免費追加銷售：在您的報價中建立價值階梯

我們已經討論過免費和免費增值優惠在吸引新客戶方面的力量。 畢竟，誰不想免費嘗試一些東西呢？ 許多雜貨店都設有提供免費樣品的桌子，這是有原因的！

但讓客戶下載您的數字免費贈品或註冊免費增值服務並不是最終目標。 這只是第一步！ 您真正想做的是將免費客戶培養到您的價值階梯的更高水平。

換句話說，您想將免費用戶變成付費客戶！ 最終，您希望向付費客戶追加銷售您的優質產品。

這就是價值階梯——一條旨在引導客戶從免費產品到低價產品，並最終達到最高價格產品的路徑！

1 | 價值階梯101

作為企業主，您希望吸引忠實的客戶。 長期客戶將為您的投資提供最大的回報——尤其是如果您可以隨著時間的推移將他們帶入更高的報價等級。

這本質上就是價值階梯。 您可以通過免費贈品或免費增值優惠吸引處於階梯底部的潛在客戶。 然後，您的目標是向那些處於階梯底部的客戶進行追加銷售，以逐步提高價格。

價值階梯如何使您的業務受益是非常清楚的，而且它對您的客戶也很有用。 當他們晉升時，他們會從你的報價中看到更多價值。 這是雙贏的！

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2 | 開闢從免費到付費的道路

那麼，如何建立一條從免費鉛磁鐵到高價值產品的路徑呢？ 這一切都是為了了解您的客戶及其觀點。

有效的價值階梯對您的客戶來說很有意義。 回想一下超市的免費樣品攤。 Bagel, Inc. 讓您嚐嚐新的百吉餅口味，然後呢？ 品牌代表是否催促您購買一箱百吉餅批發或購買公司股票？

當然不是——因為那不是階梯上的下一步。 您嘗試了百吉餅，並收到一張優惠券，可以以折扣價購買一包百吉餅。

您可以使用優惠券以一次性折扣購買第一包百吉餅。 進而？ 你上癮了！

您將百吉餅列入每週購物清單。 也許幾個月後，百吉餅公司改變了包裝以推廣他們的新“家庭裝包裝”，其中包括多種百吉餅口味！

Bagel, Inc. 讓您從免費的百吉餅變成了價格最高的百吉餅套裝。 這是一段緩慢的、一步一步的旅程，但它成功了！

那麼，如何將這種模式應用到您的業務中呢？ 您需要為您的客戶制定一條可以遵循的路徑——一條引導他們一步步獲得您的高價值產品的路徑。

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3 | 確定客戶下一步需要什麼

當您構建價值階梯時，只需查看所有報價並根據價格點將它們放在階梯上就很容易了。 但這可能不是構建階梯的最佳方式。

您的價值階梯通常應該在價格上上升，但這只是需要考慮的一方面。 更重要的是要考慮客戶的旅程。

• 在提供免費贈品或 Tripwire 優惠後，您能為他們提供什麼？
• 如何在客戶已使用的產品的基礎上提供更多價值？
• 一旦您幫助客戶解決了當前的問題，您可以提供解決方案來應對下一個挑戰是什麼？

請記住，這是一個價值階梯。 每個梯級都應該為您的客戶提供更多價值，相應的成本也更高。

4 | 為階梯的每一步製定報價

一旦您確定了客戶在旅程的每一步面臨的主要挑戰，您就可以相應地定制價值階梯中的優惠。

看看我們示例中的百吉餅公司：

• 鉛磁鐵：超市攤位免費百吉餅樣品
• Tripwire：百吉餅折扣包優惠券
• 高價值優惠：大包裝、多種口味的百吉餅

您如何在您的業務中開發類似的階梯？ 如果您是一名商業教練，您的階梯可能如下所示：

• 鉛磁鐵：免費迷你課程
• Tripwire：電子書或網絡研討會的一次性折扣
• 超值優惠：入門級DIY課程
• 中等價值優惠： DIY 課程 + 參加季度網絡研討會
• 高價值優惠： 1:1輔導服務

每項服務都建立在前一項服務的基礎上，為客戶提供更加量身定制的解決方案。 隨著每項報價的價格上漲，價值明顯增加。

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5 | 向客戶展示下一個優惠的價值

在每一步中，確保您的產品能夠解決目標受眾在該級別所遇到的問題，並向他們展示下一步需要什麼。 幫助他們識別下一個級別的挑戰 - 以及如何解決它！

百吉餅公司讓您嘗試免費樣品，然後使用優惠券獲得打折的百吉餅包裝。 你非常喜歡它們，以至於你開始每週都去商店買一包。

然後發生了什麼？ 該公司改變了包裝，展示了家庭裝的多口味包裝。 Bagel, Inc. 向您展示了下一個優惠的價值——以更低的單位成本享受多種百吉餅口味的機會。

您必須為您的客戶做同樣的事情。 確保他們了解晉升到下一個級別有何好處。 有效的追加銷售就是向您的客戶展示為什麼他們值得花更多錢。

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最後的想法

價值階梯對您的企業和客戶都有好處。 關鍵是設計一條有意義的路徑——你需要引導你的客戶一次一級地爬上梯子。

不要只是期望他們從接受免費贈品到投資您的最高價格。 思考如何在每一層為他們提供更多價值，並在消息傳遞中明確表達該價值。

如果報價階梯上的第一個梯級是免費（或免費增值）報價，那麼下一個梯級通常是 Tripwire 報價。 Tripwire 基本上是一種低價優惠，僅提供一次 - 這就是我們在最新的Beautiful Biz Lounge營銷指南中介紹的內容！

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