來自專家:10 個黑色星期五和網絡星期一營銷策略
已發表: 2022-07-09
品牌應該什麼時候開始宣布他們的銷售? 大型零售商將迎來10 月份,而較小的品牌則在 11 月初開始推出促銷活動。 但是,沒有一刀切的方法。 確保您在評估假期時考慮到您企業的財務和庫存管理能力。
搶先向您的受眾傳達折扣、促銷和活動是在整個黑色星期五營銷策略中建立預期和最大限度地提高參與度的關鍵。 goop 電子商務和搜索總監 Courtney Messerli 表示:“電子商務黑色星期五/網絡星期一的準備工作需要比以往任何時候都更早在 2021 年開始,以便在預測的‘重返商店’趨勢中在當今的數字環境中保持競爭力。”
此外,當涉及到這些緊急活動的正確渠道時,也沒有萬能的。 根據 Salesforce的數據,超過 76% 的消費者喜歡不同的渠道,這取決於他們是瀏覽、尋求建議還是購物。 在發送 BFCM 通訊之前,做好功課並確保根據他們的頻道偏好對受眾進行了細分。
當您的品牌決定開始發送對時間敏感的活動時,必須在購物者喜歡的渠道上這樣做。 “儘管 BFCM 促銷在本質上具有時間敏感性,但品牌將緊迫性納入其現場消息傳遞中至關重要,”Justuno 合作夥伴營銷助理 Michael Wadsworth 說。 “有了比以往更多的選擇,消費者更有可能在沒有轉化的情況下光顧櫥窗並離開您的網站。”
短信營銷是大多數電子商務購物者的首選渠道。 在最近的 Yotpo 調查中,大多數購物者 (34%) 最有可能在首次購買之前註冊接收來自您品牌的文本。 為什麼? 消費者受到緊迫感的激勵,例如對時間敏感的優惠和福利。 超過 57% 的人表示註冊 SMS 的最大動機是一次性折扣代碼,53% 的人表示有可能提前獲得銷售或新版本,45% 的人表示定期的純文本優惠是他們的首要動機。 這意味著像 BFCM 這樣的折扣較多的假期是通過 SMS 吸引購物者的理想時間(並讓他們在節後也保持參與)。
SMS 使購物者可以輕鬆地直接從他們收到的消息中參與和購買。 自 2018 年以來,全球移動設備購買量增長了 1.3 倍。 在黑色星期五和網絡星期一期間,“空投”和限時優惠是行之有效的營銷策略,並且它們在 SMS 中也被證明是成功的。 短信的即時性鼓勵購物者立即採取行動,尤其是在他們已經準備好購買的假日季節。

很難避免這樣一個事實,即大量假期採購將來自一次性購物者。 您不能只是讓人們購買並交叉手指他們會回來。 您必須以內置的保留策略進入假期——該策略的核心是忠誠度計劃。
忠誠度計劃是推動保留的引擎。 根據 Salesforce的數據, 78% 的消費者更有可能從具有忠誠度計劃的品牌購買,而根據 Yotpo的數據,可以激勵近70% 的購物者直接從承諾獲得折扣、優惠券或指向他們的下一次購買。 忠誠度計劃提供的體驗可以讓客戶即使在假期購物之後也會回頭客。
為了充分利用您的黑色星期五營銷策略,請專注於在購物者初始消費後繼續通過數字渠道建立忠誠度。 鼓勵購物者加入您的忠誠度計劃以獲得額外的假日激勵,然後使用該計劃繼續與新會員溝通並最大限度地提高購買之間的參與度。
“了解客戶的購物偏好以迎合假日銷售,然後利用您在 BFCM 期間收集的額外行為數據來滿足您的假日後溝通需求,”CURIO 首席執行官兼創始人 Joshua Aven 說。 “通過獎勵購買或以其他方式與您的品牌互動來整合您的忠誠度計劃,以使您的品牌在全年保持領先地位。”
根據他們喜歡的渠道,通過 SMS 或電子郵件(或兩者兼有! )向他們發送節後的後續消息,並鼓勵他們通過您的社交渠道或在店內參與以繼續累積積分。 而且,作為獎勵:當購物者更多地參與您的忠誠度計劃時,您的品牌可以收集更多的第一方數據,為即將到來的cookie 和隱私轉變做好準備。

與出現在您網站上的購物者相比,店內購物者更有可能四處走動和瀏覽。 雖然他們可能知道自己在尋找什麼,但他們會親自看到更多選擇,這使得您的品牌在店內培養卓越的客戶體驗以擴大他們的購物車尺寸非常重要。
通過將新產品發布或限時優惠與店內或現場活動相結合來建立預期。 讓購物者有機會體驗“彈出式”或限時體驗,以促使他們參與。
“無論是參加您的品牌代表的活動的門票,還是受邀參加下一場行李箱展,最近 Web 3.0 的成功表明,除了實物商品之外,購買的實用性推動了對您品牌的更大需求和忠誠度,”Tomorrow 聯合創始人 Joe Tatarski 說。
除了面對面的活動,嘗試提供適合不同購物者舒適度的結賬選項。 自助結賬或非接觸式結賬和退貨選項有助於為可能尚未在公共場所恢復正常購物的購物者提供一定程度的便利。
此外,請確保您的 POS 系統與最新的支付選項保持同步,包括 Apple Pay、Tap Card、可穿戴設備等。 確保您的忠誠度計劃也集成到您的 POS 系統中,這樣忠誠度會員可以通過 QR 碼登錄以被識別為 VIP 會員,並且購物者可以在店內購物時繼續賺取積分。 根據 Bond的說法,超過 66% 的消費者會調整他們的品牌支出以最大限度地提高忠誠度收益。
我們還預測,今年選擇採取在線購買-店內提貨路線 (BOPIS) 的購物者將有所增加。 在去年的假期期間, BOPIS 佔所有訂單的 25% ,比 2019 年增加了 40%。通過包括Shopify 的 Click-and-Collect應用程序在內的更多 BOPIS 選項,您的品牌可以增加店內提貨並彌合線上和線下渠道之間的差距。 據 NRF 稱,超過 81% 的消費者希望嘗試路邊取貨,而這個假期可能是他們最終嘗試的時候。

購物的定義發生了變化。 在線購物將這個詞的意義從一種刻意的行為——去購物中心或花一天時間從一家商店跳到另一家商店——轉變為在消費其他形式的內容之間發生的偶然時刻,比如滾動瀏覽 Instagram 或趕上 Youtube視頻。
社交媒體全年都非常重要,尤其是在黑色星期五和網絡星期一期間。 購物者習慣於“總是在那裡購物”,也就是在瀏覽平台時看到廣告——30% 的互聯網用戶通過社交媒體廣告發現新品牌或新產品,在NPD 的時尚服裝報告中接受調查的消費者中有 51%表示他們在上看到的內容他們的 Facebook 和 Instagram 提要促成了購買。
通過確保您的品牌標識講述一個獨特的故事來促進社交轉化,即使沒有過多的複製或標語,購物者也會立即識別。 您的外觀、感覺、語氣和聲音都應該真實地代表您和您的客戶社區。 Sharma Brands 首席執行官 Nik Sharma 表示:“2021 年黑色星期五和今年的假日購物季將變得非常不同。” “去年,全世界在電子商務方面經歷了一個令人難以置信的學習階段,今年消費者將期待這些實踐以及更多實踐。”

如果您還沒有,現在是時候在社交媒體上嘗試新事物,以便以創造性的方式在人群中脫穎而出。 您的品牌可能已經在 Instagram、Twitter 和 LinkedIn 上。 為什麼不試試 TikTok? Snapchat? 對於許多品牌來說,TikTok 仍然是一個尚未開發的市場,而現在,在假期之前,是時候開始在該平台上獲得吸引力了。
一個病毒式視頻可能會導致圍繞產品或整個品牌的狂熱追隨者,因此現在開始是值得的。 仔細考慮您的品牌標識和客戶體驗,並從中找到幽默感。 您不會總能獲得成功,但您會開始獲得關注,您的黑色星期五營銷策略將開始脫穎而出。 此外,短暫的內容,如 Snapchat 視頻、圖像或 gif 內容,在消失前 24 小時持續在線,是利用限時銷售或促銷代碼的好方法。

一個相對較新的術語,“發現商務”是指幫助產品找到人的後端自動化,而不是讓人們自己找到適合他們的產品。 因此,它是一個引擎,可以讓您的團隊的生活——以及獲取戰略——更輕鬆,並且在 BFCM 之前(和期間)的幾週內特別有用。
假日購物者對購買新品牌的態度越來越開放——在Facebook 最近進行的一項調查中,超過 63% 的全球購物者表示,他們喜歡發現他們並不積極尋找的商品。 但是,假日購物者也很忙。 他們實際上不能花兩天時間在網上和店內瀏覽(即使他們願意!)。 今年,發現商務可以為他們完成這項工作。 通過吸引他們已經花費時間的購物者,您的品牌可以通過將正確的產品與正確的人聯繫起來,在早期接觸點更容易發現。
發現商務由人工智能驅動; 人工智能引擎識別購物者的偏好和購買行為,並相應地提供最佳產品組合。 它也有效——點擊個性化產品推薦的購物者的平均訂單價值 (AOV) 高出 26% 。

出現在搜索結果中是電子商務品牌在 BFCM 假期期間增加發現的最佳方式之一。 2020 年,超過34% 的消費者在搜索引擎上瀏覽了假期的想法或靈感,而 2019 年這一比例為 24%。這對您的電子商務品牌意味著什麼?
早期接觸點越來越重要。
尚未選擇他們想要購買產品的品牌的購物者可能會在搜索中輸入產品名稱,這取決於您的品牌,以確保您在搜索結果中排名第一。 即使購物者在社交媒體上發現了產品,他們仍然會盡職調查。 在進行購買之前,他們會在網上搜索和比較商店。
確保您已針對假期前的搜索結果優化您的網站,以最大限度地提高您出現的機會。 儘早讓您的品牌出現在觀眾面前,以開始產生預期,並鼓勵購物者在假期前對您的網站進行初步研究。 隨著隱私準則的不斷變化,這將有助於您的品牌收集更多第一方數據,這是一項基本策略。
Wpromote 公司 Visiture 的績效總監 Will Perkins 說:“隨著‘提前假日購物’的趨勢造成運輸和庫存焦慮,您的零售店可以使用第一方數據為即將到來的假日購物混亂做好準備。” “這包括在假日購買週期的早期將品牌最具吸引力的創意和最高優先級的產品展示給消費者。 因此,品牌有機會捕捉早期的需求,並創造新的第一方數據,在假日購物高峰期重新定位潛在消費者。”

如果您的品牌已經擁有大量訂閱客戶,他們將在假期完成他們的典型購買或收到他們的標準套餐,請不要擔心。 您仍然可以在假期期間通過特殊的限時優惠和附加服務吸引這些訂閱者,以建立情感忠誠度。
此外,嘗試激勵推薦。 如果訂戶在假期期間推薦朋友,請添加額外的樣品或獎勵箱。 通過這種策略,您的品牌不僅可以通過假期後的口碑營銷來提高知名度,而且還可以鼓勵購物者將他們的偏好擴展到主打產品之外。
“在 BFCM 等關鍵銷售期間,每個人都在爭取客戶的關注並推高付費獲取成本,”Vayner Commerce 商業戰略副總裁 Daniel Kouchnir 說。 “如果您想以可擴展的方式降低成本,請儘早開始,並考慮如何利用網絡效應和有機關注來發揮您的優勢。”
“通過以真實的方式為您的品牌增加價值,您的社區、客戶或其他利益相關者將很樂意幫助您建立業務,”Kouchnir 說。 訂閱客戶通常會忠於他們喜歡並且離不開的精選產品。 使用您的黑色星期五營銷策略作為機會,向這些品牌擁護者介紹他們可能也喜歡的其他產品,並提供免費樣品。 為了更深入的個性化,給他們一些可供選擇的示例選項,這樣您就可以了解他們最感興趣的其他產品,並且您可以相應地定制交叉銷售通信。

在假期期間,品牌可以發送的最具影響力的信息是基於購物者最近採取的實際行動的個性化信息。 消費者可能會同時打開多個標籤,並且他們可能會在它們之間切換以在提交之前比較產品。 如果購物者採取了導致收入損失的行為,例如放棄購物車或點擊促銷後退回,請確保您的電子郵件營銷策略已設置到位,以便及時發送電子郵件(或 SMS 消息! )。
通過收集盡可能多的數據,提前準備好您的電子郵件列表。 “與您的電子郵件合作夥伴合作,了解被捕獲的零數據和第一方數據,以及如何使用這些信息來定位和個性化您的郵件,”Listrak 總經理戰略解決方案的 Cory Whitefield 說。 “身份解析使營銷人員能夠識別他們應該知道的流量,並從他們不知道的流量中選擇加入。 識別更多用戶可以擴展瀏覽和放棄購物車等行為觸發活動的發送池。”
嘗試開發一個潛在客戶生成登陸頁面並在 BFCM 之前和期間進行宣傳,以使購物者更容易加入您的郵件列表。 通過專門用於收集的頁面,您的品牌可以獲得購物者願意提交的關鍵零方數據,例如他們的姓名、地址、電子郵件、電話號碼,甚至偏好或產品興趣。
利用您在假期期間收集的信息來響應購物者的行為以贏回他們,或提醒他們即將推出的商品。

當涉及到我們習慣的事情時,個性化是賭注:您在電子郵件中的姓名、您的偏好提及、通過您首選渠道的通信。 電子商務品牌將個性化體驗提升到一個新的水平。
為了使您的個性化工作更進一步,請嘗試個性化交易本身。 通過提供一次性促銷代碼(可能是他們的名字,例如 JOHN20)向購物者展示您認可他們和他們的偏好,以便他們僅在假期期間使用,或者讓他們在他們多次點擊的產品上使用。 這對購物者來說是令人興奮的,它還有助於您的品牌進行庫存管理。
“因為客戶期望在 BFCM 期間獲得最優惠的價格,所以當您實際上提供/有史以來最優惠的價格時(例如,主頁橫幅、電子郵件中的呼喚),請清楚地溝通,”Magic Spoon 增長主管 Yoon-Ji Nam 建議道.
或者,嘗試一些全新的東西,比如增強現實。 據福布斯報導,到 2025 年,AR 和 VR 系統的市場價值將達到驚人的 970 億美元,這意味著現在是入門的最佳時機。
對於消費者而言,沒有什麼比在他們正在考慮購買的產品中或周圍看到他們的真實面孔、自我或家更個性化的了。 而且,在店內購物和試穿產品更加困難的時候,AR 是一種向購物者展示您關心他們的舒適度的好方法。 虛擬更衣室或基於 AR 的顯示器可幫助假日購物者在自己的空間中可視化產品——這是個性化的終極形式。

建立一個獨特的、可識別的品牌標識對於電子商務品牌至關重要。 但是,為品牌創造個性的不僅僅是講故事——視覺效果也讓品牌形象栩栩如生。 為了在假期前提高知名度,您的企業需要推廣視覺內容,讓您的品牌始終處於首位。 投資有影響力的人——2020 年,有17% 的消費者從有影響力的人那裡瀏覽過假日購物的想法或靈感,而 2019 年這一比例為 8%——但也為用戶生成的內容投資於你的客戶。
“特別是考慮到第三方 cookie 的持續消亡和 iOS 更新的影響,現在是時候開始嘗試不同的渠道了,你以前沒有考慮過,以便與你的買家見面,”Tom Logan 說,聯合創始人,科利。 “那成功的關鍵是什麼? 特定於頻道的內容。”
在建立品牌真實性方面,為正確的渠道優化正確的內容尤為重要。 整個電子商務企業正在從每個渠道上相同的通用庫存圖像轉變為真實、真實且隨渠道而變化的圖像,以提供更好的體驗,無論購物者在哪裡發現您的牌。
將真實的客戶社區作為品牌視覺識別和營銷策略的一致焦點,例如在營銷內容中使用真實的客戶生成的照片和視頻。 當購物者看到自己反映在內容中時,您的品牌就會變得更加真實、相關、熟悉和值得信賴——這些品質會激勵購物者做出快速決策,尤其是在假期期間。
Nosto 品牌營銷負責人 Jake Chatt 說:“購物者被各種優惠和交易淹沒,因此要創造緊迫感並為購物者提供他們當時購買所需的所有信息,這對您的成功至關重要。”
“我們已經看到品牌在產品詳細信息頁面上展示 FOMO 語言,例如計時器或股票倒計時,以及用戶生成的產品推薦內容,以建立信任,”Chatt 建議道。 “在銷售旺季,個性化的社交證明對轉化率有很大幫助。”
結論
隨著不斷變化的大流行之後購物繼續發生變化,有一點是肯定的:黑色星期五、網絡星期一,以及整個電子商務,不會很快消失。
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