2023 年 B2B 營銷熱門趨勢：盈利能力、人工智能和客戶體驗
已發表: 2023-07-15B2B 營銷通常被認為落後於 B2C 營銷，但疫情推動的快速數字化轉型意味著差距正在迅速縮小——2023 年可能就是 B2B 迎來這一時刻的一年。
這些變化在我們新的 2023 年 B2B 數字營銷年度趨勢報告中顯而易見：我們與 Ascend2 合作，對數百名 B2B 營銷人員進行了調查，以了解行業正在發生的變化以及哪些策略可以為 B2B 領域的最佳企業帶來優勢。
數據揭示了技術投資的繁榮和思維方式的重大轉變，表明成熟、複雜的數字優先 B2B 營銷的新時代已經到來。
B2B 營銷人員正在擁抱人工智能 (AI)，努力解決複雜的客戶體驗挑戰，並優先考慮盈利能力，這些轉變正在推動進一步發展。 如果你按照同樣的舊劇本製定策略和預算，你的品牌就會落後。
因此，讓我們看一下一些數據和見解，以確保您準備好應對競爭、制定可為您的品牌帶來優勢的戰略，並在提供無縫客戶體驗的同時增加收入。
B2B 營銷人員將盈利能力置於增長之上
B2B 營銷人員仍然認為增長是其戰略的主要關注點，但巨大的變化正在發生：85% 的營銷人員透露，他們更關注盈利能力。 這與多年來一直是許多 B2B 企業的前沿和中心的矽谷風格的成長心態截然不同
領導力正在推動這一變化，因為 90% 的營銷高管也將盈利能力視為重中之重，這可能是由於經濟挑戰迫使企業更加明智地了解自己的支出方式，並促使營銷人員對舉措如何實現目標更加負責。對更大的業務目標的影響。
採用盈利思維會對預算和戰略決策過程產生深遠的影響。 至關重要的是，這種轉變意味著營銷和財務團隊之間更牢固的合作夥伴關係至關重要； 如果營銷人員要將營銷定位為企業的利潤創造中心，那麼他們就不能再僅僅將關鍵績效指標 (KPI) 作為績效的證據。
為了釋放實際驅動利潤所需的支出，您需要優化媒體組合，以從每一美元支出中獲取最大價值。 您需要能夠衡量營銷如何積極促進可衡量的業務成果。
B2B 營銷技術投資不斷增加
這種方法的轉變正在推動技術投資的增加。 近四分之三 (74%) 的營銷人員表示，他們的組織在來年增加了分配給營銷技術的預算。
B2B 營銷人員正在尋求技術來幫助他們適應不斷變化的數字環境、縮小銷售週期和衡量差距，並滿足客戶對無縫和個性化體驗的需求。
對於最大的 B2B 公司來說尤其如此，這些公司正在處理大量數據，並且更有可能投資於更複雜的媒體策略：在收入超過 5 億美元的組織中，27% 的 B2B 營銷人員表示收入顯著增長，而只有 12% 的組織中這一比例僅為 12%收入低於 1000 萬美元。
但這股投資熱潮並不只限於這一群體。 大多數不同收入水平的企業都表示營銷技術預算不斷增加。
對於 B2B 來說，數據是今年的一大差異化因素； 儘管銷售週期較長且存在與隱私相關的數據差距，但營銷人員仍需要能夠跨渠道連接各個點，以了解每個接觸點的全面影響和回報，尤其是在對盈利能力的日益關注的情況下。
品牌依靠個人平台只能走這麼遠； 您的衡量策略需要為整個銷售週期中團隊的每個成員提供單一的事實來源。 明智地了解您需要採用的技術來實現這一目標應該是首要任務。
證明 B2B 營銷投資回報率變得越來越具有挑戰性
2022 年至 2023 年最大的變化之一集中在一個主要 KPI：投資回報率。 39% 的營銷人員表示，投資回報率是衡量數字營銷績效的最有效指標。 但 40% 的受訪者指出，衡量和證明投資回報率是他們面臨的最大挑戰之一，而 2022 年這一比例為 29%（當時在列表中排名墊底）。
如果沒有準確核算投資回報，就不可能闡明營銷對整體業務盈利能力的影響。 這說明了與盈利思維轉變相關的一個更大問題：當我們詢問營銷人員如何有效地將營銷績效與業務成果聯繫起來時，整整 85% 的營銷人員承認他們正在苦苦掙扎。
如果您屬於該群體，那麼是時候宣傳更好的衡量框架，而不僅僅是基於渠道的績效指標。 這還不夠； 您需要對相對於增長預期和盈利目標的投資容忍度採取全面、宏觀的看法，這有助於高管層的決策者了解營銷如何支持業務的健康發展，而不是單一渠道或營銷活動如何支持業務的健康發展。施行。
卓越的客戶體驗與收入增長相關
總體而言，B2B 營銷人員將改善客戶體驗列為首要挑戰，這一比例從去年的 32% 躍升至 2023 年的 41%。但 CX 顯然是成功的必要條件：70% 的營銷人員表示去年收入增長了 20% 或更多還認為其品牌的客戶體驗非常出色。
但隨著可用渠道比以往任何時候都多，以及買家對更加無縫、自助式 B2C 體驗的需求不斷增長，要獲得正確的客戶體驗，需要做很多工作。 事實上，CX 改進的第三個優先事項是跨團隊和策略的協調； 為了創造無縫體驗，您需要讓許多利益相關者達成共識並朝著相同的目標努力。
CX 的首要重點是擴大保留率並更多地關注現有客戶，從盈利的角度來看，這很有意義。 僅僅獲得客戶是不夠的，因為增長不是首要關注點，確保留住已經贏得的客戶意味著兩件事：1）收入來源將保持不變； 2) 您可以在收購策略中利用從現有客戶那裡學到的知識。
這直接影響到其他五個優先事項中的三個：投資新內容和創意、測試新渠道和策略以及增加雙向互動的機會。 如果您可以減少客戶流失，那麼就有更多機會對新產品進行數據驅動測試，包括交互式組件，這些組件可以讓您的客戶參與進來，並提高獲取和保留策略的有效性。
B2B 營銷人員正在擁抱（並投資）人工智能
人工智能是當今幾乎所有營銷對話的頭條新聞，因此 B2B 營銷人員在 2023 年密切關注人工智能功能也就不足為奇了。79% 的人預計今年將更多人工智能納入其戰略中，特別關注客戶體驗和客戶服務、內容生成和廣告創意。
擁有最成功營銷策略的組織更有可能將更多人工智能引入其營銷計劃：53% 的一流細分市場強烈同意他們計劃部署更多人工智能，而其他組織中這一比例僅為 20%。
大多數 B2B 營銷人員對人工智能及其對業務的潛在影響感到興奮或充滿希望，這體現了創新思維。 但值得注意的是，人工智能的長期影響仍然未知。 您應該探索使用新技術的方法，同時對輸出進行大量的人工監督。