買家的旅程是什麼？ 定義、階段和範例
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 3 日
內容
您的買家不會拿著錢來來到您家門口準備購買您的產品。 相反，他們會經歷一段（有時很複雜）的旅程，最終導致他們購買。
了解買家的旅程是提高銷售流程效率同時改善客戶體驗的好方法。 透過清晰的買家旅程，您可以確保您的客戶在每一步中都能獲得他們想要的東西。
買家的旅程是什麼？
買家的旅程只是某人在購買之前經歷的步驟。
您多久會發現一種全新產品並當場購買或隨後購買？ 很可能這種情況並不常見。 事實上，在某些行業，建議平均需要八個接觸點才能進行初次會議。
買家的旅程追蹤您的客戶成為客戶甚至超越客戶所採取的步驟。 它分為四個階段：意識、考慮、決定和喜悅。
了解買家的旅程很重要，因為它可以讓您在流程的每個階段為潛在客戶提供所需的資訊。 例如，當您剛剛了解冷外展時，您需要與比較最佳冷電子郵件平台時不同的資訊。
買家旅程是一種可視化客戶所採取步驟的方式，以便您可以幫助他們在整個旅程中取得進展。
買家旅程分為哪些階段？
傳統買家的旅程分為四個階段。 在旅程的每個階段，買家想要的東西與您的業務略有不同，清楚地了解買家的旅程將幫助您在正確的時間提供正確的內容。
這四個階段是意識、考慮、決定和喜悅，每個階段都需要稍微不同的方法。
您越能調整內容和溝通以配合潛在客戶在購買者旅程中的位置，您就越有可能與客戶建立關係並將他們推進到下一階段。
意識階段（TOFU – 漏斗頂部）
意識階段是領導者意識到痛點的時候。 這也稱為漏斗頂部，客戶與您的企業進行首次互動。
買家旅程認知階段的內容特點是回答問題、解決困惑和介紹您的品牌。
例如，如果有人第一次考慮發送冷電子郵件，他們可能會尋找諸如「什麼是冷電子郵件？」之類的文章。 或“冷電子郵件適合我的業務嗎？” 這些通常是大局問題，它們可以讓潛在客戶了解您的產品是否適合他們。
這也是介紹您的品牌的好機會。 雖然在這個階段你肯定不會強行推銷，但這是一個展示你名字的機會。 在這種情況下，這是一個機會說“嘿，我們是 Mailshake，如果您想了解更多信息，我們有大量關於冷電子郵件的重要信息。”
客戶已經意識到一個問題（例如，他們想要一部新手機，他們當前的軟體已經過時，他們需要一種新的方式來發展他們的業務），這是你幫助他們探索問題的機會，同時讓他們意識到你的品牌。
在認知階段效果良好的內容：
- 教育部落格文章
- 電子書、白皮書、清單和指南
- 講解視頻
- 產業報告
- 資訊圖表
考慮階段（MOFU – 漏斗中部）
當您的潛在客戶進入考慮階段時，他們的目標就會改變。 他們不再試圖熟悉您產品的基礎知識 - 相反，他們正在考慮他們的選擇。
在這個階段，人們已經了解了冷電子郵件的優點，並認為這是適合他們業務的正確選擇。 剩下的問題是他們如何實施以及使用什麼平台。
現在，除非您在市場上處於壟斷地位，否則客戶此時很可能有很多選擇。 透過將您的品牌放在他們的腦海中並開始建立關係，您在認知階段做得很好，但仍有更多工作要做。
這是您需要建立關係、吸引客戶返回您的網站、捕獲電子郵件並利用您的社交影響力的地方。
當人們考慮他們的選擇時，您的品牌就會變得非常強大。 這是一個機會說“嘿，記住我，我給了你關於冷電子郵件的重要信息 - 看看你如何在我們的平台上使用它。”
在考慮階段，您的內容應該改變以反映潛在客戶的目標，利用：
- 更多技術性、具體的文章博客
- 比較白皮書
- 網路研討會
- 產品特色視頻
這會將您的潛在客戶已有的知識與您的產品聯繫起來，並解釋這些好處如何適應更大的前景。
決策階段（BOFU – 漏斗底部）
在決策階段，您的客戶已準備好購買。
在我們的範例中，他們知道他們需要銷售自動化軟體，但他們仍然不確定要使用哪個平台。 畢竟，有很多不同的選擇，都有自己的特色和優點。
人們在這裡權衡自己的選擇，最終決定哪種產品或服務為他們提供最大價值。
您在整個客戶旅程中所做的所有工作都將在這裡得到回報。 人們認識到您透過幫助他們了解其主題並了解其功能而給予他們的價值。
現在是時候透過最大限度地提高通路轉換率來把事情帶回家了。 為此，您必須高度關注決策階段，並確保不斷優化您的方法。
測試您的流程以確保：
- 您為人們提供做出最終決定所需的信息
- 成為客戶的過程盡可能簡單
- 您正在最大化每次銷售的價值
同樣，您的內容可以發揮關鍵作用，您應該在此階段考慮合併不同的內容類型：
- 記錄成功案例，例如案例研究和感言
- 免費產品試用
- 免費諮詢或現場演示
- 產品對比
- 「關於我們」網站頁面
喜悅階段（購買後）
購買完成後，很容易感覺到工作已經完成，但如果是這種情況，那麼您可能會錯過。
喜悅階段發生在購買後，這對您的業務來說是極其重要的一步。
回頭客很棒。 您已經與他們建立了良好的關係，他們了解您的產品，並且喜歡他們收到的產品。
不過，您不想讓這一切發生。 您希望即使在人們購買後也能取悅他們，並將他們變成您產品的品牌大使。
為此，您可以使用以下內容：
- 幫助人們充分利用您的產品的研討會
- 包含提示和技巧的定期通訊
- 免費禮品
- 未來購買可享折扣
- 幕後觀察您的業務
這只是向您的客戶表明您仍然在他們身邊，並且您仍然致力於他們的體驗的一種方式。
愉悅階段是買家旅程的重要組成部分，它會對您的收入產生重大影響。
根據買家的旅程客製化您的銷售流程
買家的旅程是一種認識，並非每個潛在客戶都在尋找相同的東西。
雖然很難完全針對每個人自訂您的銷售流程，但可以根據他們在買家旅程中的位置來客製化您的方法。 當您清楚地了解人們如何度過您的旅程以及他們在每個階段尋找什麼時，就更容易找到正確的答案。
每個客戶都是獨一無二的，但如果您知道他們在買家旅程中的位置，那麼您就可以更好地了解他們正在尋找什麼。 透過客製化您的銷售流程來充分利用這一點。
買家的旅程應該作為藍圖
它可以幫助您了解客戶在流程的每個階段正在尋找哪些訊息，最大化您的接觸點並建立更牢固的關係。 這不僅可以幫助您實現更多銷售，還可以帶來更高價值的銷售和更多的回頭客業務。
是時候規劃買家的旅程並了解客戶的需求了。
路易斯森特
Luiz Cent 是 Mailshake 的銷售主管，除了 SaaS 銷售輔導和行銷成長之外，Luiz 對永續發展、瑜伽、旅行和城市叢林充滿熱情。
