什麼是業務發展代表？ （以及 BDR 如何提升銷售額）

露西亞皮塞杜

• 2022 年 8 月 28 日

您是否曾經在 LinkedIn 上搜索過關鍵字“業務發展”？

如果是這樣，您可能會注意到有多少不同的職位與之相關：從業務開發人員到首席業務開發官。

業務發展是一個如此重要的角色——而且是一個如此廣泛的領域——每個組織對它是什麼以及它涉及的任務都有自己的想法。

我們需要對這個角色有一個高層次的理解，這樣我們才能就它是什麼、它如何適合您的業務以及它能為您做什麼達成一致。

繼續閱讀以了解您需要了解的關於這個重要角色的一切信息：

• 什麼是業務發展代表？
• 業務發展代表做什麼的？
• BDR 需要哪些技能才能取得成功？
• 業務發展過程

什麼是業務發展代表 (BDR)？

業務發展代表 (BDR)是銷售團隊中負責帶來新商機的人員，通常通過冷電子郵件、冷電話、網絡和社交銷售。

業務發展是為企業或組織推動戰略機會的過程。 雖然它可用於推動合作夥伴關係和/或增長，但業務發展通常在銷售團隊中用於潛在客戶生成。

BDR 在哪裡提供價值？

對於任何有興趣創造入境機會的組織，業務發展代表都是無價的。 他們確保每個渠道都經過優化，然後利用它們提供源源不斷的潛在客戶。

請注意：業務開發代表會產生潛在客戶，但他們實際上並不會轉化這些潛在客戶。 這是銷售團隊的責任。 BDR 通過制定強大的入站策略來支持您的銷售代表。

此外，業務發展代表並不關注自然線索。 相反，他們尋找新的、未觸及的機會，以幫助您擴大市場並找到更多潛在客戶。

將他們視為公司的前線——負責激發人們對他們可能甚至不知道他們需要您的解決方案的興趣。

但業務發展如何運作？ BDR 實際上做了什麼？ 讓我們來看看。

業務發展代表做什麼？

業務發展代表負責：

• 尋找新線索
• 排位賽他們
• 然後將他們推給他們的銷售同事（例如客戶主管）

當公司準備好從小型初創公司擴展到快速發展的公司時，或者當入站線索不足以保持管道滿載時，通常會聘用業務開發代表。

當一個組織需要的線索超過他們通過數字營銷產生的線索時，BDR 可以通過與潛在買家實際接觸來創造更多機會。

他們如何做到這一點？ 通過6項重點工作。

1.研究

BDR 尋找理想客戶經常光顧的未開發市場和新渠道。 使用您的客戶資料、行為數據和見解，他們可以找到新的潛在客戶生成機會。

更多：銷售勘探工具的完整列表

2. 潛在客戶生成

業務發展代表主要從事潛在客戶開發，建立他們可能接觸到的人員名單。

更多：您可以使用 5 個渠道免費生成潛在客戶

3. 陌生電話

推銷電話是與潛在客戶互動的最有效技術之一。 它經常被迷惑和詆毀，但事實是，沒有任何其他活動能比得上推銷結果——而 BDR 是這方面的大師。

更多：如何冷撥電話：5 步 B2B 冷撥電話技術

4.冷電子郵件

冷電子郵件是測試新市場和產生潛在客戶的另一種有效方式。 BDR 了解如何開展電子郵件活動和製作有效的冷電子郵件。

更多： 15 個冷電子郵件模板可產生更多潛在客戶

5. 網絡

除了在線活動，網絡是 BDR 手中的有效工具。 他們是善於建立面對面關係的“人”，這有助於他們建立信任並最終吸引更多潛在客戶。

更多：建立有意義聯繫的網絡電子郵件模板

6. 社交銷售

最後但同樣重要的是，我們不能低估社交媒體的力量。 有效的 BDR 知道將目標放在首位的重要性。 選擇合適的平台並定期與目標接觸可以幫助業務開發代表建立現場權威並讓領導相信他們是專家。 這會增強信任並最終產生有效的機會。

BDR 需要哪些技能才能取得成功？

任何業務開發代表需要的首要技能是市場和行業知識。 他們需要了解市場中的挑戰、人們正在尋找的解決方案以及行業內和周圍的趨勢。 為了找到具有此類技能的優秀業務開發代表，許多大公司使用 it 招聘等服務

但僅僅了解市場並不能保證成功。

在工作中，BDR 會聽到很多“否”。 他們每天都會經歷拒絕。 與他們的銷售合作夥伴不同，他們永遠不會因為完成銷售而產生多巴胺衝動。 因此，即使在最具挑戰性的日子裡，他們也需要能夠專注於工作並保持積極性。

考慮到這一點，以下是每個業務發展代表完成工作所需的 4 項軟技能。

1.創意

創造力是業務發展代表需要的首要技能之一。 為什麼？ 他們的工作取決於他們提出原創想法以與觀眾建立聯繫的能力。

一旦他們與潛在客戶建立聯繫，他們還需要能夠創造性地回應反對意見。 （潛在客戶似乎總是對您提供的產品有新的反對意見！）能夠跳出框框思考並在必要時脫離腳本的 BDR 將帶來更多合格的潛在客戶。

作為獎勵，富有創造力的業務發展代表可以將他們的組織與競爭對手區分開來，並找到激發興趣的創新方法。

2、適應性

BDR 將大部分時間花在與不同類型的人交談，與來自不同背景、有著不同期望的潛在客戶打交道。

適應能力強並能夠快速應對變化有助於代表建立聯繫並推動結果——無論談話可能發生意想不到的轉變。

3.積極傾聽

對於任何優秀的業務開發人員來說，這絕對是必備的。 能夠聽到未說出口的信息並捕捉到某人試圖交流的內容有助於 BDR 儘早解決異議。

作為積極的傾聽者，BDR 不只是對人們說的任何話點頭附和。 他們專注於潛在的含義 -理解，而不僅僅是聽到所說的內容。

這有助於他們建立聯繫，讓人們感到特別和受到很好的照顧。

4.堅持

最後但並非最不重要的一點是，BDR 需要具有持久性。 在讓某人真正對您的解決方案感興趣之前，需要打很多電話。

請記住，20% 的成功率意味著 80% 的拒絕率。

儘管遭到拒絕，優秀的業務開發人員仍能繼續前進。 他們很有耐心。 他們明白業務發展是一場長期的遊戲，無論他們在做什麼，都需要時間來產生他們期望的結果。

業務發展過程

向您的團隊添加業務開發代表是對增長的投資。 但在你開始招聘之前，你需要設定適當的期望。

深入了解業務開發流程以及 BDR 取得成功所需的條件。 （給他們一個電話和一個配額是不夠的。）

您需要投資於研究您的受眾。 您需要向 BDR 提供他們需要的所有信息，以創造性地擴大您的影響範圍並產生潛在客戶。

而且你需要知道，業務發展是一項長期投資，需要大量的精力。

準備您的高級團隊以支持您的業務發展代表。 努力保持他們的積極性。

業務發展是一場艱苦的比賽，但如果執行得當，可以推動巨大的增長！

露西亞皮塞杜

Lucia 是一位充滿熱情的業務發展專家，也是 BD School 的創始人。 一個完全致力於業務發展的教育平台。 她創建了在線社區 Business Developers United，擁有 900 多名 BizDevs，他們正在一起塑造業務發展的未來。