為什麼到 2023 年每家公司都需要首席營收官

首席營收官是在創新的新商業模式、產品和服務的旋風中首先由高增長的矽谷初創公司普及的角色，現在正迅速跨越鴻溝成為主流。

現在，許多行業中各種規模的公司都在重塑他們的產品、銷售和創收流程，以擴大可重複和可預測的收入，並從他們所在領域的顛覆中獲利。

這推動了對新型銷售領導者的需求——負責優化公司內所有創收流程的人——首席營收官。

什麼是首席營收官（CRO）？

首席收入官 (CRO) 是負責推動整個組織收入增長的高級管理人員。 CRO 通常負責協調銷售、營銷和客戶成功團隊，以確保公司提供有凝聚力的客戶體驗。

首席營收官的主要角色和職責包括：擴大收入增長，推動銷售、營銷和客戶成功之間的協調； 使用數據和分析來識別趨勢、機會並推動明智的決策。

首先，CRO應具有較強的領導力和團隊建設能力，能夠建設和領導高績效團隊。

首席營收官向誰匯報？

CRO 的報告結構可能因組織而異。 在某些公司中，首席風險官可能直接向首席執行官或董事會報告，而在其他企業中，該角色可能向首席執行官 (CEO)、首席運營官 (COO) 或首席財務官 (CFO) 報告.

CRO向誰匯報通常取決於公司的組織結構，以及CRO角色在公司內的具體職責和目標。 例如，如果 CRO 主要關注推動收入增長，他們可能會向首席執行官或董事會報告。 如果 CRO 負責協調銷售、營銷和客戶成功團隊，他們可以向 COO 或 CFO 匯報。

最終，CRO 的報告結構應該使他們能夠有效地推動收入增長，並使組織朝著實現收入目標的方向發展。

首席營收官是誰？

擔任 CRO 角色的人員具有許多共同特徵，包括：

• 銷售領導者：最終，他們負責在公司內產生可擴展、可重複和可預測的收入。
• 戰略性的，一隻腳踏實地：他們設定願景並不斷調整公司擁有的所有槓桿，以便根據新數據產生收入。 這包括銷售、營銷和客戶成功等職能。
• 協作：他們與組織的部門負責人合作，並了解在所有部門中創收的作用。
• 以客戶為中心：他們了解狩獵與農業銷售週期之間的區別——狩獵專注於客戶獲取，農業著眼於培養客戶關係並從內部增加收入。
• 數據驅動：識別客戶行為趨勢對於成功至關重要，因此，他們密切關註銷售、產品使用、客戶流失、續訂和競爭對手——利用這些數據來微調他們的創收引擎。
• 著眼於長期和短期：他們專注於實現今天的目標，同時以可預測和可擴展的方式為明天的成功而努力。

CRO 是做什麼的？

首席收入官的主要職責是推動整個組織的收入增長。 這涉及監督銷售、營銷和客戶成功團隊，並確保他們共同努力以最大限度地增加收入機會。

首席營收官的職責包括：

• 制定收入增長戰略。 這涉及分析市場趨勢並確定增加收入的機會。 CRO 可以與銷售和營銷團隊合作制定有針對性的活動或探索新市場以推動增長。
• 獲得對齊。 CRO 還致力於確保創收、影響收入、保留收入和擴張職能之間的協調一致。 CRO 有責任確保銷售、營銷、客戶成功、定價和收入運營 (RevOps) 團隊保持一致並有效合作。 這涉及建立流程和程序，以確保所有接觸點的無縫客戶體驗。 CRO 可以與每個團隊合作設定目標和指標來衡量收入增長的進展。
• 使用數據為決策提供信息。 成功的 CRO 是數據驅動的，並使用數據分析來為決策提供信息。 這涉及跟踪關鍵績效指標 (KPI) 和其他指標，以監控收入增長並確定需要改進的領域。 CRO 可以與銷售和營銷團隊合作制定數據驅動策略，以最大限度地提高收入機會。
• 建立並領導高績效團隊。 這涉及僱用和培訓銷售、營銷和客戶成功人員，設定績效期望，以及提供輔導和發展機會。 CRO 應激勵和激勵其團隊成員努力實現收入增長目標。

成功的首席營收官 (CRO) 具備哪些特質？

當談到成為一名成功的 CRO 時，有幾個關鍵特徵和技能可以產生很大的影響：

• 溝通能力強。 能夠與團隊成員、利益相關者和客戶進行清晰有效的溝通。 溝通技巧對於建立關係、促進協作和推動收入增長至關重要。
• 戰略思維。 能夠縱觀全局並發現收入增長的機會。 戰略思維涉及分析數據和指標，以做出明智的決策並製定長期計劃來推動收入增長。
• 數據驅動的決策。 數據驅動的決策對於識別趨勢、衡量進展和優化收入增長策略至關重要。
• 領導能力和團隊建設能力。 成功的 CRO 會激勵和激勵團隊成員努力實現收入增長目標。 有效的領導包括設定明確的期望、提供反饋和指導，以及認可和獎勵團隊成員的成就。
• 對行業和客戶群有深刻的了解。 這意味著能夠識別市場趨勢、客戶需求和偏好。 深入了解行業和客戶群對於製定有效的收入增長戰略和最大化收入機會至關重要。

從本質上講，成功的 CRO 的特徵與 CRO 的職責密切相關，而 CRO 的職責在很大程度上受到塑造個人職業道路的個人資歷和過往經歷的影響。

首席營收官的資格

首席收入官角色是一個高級管理職位，需要一套獨特的資格和經驗。 以下是 CRO 職位通常需要的四個最基本的資格：

1. 相關行業經驗。 要成為一名成功的 CRO，在相關行業擁有豐富的經驗非常重要。 這意味著了解競爭格局、市場趨勢和客戶需求。 CRO 應該有成功推動行業收入增長的記錄。
2. 具有數據分析和指標方面的經驗。 這涉及收集、分析和解釋數據以為決策提供信息。 CRO 應該能夠制定和監控關鍵績效指標 (KPI)，以跟踪收入目標的進展情況。
3. 商業或相關領域的學士或碩士學位。 雖然 CRO 職位並不總是需要商業或相關領域的學士或碩士學位，但通常是首選。 學位可以展示對商業原則的深刻理解，並為領導力和戰略思維奠定基礎。
4. 通常需要具備銷售、市場營銷、客戶成功或收入運營 (RevOps) 方面的實踐經驗。 這意味著了解客戶旅程並能夠制定有效的戰略來推動收入增長。 CRO 應具有領導和管理銷售、營銷、客戶成功或 RevOps 職能的經驗。

首席營收官所需的資格是多種多樣的，一個成功的 CRO 應該擁有行業特定的專業知識、領導技能和銷售、營銷或客戶成功方面的實踐經驗的獨特組合，以及強大的教育背景背景。

是什麼推動了 CRO 的增長？

許多公司的競爭格局在過去幾年中被一些關鍵趨勢所擾亂，這些趨勢推動了擴大可重複和可預測收入的需求。

• 現在，數字產品和服務使公司能夠前所未有地洞察消費者行為，從而快速發現新的收入機會，但需要先進、敏捷的技術和提供高度個性化體驗的承諾才能取得成功。
• 對於已經從銷售軟件許可證轉向訂閱的公司，需要新的銷售流程和 KPI，其職責超越傳統的銷售角色。
• 全渠道銷售以及移動和自助服務在 B2C 和 B2B 業務環境中日益重要的作用推動了對集中所有產品和服務的提供、銷售和管理方式的需求。
• 公司越來越注重銷售解決方案和“成果”——通常包括通過多種銷售模式和渠道的複雜的產品和服務組合——所有這些都需要進行整體管理。
• 通過訂閱提供產品和服務正在成為主流期望。 通過這種模式，只有通過承諾深入吸引客戶並提供高度個性化和以價值為中心的多接觸點體驗，才能實現最大收入——推動高水平的滿意度更新率。

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首席營收官與首席銷售官

首席營收官 (CRO) 和首席銷售官 (CSO) 的角色經常互換使用，因為他們在關注收入增長方面有一些相似之處。 這兩個角色都負責推動組織內的收入增長，但他們的重點領域不同。

首席營收官 (CRO) 負責推動整個組織的收入增長。 這意味著不僅要監督銷售團隊，還要監督營銷、客戶成功、定價和 RevOps 團隊。 CRO 的主要重點是調整這些團隊以實現收入目標和最大化收入機會。

另一方面，首席銷售官（CSO）負責具體領導銷售團隊。 這涉及製定銷售策略、設定銷售目標以及確保銷售團隊的高水平表現。

何時聘請 CRO 而非 CSO？

聘用 CRO 還是 CSO 的決定取決於組織的目標和優先事項。 如果組織的主要目標是推動整個組織的收入增長，那麼 CRO 可能是更好的選擇。 CRO 可以更全面地了解收入增長機會，並協調銷售、營銷、客戶成功、定價和 RevOps 團隊以實現收入目標。

但是，如果組織的主要目標是增加銷售額，那麼 CSO 可能是更好的選擇。 CSO 可以專門專注於製定銷售策略並確保銷售團隊的表現處於較高水平。

儘管存在這些差異，但這兩個角色通常被視為互補的，CSO 負責執行銷售策略，CRO 負責提供更全面的整個組織收入增長機會的視圖。 這可能會導致角色被互換使用或組合到一個位置，具體取決於組織的需求和優先級。

您的組織需要首席營收官 (CRO) 嗎？

對於任何希望最大化收入增長的組織來說，首席收入官 (CRO) 都是一個有價值的補充。 以下三個主要跡象表明您的組織可以從 CRO 中受益：

1. 銷售、營銷和客戶成功之間缺乏一致性
2. 銷售業績不一致
3. 市場滲透率有限

如果您組織的銷售、營銷、客戶成功和 RevOps 團隊不能有效合作，這可能會導致錯失收入機會。 CRO 可以幫助調整這些團隊以實現收入目標，並確保在所有接觸點都有一致的客戶體驗。

如果您的組織銷售業績不穩定，這是您需要 CRO 的另一個跡象。 CRO 可以提供有關銷售流程的戰略指導，並幫助確定需要改進的領域，例如銷售培訓、銷售支持或潛在客戶開發。

如果您的組織正在努力打入新市場、獲得新客戶或擴大現有客戶的收入基礎，CRO 可以提供幫助。 CRO 可以提供有關市場趨勢和客戶需求的見解，並製定有針對性的活動以推動新市場的增長。

聘請 CRO 的費用可能很高，因此考慮成本效益分析很重要。 CRO 的薪水和福利，以及支持其角色所需的任何額外資源，都應與潛在的收入增長收益進行權衡。

重要的是要考慮組織結構以及 CRO 是否適合其中。 CRO 需要與銷售、營銷、客戶成功、定價和 RevOps 團隊以及組織中的其他高級領導密切合作。

此外，聘請 CRO 的決定應基於組織的目標和優先事項。 如果收入增長是首要任務，CRO 可能是一個有價值的補充。 然而，如果組織的優先事項在其他地方，例如產品開發或客戶體驗，那麼 CRO 可能不是最合適的。

對於任何想要最大化收入增長的組織來說，首席收入官都是一個有價值的補充。 最終，僱用一名員工的決定應基於對組織的獨特需求和優先事項的仔細考慮。

在您的組織中擁有 CRO 的好處

首席收入官 (CRO) 可以為專注於最大化收入增長的組織帶來多種好處。

• 收入增長。 CRO 可以提供有關收入增長機會的戰略指導，並協調團隊實現收入目標。 在 CRO 的領導下，組織可以將收入增長作為首要任務，並最大限度地增加收入機會。
• 改善團隊之間的一致性： CRO 可以幫助培養協作和有凝聚力的團隊文化，從而改善一致性並最終獲得更好的業務成果。
• 更好的數據驅動決策：憑藉對行業和客戶群的深入了解，CRO 可以幫助組織做出明智的決策並確定新的收入來源。
• 提高效率和生產力： CRO 可以幫助簡化流程並確定需要改進的領域，從而提高效率和生產力。 通過優化跨職能流程，CRO 可以幫助團隊更智能地工作，而不是更辛苦地工作，並取得更好的結果。
• 在擁擠的市場中獲得競爭優勢。 通過專注於收入增長並調整團隊以實現收入目標，組織可以從競爭對手中脫穎而出並建立強大的市場地位。

交易工具：CRO 需要什麼才能取得成功

雖然 CRO 為該職位帶來了經驗、技能和領導力，但技術可以幫助 CRO 取得成功。

• 客戶參與和商務平台。 不僅僅是銷售隊伍自動化（SFA）——主要關注渠道管理和機會——首席營收官需要了解客戶參與的全部範圍，包括銷售趨勢、營銷數據、客戶使用行為、問題和支持、流失傾向和最終，這將有助於盡快擴大公司收入。
• 簡化銷售流程。 從配置報價 (CPQ)，到可通過任何銷售渠道或設備進行交易批准、協作、折扣、自助服務、續訂和盈利能力分析。
• 一個敏捷的貨幣化平台。 一個靈活且可擴展的平台，提供了一種快速方法來創建和自動化新的定價和計費結構，包括高度可配置和個性化產品和服務的一次性費用、經常性費用、使用費、特許權使用費和收入確認。
• 靈活的合同管理。 新工具旨在根據經常性收入業務模式、靈活的時間段和條件來管理訂單和合同，包括關注客戶特定的定價、激勵措施、權利管理以及客戶擁有的完整視圖。
• 主動性和智慧。 更少繁瑣的數據輸入！ 根據從所有渠道的銷售數據和客戶行為中獲得的見解來指導銷售流程，以幫助推動交叉銷售、追加銷售和盈利能力。
• 預測性見解。 幫助預測交易週期結果或客戶參與度的工具，同時通過分析大量數據點和來源準確預測收入增長和客戶忠誠度。
• 客戶成功與更新管理。 客戶成功是關鍵的增長引擎。 需要使用工具來密切管理與產品和服務相關的客戶入職、使用、支持和反饋，以幫助確定重點關注的領域並提高客戶終身價值。

引領成長之路

規模較小、敏捷的數字原生公司已經在了解如何擴大數字經濟中新業務模式的可重複和可預測收入方面奠定了基礎。

現在，隨著各行業各種規模的公司紛紛進入這個世界，首席營收官無疑正在成為關鍵的增長動力。

常見問題（FAQ）：

首席營收官和首席財務官一樣嗎？

不，首席營收官 (CRO) 和首席財務官 (CFO) 的職責不同。 雖然這兩個角色都專注於財務事務，但 CRO 負責推動整個組織的收入增長，而 CFO 則負責管理組織的財務運營和報告。

首席營收官如何獲得報酬？

首席營收官 (CRO) 的薪酬根據組織的規模和行業而有所不同。 CRO 通常領取基本工資，外加基於績效的激勵和股權或股票期權。 確切的薪酬方案將取決於組織內 CRO 角色的具體職責和目標。

什麼是 CRO 與 CEO？

首席營收官 (CRO) 和首席執行官 (CEO) 都是組織內的高級管理人員，但他們的角色和職責不同。 CEO 負責領導組織的整體戰略和方向，而 CRO 則負責通過協調銷售、營銷、客戶成功、產品定價和 RevOps 團隊來推動整個組織的收入增長。

如何成為首席營收官（CRO）？

要成為首席營收官 (CRO)，您通常需要在銷售、營銷或營收運營方面擁有多年經驗。 許多 CRO 還擁有擔任高級領導職位的經驗，例如銷售副總裁或首席營銷官。 通常需要商業、營銷或相關領域的學士學位，一些 CRO 可能還擁有 MBA 或其他高級學位。

誰向首席營收官匯報？

銷售、營銷和客戶成功團隊通常向首席營收官 (CRO) 匯報。 根據組織的具體結構和目標，CRO 還可能有其他團隊向他們匯報。 例如，在某些組織中，定價和收入運營 (RevOps) 團隊向首席收入官 (CRO) 匯報。 這是因為定價和 RevOps 團隊在創收方面發揮著關鍵作用，並且與銷售和營銷團隊密切配合，後者通常向 CRO 匯報。 然而，這最終取決於該組織內 CRO 角色的具體職責和目標。