B2B 電子郵件營銷：初學者指南

B2B 或 B2B 電子郵件營銷是一種經過驗證的方法，可以培養新的潛在客戶、接觸客戶並提高品牌參與度。

憑藉無可挑剔的策劃、價值驅動、引人入勝的內容，您可以引導潛在客戶和新客戶完成從獲取到購買的銷售渠道。 然後，您可以通過將客戶保持在循環中並保持雙方有利可圖的關係來提高客戶保留率！

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什麼是 B2B 電子郵件營銷？

B2B 電子郵件營銷就像它聽起來的那樣：將電子郵件營銷活動發送給專業人士和企業，而不是個人客戶。

向其他品牌銷售或服務的品牌通常依靠 B2B 營銷來提高知名度和產生潛在客戶。

但 B2B 電子郵件營銷需要與常規企業對消費者 (B2C) 營銷稍有不同的方法。

為什麼 B2B 電子郵件營銷很重要？

電子郵件是 B2B 營銷最有效的渠道之一。 事實上，研究表明電子郵件的投資回報率為 3600%！

那是因為電子郵件允許您將您的消息專門針對那些對您要說的內容最感興趣的人。

您可以按職位、行業或特定興趣等因素對您的電子郵件列表進行細分。

由於電子郵件是一條雙向通道，因此它也是培養與客戶的關係並與潛在潛在客戶建立融洽關係的絕佳方式。

無論您是 B2C 還是 B2B 品牌，電子郵件營銷都可以說比任何其他營銷渠道都更強大。

您不僅可以一次覆蓋所有目標受眾，而且可以快速且廉價地完成。 此外，B2B 電子郵件營銷提供了大量的營銷策略和福利，例如：

產生潛在客戶

電子郵件營銷使尋找和培養潛在銷售變得容易。 使用精心設計的註冊表單，可以交換電子郵件地址的價值，您可以快速建立訂閱者列表。

從那裡，您可以根據潛在客戶的興趣和在銷售渠道中的位置對其進行細分，以創建有針對性的電子郵件活動來完成交易。

策劃關係

電子郵件營銷可讓您隨時隨地聯繫銷售線索和現有客戶。 聯繫人訂閱後，您可以發送一封歡迎電子郵件以開始正確的關係。

您可以通過分享有用的資源、教育內容和產品或服務的更新來繼續建立融洽的關係。

通過 B2B 電子郵件營銷，您可以讓每個訂閱者都將您的公司放在首位。 通過分享有關您品牌的及時更新、獨家優惠和故事，您可以提醒潛在客戶和客戶訂閱的原因！

留住客戶

將潛在客戶轉化為買家後，您必須保留他們。 再一次，可靠的 B2B 電子郵件營銷策略使其變得容易。 您可以精心策劃電子郵件活動，以：

• 鼓勵銷售；
• 感謝買家的購買；
• 改善入職；
• 教育客戶使用您的產品或服務；
• 回答問題;
• 發送更新和產品供應；

做得好，您甚至可以使用 B2B 電子郵件營銷來重新吸引冷線索並贏回失去的客戶。

與您的目標受眾相關

B2B 電子郵件營銷提供了獨特的機會來格式化、設計和分發您的電子郵件內容。

該格式提供了電視廣告或傳單無法比擬的巨大靈活性和個性化機會。

此外，受眾對電子郵件的期望仍然較低——有些日子，你可以展示研究； 其他的，你可以把它火腿。

建立品牌權威

無論您是提高產品知名度、教育新買家還是報告您的最新研究，價值都應該在您的品牌中佔據主導地位。

每封電子郵件都是提供行業領先的相關內容的機會。 這樣做足夠多次，您的電子郵件訂閱者就會將您視為您所在行業的權威。

在進行銷售宣傳時，品牌權威會給你更多的可信度。

它還可能帶來有機的鏈接建設機會和社交媒體分享。

鼓勵客戶宣傳

B2B 電子郵件營銷可以輕鬆將客戶轉變為品牌大使。 使用電子郵件傳遞信息、提供有用的鏈接並推廣推薦計劃。

您的信息越易於共享和訪問，您的客戶就越容易成為您的營銷人員。

另外，不要忘記與您的觀眾互動。 如果有人回复您的電子郵件 - 也回复他們！

結束銷售

最後但並非最不重要的一點是電子郵件營銷可以消除您的銷售團隊的一些壓力。 通過精心設計的 B2B 電子郵件營銷活動，您可以通過渠道促進銷售，並讓您的營銷團隊專注於實現目標並完成最終購買。

訣竅是將有效的電子郵件營銷策略與一流的自動化相結合。 在您團隊中的銷售專家的幫助下，您可以將 B2B 電子郵件營銷結果提升到一個新的水平。

為什麼 B2B 電子郵件營銷需要獨特的電子郵件策略

B2B 和 B2C 電子郵件營銷有一些重疊 - 但最終，您需要重新考慮您的整個策略。

可以把它想像成相同的門有不同的鎖：當你想要完成相同的目標時，你需要不同的鑰匙才能進入。

讓我們看看 B2B 電子郵件營銷與 B2C 對應的一些不同之處。

瞄準策略

B2C 品牌很容易——他們一次向一位消費者推銷。 但是 B2B 電子郵件營銷人員必須針對整個公司和每個公司內的特定個人。

實際上，這意味著您的電子郵件活動需要在與公司內的特定人員交談時為業務提供價值。

因此，與 B2C 相比，您需要兩次向公司進行銷售，一次向決策者進行銷售。 （是的，我們知道決策者本質上是代表公司做出決定，但您明白我們的意思！）

銷售週期

如果您知道自己想要什麼，為自己買東西通常只需要幾分鐘。 但公司需要多層協調、預算分析和批准。

在 B2B 電子郵件營銷中，這意味著創建更多電子郵件來培養客戶。

由於電子郵件營銷活動旨在逐步引導客戶完成銷售週期，因此您可以預期 B2B 電子郵件營銷活動需要更長的時間。

電子郵件內容

當您編寫 B2C 電子郵件營銷活動時，您通常可以更炫、更宣傳您的品牌。 但是，當您與企業建立聯繫時，數學會發生變化。

當品牌專注於提供信息、資源和邏輯論證時，B2B 電子郵件營銷往往會成功。 忘記重新利用 B2C 內容 - 您必須制定全新的策略。

您需要為專業消費者編寫專業文案。 “提高生產力的最佳方法”可能不會削減它。 電子郵件中的內容需要富有洞察力，分享有價值的提示或提供有價值的信息來源。

B2B 電子郵件營銷的數字

B2B 電子郵件營銷非常有效。

• 81% 的 B2B 電子郵件營銷人員將電子郵件作為他們的主要內容交付系統。
• 91% 的企業對企業組織認為他們的電子郵件營銷策略是他們最重要的內容營銷方法之一。

雖然這暗示了該策略的成功，但這種競爭水平也意味著您每次都需要帶上您的 A 級遊戲。

任何公司都可以發送電子郵件時事通訊——但要在人群中脫穎而出，您需要設計能夠真正轉化的電子郵件活動。

但是當它起作用時，它真的起作用了。 正如我們所提到的——B2B 電子郵件營銷的投資回報率可以高達 3,600%。 換句話說，您在營銷上每花費 1 美元，您將獲得高達 36 美元的回報。 呸！

B2B 電子郵件營銷活動的最佳實踐

就像 B2C 電子郵件營銷策略一樣，遵循最佳實踐的 B2B 電子郵件活動往往會帶來更好的結果。 考慮以下：

專注於電子郵件設計

您的電子郵件設計應反映您所在行業的價值觀和期望。 如果您從事化妝品行業，那麼有趣、明亮和起泡可能比您從事防禦工作更適合。

做一些行業研究並根據規範設計自己的模板可以在這里大有幫助。 但不要過度。 簡約和簡單的電子郵件也可以很好地工作！

使用模板

使用或構建品牌電子郵件模板庫可以幫助您更智能、更快速地工作。

雖然這需要一些前期時間，但當您在幾分鐘內完成從歡迎電子郵件到購買後電子郵件的所有內容時，您會感謝自己。 請記住：如果您想要的受眾可以告訴您正在使用模板，那麼您做錯了。

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編寫出色的（個性化）主題行

雖然電子郵件主題行總​​是很重要，但當您從事 B2B 電子郵件營銷時，煩人或可疑的主題行會更快地被丟棄。

你的觀眾越忙，他們就越不可能忍受糟糕的寫作或大量的垃圾郵件符號。

研究表明，2/3 的人僅根據主題行打開電子郵件。 雖然低於 60 個字符是標準的，但研究表明大約 40 個字符（約 7 個單詞）應該可以解決問題。

關鍵是寫簡短的電子郵件主題行，在一個小包中包含一個很大的衝擊力。

盡可能個性化

B2B 電子郵件營銷中的個性化可以提高重要的電子郵件分析，例如打開率、點擊率和推動轉化。

按姓名和頭銜稱呼收件人，提及雇主，以及散佈其他花絮，讓您的電子郵件更具對話性。 通過電子郵件自動化，您可以個性化從主題行到簽字的所有內容。

保持簡短和甜蜜

您理想的電子郵件副本長度應在 50-125 個字之間，以平衡信息價值和較短的注意力。

但簡潔並不意味著缺乏實質內容——您可以通過智能格式、戰略設計和圖像獲得大量價值。

電子郵件的第一句話尤其重要。 這是收件人在打開郵件之前立即看到的少數內容之一。

善於交談

在編寫 B2B 電子郵件營銷活動時，很容易陷入“專業模式”，並被認為是生硬或冷漠。

但即使針對品牌，您仍在與人交談並培養重要關係。 雖然你可能比 B2C 營銷人員更正式一些，但不要害怕表現出熱情、開玩笑，並保持輕鬆和參與。

只是不要過度！

包括相關的號召性用語 (CTA)

添加相關的號召性用語可以讓您與觀眾的聯繫更上一層樓。

每個號召性用語都應該：

• 告知讀者您希望他們採取的行動；
• 回答問題：“這對我有什麼好處？”；
• 放置，使其可見且可訪問；
• 自然融入電子郵件正文；

您可以利用這個機會指導他們接下來的步驟，例如訪問登錄頁面或博客文章。 只要確保它是相關的並適合您的副本的上下文。

使用圖像和視頻

在 B2B 中，就像在 B2C 中一樣，視覺效果很重要。 大約 32% 的營銷人員認為視覺效果對於他們的信息傳遞很重要。

添加 1-3 張圖片可以提高點擊率，而視頻可以增加 65% 的點擊率並降低 26% 的退訂率。

您還可以使用這些替代媒介在您的策略中引入新的背景、價值和個性化。

通過自動化節省時間

電子郵件營銷自動化可讓您加快日常任務，例如標記和分割電子郵件列表、設置滴灌活動以及發送相關更新。

這不僅可以節省您的時間，還可以讓您專注於業務的其他領域。

B2B 電子郵件營銷活動的類型

您可以發送許多不同類型的電子郵件營銷活動，每一種都有自己的目標。 我們可以將它們分為三大類：

• 關係——具有高信息價值的電子郵件，有助於與收件人建立信任。
• 交易- 在此類別中，您將收到宣傳特定產品或服務的電子郵件，目的是進行銷售。
• 忠誠度- 向已經購買的客戶發送電子郵件活動，旨在保持客戶忠誠度並讓他們再次光顧。

現在我們已經解決了這個問題，讓我們來看看您將發送的一些 B2B 電子郵件營銷活動類型。 將其視為靈感：

滴灌運動

這通常是電子郵件營銷漏斗的第一步。 Prospect 通過鉛磁鐵給你留下了他們的電子郵件。 現在你必須轉換它們。 滴灌活動是一組電子郵件，按 3-5 天的順序發送，試圖轉換熱情的潛在客戶。

歡迎電子郵件

潛在客戶轉換後，您現在必須培養他們。 他們對你了解不多，所以你必須介紹你自己和你的公司。 在一封歡迎電子郵件中，您將介紹公司、它的使命，也許還有一些關鍵人物。 這是建立關係的第一步。

產品更新

這些活動的重點是您的產品現在能夠提供的偉大的新事物。 重要的是不僅要表明您的產品在不斷改進，而且要跟上您所在行業的趨勢。

客戶重新激活

在某些時候，您的客戶將停止使用您的產品。 接觸那些被動的客戶，向他們展示您的產品發生了怎樣的變化，以及為什麼值得他們花時間退貨。

教育電子郵件

通過此活動，您的目標是讓您的新客戶了解如何使用您的產品。 重要的是要確保您的客戶知道您在那裡幫助他們並希望他們成功。

實例探究

沒有什麼比出色的案例研究更好的了。 這是展示您的產品可以做什麼以及它的影響力的絕佳機會。 人們喜歡關聯，沒有什麼比一個好的成功故事更想要關聯的了。

促銷電子郵件

要進行銷售，您必須要求銷售！ 該活動旨在推廣特定的產品或服務。 對於現有客戶，交叉銷售活動是擴大合作的絕佳選擇。 對於潛在客戶 - 限時折扣或試用可以解決問題！

反饋請求

你知道關於“未知的未知數”的說法，對吧？ 有時，您甚至不知道客戶遇到了什麼問題。 像一個隱藏的瓶頸。 獲得真實而廣泛的反饋是“解開”它的唯一方法。

如何創建轉換 B2B 電子郵件營銷活動

現在我們已經介紹了最佳實踐和活動類型，讓我們看看一些創建轉換 B2B 電子郵件營銷活動的策略。

介紹您的買家角色

作為 B2B 營銷人員，您的目標不是聯繫一個人，而是聯繫一家公司的決策部門 (DMU)。 DMU 通常由多個人組成，他們將仔細檢查您的電子郵件、產品和附加值。

為了吸引決策者，您需要對公司和個人買家角色進行分析，並相應地細分活動。

在 B2B 電子郵件營銷中，您的買家角色代表公司（行業、規模、預算）和個人（按職位劃分的年齡、位置和痛點）。

使用特定角色可以幫助您吸引整個組織中的個人，並將產品推銷給各個級別的理想受眾。

像買家一樣思考

擁有買家角色後，您將需要按角色和痛點定制電子郵件。 例如，您將向使用您的產品的人與批准其部門預算的人發送不同的內容。

雖然您想在各個層面提供價值，但您推廣的價值類型應該相應變化。

有機地增加您的清單 - 並保持清潔

購買 B2B 電子郵件營銷列表聽起來是取得成功的好方法。 但實際上，您可能會疏遠潛在客戶並最終合法地陷入困境。

相反，專注於有機地增加您的電子郵件列表。 這可能需要更長的時間，但如果您的訂閱者列表中的每個人都想在那裡，您會看到更好的結果。

同樣，請注意定期修剪您的清單。 不需要的或虛假的聯繫人會對您的發送聲譽產生負面影響，增加跳出率，並導致您的活動分析中的統計數據不佳。

畢竟，如果您不向需要內容的有效地址發送電子郵件，那又有什麼意義呢？

相關性段

電子郵件細分工具可以輕鬆地根據公司、工作角色、行業和預算等特徵對電子郵件訂閱者進行分組。

並非所有潛在客戶都需要或想要相同的東西，因此按團隊制定戰略可以幫助您取得更好的結果。

分階段計劃您的活動

電子郵件營銷週期應反映客戶旅程。 通過提供有關客戶及時性的有價值內容，您可以提供相關性並推動更多轉化。 通常，您應該根據客戶週期的五個步驟定制內容：

1. 了解您的品牌——電子書、操作指南和思想領導力可以讓潛在客戶熟悉您的產品。
2. 考慮您的產品——客戶推薦、產品演示和案例研究可以提供更多信息。
3. 確定您的產品是否符合他們的預算並能提供投資回報率——免費試用、折扣和成本估算可以激勵轉化。
4. 保留包括續訂訂閱、購買產品或維持關係——教程和高級教育內容可以讓客戶保持參與。
5. 作為客戶倡導您的品牌——調查和推薦計劃可以將忠誠的客戶轉變為品牌倡導者。

滴下您的廣告系列

滴灌活動是引導客戶進入銷售渠道的有用營銷工具。 設置在潛在客戶行為時觸發的自動電子郵件序列可以節省您的時間並加快銷售週期。 請務必在激活廣告系列之前創建內容。 所以在旅途中沒有即興創作！

考慮頻率

當您每月僅發送 1-5 封電子郵件時，B2B 電子郵件營銷效果最佳。 （儘管有效頻率因受眾而異。）目標是在不向潛在客戶或客戶發送垃圾郵件的情況下保持您的品牌相關性。

小心發送冷電子郵件

一般來說，我們建議不要為 B2C 營銷人員發送冷電子郵件，但 B2B 世界的規則更加模糊。 如果您要聯繫您真正相信可以從您的產品中受益的潛在客戶，那麼一封冷電子郵件可能會帶來回報。 請記住在聯繫之前研究聯繫人並確保他們適合您的買家角色！

時間就是一切

B2B 電子郵件營銷活動在您正確計時時效果最佳。 發送電子郵件的最佳時間因受眾和企業而異，以及您的潛在客戶所處的階段。您的分析數據可以為您的電子郵件營銷團隊提供具體的見解。

確保您的電子郵件提供價值

您發送的每封電子郵件都應該為您的客戶提供價值。 雖然 B2C 客戶經常回應情感和娛樂，但 B2B 電子郵件營銷客戶需要邏輯、積極的投資回報率並與您一起成長。 為確保您提供此值，每封電子郵件都應回答三個問題：

• 有什麼優惠？
• 對讀者有什麼價值？
• 他們接下來應該怎麼做？

提供這種價值水平延伸到您的號召性用語。 當您將價值與相關性和客戶興趣保持一致時，您就更有可能成功。

留在消息

當客戶訂閱電子郵件列表時，這是因為他們想更多地了解您的產品和品牌——他們相信您會提供這些信息。

不要濫用這種信任，向聯繫人發送無用或離題的內容。 保持消息狀態並僅在您可以提供真正價值時發送電子郵件將使您的電子郵件遠離垃圾箱。

追踪結果

一旦您完成並發送了您的廣告系列，就該分析結果了。

這並不意味著您應該不顧一切地收集數據點。 為每個廣告系列設定目標以及可達到的指標非常重要。 （例如，如果您想推動演示，您將衡量在相關活動之後看到的演示註冊數量。）

當您收集這些信息時，請分析哪些因素導致內容營銷成功。 然後，您可以使用此信息來優化未來的廣告系列。

但作為 B2B 電子郵件營銷人員，您的工作永無止境。 現在有效的方法可能會在三個月內失敗——因此監控每個電子郵件活動中的數據至關重要。

關鍵要點

• B2B 電子郵件營銷仍然是 B2B 品牌培育潛在客戶、轉化銷售和維持持久客戶關係的主要方式之一。
• 雖然學習需要時間和精力，但您的營銷工作將使您迅速吸引新訂閱者並推動轉化！
• 測試電子郵件營銷活動的每個部分都不應停止。
• 您應該始終監控數據（並跟踪所有內容），以便進行更改以改進您的營銷策略。
• B2B 是關於說服公司和閱讀您電子郵件的人。

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