使用 Google Ads 開發 B2B 潛在客戶的完整指南：專家分享技巧、策略和最佳做法

為 B2B 業務產生高質量的潛在客戶並非易事。

不，我的目的不是立即阻止你。 但是通過一段時間的持續努力，您絕對可以建立一個可靠、高質量的潛在客戶管道，您可以將其傳遞給您的銷售團隊。

在本文中，您將學習如何使用 PPC，特別是使用 Google Ads 為您的 B2B 業務產生潛在客戶。

在旁注中，我們在 PPC 市政廳採訪了業內最好的兩位 B2B PPC 專家，這是我們所有搜索營銷的必看節目。 您可以在下面觀看完整的劇集。

每月兩次從行業專家那裡獲得可操作的 PPC 提示、策略和戰術。

現在，如果您是以前從事過電子商務或 B2C 工作並且現在開始從事 B2B 工作的人，那麼您需要了解一些重要的事情。

B2B PPC 與 B2C 或電子商務 PPC 有何不同？

從表面上看，B2B PPC 和 B2C PPC 有很多相似之處。 廣告平台相同，廣告文案和著陸頁原則也相同。 但兩者之間的方法存在根本差異。

B2B PPC 帶來了一些獨特的挑戰，如下文所述。

1. B2B的銷售週期較長。

在 B2C 或電子商務購買過程中，參與決策的利益相關者較少。 因此，銷售週期更短。

但在 B2B 銷售的情況下，決策過程發生在各個利益相關者之間。 公司更願意簽訂更長的合同。 因此，完成銷售需要更多時間。

2. 您在 B2B PPC 中處理較低的潛在客戶數量。

B2C和電子商務的受眾規模更大。 因此，在給定時期內產生更高潛在客戶量的機會更大。

但在 B2B 中，受眾規模較小，因此您通常不會在同一時期看到那麼多潛在客戶。

牢記上述挑戰，管理客戶的期望至關重要。 Tinuiti 客戶戰略總監 Andrea Cruz 表示，當您加入新客戶時，與他們進行前期對話並設定切合實際的期望非常重要。

“當您加入新客戶時，您需要與他們進行討論，了解他們的期望是什麼，並確保他們與可能發生的事情保持一致。

因此，當我與他們交談時，我會說，你正在做的事情已經發生，我們可以利用這些事情，這些事情會產生更快的影響。 這就是唾手可得的果實。 但是現在我們將要開展一些活動，而這些活動的結果可能需要一段時間。

我相信代理機構經常說“是”，我們應該更頻繁地說“不”，並告訴他們原因，並對可能發生的事情做出現實的期望。”

如何處理 B2B PPC 活動中的低潛在客戶量？

如果您的廣告系列的目標是生成演示或免費試用，您可能會獲得較低的潛在客戶數量。 因此，您的第一個 PPC 活動不應專注於生成演示。 沒有人願意在他們第一次聽說一家公司時立即購買產品或撥打銷售電話，對吧？

您的第一個廣告系列應側重於為您的產品產生需求。 它的目標應該是產生更高價值、更低摩擦的微轉化，從而產生對您產品的需求。

什麼是微轉換？

微轉化是導致更大轉化的事件，例如演示或購買您的產品。

示例：資源下載、網絡研討會註冊等。

因此，您應該針對此類微轉換進行優化，而不是專注於優化演示。 如果你在那裡的交易量較低，請嘗試進一步進行更小的轉化，如頁面事件、頁面參與等。

專業提示：

• 設置智能目標，將您參與度最高的網站訪問轉化為轉化。
• 安裝 Microsoft Clarity 或 Hotjar 等熱圖工具來跟踪點擊次數、滾動深度等。這可以讓您更深入地了解訪問者的完整行為，直到他們最終轉換，例如演示。

B2B 潛在客戶生成的最佳投標策略

增強型每次點擊費用 (ECPC)

智能點擊付費是一種出價策略，在該策略中，Google 會自動調整您的手動出價，而無需您完全手動進行。

如果您正在投放廣告系列，尤其是轉化量較低或使用新帳戶的廣告系列，則可以從智能點擊付費出價入手。 儘管它是一種智能競價形式，但它並不是完全自動化的。

在這裡，您可以設置初始出價，然後可以隨時手動調整它們（例如，對於非常高意向的關鍵字）。

最大化點擊次數

與 ECPC 不同，Maximize Clicks 是一種全自動出價策略，顧名思義，其重點是讓您獲得最多的點擊次數。

這裡沒有關注轉換。 所以這是一個很好的品牌推廣策略。

注意：因為目標是讓您獲得最多的點擊次數，並且 Google 可以完全控制出價，所以即使獲得這些點擊次數變得昂貴，它也會花費您的每日預算。 因此，在運行此策略之前，請設置最高每次點擊費用。 並確保每次點擊的平均成本不會變得太貴。

目標展示次數份額

在目標展示次數份額中，您可以為目標展示次數份額設置一個百分比。 如果您的目標是品牌知名度或影響力，那麼這是一個很好的策略。

注意：設置最高每次點擊費用出價並看到它運行了一段時間後，請密切關注它以確保您不會為點擊花費太多。 如果您對此持懷疑態度，請將出價設置得更低一些。 如果它運作良好，那麼很好。 如果不是，請提高出價。

最大化轉化

最大化轉化是一種自動出價策略，Google 會在其中為您設置出價，以便在花費您的每日預算的同時為您的廣告系列獲得最多的轉化。

對於中漏斗或下漏斗中的廣告系列，這是一個很好的策略。

注意：就像目標展示次數份額和最大化點擊次數一樣，請密切關注每次點擊費用，因為您可以讓 Google 的算法控制出價，以盡可能獲得最多的轉化次數。 而且，在開始使用此策略之前，您必須設置轉化跟踪，我們建議所有廣告客戶在開始在 Google 上投放廣告後立即執行此操作。

如果您想提高轉化衡量的準確性並解鎖更強大的出價，請嘗試增強型轉化。

設置增強轉換可能需要一些時間，尤其是在營銷團隊需要與工程部門合作以更改網站和公司的 CRM 系統的組織中。

為了更快地開始，還有轉化價值規則。 它的工作原理如下：您告訴 Google 的算法，特定類型的潛在客戶對您來說比其他潛在客戶更有價值。

例如，在其他條件相同的情況下，如果您從紐約和加利福尼亞獲得潛在客戶，並且如果您告訴 Google 加利福尼亞的潛在客戶比紐約的潛在客戶對您來說變成了更好的終生價值客戶，那麼該算法會為您帶來更多此類客戶您最想要的線索，在這種情況下，來自加利福尼亞的線索。

一個轉化率高的著陸頁同樣重要

除了選擇出價策略外，您還應該為您的廣告系列構建一個可以轉化的出色著陸頁。 如果您需要提示和靈感，請查看 KlientBoost 提供的出色登錄頁面指南。

不要忘記你的漏斗

“在開始您的廣告系列之前，始終了解您的受眾群體在哪裡”，Powered by Search 付費媒體總監 Brandon Coward 說。

一旦潛在客戶與您的銷售團隊交談，將他們排除在您的再營銷活動之外。

布蘭登補充道->

“當我們審核任何帳戶時，我們要做的第一件事就是查看它是再營銷活動還是潛在客戶活動，並查看排除項是什麼。”

“如果您不是手動上傳或直接從 CRM 系統推送這些以排除您的客戶，或者如果銷售接受的潛在客戶或機會，就此而言，來自早期活動，那麼這是我們做的第一件事，因為您可能會為可能已經成為您客戶的人付費。“

如何選擇合適的關鍵字匹配類型？

選擇正確的匹配類型取決於廣告系列以及您在渠道中運行它的位置。 如果您正在開展活動以生成演示請求，專家建議使用“精確匹配”，因為您希望非常精確地了解您的受眾正在尋找的內容。

但是，如果那裡沒有足夠的音量，請切換到“詞組匹配”。

排除否定關鍵字呢？

在早期，您必須密切關注否定關鍵字，以確保為您的廣告系列獲得正確的流量。 但是，如果您想讓該過程更容易，Optmyzr 可以幫助您使用否定關鍵字查找器工具來檢查它們。

此工具通過從搜索字詞報告中查找非轉化查詢來幫助您避免浪費支出，從而為您可能考慮添加為否定關鍵字的關鍵字提供建議，這些查詢正在推動成本。

先約會，後結婚。

再營銷非常適合 B2B。 在您要求他們與您的團隊通話之前，為您的聽眾提供一些有價值的東西。 不要太早要求回報。 在他們更多地了解您或您的品牌後，銷售變得更加容易。 最後，這裡是安德里亞的一個很好的建議->

“最好的 PPC 經理是那些定期監控他們賬戶的人。 是的，自動化是不可避免的，但密切關注您的帳戶，了解哪些有效，哪些無效，並針對正確的轉化進行優化，從而為您的廣告支出獲得最佳投資回報率，這是非常有益的。”

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