增加客戶推薦的 10 個技巧
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 2 月 10 日
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客戶推薦是數字代理機構新業務的第一來源——55% 的代理機構將推薦作為他們的主要獲取渠道。 這幾乎是第二大來源在線廣告的三倍。
當然，推薦不應該是你贏得更多客戶的唯一渠道，但它顯然是有效的。 如果您沒有自己的推薦計劃，您可能會錯過重要的收入來源。
為什麼公司不要求推薦
公司未能要求推薦的原因有很多。 僅作為初學者：
- 他們認為推薦不如其他銷售渠道有效
- 他們計劃但還沒有開始實施一個系統來要求他們
- 他們只是沒想到要問
或者，正如銷售大師喬安妮·布萊克在播客“停止冷電話並獲得推薦”中所說：
- 他們害怕被拒絕
- 他們不想通過商品化來貶低他們的關係
- 他們認為推薦應該自然發生
然而，這些都不是避免要求推薦的理由。
我們已經知道被推薦的客戶比通過其他方式獲得的客戶停留時間更長，花費更多。 我們也知道，雖然拒絕很糟糕，但當你得到“是”時，潛在客戶轉化的機率非常高。
基本上，沒有充分的理由不要求銷售推薦。
那麼下一步是什麼？ 您如何開始要求銷售推薦並最大化您將這些推薦中的多少轉化為新業務？
考慮到這一點，這裡有 10 個提示，可幫助您為您的數字代理機構產生更多推薦。
1. 與擁有相似客戶的品牌合作
與擁有與您相似的客戶但不是直接競爭對手的企業合作，是產生穩定推薦量的好方法。
這裡的想法是與一家無法挖走您的客戶的公司合作（反之亦然）。
對於數字機構，一個典型的例子是與網頁設計或開發機構合作。 或者，如果您只在特定領域工作，您可以與另一家專門從事完全不同行業的機構合作。
無論哪種方式，當您的合作夥伴的一個客戶需要您提供的服務（而您的合作夥伴不需要）時，您的合作夥伴可以將他們發送給您。
這種方法的潛力應該是非常明顯的。 假設您與網絡開發機構合作； 想想他們建立了多少個網站。 許多這些網站將需要頁面複製和優化。
客戶可能需要幫助建立反向鏈接配置文件，這可能會變成一個完整的內容營銷活動。 所有這些工作基本上都可以交給你，而你不需要打一個銷售電話。
那麼，您如何建立推薦合作夥伴關係？
一種方法是聯繫潛在的合作夥伴並免費提供您的服務。 例如，您可以提供免費的網站審核，或者為他們制定 SEO 策略。
這種方法將有助於展示您的專業知識，從而使您的潛在合作夥伴更有可能將您推薦給他們的客戶。
2.給你的客戶一個大喊大叫的理由
要產生推薦，您需要將現有客戶轉變為品牌的傳播者。
這意味著你需要給他們一個理由來大喊你有多棒。 不幸的是，僅僅提供始終如一的優質服務是不夠的——如果你想讓人們說話，你需要提供真正卓越的客戶體驗。 這些是您的客戶將不得不與他們的網絡分享的體驗。
為了創建這些類型的客戶體驗，請遵循以下六個步驟：
- 挖掘客戶的痛點。 他們現在最大的挑戰是什麼？
- 了解成功對他們來說是什麼樣的。 它是一個總體收入目標嗎？ 他們想贏得X數量的新客戶嗎？ 或者他們想銷售一定數量的特定產品？
- 確定他們需要什麼來實現他們的目標。 什麼能讓他們從現在的位置到達他們想要的位置？
- 弄清楚你在這段旅程中的角色。 您的哪些服務將幫助您的客戶實現他們的目標？
- 尋找超出預期的方法。 幫助他們實現目標應該是您的“一切照舊”。 現在，您如何才能增加更多價值？ 做超出範圍的工作會幫助他們更快地達到目標，還是超過他們的最低目標？
- 做你說你會做的。 不要讓這些額外的服務分散您為實現客戶目標所做的主要努力。
做所有這些事情，您將在幫助您的客戶實現目標方面發揮關鍵作用，同時通過主動提供額外價值讓他們讚歎不已。 這絕對是值得大喊的。
3.讓客戶更容易推薦你
您的客戶可以成為贏得新業務的強大盟友，但他們不是您的銷售團隊的延伸。 他們可能非常樂意向您發送推薦信，但他們不想整理完整的商業案例來解釋您為什麼擅長自己的工作。
幫助他們擺脫困境是你的工作。 向客戶提供他們需要的所有抵押品，以表明您非常適合他們的聯繫人，從而使客戶盡可能簡單地以您的方式發送推薦。 這些資產可能如下所示：
- 一個案例研究，重點介紹您為類似企業產生的結果
- 一本關於其聯繫人所在領域預測或趨勢的電子書，展示您在該領域的專業知識和知識
- 指導您的客戶聯繫人所面臨的常見流程或挑戰的操作指南
關於這一點的另一件事：明確說明您需要的客戶只是介紹。 您不需要他們為您出售您的代理機構； 一旦踏入大門，您就可以完全控制整個過程。
4. 啟動推薦計劃
啟動您自己的推薦計劃可以說是生成一致推薦流的最可重複、可擴展的方式。
雖然它們更常與 B2C 和基於產品的業務相關聯，但推薦計劃也可以為服務業務帶來驚人的結果。
這方面的一個例子是 IT Solutions, Inc，一家位於費城的提供全方位服務的 IT 公司。 它為吸引新客戶的企業提供 1,000 美元的服務。
作為進一步的獎勵，被推薦的客戶還可以獲得 1,000 美元的 IT 服務，而被推薦的合作夥伴可以獲得 100 美元的亞馬遜禮品卡。 這種方法使 IT Solutions, Inc. 連續九年被評為 Inc. 5000 家增長最快的公司之一。
運行正式的推薦計劃有很多好處：
- 它非常簡單，您機構中的任何人都可以使用它，而無需詢問它是如何工作的
- 它為現有客戶以您的方式發送業務提供了具體的、可操作的理由
- 它預先設定了明確的期望，從而消除了您的推薦合作夥伴或新客戶將獲得什麼回報的任何困惑
當然，要使推薦計劃成功，您提供的激勵措施必須足夠吸引人們參與。
這種激勵會有所不同，具體取決於您要宣傳的企業類型。 例如，現有客戶可以在下個月的服務中獲得一定的折扣。 同時，可以為以前的客戶提供物質獎勵，例如整個團隊的用餐體驗。
5. 擬定夢想客戶名單
像每個雄心勃勃的營銷機構一樣，您可能有一份您迫切希望與之合作的客戶清單。 也許你喜歡他們的產品，或者他們的精神，或者他們的公司文化。
列出您的前五名夢想客戶。 你甚至可以讓你的團隊投票選出他們最喜歡的，然後使用結果來製定你的遺願清單。
現在，聯繫您現有的客戶群，詢問他們是否與這些公司有任何联系。
雖然沒有這方面的最新數據，但對 LinkedIn 連接數的最新調查顯示，大多數會員擁有 301 到 2,999 個一級連接。
現在，假設您有 10 個客戶，每個客戶在 LinkedIn 上都有 10 個團隊成員。 這意味著您可以訪問擁有近 300,000 個連接的潛在網絡。 您所需要的只是讓少數人與您夢想中的客戶合作，並且您已經獲得了自己的“參與”。
6.趁熱打鐵
在贏得推薦方面，時機就是一切。
想想看。 如果你在工作中錯過了每月的目標，你不會立即要求你的老闆加薪——你會等到你有證據表明你一直在超越你的目標。
出於這個原因，如果您沒有兌現對他們的承諾，您永遠不應該要求客戶推薦。
為了給自己最大的成功機會，請圍繞關鍵客戶里程碑安排推薦請求的時間。 剛剛從您的最新內容活動中生成了大量反向鏈接，或者通過高性能 Facebook 廣告幫助打破了客戶的季節性收入目標？ 這是提出問題的好時機，因為他們可能會非常樂意宣傳您的結果。
7. 創建推薦模板
請記住，您的客戶很忙。 他們可能想推薦你，但他們可能有很多其他優先事項。 因此，通過創建模板推薦消息讓他們通過電子郵件或 LinkedIn 發送，為他們完成所有繁重的工作。 它應該看起來像這樣：
嗨{推薦人姓名}，
我已經與 {your agent's name} 合作了幾個月，我們已經看到了一些很棒的結果，例如 {key result}。
前幾天你的公司出現在談話中，我想到我應該聯繫你。
這是{your name, with your LinkedIn profile URL}，我的主要聯繫人。 如果您感到高興，他們可以伸出援手，看看他們能為您做些什麼。
讓我知道你的想法。
8. 跟進
因此，您已經通過向客戶推薦或向客戶推薦您的人尋求幫助。 幾天過去了，儘管事情看起來很有希望……你面臨著一堵沉默的牆。
不要個人認為。 人們不回复的原因有很多，尤其是當它不是冷接觸時。 這種沉默更有可能是由於優先考慮或健忘，而不是缺乏興趣。
我建議您在幾乎所有銷售場景中都進行跟進，但是當您追求銷售推薦產生的熱情線索類型時，未能跟進是最終的錯誤。
除非您被明確告知他們不感興趣，否則請始終跟進。
9. 以正確的方式提問
請求推薦的正確方式主要取決於您要問的是誰。 您的業務的性質和規模也是因素。
要求推薦人推薦：在這種情況下，要求應該是超級個人的。 如果你經常和他們說話，下次你說話的時候就在談話中提出來。
您可能會說“嘿，我想知道您是否願意幫我/我們一個忙……您能想到任何可能對我們的產品感興趣的人嗎？ 可以介紹一下嗎？”
如果您知道客戶是倡導者，但您從未真正與他們交談，請發送一封高度個性化的電子郵件。
向滿意的客戶尋求推薦：並非每個滿意的客戶都是擁護者，但這並不意味著他們不會願意將您推薦給其他人。
同樣，如果您經常與客戶交談，只需在對話中提出即可。 如果沒有，請給他們發電子郵件。
如果您有一家擁有很多滿意客戶的大型企業，您可能需要擴展它並使用模板，而不是從頭開始編寫個性化消息。 您可以使用 Mailshake 之類的工具簡化此過程，除了跟踪打開率和響應率外，您還可以發送模板化但個性化的電子郵件。
在所有情況下，具體化都有幫助。 正如布萊克在播客中所說，你不想要“任何可能感興趣的人”。 相反，問“你可以介紹給我的一兩個人是誰？”
10. 為培養潛在客戶奠定基礎
Black 的播客概述了理想的情況：最好讓您要求推薦的人出去，與其他人談論您，然後將他們指向您的方向。
不幸的是，事情並不總是這樣發展。
僅僅因為客戶說他們會和朋友談論你並不意味著他們會。 僅僅因為客戶“非常有信心”他們的朋友會感興趣並不意味著他們會打電話。
即使客戶說他們會處理介紹，您仍然應該詢問此人的聯繫信息。 這將使您可以在需要時直接與他們聯繫，並且還可以讓您有機會對推薦人進行一些快速研究。
