呼叫映射：它是什麼，以及如何將其納入您的銷售流程
已發表: 2022-10-07
- 2021 年 11 月 7 日
內容
完成交易有很多事情要做。
現代銷售人員必須是多面手，擅長使用電子郵件自動化、CRM、銷售智能和數據支持的個性化等新技術工具，同時仍能適應網絡等“老派”概念, 產品知識, 建立融洽的關係, 加入...
和冷電話。
是的，他們仍然在 21 世紀快節奏和數字化的銷售世界中佔有一席之地。 特質和技能的清單很長，而且總是在不斷變化，但知道如何使用手機仍然是一項非常寶貴的資產。
也就是說，如果您仍然堅持舊的“保持簡短，多聽而不是說”的理念，今天成功通話的藍圖可能會讓您感到驚訝。
成功的銷售電話會更長而不是更短，讓銷售代表做大部分的演講——包括幾個冗長的獨白——並且不要對談話中的潛在客戶抱有太大的期望。
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就像電子郵件一樣，遊戲的名稱是堅持、準備和個性化。 考慮：
- 78% 的決策者表示，由於成功的電話或電子郵件，他們同意參加會議或活動
- 平均需要打八次電話才能最終與潛在客戶建立聯繫
- 完成一筆交易平均需要打五次電話，佔所有銷售額的 80%，但 44% 的代表在一次跟進後就辭職了
- 幾乎所有的銷售代表——92%——在被告知四次“不”後就放棄了，而 80% 的消費者在說“是”之前說了四次“不”
- 大約 40% 的銷售代表對陌生電話沒有做好準備
看到斷線了嗎？
你需要堅持不懈。 多次跟進。 繼續提升價值。
你需要做好準備。 了解您的產品、他們的業務、您對他們的價值以及他們的痛點。 做你的作業。 準備好所需的一切，並在您面前整理好。
你需要個性化。 將注意力集中在一位特定的決策者身上，並從通常的來源中盡可能多地了解他們。
冷呼叫是一項與其他任何技能一樣的技能。 使用專家的技巧，練習你的手藝，你會變得更好。
為了更快地到達那裡，請將呼叫映射添加到您的銷售流程中。
呼叫映射
該術語可能意味著一些不同但相互關聯的事物。 我之前特意使用了藍圖這個詞。 調用映射類似。
從根本上說，您需要規劃您的呼叫、您希望它到達目的地的路線（您對特定呼叫的目標），包括沿途的停靠點（關鍵的談話點）。
這是事先想要的對話的草圖。
無論是發現電話——了解更多關於企業、他們的需求以及你如何能夠提供幫助——跟進還是結束電話，都需要映射。
任何類型的銷售電話都不是盲目的時候。
所以計劃好你的路線。
關於映射呼叫的簡要說明
您可能還會遇到術語映射調用（不要與調用映射混淆）。
映射調用是“映射”企業的組織結構和層次結構的冷調用。
這些通常遵循相同的簡單結構：從頂部開始，簡短而有禮貌，打“迷途的羔羊”牌，通過調動和推薦在組織中工作，直到你最終與合適的人交談。
但這是另一天的話題，所以讓我們回到調用映射。
第 1 步：收集和利用見解
您需要信息和詳細信息來映射您想要進行的對話。
轉向行業博客、貿易論文和雜誌、Upstream 等服務、社交媒體資料（公司和個人）、公司網站等，以提供您需要了解潛在客戶、他們的公司和他們的需求的見解.
了解他們、他們的業務、他們的成就、他們的挑戰等等。
一個成功的冷電話需要在最初的 30-60 秒內抓住並保持他們的注意力。 你不是想賣掉它們。 然而。
最好的銷售代表將根據收集到的關於潛在客戶的見解為每個潛在客戶制定適當的電梯宣傳。 它很簡短，直截了當，可以放在思想或文字泡泡中。
您可以使用推介模板、複製成功的示例或從頭開始起草。 無論您選擇哪種方式，請務必確定您是誰，您為理想客戶做了什麼，您與其他解決方案（您的 USP）有何不同，以及一個簡單的號召性用語。
專注於他們。 讓它令人難忘、信息豐富且引人入勝。 一個好的電梯間距可以根據需要不斷調整和定制。
最後，根據您收集的見解和數據，為通話定義一個具體而具體的目標。
如果他們有銷售資格，這可能是一次銷售，但更有可能同意開會敲定細節。 或者，也許他們同意審查您將發送給他們的一些產品資料，然後再打一個電話進行討論。
不管是什麼，都要堅定的承諾。 不要滿足於“稍後聯繫”或“下個月某個時候”的空洞承諾。 訣竅？ 提前做出反應。
換句話說，映射調用。
第 2 步：確定潛在客戶的資格
但不要浪費時間。 他們的，或者你自己的。
這一步是大部分映射發生的地方。 如果您已經完成了作業，您的電梯間距應該會吸引他們，讓您有資格獲得領先優勢。
制定出適當的問題，以便快速確定他們是否“合適”：他們是否需要您的產品，他們負擔得起，這個人真的有能力扣動扳機嗎？ 制定問題，並根據回答完成後續問題。
就他們當前的工具或流程、如何改進、他們希望擁有哪些功能等提出明智的問題（充分利用您收集到的見解）。 讓他們談論他們的挑戰、掙扎和挫折。
您的映射需要包括您必須在對話中處理的關鍵談話點，以便將呼叫向前推進。 什麼樣的問題會導致什麼樣的反應會導致這些觀點？
地圖。 他們。 出去。
通過銷售而不是營銷來確定的潛在客戶是您可以產生的第二高質量的潛在客戶。 您的潛在客戶資格認證流程是什麼？
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即使您沒有得到所需的答案，也不會丟失一切。 只需建議在 x 個月、下個季度或明年進行跟進。 然後你有一個溫暖的領導。 那仍然是一場胜利。
銷售前景並不容易，但也不是不可能的。 最簡單的是，您需要提出問題並引導對話，以確定您是否有合格或不合格的潛在客戶。
是否有購買的需要、權限、能力和興趣？ 這是一個合格的領導。
沒必要？ 繼續前行。 理想情況下，您可以在撥打電話之前篩選出這些潛在客戶。 無論如何，一旦明顯不需要，感謝他們的時間並結束通話。
沒有權限？ 詢問合適的人來做出決定，並禮貌地要求推薦。
沒有能力？ 提出問題以明確原因。 是價格、服務條款、合同期限還是其他？ 事先了解可能的原因，您就可以正確地進行映射。 您仍然可以使其發揮作用並獲得領先優勢。
不感興趣？ 與能力一樣，他們可能沒有任何興趣的原因有很多。 你的工作是提前考慮所有這些，並安排好談話要點來改變敘述。 換個角度。 突出不同的好處。 增加價值。
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繪製從 A 點到 B 點沿途的每條彎路、進站、減速帶和倒塌的橋樑。
第三步：總結
最後——即使你已經確定他們是不合格的領導——總結並重申你所學到的一切。 證明您已經傾聽並理解了，這導致我們進入第 4 步……
第 4 步：安排下一步
具體詳細。
我們的想法不是在第一次電話會議上完成交易。 您想安排下一步——更長的後續電話、包含更多詳細信息的電子郵件、面對面會議、演示、簽署的合同——以及合格的潛在客戶。
最好的情況？ 您會在通話結束前得到具體的承諾。
如果他們不情願並且只提供一個模糊的承諾，那麼最成功的銷售代表就不會立即推動。 他們可能會嘗試再談一個話題——提前製定好，
當然——但僅此而已。
相反，他們使用電子郵件營銷解決方案發送具有特定日期和時間的邀請。 他們的信息是個性化的，並與自動跟進相關聯。
映射不是逐字逐句編寫腳本。 這聽起來從來都不自然。
正在準備映射與項目符號和談話要點。 這是有根據的猜測和預期的障礙。
映射使銷售部門保持在同一頁面上，消除了所有歧義，並使所有渠道的響應保持一致和一致。
最終，映射可以顯著縮短潛在客戶的業務開發生命週期，並更快地通過您的渠道。
正如童子軍所說：做好準備。 並且賣得更多。
