B2B SaaS 營銷：您需要知道的一切

已發表: 2023-03-15

文章內容

在 B2B SaaS 領域，出色的營銷決定成敗。根據SaaS Capital 的數據，在這個行業中超過競爭對手的公司在營銷上的支出要多出 45% ，而其他公司則遠遠落後。這可能是快速增長和緩慢增長之間的區別。查看此圖表以更好地了解差距：

如果你在一家 SaaS 公司工作，你可能會在一個每個人都想要高增長的環境中工作。本指南的目標是幫助您弄清楚如何實現這一點。

這正是我們整理這份綜合指南以確保您充分利用 B2B SaaS 營銷策略的原因。無論您是經驗豐富的營銷人員還是新手，我們的分步教程都會提供適合所有經驗水平的建議。

讓我們深入研究這個寶貴的資源，探索如何使用它來使您的數字營銷工作更加成功！

是什麼讓 B2B SaaS 營銷與眾不同

B2B SaaS 營銷不同於其他所有類型的營銷。它需要耐心、技術訣竅和對聽眾的深入了解。

以下是使 B2B SaaS 營銷與眾不同的一些最重要因素：

差異 1：客戶旅程

對於 B2B 公司而言，客戶旅程比其他類型的營銷更為複雜。

B2B SaaS 客戶旅程可能跨越數週甚至數月，因為決策者會在購買前評估各種選擇並諮詢同行。

這就是製作客戶旅程地圖如此重要的原因。詳細的客戶旅程圖將讓您了解如何支持購買週期中的每個步驟。您應該根據您的 SaaS 客戶在地圖上的位置來調整您的營銷工作。

SaaS 中較長的購買週期可能導致賣家難以確定營銷投資回報率。但是根據 Hubspot 的數據，週期平均需要 84 天，您需要一些耐心。通過適當的分析，營銷工作的影響將一目了然。

B2B SaaS 企業經歷的更長的客戶旅程改變了您的營銷形式和您分析投資回報率的方式。

區別二：購買流程

與一個人經常一時興起進行的消費者購買不同，B2B SaaS 購買需要多個組織利益相關者的批准。

駕馭複雜的採購流程意味著滿足多個買家的需求。例如，以下是您可能需要批准的一些角色以及他們可以優先考慮的內容：

在漫長的購買過程中，您需要安撫的各種角色使 B2B SaaS 營銷變得獨一無二。

差異 3：角色定位

當然，購買過程中的差異會進一步影響您定位用戶畫像的方式。

傳統的營銷活動根據年齡或性別等人口統計數據為廣泛的客戶群定制信息。

但 B2B SaaS 活動必須將其受眾劃分為更具體的角色。這就是為什麼您應該提出一系列問題來幫助定位 B2B 角色：

哪些公司符合您理想的客戶檔案？
什麼會促使他們做出購買決定？
他們的購買過程是什麼樣的？
你怎麼能走到他們面前？

創建成功的 B2B SaaS 營銷策略

隨著技術和雲服務的不斷擴展，制定成功的 B2B SaaS 營銷策略對於希望在當今競爭激烈的市場中保持領先地位的企業至關重要。

即使您提供了令人印象深刻的產品，您的成功在很大程度上取決於您能否有效地將其功能和優勢傳達給潛在客戶。這就是偉大的營銷的用武之地。

幸運的是，了解 B2B SaaS 營銷的複雜性並非不可能完成的任務。

制定內容營銷策略是一場馬拉松。
不是衝刺。
一致性是
- 基金會 (@FoundationIncCo) 2021 年 3 月 27 日

以下是最成功的 B2B SaaS 公司用來製定制勝戰略的一些最佳實踐的概述。

設定 B2B SaaS 營銷目標

作為一家企業，制定明確的目標是成功的關鍵。

這也適用於您的營銷方法。制定目標將為您提供路線圖，幫助您到達預期的目的地——一場成功的營銷活動。

讓我們來看看為什麼設定明確的目標對於成功的 B2B SaaS 營銷策略至關重要。

明確目標的好處

為您的 B2B SaaS 營銷策略設定明確的目標可以帶來許多好處。其中一些是：

改善焦點

擁有具體的目標可以幫助您專注於需要做什麼以及何時完成。您將確切地知道需要完成哪些工作才能獲得更好的結果。

這就是實現清晰度、效率和衡量的後續好處的原因：當每個人都集中註意力時，您就知道該做什麼、應該由誰來做以及您是否成功。

更清晰

有了目標和目標，團隊中的每個人都會清楚他們需要完成的任務以及他們應該如何完成這些任務。這可確保每個人都在同一頁面上並為實現同一目標而共同努力。

增加動力

當您設定了具體的目標時，您會發現更容易保持積極性，因為您知道需要做什麼才能取得成功。它使您或您的團隊成員更容易專注於完成工作。

更高效率

通過擁有明確的目標和目標，您可以確保所有努力都用於實現這些目標，而不是將時間或資源浪費在對這些結果沒有貢獻的活動上。

它還可以確保您不會重複努力。沒有什麼比意識到兩個團隊成員一直在獨立處理同一個項目更糟糕的了，這意味著他們中的一個人本可以專注於另一個目標！

可衡量的進展

設定了具體目標後，您可以輕鬆地衡量沿途的進展，以便您可以跟踪您在實現活動預期結果方面的進展情況。

這使您或參與該項目的任何其他人都可以輕鬆地相互檢查一切進展情況，而無需太多跟進或圍繞進度更新進行對話。它還可以讓您在查看實現目標的努力時修改您的計劃。

制定預算和資源計劃

為您的營銷策略制定全面的預算和資源計劃至關重要。

該計劃通過確保您投資於正確的活動並將資源分配到將產生最大投資回報率的領域，使您能夠最大限度地提高營銷工作的有效性。

通過定義目標、確定活動的優先級並監控結果，您可以投資於高回報、低風險的營銷。

定義你的目標

制定有效的預算和資源計劃的第一步是定義您的目標。

你想通過你的營銷努力實現什麼？您想增加網站流量或產生更多潛在客戶嗎？一旦確定了具體目標，就更容易確定實現這些目標所需的資源類型。

這包括財務資源（例如廣告預算）和人力資源（例如專職員工或顧問）。為每個目標設置可衡量的 KPI 也很重要，這樣您就可以隨著時間的推移跟踪進度。

優先考慮您的項目

一旦您確定了您的目標，下一步就是確定哪些項目應該包含在您的預算中。

這涉及根據項目的潛在投資回報率評估項目，然後相應地分配資源。例如，製作具有高產值的視頻可能需要大量成本，但回報可能比單個 Google Ad 高得多。開始一個新的營銷渠道可能會以新工具的形式帶來高昂的初始成本，但從長遠來看是有回報的。

當然，投資回報率也取決於時間。例如，投資內容營銷可以在很長一段時間內看到回報。這意味著您越早投資於內容營銷，您獲得回報的時間就越長。

根據您的目標和資源，您可以根據項目的投資回報率和時間範圍確定項目的優先級。

定期監控結果

最後，一旦有了預算和資源分配計劃，就應該定期監控營銷績效。如果您發現問題，您可以立即改變策略進行補償。

這涉及隨著時間的推移跟踪 KPI、持續分析性能數據，並根據該分析進行更改。

它還可能涉及在現有活動中進行更改或完全根據在任何給定時間產生最佳結果的方式啟動新活動。這也是營銷機構或顧問可以通過提出新想法和改進方法來提供幫助的地方。

確定 B2B SaaS 目標受眾和角色

正確識別目標受眾和角色對於成功的 B2B SaaS 營銷策略至關重要，因為它允許您針對特定的潛在客戶群定制消息傳遞和方法。當然，您的目標客戶取決於您的商業模式。

通過了解目標受眾，您可以更好地了解他們的需求、痛點和決策過程。這使您可以創建更有效的營銷活動，以引起目標市場的共鳴並推動轉化。

清楚地了解您的目標受眾可以讓您創作更有針對性的作品，例如適合內容市場的內容。通過良好的內容市場匹配，您的潛在客戶將看到直接滿足他們需求的內容。

目標受眾 1：小型企業

例如，如果您的目標受眾是小企業主，您的營銷策略可能會突出您的 SaaS 產品的成本效益和易用性。

以下是您可以重點解決的小型企業的一些痛點：

人員有限
難以擴展到客戶的需求
國際分銷挑戰
不熟悉合規標準

目標受眾 2：企業

另一方面，如果您的目標受眾是大型企業，則您的營銷策略應該採取截然不同的方法。

以下是您可以為企業公司解決的一些問題：

確保安全
管理和官僚效率低下
可擴展性問題
笨拙的技術堆棧

如何更好地了解您的目標市場

創建詳細的角色還可以幫助您更好地了解目標受眾。角色是基於市場研究和確鑿事實的特定類型客戶的虛構表示。

通過識別角色，您可以更好地了解目標受眾的人口統計數據、行為和痛點。這可以幫助您創建更有針對性和更有效的營銷活動。

例如，您可以根據公司數據（如收入和員工人數）和個人數據（如職位和資歷）來定位角色。

制定營銷策略和活動

一旦確定了目標受眾並為他們創建了人物角色，下一步就是製定針對這些特定群體的營銷策略和活動。

這可以包括入站營銷策略，如 SEO 優化和內容營銷，以及出站營銷工作，如電子郵件營銷、社交媒體活動和付費廣告。根據您的目標和預算，您可以混合搭配不同的策略來創建一個全面的策略來覆蓋您的目標受眾並推動轉化。

記住與每個組產生共鳴的不同類型的內容也很重要。例如，小型企業主可能對教程和網絡研討會等教育內容更感興趣，而企業公司可能更喜歡白皮書或案例研究。

分析性能數據以進行調整

策略和活動到位後，定期分析性能數據非常重要，以便在必要時進行調整。隨著時間的推移跟踪 KPI 將深入了解哪些有效，哪些無效，從而允許您根據需要進行更改以優化性能。

如何在競爭激烈的 B2B SaaS 市場中脫穎而出

根據 Vainu 的說法，鑑於有超過 70,000 家 B2B SaaS 公司，您如何確保您的公司脫穎而出？

答案在於擁有獨特的價值主張、以用戶為中心的設計和體驗、長期的業務規劃和建模，以及對價值而非成本的關注。讓我們詳細看看這些不同的策略。

建立獨特的價值主張

您的企業需要提供您的競爭對手不提供的東西。

無論是新產品還是對現有產品的創新方法，首先要確保您的 SaaS 具有獨特之處，使您在競爭中脫穎而出。考慮您的客戶正在尋找什麼以及您可以為他們提供哪些獨特的解決方案。

例如，如果您的競爭對手都提供類似的產品，請考慮如何改進特性和功能並將其傳達給您的潛在客戶。另一方面，您可以改變您從事的營銷類型，因為同一行業的公司經常模仿彼此的營銷策略。

開發以用戶為中心的設計和體驗

下一步是圍繞您的產品創建以用戶為中心的設計和體驗。您的客戶應該能夠輕鬆無憂地使用您的軟件。

確保他們擁有滿足其特定需求所需的所有功能，同時提供直觀的用戶界面，讓他們使用起來感到舒適。

長期業務規劃和建模

重要的是要記住，B2B SaaS 市場的成功不僅僅是短期收益，而是短期收益。它還與建立長期增長戰略有關。

這意味著在製定業務計劃時要考慮即時銷售和客戶成功、用戶保留、可擴展性、成本效率等因素。

這將有助於確保您為長期成功做好準備，方法是在潛在挑戰出現之前對其進行預測並相應地定位自己。

關注價值超過成本

最後，確保您專注於您的解決方案提供的價值，而不是僅僅試圖在價格上削弱競爭。為 SaaS 客戶提供價值——並以優質的客戶服務作為後盾。

隨著時間的推移，您將能夠與他們建立信任，並產生更高的轉化率和更好的品牌忠誠度。

9 種最有效的 B2B SaaS 增長營銷策略

制定有效的增長戰略至關重要。這些可以決定初創公司和老牌公司的成敗。

幸運的是，通過使用最有效的 B2B SaaS 營銷策略，組織可以定位自己以利用難以置信的機會。

這些策略旨在簡化運營、節省資金、提高客戶滿意度、增加轉化率並最終帶來更多收入。讓我們進入細節。

內容營銷和思想領導力

內容營銷是吸引和留住客戶的最有效方式之一。通過創建有價值的、信息豐富的內容來解決目標受眾的需求和痛點，您可以將自己定位為行業中的思想領袖。

根據內容營銷協會的一項研究，91% 的 B2B營銷人員將內容營銷作為其整體戰略的一部分。強大的在線形象可以被動地吸引客戶，從而以相對較低的成本獲得巨大利益。

寫博客

博客是與您的受眾分享您的知識和專長的好方法。創建一致、高質量的博客文章可以吸引源源不斷的訪問者訪問您的網站。

這就是為什麼Hubspot 的專家發現博客可以幫助您多獲得 97% 的網站鏈接。

當然，並非任何博客文章都能削減它。您不需要不斷發布博客內容，但您需要高質量的內容。這就是為什麼您應該遵循博客文章的最佳做法。

白皮書和電子書

另一種有效的內容營銷方法是創建白皮書和電子書。這些較長的內容片段讓您可以更深入地研究某個主題，並為您的聽眾提供更詳細的信息。

最重要的是，搜索引擎尋找更長的、詳細的內容。擁有更長的原創研究內容將幫助您積累反向鏈接並提升您的域的聲譽，從而有助於您的搜索引擎優化工作。

社交媒體和社區建設

社交媒體是建立客戶關係和圍繞您的品牌營造社區感的強大工具。

您可以通過定期發布更新、與關注者互動以及開展社交媒體活動來提高品牌知名度並吸引潛在客戶。

Sprout Social發現近 68% 的消費者直接通過社交媒體賬戶進行了購買。顯然，您在社交媒體上的存在對普通消費品很重要。

但 B2B SaaS 行業並不總是像消費者市場那樣運作。查看上面的圖表，您可能會驚訝地發現頂級社交媒體平台並不是 B2B SaaS 營銷的最佳選擇。以下是最適合 SaaS 行業的兩個：

領英

LinkedIn 是 B2B 營銷的絕佳平台，因為它允許您與您所在行業的其他專業人士聯繫並分享您的專業知識。事實上，LinkedIn 每次曝光產生的潛在客戶數量是 Facebook 或 Twitter 的兩倍多。

Gong 的社交媒體策略恰恰顯示了 LinkedIn 的強大之處。 Gong 為銷售人員（他們的理想客戶）創作了引人入勝的內容，並擁有忠實、活躍的追隨者。

推特

Twitter 是一個快節奏的平台，可讓您分享快速更新並與您的目標市場實時互動。這意味著您可以創建直接與您的受眾對話的高參與度、相關內容。

它還將您與您所在行業的其他人聯繫起來，您可以從中學習。您可以在同一個平台上建立合作夥伴關係、與潛在客戶建立聯繫並建立強大的品牌影響力。

Wordstream報告說，登陸頁面上的視頻可以將轉化率提高多達 80%。這意味著您可以通過創建高質量的視頻內容來提高品牌知名度並推動轉化。

動畫解說視頻

動畫說明視頻是一種以簡單且具有視覺吸引力的方式解釋產品或服務的好方法。它們在數字營銷中越來越受歡迎，並且有充分的理由：它們獨特且信息豐富。

產品演示

產品演示是讓潛在客戶親身體驗您的產品或服務的好方法。消費者寧願觀看有關產品的視頻，也不願閱讀有關產品的信息。

產品演示在利基市場中尤其強大。這是因為利基產品往往會吸引自己努力的決策者，並將被獨特的功能和新的創新所吸引。產品演示是展示這一點的完美方式。

搜索引擎優化、PPC 和搜索意圖

搜索引擎優化 (SEO)、按點擊付費 (PPC) 廣告和搜索意圖優化是增加網站流量和增加轉化率的強大工具。

優化您的網站並創建有針對性的 PPC 活動可以提高您的搜索引擎排名並吸引更多潛在客戶。同時，針對搜索意圖優化您的網站可以幫助您充分利用增加的流量。

頁面搜索引擎優化

頁面搜索引擎優化涉及優化網站的內容和結構，以提高其在搜索引擎結果中的可見度。標題標籤和元描述等頁面因素佔搜索引擎排名的 15%。

按點擊付費廣告

按點擊付費 (PPC) 廣告允許您在搜索引擎結果的頂部創建有針對性的廣告。根據 TrafficSoda 的說法，PPC 廣告可以在啟動活動後的幾分鐘內為您的網站帶來流量。

優化搜索意圖

但僅僅優化頁面內容以提高搜索引擎可見性是不夠的。您還應該根據訪問者的搜索意圖進行設計。搜索意圖是一個人進行特定搜索的原因——他們是在尋找信息、進行產品研究、訪問網站還是進行購買？

為了適應這些不同的搜索意圖， Canva 的著陸頁設計發生了變化，以匹配訪問者訪問其網站的原因。這使他們的用戶體驗感覺流暢自然，同時為訪問者提供了購買的充分理由。

同樣，PPC 廣告可能會為您的網站帶來流量，但您必須確保您的用戶在訪問網站後喜歡他們所看到的內容。最好的投資回報率將來自仔細設計 PPC 廣告引導的著陸頁並註意搜索者的意圖。

審查和客戶反饋管理

正面評價和客戶反饋對於了解 SaaS 客戶如何看待您的產品或服務以及確定改進領域至關重要。

您可以通過積極管理在線評論並將客戶反饋納入產品開發流程來提高客戶滿意度並推動轉化。強大的客戶支持也有很長的路要走。

根據 Inc. 的一項研究， 84% 的消費者相信在線評論與個人推荐一樣多。

應用內產品導覽和演示

應用內產品導覽和演示是向新客戶介紹您的產品或服務並向他們展示如何從中獲得最大價值的好方法。您可以通過提供使用產品的分步指南來增加入職率並降低客戶流失率。

號召性用語優化和潛在客戶生成

號召性用語 (CTA) 優化和潛在客戶生成對於將網站訪問者轉化為客戶至關重要。您可以通過優化 CTA 和創建有針對性的潛在客戶生成活動來提高轉化率和收入。

CTA 優化和潛在客戶生成活動

CTA 優化涉及測試 CTA 的不同文本、設計和位置以提高其有效性。

潛在客戶生成活動涉及創建有針對性的優惠和激勵措施，以吸引潛在客戶並收集他們的聯繫信息。

定價和計費策略

定價和計費策略對於推動轉化率和收入至關重要。您可以通過試駕不同的定價模型和計費選項來找到最適合您的業務的方法。有許多不同類型的SaaS 定價模型，但一些最流行的是：

確保您的定價模型符合您的目標和策略非常重要。這意味著您應該嘗試不同的模型，以找到最適合您和您的客戶的模型。

常見問題 (FAQ)

B2B SaaS 公司的例子是什麼？

B2B SaaS 產品的一個例子是 Salesforce，這是一種企業使用的客戶關係管理軟件。其他 B2B SaaS 產品包括 Amazon Web Services、Adobe 的產品套件和 Snowflake。

我應該如何營銷 B2B SaaS 產品？

要營銷 SaaS 產品 B2B，公司可以使用有針對性的數字廣告，參加行業貿易展，並向潛在客戶提供免費試用或演示。與 SaaS 行業的其他企業建立牢固的關係和夥伴關係也可能是有益的。

SaaS 在營銷中意味著什麼？

SaaS 代表軟件即服務。營銷 SaaS 產品意味著展示在訂閱的基礎上通過 Internet 交付軟件應用程序的優勢。與實體產品不同，SaaS 產品不需要運輸，不會損壞或被盜，並且沒有有形產品的缺點。

什麼是 B2B 營銷的例子？

B2B 營銷的一個例子是一家製造公司使用有針對性的廣告和參加貿易展覽會向其他企業而不是直接向消費者推銷其產品。

最終裁決：B2B SaaS 營銷

制定 B2B SaaS 營銷策略可能是複雜且令人生畏的，但任何團隊都可以通過正確的提示、技術和策略在競爭激烈的市場上留下自己的印記。

您必須仔細考慮諸如設定明確的目標和目標、制定預算和資源計劃、確定目標受眾和角色、開展營銷活動以及掌握搜索優化等要素。

有了這份詳細的清晰度，您就擁有了確保 B2B SaaS 營銷之旅取得成功所需的一切！

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