內容如何支援 SaaS 中的追加銷售和交叉銷售

已發表: 2023-09-27

文章內容

SaaS 領域的許多關注點都集中在將客戶轉化為新用戶，無論是吸引那些第一個跨越鴻溝的新採用者，還是最終激勵後期採用者和落後者。 但我們經常忘記的是，在某一點之後，保留現有客戶對於長期成功實際上更為重要，尤其是在年經常性收入超過 100 萬美元門檻之後。

ChartMogul在其最新的SaaS 成長報告中對 2,000 多個品牌進行了調查，發現在實現 100 萬美元的年度經常性收入 (ARR) 後，品牌現有客戶的擴張至少佔 ARR 收益的 30%。

對於年收入超過 100 萬美元的 SaaS 品牌來說，擴張是關鍵的成長動力。
圖片來源：https://chartmogul.com/reports/saas-growth-report/2023/#expansion-as-a-growth-driver

當然，它似乎不如代表 55-60% 的新業務數字那麼令人印象深刻。 但是，除了獲得的 ARR 之外，我們還必須考慮其他一些SaaS銷售和行銷指標，特別是客戶獲取成本：獲取新客戶的成本比保留現有客戶的成本要高得多。

而且它不止於保留。

ChartMogul 的同一份報告發現，大型 SaaS 公司的新業務佔總 ARR 的百分比呈現出有趣的下降趨勢，在過去三年中下降了近 10%。 事實證明，擴張（以收入與初始購買相比）是 SaaS 品牌帶來超過 500 萬美元 ARR 的真正秘訣。

ChartMogul 擴張依賴
圖片來源：https://chartmogul.com/reports/saas-growth-report/2023/#expansion-as-a-growth-driver

那麼，現在的問題是我們要如何幫助推動現有客戶的擴張？

在 SaaS 領域，目前有兩種主要方法可以實現這一目標：追加銷售和交叉銷售。

SaaS ARR 擴展方法

因此，無論您採用產品驅動還是銷售驅動的成長方式，都有大量的擴展選項可以幫助您達到獨角獸地位。

現在，讓我們了解行銷和內容團隊如何支持這種以擴張為主導的成長。

行銷人員支援 SaaS 追加銷售和交叉銷售的 3 種方式

  1. 部落格和登陸頁面

功能頁面對於追加銷售和交叉銷售至關重要，因為它們提供有關軟體產品的特定功能和優點的詳細資訊。 透過為每個功能或服務提供專用頁面，軟體公司可以清晰有效地傳達其產品的價值主張和優勢。

當現有客戶透過結構良好且資訊豐富的功能頁面了解新功能或服務的功能和優勢時，他們更有可能看到其中的價值並考慮額外購買或升級，從而促進追加銷售和交叉銷售機會。

以產品為主導的雲端運算巨頭 HashiCorp是將交叉銷售納入其策略的科技公司的完美典範。 它目前提供八種不同的工具，幫助支援跨四個領域的雲端操作：基礎設施、安全性、網路和應用程式。

雲端運算公司 Hashicorp 提供 8 種不同的產品。

HashiCorp 的兩個主要有機成長驅動力是其武器庫中頂級工具的產品頁面：其 Terraform 雲端基礎設施平台和 Vault 基於身分的安全工具。

但除了銷售相關的核心產品之外，每個頁面還包含有關如何協同使用 HashiCorp 領域中的其他工具來提高效率和投資回報率的資訊。 例如，Terraform 產品頁面中有一個部分解釋瞭如何將其與 HashiCorp 的其他基礎設施工具 Packer 集成，以幫助標準化雲端環境。

Hashicorp 在 Terraform 登陸頁面上交叉銷售其 Packer 產品。

HashiCorp 團隊在 Vault 產品頁面上使用了類似的策略，其中包括交叉銷售其 Networking 應用程式的部分。

Hashicorp 在其 Vault 登陸頁面上交叉銷售 Consul。

HashiCorp 的最終目標是將使用其單獨工具的客戶轉變為其完全託管服務的用戶：HashiCorp 雲端平台 (HCP)。 每個單獨的產品頁面及其許多部落格和案例研究都包含將潛在客戶和現有客戶引導至 HCP 轉換頁面的部分。

這是簡單明了的行銷內容，但它可以有效地將用戶從開源轉向 HashiCorp 保持成功所需的商業規模產品使用。

Hashicorp 使用追加銷售和交叉銷售將客戶從開源轉向商業。
圖片來源：https://ir.hashicorp.com/

很難說這些資產沒有效果，特別是考慮到 HashiCorp 最近發布的2024 財年第二季公司概覽的結果：

  • 第二季營收年增 26%，達到 1.432 億美元
  • 851 位客戶的 ARR 門檻或超過 100,000 美元
  • 2022 財年至 2023 財年年營收增加超過 1.5 億美元

  1. 影片內容

影片內容現已成為內容行銷策略領域的必備要素。 為什麼？ 因為這是「展示，而不是講述」的終極形式。 即使是最好的文案或銷售開發代表也無法像螢幕錄製那樣公正地評價您的產品。

一張圖片可以表達一千個單詞，因此影片可以表達更多內容。

影片透過提供動態且引人入勝的軟體特性和功能演示，顯著增強了追加銷售和交叉銷售的效果。 透過精心製作的視頻，軟體公司可以直觀地展示其升級產品或附加服務的優點和功能，讓客戶更容易感知其價值。 影片可以有效地以易於理解的方式傳達複雜的訊息，讓客戶看到軟體的運作並了解其實際應用和優勢。 這種視覺和互動內容類型可以提高客戶的參與度和興趣，鼓勵現有用戶探索和採用更先進的解決方案和功能，最終有助於增加收入。

HubSpot 提供了一個完美的範例，說明 SaaS 品牌如何使用影片內容快速有效地向客戶進行追加銷售和交叉銷售。

入站行銷軟體平台擁有一系列特定工具，提供免費增值、付費、專業和企業定價級別，以及完整的套件訂閱——大量追加銷售的機會。 但 HubSpot 還擁有一個付費整合市場，將其連接到客戶行銷和銷售堆疊中的其他關鍵平台。

看看 HubSpot 一些最受歡迎的 Y​​ouTube 視頻，您會發現這些整合是主要焦點：

HubSpot 創建 YouTube 影片以幫助追加銷售其頂級產品集成

去年，HubSpot 的行銷團隊推出了影片內容，展示了 Aircall、PandaDoc、Intercom、Typeform 等的整合。 這些影片總共獲得了超過 50 萬次觀看，來自對提高銷售和行銷績效感興趣的現有 HubSpot 客戶。

我們來看看PandaDoc整合影片：

在不到三分鐘的時間裡，該影片為用戶提供了有關 HubSpot-PandaDoc 整合優勢的關鍵信息，包括：

  • HubSpot 用戶平均如何依賴七種以上的集成
  • 如何直接在 HubSpot 中建立 PandaDoc 文檔
  • HubSpot 如何利用客戶資訊和數據自動個人化合約
  • HubSpot 如何集中文件狀態和追蹤以實現簡單的銷售流程

影片本身添加了自訂圖形和動畫的組合、整合操作的螢幕截圖以及滿意的用戶的各種鏡頭。

在影片結束時，觀眾會看到一個可點擊的 PandaDoc 圖標，該圖標會將他們帶到 HubSpot 應用程式市場產品頁面。 它將 PandaDoc 列為“HubSpot 認證應用程式”，並包含概述、功能清單、共享數據、定價和評論。 商業用戶的整合定價為 49 美元/月，而企業用戶則需要預約銷售電話。

HubSpot 為其 PandaDoc 整合提供商業和企業定價。

現在，考慮一下 YouTube 影片中的資訊 — HubSpot 用戶平均擁有超過七個這樣的整合。

  1. 社會分佈

正如您之前肯定見過我們所說的那樣，社交媒體分發對於將關鍵行銷資產呈現在客戶面前至關重要——分發規則我周圍的一切。 在現有客戶面前追加銷售和交叉銷售內容的最有效方法之一是透過 LinkedIn、YouTube、X 和 Reddit 等社群平台。

透過利用這個專業網絡，公司可以針對現有客戶提供量身定制的內容和促銷活動，突顯附加功能或升級服務的好處。 在 LinkedIn 上分享案例研究、專題公告和宣傳影片等內容有助於覆蓋更廣泛的受眾並建立可信度。

吸引人的貼文和有針對性的更新可以激發人們對軟體增強功能和附加服務的興趣和討論，使現有客戶更容易接受追加銷售和交叉銷售主張。 透過這種方式，有效的 LinkedIn 分銷策略可以提高現有客戶對更先進和多樣化軟體解決方案的認識和需求。

OpenAI 的競爭對手 Cohere正在與 ChatGPT 進行一場艱苦的戰鬥。 它還提供類似於 ChatGPT 的 LLM 解決方案，有有限的免費選項、按使用量付費的付費版本和需要銷售聯繫的企業版本。 Cohere 將自己定位為理想的企業解決方案，繞過湧入 ChatGPT 的日常用戶，直接面向高階主管和領導層。

借助 ChatGPT，OpenAI 牢牢掌控了這個爆炸性的技術利基市場，這意味著替代方案需要利用盡可能多的管道來幫助推動追加銷售並鞏固在企業公司中的存在。

Cohere 目前有近 8% 的網路流量來自社群媒體，主要依靠 X 和 LinkedIn。

Cohere 主要使用 X 和 LinkedIn 進行社交分發。

儘管 X 發生了所有的劇變，但該平台仍然具有良好的滲透力，並且通常用於發布特定行業的新聞。 考慮到生成式人工智慧領域的發展速度有多快，X 仍然提供了跟上步伐的最佳機會之一。 Cohere 團隊深知這一點，利用該平台將自己定位為企業公司的首選人工智慧品牌。

例如，Cohere 最近發布了與 Oracle 的新策略合作夥伴關係，Oracle 是業界最知名的科技公司之一。 這篇文章立即強化了 Cohere 品牌，並將其定位為企業人工智慧的首選。

也就是說，建立品牌實力和擴大客戶帳戶之間有幾個步驟。 這就是 Cohere 在 LinkedIn 上採取更直接的追加銷售方式的原因。

今年的熱門貼文之一是宣布 Cohere 最新企業功能之一的貼文：名為 Coral 的人工智慧知識助理。 這篇文章包括一個一分鐘的螢幕錄製視頻，展示了 Coral 如何利用企業數據更有效地完成以下任務：

  • 識別醫療保健技術領域的新興參與者並對其進行排名
  • 顯示頂級投資選擇的財務報表
  • 起草一份備忘錄，解釋為什麼頂級投資選擇是一個不錯的選擇

該帖子連結到 Cohere 網站上有關 Coral 的介紹性部落格文章，並包含一個號召性用語，客戶可以在其中請求對該功能的私人訪問。 因此，即使在新工具正式推出之前，Cohere 也在利用社群分佈來識別企業用戶中潛在的追加銷售機會。

了解頂級 SaaS 品牌如何擴大用戶帳戶

這三個 SaaS 追加銷售和交叉銷售的例子只是冰山一角——每家成功的科技公司都利用擴張來增強 ARR。 而且，如果過去幾年有任何跡象的話，擴大現有客戶群的重要性只會增加。

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