破解電子商務中客戶獲取成本的密碼
已發表: 2023-05-11作為企業主，您希望充分利用營銷和銷售工作來擴大客戶群。 但是，您有沒有想過獲取每個客戶的實際成本是多少？
了解您的客戶獲取成本 (CAC) 對於電子商務品牌的成功至關重要。 這是您將新用戶轉變為客戶所花費的錢，它是決定您企業整體盈利能力的關鍵因素。
那麼，您準備好進入令人興奮的 CAC 計算世界了嗎？ 別擔心，它並不像聽起來那麼複雜！
在本文中，我們將分解 CAC 的基礎知識並向您展示如何計算它。 到此旅程結束時，您將更好地了解您的成本，並且您將能夠做出明智的決定，這將幫助您發展品牌並取得長期成功！
首先，什麼是客戶獲取成本？
在深入探討 CAC 的本質之前，讓我們先了解一下該術語的基本定義。
客戶獲取成本 (CAC) 是衡量企業獲取新客戶的成本的指標。 它的計算方法是將營銷和銷售費用總額除以在給定時間段內獲得的新客戶數量。
對於電子商務企業來說，CAC 是一個需要理解和監控的重要指標，因為它可以洞察通過各種營銷渠道獲取新客戶的成本。 通過監控 CAC，電子商務品牌可以確定其營銷和銷售工作的有效性，並做出數據驅動的決策以優化其客戶獲取策略。
計算客戶獲取成本
計算 CAC 是任何電子商務品牌業務戰略的一個重要方面，準確有效地計算對於成功至關重要。 以下是幫助電子商務品牌有效計算 CAC 的一些技巧：
確定與獲取客戶相關的所有成本
這包括廣告費用、銷售工資、獎金和佣金，以及用於銷售和營銷的技術或工具。
使用技術來自動化成本跟踪
有多種工具可以自動跟踪成本，從而更輕鬆、更高效地計算 CAC。
定期更新費用
隨著成本的變化，必須更新用於計算 CAC 的信息以確保它保持準確和相關。
跟踪和分析客戶獲取數據
這包括生成的線索數量、線索對客戶的轉化率以及客戶的生命週期價值。 此信息可用於計算 CAC 並了解營銷和銷售工作的投資回報 (ROI)。
分析數據以確定它是否符合行業標準並確定可以進行改進的領域非常重要。 該分析應考慮營銷渠道成本、按產品劃分的獲客成本以及按區域劃分的獲客總成本等因素。
使用一致的時間框架
為了確保一致性，必須使用相同的時間範圍來計算 CAC，無論是每月、每季度還是每年。
定期重新計算 CAC
定期重新計算 CAC 有助於電子商務品牌了解最新的成本，並了解客戶獲取策略變化的影響。
了解成本指標
每次操作成本 (CPA)、每次銷售成本 (CPS)、每條線索成本 (CPL) 和轉化率 (CVR) 等成本指標對於確定客戶獲取成本都至關重要。 除了 CAC 之外，跟踪這些指標可以更全面地了解電子商務品牌的客戶獲取工作。
- CPA衡量作為營銷或銷售努力的結果而採取的特定行動（例如銷售或潛在客戶）的成本。 該指標可幫助電子商務品牌了解他們為推動特定行動所做的努力的成本，並確定這些努力的投資回報率 (ROI)。
- CPS衡量銷售成本，這對於確定電子商務品牌銷售過程的成本效益至關重要。 通過跟踪 CPS，電子商務品牌可以了解將潛在客戶轉化為銷售的相關成本，並確定其銷售工作的投資回報率。
- CPL衡量獲得潛在客戶的成本，這是確定電子商務品牌營銷工作成本效益的關鍵指標。 跟踪 CPL 可幫助電子商務品牌了解產生潛在客戶的成本並確定其營銷工作的投資回報率。
- CVR衡量成功轉化為銷售額的潛在客戶百分比，這是確定電子商務品牌銷售流程有效性的關鍵指標。 跟踪 CVR 有助於電子商務品牌了解其銷售流程的效率並在必要時進行改進。
預測客戶獲取成本
正如每個電子商務營銷人員都知道的那樣，重要的是要預測您將如何成長以及這樣做的成本。 為了做到這一點，您需要能夠預測您的購置成本。
預測分析可以成為電子商務品牌確定其 CAC 並做出明智的業務決策的強大工具。 預測分析使用數據、統計算法和機器學習技術來識別模式並對未來結果進行預測。 在 CAC 的背景下，預測分析可用於預測未來成本、識別趨勢以及優化營銷和銷售工作。
以下是電子商務品牌可以採取的一些步驟來使用預測分析來確定 CAC：
收集和分析客戶獲取數據
這包括有關廣告費用、銷售工資、獎金和佣金的數據，以及有關產生的潛在客戶數量、轉化率和客戶生命週期價值的數據。
使用統計算法來識別模式
預測分析算法（例如回歸分析和決策樹）可用於識別客戶獲取數據中不同變量之間的模式和關係。
開發預測模型
使用算法識別的模式，電子商務品牌可以開發預測模型，根據歷史數據和趨勢預測未來的 CAC。
使用機器學習技術來優化預測
神經網絡和決策樹等機器學習技術可用於優化預測並提高 CAC 預測的準確性。
將預測整合到決策中
預測分析可以為電子商務品牌提供有關未來 CAC 的寶貴見解，並有助於為業務決策提供信息，例如優化營銷和銷售工作以及調整預算。
垂直電子商務的 CAC 基準
在電子商務行業，客戶獲取成本從 30 美元到 150 美元不等，具體取決於所提供的產品或服務。 此外，在電子商務行業中，CAC 可能因垂直行業而異。
以下是電子商務行業垂直領域的一些估計 CAC 範圍：
- 健康和美容：健康和美容產品的 CAC 範圍從 40 美元到 100 美元不等。
- 時尚：時尚產品的 CAC 範圍從 30 美元到 100 美元不等。
- 家居用品：家居用品的 CAC 範圍從 40 美元到 100 美元不等。
- 電子產品：電子產品的 CAC 範圍從 50 美元到 150 美元不等。
- 食品和飲料：食品和飲料產品的 CAC 範圍從 30 美元到 80 美元不等。
這些範圍是估計值，可能因具體業務、目標受眾和營銷工作而異。
對於電子商務企業來說，定期監控他們的 CAC 並將其與這些行業標准進行比較非常重要，以確保他們走上正軌並充分利用他們的營銷努力。 通過了解和分析電子商務行業的 CAC，企業可以做出數據驅動的決策，以改進他們的客戶獲取工作並取得成功。
評估與客戶 LTV 相關的 CAC
除了了解和分析客戶獲取成本之外，評估與您品牌的客戶生命週期價值 (CLTV) 相關的成本也很重要。 CLTV 是衡量客戶在其作為客戶的生命週期內為企業帶來的總價值的指標。
將 CAC 與 CLTV 進行比較可以更清楚地了解客戶獲取工作的長期盈利能力。 如果客戶的 CLTV 高於 CAC，則意味著企業正在通過客戶獲取產生正的投資回報。 另一方面，如果 CLTV 低於 CAC，則意味著企業在獲客方面處於虧損狀態，需要重新評估其戰略。
要準確比較 CAC 和 CLTV，企業必須準確計算這兩個指標。 CLTV 可以通過將平均購買價值乘以每年的購買次數和平均客戶壽命來計算。 （有關如何計算 CLTV 的更多信息，請在此處閱讀我們的文章。）
通過定期將 CAC 與 CLTV 進行比較，企業可以確定可以改進客戶獲取工作的領域，以實現積極的投資回報並最大化客戶生命週期價值。
降低獲客成本
將 CAC 與 CLTV 進行比較後，您可能會發現平衡規模並減少獲取方面的支出至關重要。 （當然，降低 CAC 始終是希望提高營銷支出效率的電子商務企業的目標。）以下是降低客戶獲取成本的一些技巧：
優化營銷和銷售工作
這可以通過改進網站設計、使用數據驅動的營銷策略來瞄準最有利可圖的客戶群以及定期評估營銷渠道的效率來實現。
提高客戶轉化率
這可以通過提供有吸引力的促銷活動、個性化客戶體驗和提供卓越的客戶服務來實現。
降低營銷渠道成本
評估每個營銷渠道的成本，並考慮降低效率較低的渠道的成本，或增加使用具有成本效益的渠道。
瞄準最有利可圖的客戶群
使用數據確定最有利可圖的客戶群，並將營銷工作集中在這些客戶群上，以最大限度地提高投資回報率。
按區域降低獲客成本
按地區評估客戶獲取成本，並考慮降低獲取成本更高的地區的成本。
使用推薦營銷
鼓勵現有客戶推薦新客戶，因為推薦營銷是獲取新客戶的一種經濟有效的方式。
利用自動化
自動化營銷和銷售流程可以降低成本並提高效率。
提高 CLTV 以平衡高 CAC 的方法
在某些情況下，降低客戶獲取成本可能不是電子商務品牌的可行選擇，尤其是在當前市場，由於付費平台，CAC 處於歷史最高水平。
在這些情況下，優化生命週期價值可能是平衡高 CAC 成本的有效方法。 通過增加 LTV，電子商務品牌可以抵消獲取新客戶的成本並提高整體業務績效。
以下是優化 LTV 以平衡高 CAC 成本的一些策略：
提高客戶保留率
通過留住現有客戶，電子商務品牌可以隨著時間的推移增加他們從每個客戶那裡產生的總收入。 這可以通過多種方法來實現，例如提供忠誠度計劃、個性化體驗和高質量的客戶服務。
有關提高保留率的更詳細策略，請在此處閱讀我們的文章。
追加銷售和交叉銷售
鼓勵客戶購買互補產品或價格更高的產品可以增加每個客戶的平均交易價值和整體 LTV。
增加客戶頻率
通過有針對性的營銷和促銷鼓勵客戶重複購買可以提高每個客戶的整體 LTV。
通過實施這些策略，電子商務品牌可以提高其生命週期價值並抵消獲取新客戶的成本。
底線是這個…
客戶獲取成本是電子商務品牌的一個關鍵指標，理解和分析成本對他們來說很重要，以便就他們的營銷和銷售策略做出明智的決策。
通過降低客戶獲取成本，企業可以提高利潤，增加客戶獲取和增長，並最終取得成功。