合格潛在客戶的終極指南
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 27 日
內容
冷電子郵件是尋找銷售線索和發展網絡的好方法。 如果做得好，它還可以幫助您與有影響力的人建立聯繫，建立您的品牌並完成銷售。
冷電子郵件最難的部分是——嗯，它很冷。 接收您的消息的人不一定認識您或您的消息與他們有關。 他們很有可能從未聽說過您的業務，這使他們很容易忽略您的信息。
這就是為什麼建立目標潛在客戶列表如此重要的原因。 尋找您知道對您的產品、服務甚至您的專業領域感興趣的潛在客戶是建立初始聯繫的好方法。
繼續閱讀以了解在潛在客戶生成服務中尋找什麼，並瀏覽我們最喜歡的 8 種工具來構建目標潛在客戶列表。
銷售前景：專家觀點
我們與 Serve Don't Sell 的銷售洞察主管 Liston Witherill 坐下來，了解他對資格的專業見解。
根據 Liston 的說法，Serve Don't Sell 首先是一種關於如何處理銷售的心態：“我告訴我的客戶，如果我們可以幫助某人，讓我們專注於這樣做，如果我們以有條不紊的方式去做，我們可以也賣東西——但我們不應該把東西賣給我們實際上無法幫助的人。”
合格的潛在客戶的目標是什麼？ [1:14]
Liston 解釋說：“確定潛在客戶資格的目的是確保我們花時間與我們真正可以幫助的人在一起，並且我們實際上可以幫助的人花時間和我們在一起。
“如果我正確地對人們進行資格認證，一個先決條件是我了解我的完美客戶是誰——我稱他們為 PFC。 如果我了解我的 PFC 是誰，我可以更快地獲得潛在客戶的資格，但如果我不知道我的 PFC 是誰，我會開始詢問預算問題，這有點像懶人評估潛在客戶的方式。”
他強調，如果他能夠將正在與之交談的人與他的 PFC 匹配，那麼他自然會知道他們可能無論如何都會有預算 - 所以不需要涵蓋。
“如果我的 PFC 是一家價值 1000 萬美元的公司，那麼我不需要問他們是否能負擔得起每月 5 到 1 萬美元的預算，”他說。
你如何確定什麼看起來像一個資格，什麼不是？ [12:28]
“為了確定他們是否合格，我們需要知道什麼是‘合格’。 然後問題是，他們離這個定義還有多遠？” 利斯頓說。
他解釋說，決定此潛在客戶是否合格的時間不在電話上，而是在此之前。
“我非常喜歡說‘讓我們投入一些腦力、精力和精力來弄清楚什麼是破壞交易的資格步驟，什麼是好東西或偏好？’”
他說：“如果我問‘你現在在為潛在客戶或營銷做什麼？’ 他們說‘哦，我們沒有任何線索’，我會說‘好吧，我有你可以購買的課程和產品，但你不適合我的教練服務。 你沒有適合我的問題。
“清楚你可以解決的問題是最簡單的方法。”
為確保您的銷售電子郵件成功，您需要避免向通過購買大量聯繫方式列表確定的目標發送成千上萬的通用電子郵件。 簡而言之，您需要獲得動態。
TaskDrive 的首席營收官 Mark Colgan 告訴我們如何做。
親和團體：它們是什麼（以及您為什麼要關心）？ [1:26]
如果您要構建動態潛在客戶列表，您首先需要了解親和群體的重要性。 換句話說，一群人通過共同的興趣或目的聯繫在一起。 因為基本的受眾定位——定義你的 ICP 和角色，並找到符合這些標準的人——已經不再適用了。
但為什麼？
馬克是這樣解釋的：在你的整個潛在市場中，只有 3% 的人在積極尋求購買。 另有 7% 的人願意購買。 “這使得 90% 的人對購買不感興趣。 如果你只是在做基於角色的消息傳遞或定位……只有 10% 的人可能會積極購買。 其餘的都沒有。”
這就是為什麼您需要變得聰明並不僅僅根據他們的位置、工作角色和公司規模來尋找潛在客戶。 您需要了解表明某人現在準備向您購買的指標。 你需要找到顯示這些指標的親和群體。
如何識別和接觸您的親和團體 [3:10]
Mark 整理了 14 個針對您的親和群體的劇本。 但在我們談論這些之前，您需要了解四個關鍵步驟，以接觸那些展示購買信號的最重要的潛在客戶：
- 了解您可以在哪裡找到屬於某個興趣小組的人的來源
- 研究它們並使用聯繫信息豐富該數據
- 創建您可以發送給他們的消息
- 啟動您的廣告系列
在潛在客戶生成服務中尋找什麼
在潛在客戶服務中尋找的前三件事是 CRM 集成、搜索條件和額外的自動化支持。
CRM 集成可以幫助您和您的團隊輕鬆使用新服務。 它允許您的潛在客戶生成服務與您現有的數據庫合併，從而避免重複工作、聯繫人和數據輸入。
您的潛在客戶服務提供的搜索條件可能是普通潛在客戶和合格潛在客戶之間的全部區別。 在帳戶和位置之外，尋找支持您特定需求的平台。 例如，如果您提供招聘服務，您可能對可以找到正在招聘的客戶的潛在客戶平台感興趣。
最後，尋找可以支持您的勘探的其他功能。 例如，一些潛在客戶生成服務可以使用附加信息豐富您的數據，這些信息可以為您的數據庫添加有用的上下文。
我們的前八名目標潛在客戶選擇（和一項獎金）
1. 領英網站搜索
定價：免費
這與其說是一個工具，不如說是為那些沒有 LinkedIn Sales Navigator 的人提供的過程。
Sales Navigator 是一個非常有效的平台，用於構建目標潛在客戶列表。 因為它是如此強大的工具，所以已經有很多關於如何使用它的方法。 查看 Alex Berman 的快速視頻，了解他的團隊如何使用它，以及它為何如此有價值。
但是，對於那些沒有 Sales Navigator（每月 80 美元的價格）的人來說，您可能會發現使用 LinkedIn 搜索尋找潛在客戶可能會很痛苦。
他們的搜索功能很麻煩，你最終會很快達到他們的商業限制。
值得慶幸的是，您可以使用 Google 搜索運算符來查找潛在客戶，這使您可以更可靠地查找個人資料，而不會觸及您的商業限制。
為了使這個過程更快，您可以在 Google 表格中使用一些簡單的公式，這樣您就可以粘貼您要查找的內容（姓名、公司、職位等），並為您生成 Google 搜索。
查看下面的視頻以了解其工作原理，然後單擊此處下載您的電子表格副本。 這是文檔的僅供查看的版本，因此您需要單擊“文件”和“製作副本”來獲取您自己的版本。
2.瞧諾伯特
網站： https://www.voilanorbert.com/
定價：以 39 美元/月的價格從 1000 個潛在客戶開始
Voila Norbert 在尋找有針對性的潛在客戶方面非常出色。 它保留了一個包含 B2B 聯繫人的更新數據庫，並擁有令人印象深刻的 98% 準確率。
最重要的是，它是按比例構建的。 它旨在處理批量操作、本機集成，並具有出色的 API。 它無縫集成到 Chrome、Salesforce、Hubspot、Mailshake 等，讓您和您的團隊可以輕鬆地在旅途中管理您的潛在客戶。
潛在客戶包從每月 1000 個潛在客戶開始，一直到每月 50,000 多個潛在客戶。
如果您已經有了潛在客戶，但不確定列表的質量，Voila Norbert 還可以驗證現有電子郵件列表，每封電子郵件最高 500K，每封電子郵件 0.003 美元，500K 之後每封電子郵件 0.001 美元。 為了保證您的發件人分數安全，這是一個很小的代價。
Facebook、Airbnb 和 Oracle 等大公司已使用 VoilaNorbert 進行電子郵件驗證。 但是，如果您仍然猶豫不決，Voila Norbert 會免費提供 50 次搜索。
Voila Norbert 是我們內部使用的，因為只要您有姓名和域名或公司名稱，您就可以期望找到您目標的大部分聯繫信息。
3.鉛引信
網址： https://www.leadfuze.com/
定價：從 250 個潛在客戶開始，每月 97 美元
LeadFuze 是自動化列表構建的另一個絕佳選擇。 它聲稱是唯一可以組合來自多個來源的數據同時還提供無限制訪問和完整列表構建自動化的潛在客戶生成服務。
儘管許多潛在客戶生成程序基於帳戶和位置等標准進行搜索，但 LeadFuze 可以通過幾個有趣的標准進行搜索。 例如，它可以搜索特定角色和行業的聯繫人、使用特定服務的聯繫人、在 Adwords 上花費的聯繫人、正在招聘的聯繫人等等。
LeadFuze 與許多 CRM 集成，包括 Pipedrive、Salesforce、GSuite、Zapier、Mailshake 等。 與我們列表中的其他服務一樣，如果您想要進行數據管理或分析，LeadFuze 也可以導出為 CSV 文件。
作為試用，您可以獲得 25 個免費潛在客戶。
4. 無縫.ai
網站： https://www.seamless.ai/
定價：從 25 條免費線索開始（永久）； 每月高達 125 美元的無限潛在客戶
無縫 AI 致力於通過使用人工智能技術幫助專業人士比以往更快地建立新的關係和機會。 無縫擁有大約 20 種不同的功能，其中排名前四的功能是它能夠驗證電子郵件、電話號碼和聯繫人，並編制您最賺錢的帳戶列表。
無縫可以將您的數據排列到有助於有針對性的消息的多個列表和類別中。 例如，它可以根據銷售、聯繫人、企業帳戶、社交媒體、網站等創建列表。 它還可以集成到 Chrome、Salesforce、Hubspot、Outlook 和 Gmail 等中。
無縫的一個獨特方面是它還能夠跨社交媒體平台工作。 例如，它可以搜索 LinkedIn、LinkedIn Premium 和 Sales Navigator。
5. 維薩
網站： https://wiza.co/
定價：隨用隨付（0.15/潛在客戶）最高 100 美元/月
Wiza 是專為 LinkedIn 上的潛在客戶生成而設計的主力軍。 Wiza 可以生成搜索並將結果放入用戶友好的 CSV 文件中，然後您的團隊可以自行使用該文件或上傳到您首選的 CRM 中。
使用最低套餐，您可以獲得 LinkedIn 抓取、電子郵件驗證和 CSV 下載，每封電子郵件僅需 0.15 美分。 它作為 Chrome 擴展程序工作，可以輕鬆集成到您當前的實踐中。
儘管它的功能比此列表中的同類產品略少，但如果您認為您的大多數潛在客戶都在 LinkedIn，它可能是一個非常划算的選擇。
6. Dux 湯
網址： https://www.dux-soup.com/
定價：免費 - 55 美元/月不等
Dux-Soup 與 Wiza 類似，專注於 LinkedIn 潛在客戶生成。 2019年，Dux-Soup被Ignite 100授予最佳營銷服務獎。
Dux-Soup 的工作原理是自動查看您的 LinkedIn 潛在客戶資料、認可他們的技能並關注他們的 LinkedIn 活動。 它還可以為您發送個性化消息。 您還可以使用 Dux-Soup 在 LinkedIn 上進行點滴活動。 收到回復後，您可以取消該序列，以便更個性化地回复。
一旦您在 LinkedIn 上開始銷售工作，Dux-Soup 還允許您在 LinkedIn 個人資料上留下私人筆記，以便您記住任何特殊細節或後續步驟。 最重要的是，這些註釋和標籤是可搜索的，因此您永遠不會想知道您上次的對話是什麼。
如果您有國際團隊，Dux-Soup 在美國和歐盟工作時間提供客戶支持，因此沒有人會被蒙在鼓裡。
7. 上聯
網址： https://www.uplead.com
定價：從 200 個潛在客戶開始，每月 79 美元
UpLead 專注於尋找和提供優質的潛在客戶。 其龐大的數據庫包括來自 200 多個國家的超過 4600 萬聯繫人。 您可以使用該工具輕鬆構建非常有針對性的聯繫人列表，同時應用 50 多種不同的過濾器（例如職位、行業或工作職能）。 因此，建立潛在客戶列表變得非常簡單（只需幾秒鐘）。
UpLead 提供的另一個有趣的選項是基於所使用的技術構建列表。 這樣，您就可以找到實施了特定技術（如 CRM 或分析）的潛在客戶。 您可以從超過 16k 種技術的列表中進行選擇。 因此，您應該能夠找到您正在尋找的目標。
此外，UpLead 讓您可以輕鬆地將潛在客戶導出到您選擇的 CRM，並提供一個不錯的集成列表（Salesforce、Pipedrive、HubSpot、Mailshake、Outreach、Reply、Lemlist、Copper 等）。
如果您仍然不確定：來自 Dropbox、Salesforce 和 HubSpot 等公司的人員已經在使用 UpLead 來構建有針對性的潛在客戶列表。 他們有 100% 免費的 7 天試用，無需信用卡。
8. 阿爾巴克羅斯
網站： https://www.albacross.com
定價：價格從每月 144 美元起
Albacross 是一個很好的潛在客戶生成工具，因為它專門用於識別和跟踪網站訪問者。 它為您提供有關匿名訪問者的所有幕後信息，例如公司名稱、規模、收入、行業、人口統計數據以及他們的主要決策者的聯繫信息。
此外，您還將深入了解網站訪問者的行為，例如在您的網站上花費的時間和買家考慮階段。 此功能對優化您的勘探時間大有幫助。
與 Zapier 的無縫集成為 Albacross 用戶提供了對各種應用程序的訪問權限，例如不同的 CRM 系統、電子郵件營銷工具等。因此，您將能夠輕鬆地將目標線索導出到您的 CRM 系統、電子郵件推廣工具、等等
最好的部分？ 一旦您設置了 Albacross 帳戶，它就會像發條一樣工作。 您每天都會有新的潛在客戶發送到您的收件箱，而無需您採取任何行動！
獎勵選擇： Upwork（用於手動刮削）
網址： https://www.upwork.com/
定價：免費註冊
Upwork 不是您傳統的潛在客戶生成平台。 事實上，它根本不是為潛在客戶而設計的。 Upwork 是一個平台，旨在將自由職業者和合同工與需要短期或中期支持的公司聯繫起來。
您可以通過創建帳戶並查看希望在您的利基或行業內招聘的人來使用它來找到有針對性的潛在客戶。 例如，如果您銷售社交媒體服務，您可能會查看社交媒體類別中的招聘人員。 使用您找到的聯繫信息，您可以聯繫他們並提出滿足他們的需求或改進他們的流程。
在 Upwork 上搜索潛在客戶的一個有趣方面是，您可以看到他們在平台上花了多少錢。 這可以幫助您了解他們的預算以及他們是否適合您。
只有 8% 的銷售人員表示他們的營銷團隊為他們帶來的潛在客戶質量很高。 因此，為您和您的團隊找到合適的潛在客戶生成平台可以節省數小時的時間並產生更多的合格潛在客戶。
通過這些服務，您可以重新開始做自己最擅長的事情——建立個人聯繫和職業關係。
