如果您是當今時代的 B2B 賣家，這些不斷變化的買家期望可能會讓您頭疼。 您可能想知道如何才能跟上在線商店的優化，以及如何才能最好地響應新的期望而不必徹底改變整個營銷策略。

本文將回顧 B2B 買家預期中即將出現或將在 2023 年繼續出現的一些趨勢。更重要的是，我們將討論您作為賣家可以做些什麼，這樣您就有可能增加銷售額並讓您的客戶滿意。

1.自助服務

對於B2B電子商務，自助服務既是商家的偏好，也是商家的期待。 Gartner 的“未來銷售報告”表明，33% 的買家希望獲得沒有賣家參與的銷售體驗。 千禧一代的這一比例甚至增加到 44%。 由於千禧一代的決策者將在這幾年內主導勞動力，當然在未來幾年內，銷售代表將成為買家可以訪問的眾多數字渠道之一，而不是最重要的渠道。

隨著對自助服務的期望和偏好的增加，賣家應考慮採用新的工具和渠道來吸引買家，並為他們提供選擇購買方式的靈活性。 這包括在線發布產品和服務的信息包，這樣買家就可以獨立訪問它們，而無需聯繫銷售代表。

賣家還可以實施簡化的結賬流程和多種選擇來立即滿足買家的需求。 最重要的是，賣家不僅可以為產品創建專門的常見問題解答部分，還可以為結賬選項創建專門的常見問題解答部分，買家可以在自己的時間訪問這些部分。

2.透明度

關於商業世界中的電子商務，買家希望並期望運輸選項和其他費用方面的透明度。 他們還希望在流程旅程的早期就知道，在結賬的最後階段計算出的意外成本比以往任何時候都更有可能趕走顧客。

為了充分利用您的結賬體驗並留住買家，您應該對每一步的成本和收費保持透明。 與他們清楚地溝通並在需要時提供幫助，以便您的買家可以弄清楚他們想做什麼。

3.多種支付方式

第三，現在的買家在網上購物時不僅需要多種支付方式——他們還期望如此。 PPRO 的研究表明，42% 的美國客戶表示，如果無法使用他們首選的付款方式，他們將不會完成購買。 無論使用何種支付方式，他們都希望在自己的時間進行 B2C 購買時獲得同樣的便利和效率。

許多 B2B 賣家長期以來一直為買家提供多種方式來履行付款義務。 一些流行的示例包括使用傳統的借記卡和信用卡，例如 VISA、MasterCard 和 American Express。 還有使用 Apple Pay 和 PayPal 等數字錢包，以及近年來的比特幣和以太坊等加密貨幣。

然而，這可能還不夠。 賣家還應考慮提供獨特優勢的替代支付方式，以滿足其整個客戶群的需求。 這包括與專業支付提供商（例如 Biller）一起使用 B2B 先買後付 (BNPL) 解決方案。 例如，BNPL 可以幫助企業為買賣雙方順利促進現金流——這意味著您也將受益，而不僅僅是您的買家。

通過使您的支付網關多樣化，您可以滿足來自不同背景、具有不同首選支付方式的更廣泛買家的期望。 隨著時間的推移，這可以增加您的品牌影響力和曝光率，從而帶來更多的銷售和轉化。

4.社會證明

買家在進行數字購買時的另一個期望是社會證明的存在。 B2B 電子商務世界中最重要的認可可能來自您品牌的其他用戶和客戶，而不是您。 如果您的買家在您的在線商店中找不到社交證明，他們會尋找一些。

在您的網站上提供誠實的推薦、評論、評論和評級是提高您的社會認同感並讓客戶信任您的好方法。 將這種社會證明構建到您的網站中還意味著尋找它們的買家不必看得很遠，而且他們可以一直呆在您的商店裡。 這有可能阻止他們離開並找到競爭對手的名字。

社會證明還可以幫助您為通常參與做出單一購買決策的多個決策者構建良好的商業案例。 它減少了買家讓其他人支持他們選擇您和您的產品的決定的工作。 因此，花時間在您的網站上包含評論和推薦可以幫助縮短銷售週期。

5. 良好的個性化體驗

最後，B2B 買家一直期待——並將一直期待——的一個要素是良好的購物體驗。 當然，這是主觀的。 然而，對於許多商業買家而言，個性化便利是良好體驗的基石，其次是跨多個平台的強大客戶支持。 讓我們解釋一下。

麥肯錫公司的一份報告指出，39% 的 B2B 買家認為在線購買中最具挑戰性的部分是難以與供應商建立關係。 許多買家希望通過更相關的品牌信息獲得個性化的購買體驗。 隨著 B2C 賣家定期收集用戶數據並使用它來個性化他們的普通買家的旅程，越來越多的客戶對 B2B 賣家有同樣的期望。

買家在購買時還期望多渠道支持，這是構成良好體驗的另一個因素。 在麥肯錫的 B2B Pulse 關於銷售中全渠道使用情況的報告中，B2B 買家經常使用十個或更多渠道與供應商互動。 這是他們在 2016 年使用的頻道數量的兩倍。

對於現代企業賣家來說，使用他們喜歡的渠道回應客戶對於與他們建立牢固的關係至關重要。 建立數據收集系統也很重要，它可以幫助您將正確的信息傳遞給使用您的服務或購買您的產品的正確人員。 掌握買家的需求可以防止疏遠他們或讓他們感到沮喪，從而有可能提高您和買家之間的轉化率和信任度。

概括

在優化您的 B2B 網上商店時，一點點大有幫助。 Gartner 的研究表明，到 2025 年，80% 的 B2B 銷售互動將發生在數字渠道上。 這使得考慮買家的期望並不斷優化方式變得比以往任何時候都更加重要。