如何克服不願打電話

蘇揚·帕特爾

• 2022 年 12 月 8 日

40% 的資深銷售專業人士承認，在他們的一生中至少有一次嚴重到足以威脅到他們繼續銷售的情況。

這幾乎是那裡銷售人員的一半。 我們甚至不是在談論初學者。

不幸的是，Revenue.io 的銷售開發總監 Maria Bross 也不例外。 但我們都是從恐懼中成長起來的，瑪麗亞也是。

她擁有十多年的銷售經驗，並在 2 年前轉任領導職務。 她建立了一個成功的銷售支持計劃，幫助數百名新晉銷售專業人員解決了諸如不願打電話等令人衰弱的問題。

我們決定採訪她，從她的經歷中學習，並與像您一樣的讀者分享。

因此，請繼續閱讀以了解什麼是呼叫不情願，為什麼會發生，以及如何在您踏入冷漠呼叫的冰冷世界時克服它。

什麼是來電不情願？

簡而言之，不願接電話就是害怕接電話。 您可能會在個人生活和職業生活中遇到不願打電話的情況，但我們將繼續關註銷售背景下的不願打電話。

您不願打電話的跡象包括：

• 過度準備你的電話
• 過度考慮你的電話
• 鄙視你的角色（儘管這背後可能有很多其他原因）
• 在工作中過度拖延

有趣的是，Maria透露，即使做了十年的銷售，她仍然有來電不情願的經歷！ 這意味著這沒有什麼不正常的——如果你每次不得不拿起電話時都開始出汗，那也沒有什麼問題。 對於初學者來說尤其如此，因為冷呼叫的世界可能非常嚴酷。

但是，為什麼那麼多人不願意通過電話進行潛在客戶（當他們不介意寫電子郵件或發送 LinkedIn 消息時）？ 好吧，Maria 有一些有趣的見解可以分享。

不願打電話背後的原因是什麼？

根據 Maria 的說法，冷漠不情願背後的最大原因之一是最近的範式轉變，它改變了我們首選的溝通方式，從打電話到短信。

對於 Z 世代來說尤其如此，他們根本不習慣打電話（即使是在個人生活中）。

在這種情況下，不願打電話並不是因為害怕被拒絕。 相反，它源於過去幾年變得普遍的電話陌生化。

這與 Z 世代不願意發送手寫信件沒有什麼不同。 他們本身不會害怕——只是不舒服。

當然，害怕被拒絕是不願打電話的一個合理原因。 當您不確定如何接收您的消息時，在冷呼叫的世界中尤其如此。

不願意打電話背後的另一個重要原因是缺乏組織支持和培訓。 請記住，推銷電話是一門很難掌握的藝術，需要反复練習。 在這方面，組織支持和培訓材料對新人來說變得至關重要。

如果初學者被迫在競爭環境而不是合作環境中工作，他們必然會面臨求職不情願的情況。 這不僅是因為他們未經訓練，還因為他們有超越團隊中其他人的壓力。 我們將在下一節討論 Maria 如何在她的公司解決這個問題。

克服來電不情願的 3 種方法？

Maria 認為，銷售人員和團隊可以通過 3 種主要方式克服不願打電話的情況：

1. 進行經過充分研究的冷外展
2. 讓你自己和你的團隊有創造性的自由和舒適
3. 讓您的信息和策略保持新鮮

1. 進行經過充分研究的冷外聯

進行經過充分研究的冷漠外展是您可以克服冷漠不情願做的最重要的事情之一。

當您非常了解您的潛在客戶並了解您的電話可以幫助他們時，您的信心會自動上升。

你不再是一個盲目進入的低級推銷員。 相反，您會成為一位聖潔的幫手，知道解決潛在客戶問題的確切方法。

但這不僅僅是在打電話給他們之前研究個人潛在客戶。 了解“現狀”——聽眾的一般觸發點——也非常重要。 即使您對您的潛在客戶了解不多，大致的了解也會讓您相信您可以幫助他們。

因此，如果您在打電話給某人之前感到焦慮，只需問問自己您的電話是否會讓他們受益。 如果你的回答是肯定的，你的不情願就會煙消雲散。

2. 允許你自己和你的團隊創造性的自由和舒適

瑪麗亞認為，創作自由和舒適是降低來電不情願的兩個最重要因素。

當你被迫成為你不是的人時，你的信心必然會暴跌。 例如，Maria 公司的 SDR 帶有濃重的阿拉巴馬州口音。 瑪麗亞沒有讓她淡化它，而是讓她接受它，讓她脫穎而出，做她自己。

說到脫穎而出，創造力還可以讓你做一些不同於普通冷門電話的事情。 這本身就是一種信心助推器，可以幫助您解決不願打電話的問題。

Maria 建議所有銷售專業人員和團隊應執行以下操作，以確保他們在通話期間感到舒適（並因此具有創造力）：

• 採用您在日常生活中使用的語言以保持舒適。

• 不要以專業和形式的名義扼殺自己。

• 不要害怕嘗試新事物。 推銷電話是一項非常無聊的工作——你做得越有趣，你就越不可能遇到電話不情願的情況。

• 不要試圖讓自己聽起來很聰明——在陌生電話中加入 SAT 詞彙絕不是一個好主意。 如果你試圖贏得一場爭論並且聽起來很聰明，你的電話會變得非常不舒服，增加你打電話的不情願。

• 不要試圖複製球隊的頂級球員。 許多新的銷售人員傾向於這樣做（Maria 也這樣做了）。 但是，與其模仿球隊的頂級球員，不如效仿在風格和前景方面可以與之產生共鳴的人。

3. 保持你的消息和策略新鮮

最後但並非最不重要的一點是，讓您的消息和策略保持新鮮對於克服不願打電話至關重要。 如果您知道自己所說的話已經過時並且不會引起您的潛在客戶的共鳴，那麼您一定會不願意給他們打電話。

以下是瑪麗亞關於如何保持信息新鮮的建議：

• 鼓勵您的團隊加入 Mailshake 的 Shake Sales 或 Tuesday Teardowns 等平台。 這將幫助您和您的團隊發現新策略，讓您保持新鮮感。

• 允許創作自由。 如上所述，具有創造力並允許您的團隊有創作自由對於減少冷漠的不情願至關重要。 這也是讓您的消息保持新鮮的好方法，甚至可以進一步減少來電不情願的情況。

• 回聽你的電話，了解市場關心的是什麼，什麼正在變得陳舊。 這對團隊領導者尤其重要，這樣他們就可以向團隊提供數據驅動的反饋，並將消息重定向到正確的方向。 它還將幫助您發現可以解決的新角度和新問題。

最後的話

就是這樣。 如果從這篇博文中只摘取兩個詞，它們應該是“舒適”和“創意”。 這兩個 C 將證明對幫助您和您的團隊克服不願打電話的問題非常有用。

我們希望 Maria 的經驗和想法能幫助您和您的團隊成為更好的銷售專家，這也是我們在 Mailshake 努力追求的目標。