拓展業務的 B2B SaaS 營銷指南

有這麼多 SaaS 公司爭奪市場份額和 B2B 銷售，要脫穎而出並發展您的業務可能具有挑戰性。

幸運的是，B2B SaaS 營銷並不一定是火箭科學。

憑藉適當的知識、專家和工具，您可以將 SaaS 品牌打造成行業領導者、推動客戶獲取、產生收入並最終發展您的業務。

這篇 B2B SaaS 營銷文章將回顧一些可以幫助您發展業務的關鍵組件和策略。 從建立您的產品市場契合度和擁抱內容營銷到激勵推薦和利用基於帳戶的營銷的力量，我們將提供您需要的見解，將您的 B2B SaaS 營銷推向新的高度。

在您的 B2B SaaS 營銷策略中應考慮什麼？

在製定 B2B SaaS 營銷策略時，重要的是要包括 SaaS 公司的 SaaS 增長營銷的幾個關鍵方面，以確保有效和成功地接觸和吸引潛在客戶。 以下是您的 B2B SaaS 營銷策略中的內容：

了解客戶的意圖和痛點

了解目標受眾的痛點對於任何 B2B SaaS 營銷策略都至關重要。 通過了解您的客戶想要什麼和需要什麼，您可以創建直接滿足他​​們需求的營銷活動和消息傳遞。 您可以通過許多有利可圖的方式使用此信息，例如開發新產品或功能。

確認您的產品市場契合度

根據 Failory 的說法，34% 的初創公司（尤其是 SaaS 初創公司）因缺乏產品市場契合度而失敗。 不幸的是，對於初創公司來說，在不知道是否有人在尋找他們所銷售的產品的情況下就匆忙進入市場太熟悉了。 如果您希望有人為您的產品或服務付費，您最好確保它滿足他們的需求。

要克服這種常見的啟動/SaaS 挑戰，您可以從以下步驟開始：

• 研究您的目標市場以確定是否需要您的產品或服務
• 創建買家角色
• 確定您的產品或服務將解決的問題（價值主張）
• 規劃最小可行產品 (MVP) 的功能
• 開發你的 MVP
• 與目標受眾一起測試您的 MVP

這樣做，您將更接近於找到適合您的產品市場，並確保您不會成為這 37% 的一部分。

確定您的 USP

確定您的獨特銷售主張 (USP) 對於任何 B2B SaaS 營銷策略都至關重要。 您的 USP 使您的軟件在競爭中脫穎而出，並將其價值傳達給潛在客戶。

以下是您可以採取的一些步驟來確定您的 USP：

• 確定對您的目標市場最重要的關鍵特性和優勢
• 分析競爭
• 確定您的優勢（可以是它的能力、特性、專長、技術或其他）
• 定義您的 USP
• 測試和完善

您的 USP 將成為您 B2B SaaS 營銷工作的前沿和中心，因此您應該使其簡單、令人難忘並且易於與潛在客戶溝通。

提供免費試用、免費增值版本和個性化演示

SaaS 公司在為客戶提供其產品的免費版本方面處於獨特的地位，因此這些潛在客戶可以試用您的產品，將其與競爭對手進行比較，並確定是否值得訂閱。 您的軟件的這些免費版本是免費試用版、免費增值版和個性化演示版，它們各有利弊。

• 免費試用– 在有限的時間內提供對軟件全部功能的訪問。 允許潛在客戶試用您的軟件通常幾乎不需要花費任何費用。
• 免費增值版本——提供對您的軟件的無限制免費訪問，但保留一些關鍵特性和功能只有付費客戶才能訪問。 要提供軟件的免費增值版本，您應該想辦法繼續通過非付費用戶獲利。 例如，擴展軟件功能的追加銷售功能、增加存儲限製或為付費客戶提供不同級別的支持。
• 自定義演示——無論您是否決定提供免費試用版和免費增值版，至少，您應該始終有辦法為您的客戶提供軟件的自定義演示。 定制的演示很有吸引力，因為它們可以與您的潛在客戶建立個人聯繫，並教會他們如何使用您的軟件來實現他們的業務目標。

利用 SaaS 評論網站

最好的 B2B SaaS 營銷策略之一是利用 SaaS 評論網站。 這些平台允許您通過展示軟件的價值、共享產品詳細信息、用戶推薦和準確、誠實的反饋來與潛在客戶建立聯繫並建立信任。 作為獎勵，SaaS 評論網站提供有用的營銷工具，例如搜索優化和付費廣告，以幫助您吸引更多潛在客戶。 一些最好和最受歡迎的 SaaS 評論網站包括 Capterra、TrustRadius、G2、GetApp、Trustpilot、Product Hunt、CompareCamp 和 Gartner。

激勵推薦

推薦是接觸 SaaS 業務新客戶的最有效方式。 建立一個從一開始就激勵現有客戶的推薦計劃。 通過將激勵推薦作為 B2B SaaS 營銷策略的一部分，您可以利用當前客戶的力量成為品牌擁護者並幫助推動 SaaS 業務的增長。 您可以通過適當的計劃結構、獎勵和促銷創建一個有價值的客戶獲取和創收渠道。

請記住讓客戶輕鬆參與，清楚地傳達您的計劃的好處，並跟踪您的結果，以便您可以隨著時間的推移優化您的計劃。

擁抱 B2B SaaS 內容營銷

內容營銷是一種戰略方法，專注於創建和分發相關、信息豐富、引人入勝且有價值的內容，以吸引和留住您的受眾。 此內容還應幫助您的目標受眾解決特定問題。 這就是為什麼你應該製作高質量和 SEO 優化的內容和角色驅動的內容。

您最重要的內容營銷渠道是您公司的網站博客。 投入時間和資源來教育您的潛在客戶、建立品牌知名度並推動有利可圖的客戶行動。

制定強大的 SaaS SEO 策略

搜索引擎優化和內容營銷齊頭並進。 您可以根據需要創建和發布盡可能多的內容，但它需要進行優化，以便您的目標受眾可以在熱門搜索結果中找到它，這樣您的努力就會得到回報。

您使用 SEO 的目標應該是在目標關鍵字的前 10 個結果中排名，因為前 10 個結果之外的任何內容都會獲得更少的展示次數和點擊次數。 為實現這一目標，您需要關注 SEO 的三個方面——站內、站外和技術 SEO。 這需要掌握很多，因此我們建議投資 SEO 專家，以幫助您從早期階段實現 SaaS SEO 目標。 SEO 活動通常是涉及關鍵字研究、內容審核、SEO 分析和管理、鏈接構建等的長期項目，因此時間和奉獻精神至關重要。

使用基於帳戶的營銷

與通常側重於大規模產生潛在客戶的傳統 B2B 營銷不同，基於賬戶的營銷 (ABM) 採取更有針對性的方法，側重於個人賬戶和這些賬戶中的決策者。 ABM 旨在確定適合您的軟件產品的關鍵客戶，然後專門針對這些客戶調整您的營銷工作。 ABM 通常涉及高度個性化的方法，該方法會考慮每個賬戶的獨特需求和痛點。

使用 PPC 廣告定位客戶

PPC（按點擊付費）廣告可以成為 B2B SaaS 營銷中針對客戶的高效策略。 與印刷或電視廣告等傳統廣告方式不同，PPC 允許您根據人口統計數據、位置和搜索意圖定位積極搜索您的產品或服務的特定受眾。

利用 B2B SaaS 電子郵件營銷的力量

電子郵件營銷為 B2B SaaS 營銷帶來了很多好處。 這是宣傳您的業務、提高品牌知名度以及產生對話和銷售的最成功和有效的方式之一。 電子郵件營銷最重要的好處是它為公司帶來了最顯著的投資回報率。 Campaign Monitor 報告稱，電子郵件營銷每花費 1 美元，就會連續十年產生 38 美元的投資回報率。 這是企業平均 3,800% 的投資回報率。 電子郵件營銷允許營銷人員發送高度個性化和有針對性的電子郵件，方法是對他們的電子郵件列表進行分段，並且只向滿足特定條件的訂閱者發送電子郵件。

要了解有關電子郵件營銷的更多信息，請閱讀我們的電子郵件營銷指南，包括優勢、主要電子郵件營銷 KPI、提高電子郵件營銷績效的技巧等。

在社交媒體上

如今，每個人都在使用社交媒體——您的客戶、您的潛在客戶、您的競爭對手，每個人。 因此，社交媒體是必不可少的 B2B SaaS 營銷渠道； 在這裡您可以接觸目標受眾並確保您的品牌知名度提高。

社交媒體活動不僅對產生潛在客戶和增加銷售額有效。 如果做得好，社交媒體活動可以增加您的網站流量，增加您的電子郵件列表，並改善您企業的整體品牌形象和參與度。 社交媒體可能是實現 B2B SaaS 營銷目標並提供多種展示活動的方式的最便宜的方法之一。

制定 B2B SaaS 領先培育戰略

潛在客戶培育策略是 B2B SaaS 營銷的重要組成部分。 這個過程涉及與潛在客戶建立關係，讓他們參與相關內容和個性化溝通，並推動他們沿著銷售渠道做出購買決定。 您可以通過多種方式培養潛在客戶，例如通過電子郵件營銷、內容營銷和社交媒體。

跨渠道創建有針對性的內容

有針對性的內容是 B2B SaaS 營銷的基礎。 您應該針對潛在客戶遇到的具體問題發佈內容，並向他們提供有關如何解決這些問題的信息。 此外，您的內容應該是角色驅動的。 儘管在內容營銷部分，我們談到博客是您的主要內容營銷渠道，但在創建目標內容時，您不應該將自己局限於博客。 您可以通過其他方式為您的 B2B SaaS 營銷策略創建有針對性的內容，包括網絡研討會、電子書、視頻、信息圖表等。

混合您創建的目標內容類型，以在決策過程的各個階段吸引不同的受眾和潛在客戶。

利用活動和網絡研討會

另一個需要考慮的 B2B SaaS 營銷策略是參與和組織網絡研討會和其他活動。 這兩個提供了一個極好的機會來展示您的軟件，在您的利基市場中確立自己的權威地位，並直接與您的目標受眾交談。 此外，活動和網絡研討會有助於與潛在和現有客戶建立關係、建立品牌知名度並產生潛在客戶。

用戶評價和案例研究

通過將用戶評價和案例研究納入您的 B2B SaaS 營銷策略，您可以展示您的軟件對其他企業的價值和幫助。 此類內容還有助於與潛在客戶建立信任和信譽。 通過正確的方法來收集和展示用戶的推薦和案例研究，您可以創建引人注目的內容來推動您的業務轉化和收入。

使用數據分析工具來衡量結果並產生洞察力

在 Slingshot，我們認為數據應該是您所有 B2B SaaS 營銷活動的中心。 您的 ABM、內容營銷、電子郵件和社交媒體帖子會生成大量數據。 通過對其進行分析，您可以發現確保您在未來成功開展營銷活動所需的洞察力。 數據會告訴您哪些有效，哪些無效，您應該在哪些方面優化資源以獲得最佳性能，您的 B2B SaaS 營銷工作和活動在產生潛在客戶方面的效果如何，等等。 有了這些信息，您和您的營銷團隊就可以做出更好的決策，並利用數據推動您未來的活動。

什麼是 B2B SaaS 營銷？

B2B SaaS 營銷是指用於向其他企業 (B2B) 營銷和銷售 SaaS（軟件即服務）產品的營銷策略和技術。

B2B SaaS 營銷與傳統 B2B 營銷有何不同？

B2B SaaS 營銷和傳統 B2B 營銷有一些相似之處，但在如何處理兩者方面存在一些關鍵差異。 B2B SaaS 營銷與傳統 B2B 營銷最顯著的區別在於，SaaS 公司通常使用基於訂閱的模式，而不是其他公司的單一購買模式。

以下是 B2B SaaS 營銷與傳統 B2B 營銷不同的其他一些方式：

• 專注於以產品為主導的增長：以產品為主導的增長戰略，將公司的產品用作獲取和保留客戶的關鍵驅動力，受到 SaaS 公司的青睞和優先考慮。 它可能涉及提供免費試用、自助入職、持續支持和培訓、強大的集成以及使用分析來增強用戶體驗。

• 無形產品和服務：與可以直接感受、持有或體驗的有形產品不同，B2B SaaS 營銷是關於銷售通常以電子方式或通過互聯網交付的無形產品，例如軟件或基於雲的解決方案。 這會使營銷無形產品和服務更具挑戰性。 SaaS 產品和服務的銷售流程需要向潛在客戶提供更多的教育和信息。

• 銷售週期：由於多種因素的結合，包括明確的價值主張、在線購買、較低的價格點、基於訂閱的模型等，B2B SaaS 的銷售週期通常更短。 當然，銷售週期的長短取決於產品/服務的複雜程度、客戶組織的規模等。 儘管如此，由於不需要面對面的會議、冗長的採購流程和大量投資，客戶組織往往可以更快、更輕鬆地做出購買決定。

• 數字營銷渠道： B2B SaaS 營銷策略依靠數字營銷渠道直接接觸、吸引和推廣潛在客戶。 傳統的 B2B 營銷可能更多地依賴於貿易展覽、直郵或印刷等傳統營銷渠道。 當然，很多SaaS公司有時也會使用傳統的營銷渠道。 儘管如此，SaaS 公司仍經常使用數據和分析來跟踪、定位、個性化和優化他們的營銷策略。

使用什麼工具來實現您的 B2B SaaS 營銷策略？

Slingshot 是唯一可以簡化營銷機器移動部件的生產力工具。 它匯集了您的團隊所需的所有見解和工具，使其成為您的營銷項目控制中心，您可以從中輕鬆跟踪每個 B2B SaaS 營銷活動的進度。

Slingshot 的核心是數據驅動功能，這些功能可幫助 SaaS 公司通過儀表板掌握最新的活動數據，然後輕鬆共享這些數據。 它還提供一組統計函數，使您可以從可視化中獲得更多見解。

Slingshot 直接與 Marketo、Hubspot、Google Analytics 和其他領先的營銷分析工具集成，以評估過去的勝利並提高每個活動的 KPI。