如何創建您自己的銷售推銷電話腳本
已發表: 2023-09-13
- 2023 年 9 月 3 日
內容
推銷電話已經足夠具有挑戰性，但是找到一個不僅有效而且針對您的業務的推銷腳本是完全不可能的。
您不應該通過無休止的谷歌搜索或打瞌睡瀏覽陌生的電話指南，而應該簡單地創建自己的電話指南。 這就是我們將在本文中向您介紹的內容，感謝 ColdCallingResults.com 的 Wendy Weiss 和 PatientPop 銷售開發總監 Derek Jankowski 的意見。
為什麼冷電話腳本值得創建
您可能認為冷電話腳本不適合您。 它們會扼殺團隊的自然創造力和“即時”思考的能力。
但這根本不是創建銷售腳本的目的。 這並不是要把你的銷售人員變成一群沒有思考能力的機器人，一遍又一遍地進行同樣的對話。
相反，它是為他們提供與潛在客戶進行持續有價值的討論所需的工具。 湯姆·布雷迪可能是有史以來最好的四分衛，但他不僅僅是即興發明自己的戰術——這些戰術是他在訓練場上數百個小時的訓練中灌輸的。
正如溫迪·韋斯所說：“很多人會說‘我不能使用劇本，我不能做我自己，它是假的’。 但如果你在說話之前先思考一下，那就是劇本。”
畢竟，每個銷售代表都有一個他們會一次又一次回顧的首選介紹或電梯推銷。 他們會對常見問題做出標準回答。 所以本質上，他們已經有了一個腳本——你所做的就是讓它變得更好。
通話前準備
如果不先做一些研究，您可能不會選擇一家新餐廳，對嗎？ 那麼，為什麼您要在不先做一些準備工作的情況下執行最重要的業務建設任務之一呢？ 答案是，你不應該。
你打電話的目的是什麼？
首先定義推銷電話的目標。 最有可能的是，這將是為了確保預約——無論是面對面的會議、Zoom 視頻會議，還是更深入的電話通話。
同樣，溫迪指出，定義什麼不符合預約也很重要。 “這並不意味著你得到了你的潛在客戶同意拋棄他們的供應商並僱用你。 你並不是要求他們做出購買決定或僱用決定。”
不管是否有意，銷售人員經常會犯這樣的錯誤：在介紹性推銷電話中使用過於推銷的語言。
“他們可能無意使用這種語言或意識到潛在客戶如何聽到它，”溫迪解釋道。 “但聽起來他們要求他們做出購買或僱用決定，但他們不會這樣做。 不是通過電話，也不是2-5分鐘的電話。”
建立潛在客戶名單
聽起來很明顯，您只希望您的銷售團隊致電真正的潛在客戶。 其他任何事情都是浪費時間。
但到底什麼是潛在客戶呢？
德里克·揚科夫斯基 (Derek Jankowski) 使用了這樣的定義：“潛在客戶是想要解決您解決的問題的人。”
他建議運行這個簡單的模板來構建潛在客戶列表，以確保您的團隊與正確的人交談：
- 我們要解決什麼問題？
- 為什麼我認為這個潛在客戶有這個問題？
- 為什麼我相信這個潛在客戶想要解決這個問題？
最後一點很容易被忽視，但它確實很重要。 假設您的公司銷售會計軟件，該軟件可以自動發送和追查發票的過程。 您可能會發現有人在開具發票上浪費了一周的大部分工作時間，但如果他們沒有時間、精力或動力去做這件事，那麼他們就不是一個潛在客戶。
找到差距
即使您已經確定了對產品的需求和渴望，您仍然需要潛在客戶確認他們想要它。
德里克建議將這部分過程視為取消資格的遊戲：“我多久才能讓這個人離開我的管道的這一步？ 他們要么不是潛在客戶，就被淘汰，要么就是，我會推動他們前進。”
為此，首先告訴他們您發現的問題。 如果您是 SEO 機構，您可以告訴潛在客戶他們的網站優化不佳（以及為什麼這很重要）。 或者，如果您不確定問題是否存在，您可以向他們提供一些行業統計數據 -您所在行業中有 X% 的公司正在為此苦苦掙扎 -或者根據您在他們的網站上找到的信息提供一些觀察結果他們的營銷材料，或在博客文章中。
Mailshake 如何讓您的推銷電話變得更輕鬆？
Mailshake 的內置電話撥號器是一個功能強大的工具，可以簡化推銷電話的流程，使其更加高效且易於管理。
該功能允許您直接從瀏覽器撥打電話，無需任何額外的硬件或軟件。
此外，撥號器旨在與 Mailshake 中現有的聯繫人列表無縫集成，使您能夠從電子郵件順利過渡到電話聯繫。
它還具有通話錄音功能，可以審查對話並確保質量控制。
但真正讓它與眾不同的是它能夠為您的通話添加上下文 - 您可以快速訪問潛在客戶的歷史記錄並在通話期間做筆記，從而增加成功的機會。
編寫您的推銷電話腳本
定義好通話前流程後，就可以考慮成功的銷售腳本中包含的各種元素了。
一般來說，當你給潛在客戶打電話時，請記住他們想听到什麼。 告訴他們你是誰以及你想要什麼，並用它來構建腳本。 具體來說，它應該看起來有點像這樣：
表明自己的身份以及打電話的原因（快速）
可以肯定地認為您的潛在客戶是個忙碌的人，因此請給自己不超過 10 秒的時間進行介紹。
一般人的說話速度約為每分鐘 130 個單詞，因此您可以用不超過 20-30 個單詞來陳述您的目的。 您的目標是快速建立聯繫，因此請利用您的研究來提供最佳的開場白。
例如：
觸及他們的痛點
“現在我們已經進入第一季度，您的繁忙季節已經過去，我想與您聯繫並討論我們的軟件。 通過將您的流程自動化到我們的一體化解決方案中，為您的客戶提供在線支付方式，並通過無紙化和簡化營銷流程將員工的工作量減少一半，轉換可以為您的公司每年節省數千美元。”
儘早出售你的價值
“我打電話的原因是我們剛剛為 Acme Supply Co 每年額外節省了 45 萬美元的倉儲和運輸成本。 我認為這足以讓我們通電話，看看我們能否為貴公司複製同樣的成功。”
驗證您在通話前準備中發現的差距
使用上一節中 Derek 的建議來創建完美的問題來驗證對您的產品的需求，然後通過好奇心進行銷售來進一步激發他們的興趣。
不要給他們說“是”或“不是”的機會。 相反，提出開放式問題來讓他們說話並讓他們繼續說話。 人們喜歡談論自己，您對他們及其業務了解得越多，您獲得銷售的可能性就越大。
龔的一項研究發現，在發現電話過程中問 15-18 個問題只比問 7-10 個問題稍微有效一些。 嘗試為您的通話準備一份大約 11-14 個問題的清單。
請務必突出顯示與他們的痛點和目標相關的問題，例如：
- 您本季度的目標是什麼？
- 您試圖解決什麼問題？
- 成功的結果會是什麼樣子？
推銷電話的過程很少會順利進行，因此要計劃好抵制並嘗試預測可能的反對意見。 您希望通過規劃盡可能多的場景來為成功做好準備。
承認客戶的反對意見
關鍵是承認他們的反對意見，然後用限定問題或價值陳述進行重定向。 問題將有助於挖掘挑戰並找到與您的產品或服務相匹配的問題或痛點。 價值聲明不會列出您產品的功能。 相反，它展示了產品的一項優勢如何解決潛在客戶面臨的挑戰或痛點。
您會聽到的一些常見反對意見是：“您是電話推銷員嗎？” 或“這是推銷電話嗎？” 作為回應，您可以：
- 重定向問題：“我今天不想賣任何東西。 我打電話是因為我很好奇您目前使用什麼[服務或產品]來[完成與他們的工作相關的任務]？
- 使用價值聲明重定向：“我今天不賣任何東西。 我想做的就是向您發送一些關於如何[與解決他們的痛點相關的價值聲明]的信息。”
隨著您接到的電話越來越多，您會越來越善於應對這些常見的異議。 當您聽到新的反對意見時，您應該將其寫下來，以便為下一次通話做好更好的準備。
準備被拒絕
你還應該做好被徹底拒絕的準備。 作為最後的努力，向他們展示你的正直，並說“你是對的，也許我的產品不適合你。” 有時，如果通話進展不順利，這種聲明可能會解除他們的戒心，最終讓他們放下警惕，真正考慮你的提議。
最後，真正成功的銷售人員與其他銷售人員的區別在於，他們不會在電話會議中一無所獲。 即使產品不太合適或者潛在客戶太忙，他們也會從通話中找到一些東西。
以下是一些常見要點的示例：
- 詢問是否可以稍後再跟進。 如果是的話，什麼時候？
- 詢問他們為什麼不感興趣，這樣您就可以為下一次通話做好更好的準備，或者將來可以更好地向他們銷售。
- 詢問他們的公司或行業中是否有其他人可能對您提供的產品感興趣。
請記住，拒絕不一定是壞事 - 正如德里克所解釋的，您現階段的目標是盡快將它們從您的管道中剔除。
給出您的價值主張、憑據和示例
驗證了潛在客戶對您的產品的需求後，就可以用用戶友好、無行話的術語來傳達您提供的價值了。 像人一樣說話，而不是像您的營銷部門所寫的價值主張那樣。
不要用含糊的詞語說話； 提供具體的憑據和示例，說明您的產品如何幫助類似的公司克服類似的挑戰。 “記住，你是唯一有這些故事的人，”溫迪說。 “這些功能非常強大，是非常大的差異化因素。 所以快點講出你的故事吧。 這是兩三句話——這不是《戰爭與和平》。”
通過要求預約結束
如果此時您的潛在客戶仍在打電話，那麼他們很有可能會同意您安排預約進行更深入討論的最初目標。
然而，事情仍然有足夠的時間出現問題。 保持“親密”簡單，一次只要求你的潛在客戶做出一個決定。
根據德里克的說法，一旦潛在客戶確認他們想要解決問題，你的代表應該這樣回應：“好吧，讓我們留出一些時間來討論這個問題，看看我們是否可以幫助你。”
對於這一說法，可能有兩種回應：
- 他們會同意這次會議； 或者
- 他們會給你反對意見。
“無論怎樣，這都是一場胜利，”德里克指出。
創建推銷電話腳本的最佳實踐
以下是創建您自己的冷呼叫腳本時應遵循的一些最佳實踐：
獲得許可
賽斯·戈丁 (Seth Godin) 表示，獲得許可是關鍵。 “許可營銷是向真正想要獲得這些信息的人傳遞預期的、個人的和相關的信息的特權（而不是權利），”他說。
他也完全正確。 沒有人欠我們時間、注意力或生意。 這適用於營銷、銷售以及業務的各個方面。 獲得許可並贏得潛在客戶關注的最佳方法是尊重他們。 正如賽斯所說，“許可就像約會。 您不會一開始就要求出售第一印象。 隨著時間的推移，你一點一點地贏得了權利。”
不要重新發明輪子
相反，研究銷售電話腳本，然後像藝術家一樣偷竊。 找到可能對您的業務有用且相關的內容，將其變成您自己的，然後拋棄其餘的。 沖洗、重複並通過反複試驗，隨著時間的推移，您將構建出真正獨特的銷售腳本。
包括額外建立關係的時間
花時間尋找共同點來建立聯繫，因為人們更喜歡答應並從他們喜歡的人那裡購買。 詢問潛在客戶的孩子、他們的母校、最喜歡的運動隊、他們來自哪裡等。一些閒聊或個性化的手勢可以對贏得客戶大有幫助。
允許自己偏離劇本
它可以讓你聽起來不像一個機器人。 嘗試在整個腳本中使用項目符號，這樣聽起來就不像是在照搬腳本。 真正傾聽客戶的意見並進行真誠的對話，而不是深入研究每一點。
測試不同的推銷方式
不要將您的推銷電話腳本視為已完成的文章。 您應該始終尋求改進和迭代。
識別潛在改進的最佳方法之一是對銷售腳本的關鍵元素進行 A/B 測試。 例如，為您的產品製作不同的一行描述並試用它們，看看哪種最能與您的潛在客戶產生共鳴。
為此，您首先需要定義一個定期評估系統。 將您的代表分成兩個團隊，每個團隊使用不同的腳本，並讓他們在每次通話後將反饋輸入到電子表格中。 要求他們根據幾個標准進行評分，例如：
- 潛在客戶是否積極參與對話？
- 代表有多少次必須偏離腳本？
- 他們對這會幫助他們預約後續預約有多大信心？
並且不要忽視最重要的指標：以預約結束的通話百分比是多少？
這裡的一個關鍵點是：變體腳本應該是相同的，每次只有一個元素發生變化，例如產品描述、介紹性演講或結束語。 通過這種方式，您可以構建一個包含每個測試的所有最佳元素的腳本。
創建推銷電話腳本並不是什麼複雜的事情，但它確實需要一些技巧和決心。 您的工作也永遠不會真正完成，因此請繼續測試不同的變體並添加常見的反對意見，直到您擁有一個經過實戰檢驗且通常有效的腳本。
最後，不要忘記反复跟進。 堅持不懈對於推銷電話至關重要 - 請記住，80% 的銷售需要在初次聯繫後進行五次跟進。
2023 年使用的 5 個有效腳本模板
這裡有五個可以立即使用的有效腳本模板。
模板 1：問題解決者
“您好[潛在客戶的姓名]，我是[您的公司]的[您的名字]。 我希望你一切都好！
我想給您打電話是因為您在[談論公司正在做的事情]方面做得非常出色，我們可以幫助您將其提升到一個新的水平。 我們與[X]公司合作實現了偉大的里程碑，例如[談論一個里程碑]。
如果我問您一些問題以便我們確定我們的產品是否適合您的需求，可以嗎？
[潛在客戶的回應]
出色的！ 讓我首先問……[有關他們問題的問題]”
模板 2：穿越把關人
“大家好，我是[你的名字]。 我真的很感謝你暫時的幫助。 你能先告訴我你的名字嗎？
謝謝[姓名]，太好了。 我的名字是[您的名字]，我在[您的公司]工作。 我打電話是為了與負責就[您正在解決的問題]做出決策的人員交談。
您能引導我找到正確的人嗎？ 我真的很感謝你的幫助。 謝謝你！”
模板 3：參考資料
“嗨[潛在客戶的姓名]，
我剛剛與 [推薦人姓名] 進行了一次精彩的交談，她提到您願意聽到 [提及您的產品/服務] 等解決方案。
我想盡快讓您知道，我與 [您的公司] 合作，該公司致力於幫助像您這樣的公司 [提及特定的痛點或目標]。 我們專注於提供[提及功能/解決方案]，這使我們與其他企業區分開來。
我很樂意向您展示我們如何幫助[推薦人姓名]實現[結果]以及我們如何能夠為您做同樣的事情。
你有興趣聽聽我要說的話嗎？
模板 4：價值導向
“您好[潛在客戶的姓名]，我的名字是[您的名字]，我是從[您的公司]打來的。 我們專注於[您的產品/服務]，這幫助我們的客戶實現了[特定目標]。
我最近讀了一篇關於[行業趨勢或新聞]的文章，它讓我思考我們的[產品/服務]如何在這個不斷變化的環境中為您提供競爭優勢。
我很樂意分享更多細節並聽取您的想法。 我們可以安排一個時間進行簡短的討論嗎？”
模板 5：基於問題的
“您好[潛在客戶的姓名]，我是[您的公司]的[您的姓名]。 我注意到貴公司正在參與【特定活動】，我想知道，您對目前的處理方式是否完全滿意？
我們已經能夠與您所在行業的其他企業一起實現[具體結果]，我很樂意討論我們如何為您做同樣的事情。”
