從認知到轉換：掌握客戶獲取管道

每個行銷團隊的首要目標，無論公司處於哪個階段或產業，都是吸引新客戶。 了解和優化客戶獲取管道是這項工作中的關鍵活動，它提供了一種將潛在客戶轉化為忠誠客戶的結構化方法。

本文深入探討了客戶獲取管道是什麼，並提供了有關如何對其進行微調的可行見解。 透過專注於管道的每個階段，從最初的認知到保留，行銷人員可以打造更有效的客戶獲取管道，吸引並留住客戶，推動永續的業務成長。

什麼是客戶獲取漏斗？

客戶獲取漏斗與行銷漏斗

客戶獲取漏斗是行銷漏斗更廣泛範圍內的一個特定部分。

而客戶獲取漏斗則專門專注於吸引和轉換新客戶。

行銷漏斗涵蓋更廣泛的範圍，不僅包括獲取客戶，還包括客戶保留和忠誠度。 它涉及客戶的整個生命週期，從最初的認知到宣傳。

客戶獲取漏斗的六個階段

潛在客戶從最初了解您的品牌到成為忠實客戶通常需要經歷六個階段。 每一個都代表著將潛在客戶轉變為客戶並最終轉變為品牌擁護者的關鍵一步。 本節深入探討客戶獲取管道的關鍵階段。

意識

客戶獲取漏斗的第一階段是意識。 在這裡，潛在客戶第一次了解您的品牌。

這個階段對於給人留下深刻的第一印象至關重要，可以透過搜尋引擎優化、內容行銷、社群媒體活動和廣告等行銷工作來實現。 目標是吸引目標受眾的注意力，讓他們了解您的品牌為他們的問題或需求提供的解決方案。

興趣

一旦建立了意識，興趣階段就會透過提供有關您的產品或服務的更多資訊來吸引潛在客戶。

這就是內容在教育和吸引觀眾方面發揮重要作用的地方。 電子郵件行銷、有針對性的內容和互動工具用於培養潛在客戶的興趣，引導他們進入下一階段。

考慮

在考慮階段，潛在客戶會評估您的產品與競爭對手相比如何滿足他們的需求。 在這裡，詳細的產品資訊、比較、案例研究和推薦至關重要。

這是關於建立信任和展示價值，通常涉及透過銷售代表或有針對性的行銷傳播進行直接互動。

意圖

意圖是指潛在客戶表現出明確的購買興趣。 他們可能會將商品加入購物車、下載產品試用版或要求報價。

此階段的行銷策略包括重定向行銷活動、個人化電子郵件行銷以及鼓勵繼續前進的特別優惠。

轉換

轉換階段是潛在客戶透過完成購買或註冊服務而成為客戶的階段。 這裡的重點是使購買過程盡可能順利和無摩擦。

清晰的號召性用語、輕鬆的導航和多種付款選項是優化轉換的關鍵因素。

忠誠

購買後，忠誠度階段旨在將新客戶轉變為回頭客和品牌擁護者。 這涉及後續溝通、卓越的客戶服務、忠誠度計劃和請求回饋。 滿意的客戶更有可能在未來購買並向其他人推薦您的品牌。

為什麼要建立和分析客戶獲取管道？

當只有一小部分潛在客戶最終會轉換時，為什麼還要費心創建和分析客戶獲取管道？

儘管通路流失存在固有的挑戰，但了解從最初認知到最終購買的過程以及中間的每一個關鍵步驟可以提供寶貴的見解：

• 客戶旅程的視覺化映射：它提供了客戶從了解品牌到進行購買所經歷的各個階段的清晰視覺化。 這有助於確定需要改進的領域。
• 量身訂製的行銷策略：透過了解漏斗的每個階段，企業可以製定有針對性的策略來滿足潛在客戶的特定需求和行為，從而提高透過漏斗轉移潛在客戶的效率。
• 洞察客戶行為：分析漏斗可以揭示客戶偏好和行為，使公司能夠根據最能與目標受眾產生共鳴的內容來完善其行銷訊息和價值主張。
• 有效的資源分配：它有助於確定漏斗的哪些階段最具影響力，使企業能夠更有策略地分配資源和行銷預算，以最大限度地提高投資報酬率。
• 跨團隊協調：明確的客戶獲取管道可以促進行銷、銷售和客戶服務團隊之間更好的協調，確保全面的工作統一併針對共同的組織目標。

建立客戶獲取管道模板

創建客戶獲取管道需要採用系統方法將潛在客戶轉化為忠誠客戶。 以下是建立有效管道的方法。

1.了解你的目標受眾

此過程涉及透過收集有關他們的人口統計數據（年齡、性別、地點、收入水平）、興趣（愛好、偏好、需求）和行為模式（購買歷史記錄、線上活動、參與度）的數據，深入了解您的理想客戶是誰。與品牌）。

這涉及編譯和分析與您的網站互動、對電子郵件活動的回應、社交媒體平台上的參與度以及購買行為的資訊。 透過整合這些不同接觸點的數據，您可以詳細了解您的理想客戶是誰、他們重視什麼以及他們如何與您的品牌互動。 這種整體視圖對於創建準確反映市場區隔的詳細客戶角色至關重要。

精心製作這些角色使您能夠有效地自訂行銷策略和訊息傳遞，確保它們與每個細分市場高度相關且有吸引力。 這裡的挑戰通常在於聚合和綜合來自不同來源的數據，以形成一個有凝聚力的受眾形象。

Improvado 為這項挑戰提供了解決方案 - 自動化行銷數據管道，將來自行銷和銷售管道的數據整合到統一的分析平台中。 該平台還可以自動執行資料映射和轉換過程，並將資料安全地傳輸到您選擇的目的地，無論是資料倉儲、BI 解決方案還是分析平台。

透過 Improvado，您可以獲得客戶資料以進行分析，而無需手動編碼或廣泛的 IT 支援。

2. 制定並執行內容策略

此步驟涉及創建符合潛在客戶在決策過程每個階段的資訊需求和興趣的內容。

• 意識：在這個初始階段，旨在透過涉及與您的行業相關的廣泛主題的訊息內容來吸引潛在客戶的注意。 部落格文章、教育影片和行業報告可以有效激發興趣並建立您作為思想領袖的品牌。
• 興趣：一旦吸引了他們的注意力，就可以透過提供更詳細的內容來培養他們的興趣，以展示您的產品或服務與他們的需求的相關性。 時事通訊、有針對性的社交媒體內容和深入的文章可以讓您的受眾保持參與。
• 考慮因素：當潛在客戶考慮他們的選擇時，提供使您的產品與競爭對手區分開來的內容。 案例研究、產品演示和客戶評估提供了您提供的價值的具體證據，幫助潛在客戶評估您的解決方案。
• 意圖：當潛在客戶表現出購買意願時，個人化內容（例如電子郵件行銷、獨家優惠和詳細的產品資訊）可以幫助引導他們做出決定。
• 轉換：在轉換階段，確保您的內容強化選擇您品牌的決定。 有關產品或服務入門的快速指南以及支援和聯絡資訊可以幫助您順利進行購買。
• 忠誠度：購買後，重點透過增值內容（例如操作指南、忠誠度計劃詳細資訊以及針對現有客戶的獨家更新或優惠）建立忠誠度並鼓勵回頭客。

對於每個階段，選擇正確的內容格式並自訂訊息以滿足受眾的特定需求和行為是關鍵。 這種策略方法可確保您的內容行銷工作有效地引導潛在客戶透過客戶獲取管道獲得忠誠度和擁護度。

3. 優化轉化

轉換優化是一個關鍵過程，旨在提高數位接觸點的有效性，最大限度地提高訪客成為客戶的速度。 轉換率優化 (CRO) 技術用於系統地改善用戶體驗並說服更多訪客採取所需的操作，無論是購買、註冊新聞通訊還是填寫聯絡表單。

例如，在 PPC 廣告活動中試驗不同的關鍵字可以讓行銷人員確定哪些術語可以帶來更高的點擊率和轉換率。 透過分析各種關鍵字的表現，企業可以完善其 PPC 策略，專注於那些有效吸引和轉換目標受眾的策略。

4. 分析與調整

在此階段，重點在於利用分析工具持續監控顧客獲取管道的績效。 這種持續的分析對於識別可能阻礙轉換的瓶頸和提高通路有效性的機會至關重要。 此過程的關鍵組成部分是行銷歸因，它在了解各種行銷接觸點對客戶轉換之旅的影響方面發揮關鍵作用。

行銷歸因模型有助於將功勞分配給不同的行銷工作和管道，從而深入了解哪些接觸點對推動轉換最有影響力。 例如，透過採用多點觸控歸因模型，企業可以了解社群媒體影響產生的初始認知，隨後透過電子郵件行銷進行的參與，最後是 PPC 廣告點擊如何共同影響客戶的購買決定。

這種詳細的視圖使行銷人員能夠更有效地分配預算，在提供最高投資回報的管道和接觸點上進行更多投資。

透過 Improvado 歸因，從 500 多個平台進行精確的屬性轉換。

• 該平台提供了統一的追蹤基礎設施，可以捕捉所有接觸點和管道中的每一次客戶互動。
• 將所有原始資料保存在資料倉儲中。 這可以保留資料的完整性和可訪問性，並允許進行歷史分析並根據需要靈活地應用不同的歸因模型。
• 包括直接從廣告平台追蹤廣告支出，結合每個平台獨特的支出結構和映射。 這樣可以準確計算不同管道和活動的投資報酬率。
• 採用強大的事件流技術來即時擷取和處理資料。
• 您可以設定自訂轉化，甚至可以設定超越簡單銷售或潛在客戶捕獲的跟踪，包括電子郵件註冊或內容下載等微轉換。
• 提供靈活的身份匹配選項來追蹤不同標識符之間的用戶互動 - 從個人聯絡人到公司、設備，甚至家庭分組。
• 您可以應用高階細分技術來分析不同受眾群體對不同接觸點的反應。

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分析漏斗每個階段哪些有效，哪些無效

分析客戶獲取漏斗中每個階段的有效性對於確定推動轉換的策略和找出需要優化的領域至關重要。 實施像 Improvado 這樣的平台可以顯著簡化此分析過程。

Improvado 提供全面的解決方案，用於將各種來源的行銷資料聚合到單一儀表板中，從而實現通路所有階段的績效的統一視圖。 此功能使行銷團隊能夠快速識別趨勢，比較不同管道和活動的有效性，並做出數據驅動的決策以完善其客戶獲取策略。

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