6 個殺手級購買信號：潛在客戶的試金石
已發表: 2022-06-29沒有什麼比無用的鉛資格認證流程更能扼殺業務了。 生與死的區別就像使用正確的購買信號一樣簡單。
購買意圖是一個相當廣泛和抽象的術語，用於對潛在客戶進行評分的各種信號和屬性。 因此，了解它的不同形狀和尺寸非常重要。尤其是當您正在整合一個預計會不斷產生客戶的潛在客戶資格認證流程時。
這裡有 6 個關鍵的購買信號，可以幫助您在地圖上放置有價值的潛在客戶。
6個購買信號優先考慮您的最佳前景
1. 預算支出
在宏觀層面上，一個組織在特定部門的預算支出可以揭示很多關於他們的購買行為。
假設一家企業將大部分預算用於僱傭更多的銷售代表、購買銷售工具和舉辦銷售培訓課程。 現在，如果您是一家從事銷售產品或服務的企業，選擇這樣一家公司甚至不需要手指數學。 組織在您所在行業的預算支出表明他們更願意探索您的產品主張。
但是，企業的預算支出是幾乎總是保密的信息。 這意味著獲得此類數據可能幾乎是不可能的。
解決方案
做到這一點的一種好方法是查看潛在客戶最近與您的域相關的工作列表。 這樣做可以讓您查看他們正在招聘的產品、服務、技能和工具。 這仍然是大局的一小部分，但卻是一個很好的起點。
但是手動擴展這個將是相當大的負擔。
有一種解決方案可以使這變得更容易並且無限擴展。 但是，您必須閱讀到最後才能了解如何操作。
2. 生態系統支出
放大與您的產品相關的潛在客戶生態系統可以讓您進一步了解他們的購買意圖。 與更宏觀的部門預算支出相反，這是一個更細化的變量。
相關生態系統中的相關產品、服務、工具、技能和其他方面可以表明更具體的購買意圖。
例如，如果您銷售像 Slintel 這樣的銷售智能工具，您將希望找到已經在 SaaS 銷售和/或銷售智能生態系統中使用其他工具的潛在企業。
讓我們以目前使用 CRM、銷售參與工具、對話智能工具以及與您的產品集成的其他一些工具的企業為例。 考慮到他們已經擁有集成您的工具的生態系統，這樣的企業會更願意考慮購買像您這樣的產品。
解決方案
工作列表黑客還有助於了解潛在客戶的生態系統支出。 此外，您還可以搜索社交平台和社區。 使用正確的關鍵字，您可以找到從與您相關的生態系統購買產品和服務的潛在客戶。 同樣，手動完成所有這些只能讓您到目前為止。
既然我們有一個潛在客戶將大部分預算用於您的產品領域，並且在您的生態系統中使用了相當多的工具，那麼您肯定有一個守護者。
或者，你呢？
3. 心理學
心理特徵絕對可以是與勞動力中的任何員工有關的任何屬性，甚至可能表明有一點購買意圖。 這裡的關鍵是關鍵字。 與您的產品所解決的主題、用例和問題相關的關鍵詞可以表明一些最強烈的購買意圖。
這些可以像在員工簡歷中定位關鍵字一樣謹慎，表明他們使用過您的產品、競爭對手的產品或您的生態系統或行業內的產品。
或者，它可能像在社交平台上發帖抱怨競爭對手的產品一樣明目張膽。 現在為潛在業務中的每個相關員工執行此操作。
關鍵是心理學的可能性似乎是無限的。 無限和手動並不是很好的結合。
解決方案
試圖手動了解組織員工的心理構成只是為了推動線索可能被徹底視為雇主騷擾。 如果是星期一，上帝保佑。 你到底要去哪裡找到這些人的簡歷？
只有一種有效的方法可以手動執行此操作。 這涉及在社交平台上搜索您的競爭對手的提及。 例如，您可以跳轉到 LinkedIn 的搜索並使用適當的關鍵字和過濾器 -
瞧，你找到了一個有價值的前景！
請記住，這是一種 hack，而不是可擴展的解決方案。
但不用擔心，因為在 2020 年代，幾乎所有事情都有一個可擴展的解決方案。 但是，您必須等到本博客結束時才能看到它。
因此，現在我們有一個潛在客戶將大部分預算用於您的產品領域。 他們還在您的生態系統中使用了很多工具。 現在他們的相當多的員工對您的產品有明確的需求和/或已經使用過像您以前一樣的產品。
瘋了，我告訴你！
4. 即將續約
聽起來像黑魔法，不是嗎？
當然，您可以找到競爭對手的客戶。 當然，您可以找到合同即將到期的競爭對手的客戶。 所有這些都是為了讓您可以在他們即將更新時加入，並說服他們改用您的產品。
開個玩笑，你會想在他們到期更新前至少六個月找到他們。 有時甚至在此之前。
解決方案
社會搜索再次救援！ 您很有可能在社交搜索中使用正確的關鍵字和過濾器來識別這樣的潛在客戶。 一種向外表達他們需要改變競爭對手產品的需求。
但是有一種更強大的方法可以做到這一點，你必須讀到最後。 別擔心，我們就快到了。
5. 融資、併購
信不信由你，但剛剛獲得資金、收購或合併的公司的購買力有所提高。 這意味著他們可能只想把所有的錢都花在像你這樣的產品上！
解決方案
相比之下，這就像在你的谷歌搜索中輸入“最近資助的公司”一樣簡單，但效率卻提高了一千倍。 必要時將“已資助”更改為“獲取”或“合併”，這就是您的新出境勘探動議。
6. 薄膜學
企業指標可幫助您識別 ICP 中可能對您的產品有內在需求的公司。 TAM、財務和員工人數是一些可以幫助您識別被動潛在客戶的公司指標。
例如，您 TAM 中的一家公司今年表現出色，並且正在擴大其員工隊伍，這可能是一個很好的目標。
解決方案
查看您現有的客戶列表並建立理想的買家角色。 然後，您可以尋找適合該角色的所有其他潛在客戶，看看您的產品是否也可以幫助他們。
此外，您可以挑選出表現特別好的那些。 這可以使用收入、損益和其他財務指標來完成，這些指標只需谷歌搜索即可。
現在我們已經了解了 6 個最全面、最複雜的購買信號，這就是你值得擁有的結局。
自動化！
嗶嗶嗶。 沒有兩種方法——未來就在這裡。 因此，如果您不想最終銷售石器時代風格，那麼是時候加入 RevTech 革命了。
使用像 Slintel 這樣的銷售智能工具，您可以自動根據所有上述指標以及一些指標對潛在客戶進行評分和優先排序的整個過程。 這只是刮擦平台的表面。
但如果我一直用文字來解釋 Slintel，那就不公平了。 這就是為什麼您需要盡快進行演示！