D2C 品牌如何利用 PPC 廣告來推動客戶獲取？

D2C 電子商務零售正在飛速發展。 全球 D2C 銷售額在過去兩年幾乎翻了一番，而且這種上升趨勢可能會持續下去。 Dollar Shave Club、Warby Parker、Casper 和 BarkBox 等品牌正在徹底改變 D2C 領域。

消費者也對從 D2C 品牌購物表現出興趣。 預計超過 40% 的客戶支出將用於 D2C 零售。 因此，78% 的 D2C 品牌增加了營銷預算。

但是，增加營銷預算是不夠的。 您需要實施正確的營銷策略以獲得更多銷售。

付費廣告已成為 D2C 品牌最有效的營銷策略之一。 這是一份綜合指南，可幫助您利用 PPC 廣告來推動客戶獲取。

D2C 業務格局和目標受眾

電子商務在過去幾年呈指數級增長。 全球零售電子商務銷售額從 2018 年的 29,820 億美元翻了一番，到 2021 年達到 48,910 億美元。此外，預計到 2024 年將達到 63,880 億美元。

電子商務中增長最快的部分之一是直接面向消費者 (D2C) 的零售。 僅美國的 D2C 電子商務銷售額在 2021 年就達到 1290 億美元，到 2025 年可能達到 1750 億美元。

D2C電子商務的全球增長

有幾個因素正在推動 D2C 電子商務的增長，包括：

• 提高利潤率：大多數品牌依靠中介或第三方賣家來接觸目標客戶。 這些可能是沃爾瑪等零售店或亞馬遜等在線市場。

這些中間商對每筆銷售收取佣金，從而降低了品牌的利潤率。 D2C 消除了此類中介，讓品牌獲得更多利潤。

• 更好地控制數據：D2C 商業模式專注於建立一流的客戶關係。 因此，品牌可以直接訪問客戶數據，使他們能夠更多地了解客戶。

這種第一方數據還允許 D2C 品牌簡化他們的營銷活動並獲得新客戶。

• 無縫定制：由於D2C品牌直接與客戶互動，他們可以完全訪問體驗鏈。 營銷人員可以輕鬆地為客戶創建個性化和可定制的體驗。
• 數字優先營銷：D2C 營銷允許您採用僅數字方法。 品牌可以在沒有實體店的情況下使用電子商務和社交銷售來推動轉化。

D2C 品牌的目標受眾

如果您想開展成功、高效的營銷活動，您需要首先了解您的目標受眾。

D2C 品牌主要依靠數字渠道接觸客戶並推動銷售。 因此，他們的目標受眾包括積極使用在線渠道的年輕消費者。 四分之三的 D2C 客戶群年齡在 55 歲以下。 千禧一代和 Z 世代很容易從 D2C 品牌購物。

年輕顧客喜歡從 D2C 品牌購物有多種原因，包括：

• 真實性：由於 D2C 品牌直接向客戶銷售，買家可以放心，他們會收到原裝產品。
• 可負擔性：D2C 零售消除了中間商，從而降低了成本。 購買者從 D2C 品牌購買時，可以以合理的價格獲得高質量的產品。
• 便利性：D2C 品牌為客戶提供無縫的購買流程。 大多數零售商都有自己的電子商務網站，客戶可以直接購買產品。

D2C 銷售漏斗和獲取渠道

D2C 營銷和銷售漏斗類似於標準營銷漏斗。 它包括三個階段：

• 漏斗頂端：認知階段，消費者了解您的產品
• 漏斗中部：考慮階段，消費者決定是否購買您的產品
• 漏斗底部：轉化階段，消費者購買你的產品； 忠誠度階段，消費者成為回頭客並向他人推薦您的產品

D2C 品牌可以使用多種渠道接觸客戶並推動銷售。 您選擇的渠道取決於您的目標。 如果您正在尋找一種營銷策略來支持您的長期目標，那麼 SEO 和社交媒體可以成為有效的渠道。

如果您有短期目標並希望推動快速銷售，付費廣告或 PPC 廣告是您的最佳選擇之一。 由於許多 D2C 品牌專注於獲得快速、一致的銷售，因此 PPC 廣告已成為他們首選的營銷策略。

付費廣告活動如何支持 D2C 客戶獲取？

使用 PPC 廣告的主要原因之一是多功能性。 您可以在銷售漏斗的每個階段使用它們。 當您的潛在客戶處於 TOFU 階段時，PPC 廣告可幫助您提高品牌和產品知名度。

在考慮階段，PPC 廣告使您能夠根據客戶的意圖過濾客戶並提高參與度。 BOFU階段的PPC廣告都是為了獲得銷售。

快速進入、多功能性和無縫優化是使用 PPC 營銷的其他一些原因。 與需要數月才能顯示結果的 SEO 不同，PPC 廣告更快地開始推動結果。 通過這種方式，D2C品牌可以即時推廣其產品並滲透市場。

PPC 廣告用途廣泛，因為您可以在每個認知階段投放它們。 您可以根據客戶意識和定位以及目標來定制您的內容策略和營銷信息。

付費廣告在廣告格式方面也提供了多功能性。 有很多付費廣告形式：

• 搜索廣告
• 展示廣告
• 再營銷廣告
• 社交廣告
• 谷歌購物廣告
• Gmail 贊助的促銷活動
• 插播廣告 (YouTube)

此外，PPC 廣告是可衡量和可跟踪的。 您可以設置和跟踪每個廣告活動的關鍵績效指標 (KPI)，以確定其表現如何。 這也為 A/B 測試鋪平了道路——同時運行兩個版本的廣告以確定哪個版本的效果更好。

這種可跟踪性和實驗範圍使 PPC 廣告成為通常不易衡量的平面廣告和實體廣告的絕佳替代品。

注意：有一種聰明的方法可以讓您的平面廣告、廣告牌和其他實體廣告可衡量——使用 QR 碼。 您需要做的就是創建一個二維碼，將其鏈接到目標 URL，然後將其放置在您的廣告中。 用戶可以從他們的智能手機掃描代碼進行互動。

QR 碼是可追踪的，您可以查看您的代碼被掃描了多少次以及來自哪個位置和設備。

利用 Google PPC 廣告獲取 D2C 客戶

付費廣告對 D2C 品牌有利，但也具有競爭力。 幾乎每個 D2C 品牌都使用付費廣告來提高知名度並促進客戶獲取。

那麼如何在飽和的市場中脫穎而出呢？

您可以採取以下四個步驟來有效地使用 PPC 廣告來增加客戶獲取、保留和收入。

1. 根據您的營銷策略規劃廣告活動

建立付費廣告活動的第一步是製定營銷策略，包括跨認知階段接觸潛在客戶。 讓我們看看如何在每個認知階段使用付費廣告。

漏斗頂部

在 TOFU 階段，您的目標應該是提高品牌知名度並讓人們了解您的品牌和您銷售的產品。 展示廣告可以實現廣泛的興趣定位，因此，它們最適合建立知名度。

您還可以使用社交媒體廣告和搜索廣告來吸引漏斗頂部的人。

漏斗中部

漏斗中間的客戶知道您的產品，但還沒有準備好購買。 在這個階段，您的廣告應該專注於在他們心中灌輸信心。 您可以通過分享案例研究和推薦來做到這一點。 您還可以宣傳您提供的福利，例如“30 天免費退款保證”。

再營銷在這個階段是有效的。 在再營銷中，您向訪問過您的網站或產品頁面但未完成購買的用戶展示廣告。 重新定位廣告可以幫助培養這些潛在客戶並將他們推向漏斗。 此外，重定向廣告的點擊率是傳統展示廣告的 10 倍。

針對競爭對手是 MOFU 階段的另一個有用方法。 這是一種激進的廣告策略，您可以在其中定位搜索競爭對手的潛在客戶。 該策略背後的想法是向客戶展示您提供的產品比競爭對手提供的產品更好。

漏斗底部

最後階段是漏斗的底部，您唯一的目標是將潛在客戶轉化為客戶。 在這個階段，您可以利用品牌搜索活動、高意向搜索廣告、谷歌購物廣告和重新定位。

2. 跟踪廣告活動效果

在上一節中，我們深入研究了基於認知階段和營銷目標的付費廣告策略。 現在，讓我們討論一下可以衡量的 KPI，以跟踪廣告活動的效果。

每個認知階段的 KPI 都不同。

豆腐

• 展示次數：查看或投放廣告的總人數（點擊或未點擊）
• 點擊率 (CTR) ：點擊您廣告的用戶總數
• 跳出率：點擊了您的廣告但未採取任何操作的用戶
• 網站停留時間：用戶在點擊您的廣告後在您的網站上停留的平均時間
• 每千次展示成本(CPM) ：獲得 1,000 次展示所花費的資金。

魔府

• 每次點擊費用 (CPC) ：為獲得一次點擊您的廣告所花費的平均費用。
• 潛在客戶生成率：每 100 次點擊產生的潛在客戶數量
• 新用戶轉化率：完成購買的用戶數

博福

• 廣告支出回報率 (RoAS) ：每 1 美元用於廣告的平均收入。
• 銷售額: 總銷售額
• 客戶獲取成本 (CAC) ：獲取一位新客戶所花費的資金。
• 投資回報率 (ROI) ：從運行廣告活動中獲得的總利潤

通過結合所有這些指標，您可以準確跟踪廣告活動的效果。

3.優化廣告活動以提高轉化率

現在您知道要跟踪哪些指標，讓我們了解如何使用這些 KPI 優化您的廣告活動以提高轉化率。 我們將從每個漏斗階段選擇一個用例，以便更好地理解。

讓我們從 TOFU 階段開始。 假設您投放的展示廣告活動獲得了很多展示但幾乎沒有點擊（點擊率低）。 這可能表明您的廣告不夠吸引人。 更改廣告的圖片、標題或描述會有所幫助。

當您在 MOFU 階段向潛在客戶展示廣告時，您的廣告可能會獲得大量點擊但很少轉化（轉化率低）。 低轉化率表明您的報價沒有足夠的吸引力來說服潛在客戶採取行動。 更改您的目標網頁並修改您的報價會有所幫助。

您還可以使用 A/B 測試來測試不同的著陸頁、廣告文案、關鍵字、受眾等，以找到效果最佳的選項。

在 BOFU 階段，你的轉化率可能很高，但 RoAS 很低。 這意味著您的廣告正在獲得轉化，但產生的收入很低。 您可以通過降低客戶獲取成本來解決此問題。

4. 開發強大的潛在客戶培育系統和銷售漏斗

孤立營銷有效的日子已經一去不復返了。 儘管付費廣告是 D2C 品牌最有用的營銷策略，但您必須將其與其他營銷和客戶體驗策略相輔相成。

例如，您可以通過利用自然搜索引擎優化來支持您的付費廣告。 電子商務 SEO 有很多好處。 它可以幫助您在搜索引擎結果中排名更高，提高品牌知名度，擴大再營銷受眾，並產生潛在客戶來填補您的營銷漏斗。 此外，可靠的 SEO 策略可以幫助您降低付費廣告成本。

下一步是提升每個接觸點的用戶體驗。 D2C品牌通常使用各種接觸點來獲取客戶。 一些例子包括付費廣告、自然搜索引擎優化、社交媒體和電子郵件。 識別所有這些接觸點並確保所有這些接觸點的無縫入職流程至關重要。

最後，投資於售後參與，以將客戶提升到舞台和忠誠度和擁護度，並提高他們的生命週期價值 (LTV)。 詢問反饋、請求推薦和實施交叉銷售/追加銷售策略是在購買後吸引客戶的有用方式。

結論

D2C 品牌的興起是過去幾年電子商務領域的主要趨勢之一。 許多客戶更喜歡從 D2C 品牌購買，以享受正宗、低價和便利。

如果您是 D2C 品牌，您可以利用付費廣告來提高品牌知名度，在知名度階段吸引潛在客戶，並推動客戶獲取。

這是一篇客座文章。 作者所表達的觀點和意見完全是他們自己的，不代表 Optmyzr 的觀點和意見。

關於作者：

Akshay 是一位數字營銷人員，也是一位探索一切營銷途徑的創業愛好者。 在 Beaconstac，他使公司能夠通過使用自定義二維碼來彌合物理世界和數字世界之間的差距。