2023 年 B2B 銷售：決定成敗的 5 大趨勢
已發表: 2023-01-23對於許多行業而言，2022 年是邁向大流行後恢復常態的真正第一步。 隨著全球供應鏈的恢復，組織能夠開始照常運營，短缺情況也有所減少。 我們對 2023 年的 B2B 銷售有何期待？
雖然 2022 年以復蘇為標誌，但幫助組織通過中斷推動增長的歷史低利率是有代價的。
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整個 2022 年，全球大多數市場都出現了中度至嚴重的通貨膨脹，這很快導致利率迅速上升。 例如，美聯儲將利率上調至 2007 年以來的最高水平，並暗示今年將進一步加息。 利率往往與股市呈負相關，許多組織面臨快速貶值。
標準普爾 500 指數下跌 19.4%，創下 2008 年以來最糟糕的一年。如果將通貨膨脹和持續的全球衝突結合起來，就會出現市場萎縮的社會經濟因素。
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2023 年 B2B 銷售：5 大趨勢
考慮到這些市場條件，以下是將影響領先組織如何實現明年 B2B 銷售目標的趨勢。
- 專注將推動銷售成功
- 賣家支持將增加
- 移動優先正在向全渠道過渡
- 新的伙伴關係將會出現
- 捆綁銷售將被帶有追加銷售的戰術報價所取代
1. 著眼於獎品：以賣家為中心推動成功
在高利率和低股票估值的情況下，大多數組織都減少了預算，這會立即影響 B2B 銷售渠道。
根據彭博社對經濟學家的調查，美國在 2023 年陷入衰退的可能性為 70%。
潛在交易可能不再在範圍內或可能會延遲。 總的來說，銷售組織面臨的潛在業務較少，因此明智地度過他們的時間變得更加重要。
銷售組織將直面這一挑戰，並迅速努力重新驗證管道。 從這個練習中，總池將更加細化，允許賣家實施有針對性的基於帳戶的營銷 (ABM) 活動。
一流的組織將結合數據驅動信號使用智能次佳行動建議來識別實時參與的意圖。 銷售組織越能聰明地集中精力進行銷售，他們在 2023 年就會越成功。
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2. 不再猜測：2023 年 B2B 銷售額
類似於加強對賣方的關注，銷售組織將需要提高銷售互動的質量並提高互動的總體成功率。
較少的市場機會通常會增加競爭壓力，這使得每個賣家接觸點都變得更加重要。 銷售主管將專注於客戶團隊協作和留白以提高參與度。
他們將努力消除盡可能多的猜測，利用引導式銷售、動態呼叫腳本、參與建議和主動銷售指導來改善銷售互動和贏率。
據 Forrester 稱，46% 的銷售經理和主管表示，銷售基礎設施和技術的改進將提高他們實現或超過銷售配額的能力。
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十年前，通過數據解鎖洞察力是一種競爭優勢。 如今，它已成為成功銷售策略的競爭要素。
3. 不僅僅是移動：全渠道銷售
隨著許多組織在 2020 年迅速從傳統的面對面 B2B 銷售轉向數字化遠程銷售，銷售組織發現了其銷售流程中的弱點和差距。
到 2023 年，銷售組織將需要填補這些空白並採用更加無縫的全渠道銷售模式，幫助賣家通過他們選擇的渠道按照他們的條件吸引買家。
麥肯錫的一項研究發現，B2B 客戶現在經常使用十個或更多渠道與供應商互動，高於 2016 年的五個。全渠道銷售（也稱為多體驗銷售）將移動、數字、實體和 B2B 電子商務之間的界限模糊為一個統一且相互關聯的旅程。
有效的全渠道銷售不會在 2023 年佔據最大的市場份額，但能夠開始採用真正互聯的銷售方式的組織將在進入 2024 年及以後時擁有巨大的競爭優勢。
B2B：面臨全渠道挑戰
不斷變化的消費者旅程導致了 B2B 購買預期的相應轉變，使得全渠道對所有品牌和行業都至關重要。
4.更多的伙伴關係，新的和更新的
面對新的挑戰和更小的預算，B2B 銷售組織面臨著少花錢多辦事的挑戰，這使得戰略合作夥伴關係成為在不增加預算的情況下擴大影響力的非常有吸引力的選擇。
2023 年的 B2B 銷售將是新的合作夥伴關係和共同產品的一年，也是新合作夥伴關係出現的一年。
頂級銷售組織將積極地做到這兩點，同時利用潛在客戶數據（符合 GDPR 和其他數據治理法規）來優化重點並推動潛在客戶流量。
沿著這些思路，組織採用與銷售 CRM 深度集成的數字會議解決方案將看到更好的協作和參與（如數字交易室）的額外好處。
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5. 從捆綁包到戰術優惠
更嚴格的預算意味著 B2B 銷售週期中的更多步驟以及買家旅程的每個階段的更多審查，更不用說更多的利益相關者，但合同市場中的大交易破壞者是最終價格標籤。
在消費者和 B2B 銷售中，捆綁銷售是一種非常有效的方式，可以在談判桌上以更少的輪數銷售更多產品。 但當預算限制和成本壓力成為問題時，就需要更具戰略性的方法。
2023 年的銷售團隊將採取更加專注的方法，為潛在客戶提供戰術性的、以價值為中心的產品，以解決燃眉之急。 這些產品應該有一套內置的、合乎邏輯的容器化追加銷售選項，可以在旅程的任何階段輕鬆添加或刪除。
領先的組織將通過產品推薦、直觀的配置、價格、報價 (CPQ) 以及對庫存/可用性的洞察力使這一切變得簡單。 通過這種方法，賣家可以擴大和簽訂交易以克服異議，並輕鬆地提供追加銷售機會作為結構化跟進。
例如，在完成僅包含核心產品的交易後，賣家可以告訴客戶：“很高興我們能夠幫助您解決這個問題。 我已經在我的日曆中寫了一個便條，在三個月內跟進你，以確保這解決了你所有的問題，然後我們可以看看 Serenity 升級是否有意義。”
戰術銷售提供每個銷售組織都需要的增量收入，同時為在艱難的市場條件下繼續取得成功奠定基礎。
根據 Forrester 的說法，將客戶健康放在首位的 CMO 數量是其三倍，他們將B2B 增長戰略主要轉向保留、交叉銷售和追加銷售收入。
社交銷售和免費增值服務怎麼樣？
社交銷售可能是有效的，但需要一個高度組織化的執行計劃和大量的付費支出。 有機社交銷售在網絡範圍內受到高度限制，並且往往主要是來自同一行業的同行的生態系統。
類似地，免費增值作為一種商業模式往往會取得不同程度的成功，並且在大多數情況下需要一個專門的團隊來進行轉換，包括新的培訓、人員配備和管理來支持它。
在這兩種情況下，組織都需要花費大量時間和精力，並且只能看到有限的短期（一到三年）收入回報。
B2B 銷售 2023：願景與執行
在目前的市場條件下，銷售組織需要繼續專注於推動即時收入，以應對通貨膨脹和額外的負股價波動。
重點銷售、銷售代表支持、全渠道、合作夥伴關係和戰術提議將帶來推動針鋒相對的結果。
人工智能、機器學習、嵌入式協作、銷售/流程自動化等這些趨勢背後的技術支柱也值得考慮，但願景和執行力將成為 2023 年的關鍵因素。