如何使用 BANT 來確定 2022 年的銷售前景

五分之一的銷售人員表示，他們工作中最困難的部分是合格的潛在客戶。

這有點令人擔憂，因為它也是銷售過程中最重要的元素之一。

弄錯你的資格，你將浪費大量時間與一開始就不太適合你的產品的潛在客戶交談。

或者，更糟糕的是，您可能會取消實際上會成為理想客戶的潛在客戶的資格。

BANT 提供了一個框架，讓您每次都能獲得正確的資格認證。 這是如何做到的：

什麼是班特？

BANT 是一個框架，可幫助您確定潛在客戶是否適合您的產品，以及哪些潛在客戶應優先於其他潛在客戶。

現在，它幾乎不是唯一的鉛資格框架。 還有很多其他的。 但 BANT 特別受歡迎，因為它具有超強的適應性，並且成功率一直很高。

它也很容易解釋和實施，這使得它在銷售領導中大受歡迎。

班特代表：

• 預算
• 一個權威
• 需要
• 時間範圍

顯然，如果沒有上下文，這並不意味著很多，因此以下是每個部分的注意事項：

預算

這是關於確定您的潛在客戶是否能夠真正負擔得起您的產品。

但更重要的是，它還涉及了解財務決策者是否將您的產品及其提供的好處視為優先事項。

預算持有人有很多人向他們要錢。 如果他們不認為您的解決方案比其他領域更重要，他們將不會為此分配預算。

權威

您的領導是否有權做出購買決定？

企業越大，參與決策過程的人就越多。 因此，即使您的領導位於最高管理層，如果沒有採購委員會的先行運作，他們也可能無法做出承諾——尤其是在您的產品需要重大財務承諾的情況下。

需要

您提出的解決方案是否滿足潛在客戶的要求？

這很少是一個“是/否”的答案。 潛在客戶組織內的不同人員可能有不同的需求。 一位決策者可能認為可擴展性是最重要的因素。 另一個可能會優先考慮成本和投資回報。

作為銷售人員，最終您的工作是通過智能提問來了解這些“需求”中的每一個，並提出一個讓所有利益相關者都滿意的解決方案。

大體時間

你的領導是否在一個現實的截止日期前工作？

這可以採用兩種方式之一。 如果他們的時間框架太緊，您將沒有時間實施它。 如果時間過長，您可能會失去銷售動力——此外，延長的銷售週期和所涉及的所有額外接觸點可能意味著這筆交易對您來說不具有成本效益。

無論哪種方式，您都可以通過討論未來的關鍵日期並通過添加重要的里程碑來向後工作來避免不可行的時間表。

使用 BANT 有什麼好處？

最終，銷售團隊採用 BANT 是因為它可以幫助他們更準確地確定潛在客戶，從而幫助他們完成更多交易。

是什麼讓 BANT 從所有其他潛在客戶資格框架中脫穎而出？

以下是一些最大的好處：

• 適應性：無論您是營銷機構還是 SaaS 公司、小型初創公司還是企業，BANT 的規則都足夠廣泛，可以很容易地適應您的銷售業務。
• 效率：會議、報告、更新您的 CRM。 銷售人員有很多分心的事情。 因此，至關重要的是，他們的工作重點是最有可能向您購買的潛在客戶。 BANT 幫助您識別這些潛在客戶。
• 簡單性： BANT 易於解釋和記住。 這使得您的銷售團隊更有可能始終堅持該框架。 讓新員工快速上手也很容易。

什麼是最好的 BANT 潛在客戶資格問題？

BANT 的大部分優點在於它的靈活性——您在每個階段提出的問題都可以定制，以生成您需要聽到的具體答案。

但是，有一些行之有效的提問方法可以幫助您將高優先級、高素質的潛在客戶與無論出於何種原因不適合的潛在客戶區分開來。

使用以下問題作為使用 BANT 框架確定潛在客戶資格的起點，請記住，不一定需要按此順序詢問他們 - 事實上，有關預算的問題通常最好留在資格電話結束時.

1. 預算

• 您目前在這個問題或需求上花費了多少？
• 價格因素在您的決策過程中有多少？
• 您是否已經為此次購買定義了預算範圍？
• 這筆錢來自哪個部門的預算？
• 誰對這部分業務的財務決策負全部責任？
• 您的預算分配流程是怎樣的？
• 如果這個問題或需求在 12 個月內沒有得到解決，你會花多少錢？
• 理論上你能自己建立一個解決方案嗎？ 如果是這樣，需要多長時間？ 需要多少費用？
• 您希望/期望從解決方案中看到什麼水平的投資回報率？
• 根據我們的計算，您的問題/需求目前每月花費您 X 金額。 這與您為解決方案承諾的預算如何？

2.權威

• 哪個團隊/部門將是我們產品的主要用戶？
• 其他業務功能是否會使用它？
• 哪些團隊成員將最終決定實施我們的產品是否成功？
• 誰將參與決策過程？
• 這些人中的一個（或多個）是否擁有更大的購買決定權？
• 您最近一次購買類似產品是什麼時候？ 它以前如何？ 決策過程是什麼樣的？
• 對於下一階段，我通常還會與[客戶的主要決策者； 潛在客戶的經理； 其他內部利益相關者]以更好地了解他們的優先事項。 您樂意邀請他們參加我們的下一次會議嗎？

3.需要

• 您什麼時候第一次確定您的業務需求或問題？
• 你是怎麼識別的？
• 到目前為止，你做了什麼來解決它？
• 貴公司現在解決這個問題的優先級有多大？
• 未能克服您所面臨的問題會產生什麼業務後果？
• 如果你不能解決這個問題，會對你的個人抱負和目標產生什麼影響？ 這對你的部門意味著什麼？
• 您最希望通過實施我們的解決方案實現什麼目標？
• 您尋找解決方案的最大動力是什麼？
• 為什麼現在找到解決方案很重要？
• 在這個過程之外，你現在最大的優先事項是什麼？
• 這次談話的優先事項列表有多高？

4. 時間表

• 您的組織內部存在哪些實施障礙？ 例如，您目前是否與需要離開的其他提供商合作？
• 實施解決方案如何符合您未來的戰略和目標？
• 說實在的，你希望這個問題什麼時候解決？
• 您是否有能力和預算在下週開始實施？
• 哪些內部事件或考慮因素正在影響您的時間表？ 例如發布活動、營銷活動、招聘活動
• 哪些外部事件或考慮因素正在影響您的時間線？ 例如假期、季節性
• 一旦我與您身邊的所有利益相關者進行了交談，您需要多長時間才能做出決定？
• 考慮到所有這些因素，聽起來我們需要在 [日期] 之前批准您的決定。 那對你有用嗎？

使用 BANT 來確定銷售前景時應避免什麼

在此過程中，也有一些關鍵的絆腳石需要避免。 充其量，這些絆腳石會使 BANT 框架對您的組織的有效性大大降低。 在最壞的情況下，他們可能會積極阻礙您的銷售團隊的表現。

以下是在培訓銷售代表使用 BANT 時要避免的一些常見問題：

• 將 BANT 視為一系列問題：最好的銷售人員能夠快速思考，根據潛在客戶的需求和他們給出的答案調整他們的方法和提問。 BANT 不應該成為障礙； 您的團隊仍應根據潛在客戶的回答提出合理、明智的問題。
• 缺少深入挖掘的機會：為了擴展最後一點，您的 BANT 潛在客戶資格問題列表應該為您提供所需的大部分信息 - 但它不會讓您一路走好。 如果您看到有機會更深入地研究某一點，那就去做吧。 如果您沒有獲得所需的所有細節，請不要害怕重複或重新提出問題。
• 每次都堅持相同的結構： BANT 為您提供了一個可重複的框架，但您應該每次都隨意混合順序或結構以滿足潛在客戶的需求。 如果時間框架看起來是一個重大挑戰，不要等到會議結束才提出。