B2B 電子商務指南、策略和最佳實踐

企業對企業 (B2B) 子組仍然是電子商務中討論較少的子組之一。 雖然許多人熟悉其企業對客戶 (B2C) 和直接對客戶 (D2C) 的對應方，但 B2B 仍然難以捉摸。 然而，據 Statista 稱，到 2023 年底，北美的 B2B 電子商務預計將達到 1.3 萬億美元。

那麼，B2B電子商務到底是什麼？ 讓我們通過您的專屬 B2B 電子商務指南了解有關此商業模式的所有信息。

B2B 電子商務：含義和特徵

傳統上，B2B 商業模式指的是兩個企業之間交換商品和交易。 它與企業與最終客戶進行交易的業務形式截然不同。 B2B 最常見的例子是製造商與批發商或零售商之間的權衡。

B2B 模式在採用電子商務方面進展緩慢。 許多製造商和供應商過去常常迴避通過互聯網或電子商務網站開展業務。 然而，自大流行以來，B2B 模式發生了範式轉變。

B2B電子商務的現狀

如今，企業越來越多地將電子商務作為其主要銷售渠道。 越來越多的 B2B 企業家正在創建他們的網站並加入 B2B 市場，以服務數字優先的客戶。 打電話給客戶、通過會議進行人工交易以及線下營銷的日子正在迅速消失。

千禧一代進入 B2B 市場已將重點轉向數字化轉型和精通技術的客戶。 麥肯錫的一項研究表明，與面對面的商業交易相比，四分之三的買賣雙方更喜歡數字自助服務參與。

87% 的 B2B 客戶隱含地要求通過電子商務平台進行無縫交互。 如果通過在線銷售渠道開展業務，十分之七的客戶願意支付 50,000 美元。 這意味著 B2B 電子商務的日益普及。 根據 Gartner 的研究，到 2025 年，80% 的 B2B 交易將通過數字渠道進行。

全球持續領先的B2B電商類型

通常有五類 B2B 電子商務已經建立或在世界範圍內迅速獲得關注：

1) 製造商

製造商專注於利用原材料、勞動力和機械來生產大批量商品或產品零件。 成品或零件出售給其他企業，例如批發商、供應商或零售商。

隨著電子商務的出現，製造商現在可以更廣泛地接觸客戶。 他們選擇從他們的網站向全球企業銷售他們的產品。 在某些情況下，像 Nyke 這樣的製造商正在轉型為 D2C 賣家，將他們的產品直接銷售給客戶。

他們現在可以擴展到新的領域，通過電子商務超越語言障礙和貨幣。 借助數字渠道，製造商可以提高其業務客戶的知名度並建立品牌聲譽。

2) 批發商

批發是指從製造商處大量購買產品並將其出售給其他企業的商業行為。 由於批發商批量購買產品並批量銷售，因此他們可以向客戶提供相對較低的價格。

批發商計劃在零售部門的產品分銷和 B2C 電子商務企業的供應鏈中發揮積極作用。 這就是批發商建立他們的數字形象並接觸更廣泛的受眾變得重要的原因。

隨著 B2B 電子商務的出現，批發商無法通過電話或電子郵件或紙質訂單開展業務，而是在 B2B 電子商務市場上開展業務。

擁有他們的網站還有助於向客戶展示他們的產品目錄並創造品牌客戶體驗。 通過電子商務銷售渠道，批發商可以更好地簡化庫存、銷售和廣告工作。

3) 分銷商

分銷商通常被視為與製造商密切合作以促進銷售的中介機構。 分銷商在包裝、運輸、促銷和銷售產品方面從製造商那裡接過衣缽。 與批發商一樣，分銷商的存在對於 B2C 電子商務公司來說是必不可少的。

通過在線渠道，分銷商可以讓他們的客戶了解他們的訂單處理和處理工作流程。 當所有信息都在 Internet 上可用時，他們的客戶可以跟踪交貨時間、延誤和裝運地點。 這創造了超越傳統客戶期望的客戶體驗。

此外，事實證明，沃爾瑪、亞馬遜和家得寶等電子商務市場對分銷商實現增長非常有利。 它使他們能夠直接與客戶互動並提供個性化的體驗。

4) 企業對企業對企業

B2B2C（企業對企業對消費者）模型與電子商務模型相關，B2B 企業通過該模型直接與 B2C 公司和最終消費者進行交互。 換句話說，B2B 和 B2C 業務都為單個客戶提供互補的服務和商品。

這種模式的一個例子是直銷商向客戶營銷和銷售製造商的產品。 訂單履行由製造商完成。

B2B2C模式源於電子商務的擴張，尤其是虛擬店面的擴張。 電子商務店面允許製造商、批發商或供應商與其他企業合作並共同接觸最終消費者。 在線應用程序、社交商務和市場是 B2B2C 銷售渠道的其他例子。

5）軟件即服務

SaaS 是指軟件即服務。 在全球在線業務比比皆是的時代，SaaS已經成為最流行的B2B業務類型。 SaaS 企業以訂閱的方式將其軟件產品出售給其他企業。 客戶公司可以利用其技術和平台來改善自身的業務運營和規模。

SaaS 公司是數字化轉型的原生公司，主要向其他電子商務企業提供服務，包括 B2B 電子零售公司。 SaaS 公司是向在線消費者提供卓越客戶體驗的最佳範例。

升級 B2B 電子商務的 8 種行之有效的方法

現在我們了解了 B2B 電子商務的類型，讓我們了解 B2B 公司如何升級其服務。 以下是已證明對許多 B2B 公司有效的十個技巧：

1) 模擬 B2C 客戶體驗

B2B 電子商務可以從 B2C 企業以及他們如何提供出色的客戶體驗中學到很多東西。 以更快的網站加載時間為例。 這個簡單的因素有可能決定所有訪問您網站的潛在客戶的轉化率。 理想的電子商務轉化發生在 2 秒內加載的頁面上。

同樣，眾所周知，B2C 公司提供多種支付方式。 由於大多數數字買家都熟悉數字支付方式，因此它只能通過多種支付方式來提升他們的好感度。 這也會影響保持較低的購物車放棄率。

最佳客戶體驗的其他示例包括提供產品的預計交貨日期、加快交貨時間和低運費。 它還有助於顯示庫存和優秀產品描述頁面的可用性。

2) 優化 B2B 訂單履行

優化的 B2B 訂單履行首先要找到合適的物流合作夥伴，例如履行公司、貨運代理和承運人。 通常，與 B2C 業務相比，B2B 履行以更大數量的產品為中心； 這是昂貴和費時的。 涉及的法規也很多。

B2B 企業可以為體積較大的大型貨物尋找合適的運輸方式。 因此，選擇合適的貨運方式有助於降低成本。 例如，零擔運輸和零擔運輸比同類貨物便宜。

優化履行速度總是更好，尤其是對於時間敏感的商品。 保證在規定的 EDD 時間內交貨是與業務合作夥伴建立信任的好方法。 在這裡， 3PL 履行提供商憑藉其在挑選、包裝和運輸大量貨物方面的專業知識派上了用場。

3）投資EDI和ERP技術及自動化

毋庸置疑，B2B電子商務公司必須注重技術升級和自動化。 紙質交易和電話採購訂單成為常態的日子已經一去不復返了。

今天，像 EDI 這樣的技術可以在幾秒鐘內與企業進行通信，以電子方式共享發票和採購訂單。 另一項重要技術是 ERP（企業資源規劃），它有助於自動化日常業務流程。

沿著這些思路，B2B 公司可以利用聊天機器人、在線日程安排和實時集成跟踪等自助服務技術來增強客戶的能力。 如果企業為手機用戶優化網站，他們將獲得額外的加分。 事實上，已經發現移動優先網站可以提升 B2b 電子商務公司的銷售額。

4) 打造量身定制的客戶體驗

個性化是電子商務行業永恆的流行語。 在其他人中建立我們獨特的存在是我們的本能驅動力。 在線客戶也不例外。 因此，通過為業務合作夥伴創造個性化的客戶體驗，B2B 可以成功鞏固其品牌影響力。

起點可以是個性化產品推薦、定價層的靈活性以及為該業務分配單一聯繫人。 包括多種語言也增加了定制和包容的客戶體驗。

個性化的另一個重要途徑是購買後的溝通。 從交互式電子郵件和訂單通知開始。 您還可以提供品牌跟踪體驗和售後客戶調查。

除此之外，您還可以選擇開發自定義功能來滿足客戶的業務需求。 許多企業更喜歡添加自定義功能，這樣他們就可以更輕鬆地將產品銷售給他們的利基客戶。 堅持他們的期望可以幫助他們和您的業務發展。

5) 進入全渠道

電子商務中全渠道模式的盛行證明了客戶對多種銷售渠道的偏好。 麥肯錫在一項調查中發現，B2B 客戶在達成交易之前更願意與供應商通過 10 多個渠道進行互動。 因此，要想在激烈的競爭環境中茁壯成長，全渠道方法勢在必行。

企業可以在虛擬店面中運營，同時從自己的網站舒適地開展業務。 他們還可以與亞馬遜、Shopify Plus 和 BigCommerce 等市場合作，以吸引更多潛在客戶的關注。

6) 制定適當的營銷策略

由於 B2B 公司對電子商務行業相當陌生，因此制定適當的營銷策略可能很困難。 B2B 企業家可以考慮的第一件事是對他們的潛在客戶進行產品和服務方面的教育。 這是因為在不提供所有信息的情況下，客戶有可能快速將其換成競爭對手。

企業可以從博客開始，包括關於他們產品的文章，包括操作指南、用法和好處。 例如，鞋類製造商可以展示每種產品的尺碼表、製作中使用的成分以及如何使用或清潔產品。

8）通過推薦獲得業務提升

推薦經濟現在是一個合法的系統。 它由龐大的客戶群運營，這些客戶群彼此互動並吸引其他人分享積極的品牌體驗。

如果企業參與推薦系統，它是驗證客戶體驗、反饋和忠誠度的極好來源。 加入忠誠度計劃和其他激勵措施有助於通過現有客戶吸引更多客戶。

B2B電子商務的未來

B2B 電子商務是電子商務中增長最快的垂直行業之一，儘管自 2022 年以來全球經濟不景氣。B2B 電子商務預計到 2030 年將再增長 20%。

很多增長歸因於電子商務銷售渠道和技術的日益普及。 事實上，社交商務網站上的 B2B 產品市場正在不斷增長。 目前，估計有 46% 的 B2B 消費者是社交媒體用戶，他們會在自己喜歡的社交媒體網站上積極尋找供應商。

在不久的將來，隨著全球消費者的氣候意識越來越強，B2B 公司預計將更加傾向於可持續發展。 對於千禧一代和 GenZ 企業家和初創企業來說尤其如此。 將可持續性納入其中的最好和最快的方法之一是通過環保包裝和參與碳抵消。

結論

幾個世紀以來，B2B 商務一直在零售業中盛行。 但是，隨著電子商務的興起，B2B 公司將迎接新的變化。 通過在線銷售渠道，他們有機會擴展和結識越來越精通技術的客戶。

常見問題

1) B2B 和 B2C 電子商務有什麼區別？

在 B2B 模型中，業務交易發生在公司（製造商、供應商、批發商）與零售商之間。 在 B2C 模型中，業務交易發生在零售商或製造商與最終消費者之間。

2) 關於 B2B 電子商務有哪些已被揭穿的誤解？

關於 B2B 商務的一些常見誤解已被揭穿，包括他們不喜歡電子商務，他們不能通過在線聊天和虛擬會議來完成銷售，以及他們選擇數字市場作為副業。