數據衰減：過期數據上的百萬美元價格標籤

數據和一包番茄醬有什麼區別？

兩者都有有效期，但只有其中一個的背面印有日期。 食用過期的番茄醬，你會因胃部不適而被放過。 使用 CRM 中的過期數據，您將損失數百萬美元的收入，並在死線索上浪費無數工時。

誰是你的嫌疑人名單上的第一名？ 一種以數據衰減為名的害蟲。 那麼，什麼是數據衰減，它是如何損害您的 GTM 引擎的呢？ 這是您需要知道的一切。

B2B 數據衰減可以定義為數據庫質量的惡化。 數據會隨著時間而過期。 您數據庫中的潛在客戶可能會在您不知情的情況下更改電子郵件、更換電話號碼、移動位置或更換公司。 而且由於這些數據是您的銷售和營銷工作的生命力，因此其衰減的價格標籤可能非常昂貴。

根據 Marketing Sherpa 的數據，平均每月 B2B 聯繫數據衰減率為 2.1%，相當於每年 22.5%。 與此同時，數量驚人的 B2B 組織仍然對數據衰減的成本一無所知。 無知是幸福的，不是嗎？

為了深入了解數據衰減的實際影響，我與銷售增長顧問 Dale Yasunaga、Syncari 的合作夥伴關係和聯盟主管 Mary Vue 以及 Syncari 的收入運營主管 Mollie Bodensteiner 進行了交談。

關鍵要點：

1. 數據衰減的不同表現
2. 邏輯數據衰減
3. 邏輯數據衰減的類型和每種類型的成本
4. 數據衰減導致的總收入損失
5. 數據衰減對銷售和營銷團隊意味著什麼
   • 數據衰減對您的銷售團隊的影響
   • 數據衰減對營銷團隊的影響
6. 數據衰減的補救措施
7. Slintel 如何幫助對抗數據衰減

數據衰減的不同表現

（資源）

數據衰減的兩種主要形式是機械數據衰減和邏輯數據衰減。

機械數據衰減是當數據庫系統中出現硬件故障導致數據損壞或完全刪除時發生的情況。 硬盤驅動器故障是最流行的機械數據衰減類型。 其他形式包括損壞的服務器甚至網絡攻擊。

與邏輯數據衰減相比，機械數據衰減更容易防止。 您只需定期備份數據就可以避免它。

但這不是我們今天要討論的內容。 讓我們談談邏輯數據衰減，以及它如何損害您的營銷/銷售數據庫。

邏輯數據衰減

邏輯數據衰減是當數據庫中的數據由於數據的時間敏感性而變得過時或不正確時發生的情況。 統計數據顯示，美國人一生中移動大約 11 次，在 PhoneArena 進行的一項民意調查中，32% 的受訪者表示他們每年都會更換電話號碼，而 23% 的受訪者表示他們每年更換一次以上。

一些常見的邏輯數據衰減形式包括：

• 過時的信息
• 拼寫錯誤
• 重複條目
• 不准確/缺乏規範
• 被誤解的數據
• 缺乏新數據等等。

其中，最常見的是過時的信息。 人們在婚後搬家、換工作、更換電話號碼和改名。 他們在三個月前將詳細信息發送到的那個網站不一定是他們首先要提醒的地方。

“你最大的邏輯數據衰減通常是人們離開公司或換工作——一般的減員。 然後是地址、電話號碼和電子郵件地址的變化。”

— Syncari 收入運營主管Mollie Bodensteiner

換句話說，任何銷售數據庫中的數據都容易隨著時間的推移而過時，如果您將數據暴露在邏輯數據衰減中，那麼您的可能性就很大。

“質量成本”或“1-10-100 法則”指出，預防勝於治療，而治療又比失敗好。 在預防上投入 1 美元比在治療上花費 10 美元要好，這比在失敗上損失 100 美元要好。

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這並非沒有道理。 防止邏輯數據衰減確實更加困難，因為在開始更新之前識別衰減的數據並將其與相關數據進行分割需要花費大量時間和精力。

有這麼多機會讓您的數據變質，為什麼要冒險等到下個月、下季度或下一年才清理乾淨？

邏輯數據衰減的類型和每種類型的成本

1. 聯繫數據衰減
2. 資金數據衰減
3. 公司數據衰減
4. 技術數據衰減

#1 聯繫人數據衰減

根據 Dale 的說法，現有數據庫處於最佳狀態，相關時間不超過 90 天。 最好通過每天/每週添加新的聯繫人數據來補充這一點。

“在我看來，聯繫人數據是需要定期更新的最重要的數據類型。 它是許多銷售和營銷工作的基礎。 你可以擁有最好的產品和最好的銷售人員，他們可以向因紐特人賣冰，但如果你沒有人可以賣給誰，誰在乎呢？”

“我曾在每年只更新一次潛在客戶數據的公司工作。 隨著我們今天生活中的事物變化如此之快，潛在客戶信息很快就會過時。 所以，如果它不定期更新，它會給你帶來很大的傷害。”

— Dale Yasunaga ，個人銷售增長顧問

有時，無法判斷您何時獲得了錯誤信息。 你最終可能會向一個不活躍的電子郵件地址發送一條消息，並最終進入一個“黑洞”收件箱——你不知道它是否被忽略了，或者該地址是否不活躍，因為沒有自動回复說，“嘿，這個人不再在這里工作了。”

從您的角度來看，您的潛在客戶只是忽略了您的電子郵件，而實際上，他們實際上可能是一個感興趣的潛在客戶。 這不僅是收入的損失，也是銷售團隊的時間和精力的損失。

讓我們繼續估計由於聯繫人數據衰減導致的年度收入損失。

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之前，我們提到聯繫信息的平均每月數據衰減率為 2.1%。

假設您的數據庫中有 50,000 家公司。 現在，讓我們複合併計算該數據庫四分之一的有效性。

• 第 1 個月：50,000 * (100-2.1)% = 48,950
• 第 2 個月：48,950 * (100-2.1)% = 47,922
• 第 3 個月：47,922 * (100-2.1)% = 46,915

在僅僅四分之一的時間內，6.17% 的數據庫已經過時（您可以在自己的數據庫上運行此計算，以了解系統中聯繫人數據衰減的成本）。 這相當於半年季度數據庫的近 12%，到年底將達到約 22.5%。

在該數據庫中的 50,000 家公司中，到今年年底，其中 11,241 家已經過時。 讓我們假設這些公司中至少有 15% 的公司進行了轉化，每家公司的 B2B ACV 平均價值為 1080 美元。

您因聯繫人數據衰減而導致的總收入損失 = 182 萬美元。

#2 資金數據衰減

獲得資金的公司通常會在市場上購買更多技術，因此資金信息對於您發現高意向潛在客戶至關重要。 90天太晚了，你不能等那麼久。 由於資金數據的時間敏感性，獲得資金信息的最佳時間是公佈時間。

“資金是一個重要的數據集。 所以，我想要實時資金。 我不想知道去年的資金。 我不想知道上週的資金。 我需要知道今天早上宣布的資金。”

— Mary Vue ，Syncari 合作與聯盟負責人

假設條件與之前的計算相同，但這次您的數據庫中每月有 1% 的資金獲得資助，讓我們將您錯過的潛在客戶數量加起來。

• 第 1 個月：50,000 * (100-1)% = 49,500
• 第 2 個月：49,500 * (100-1)% = 49,005
• 第 3 個月：49,005 * (100-1)% = 48,514

在一個季度內，您已經錯過了數據庫中 2.97% 的機會，因為您沒有及時了解他們的資金信息，儘管它有可能指出您最好的活躍買家。 這相當於半年季度數據庫的近 5.85%，到年底約為 11.36%。

如果您的數據庫中有 50,000 家公司，那麼您全年失去了 5,681 個機會。 由於最近獲得資金的公司更有可能向您購買，我們假設這些公司中至少有 25% 轉換，每家公司的 B2B ACV 平均價值為 1080 美元。

由於資金數據衰減導致的總收入損失 = 153 萬美元。

#3 公司數據衰減

Firmographics 是指諸如公司規模、服務的行業、總收入、市場份額、收購和其他可以幫助您描述公司的信息的屬性。

（資源）

分析組織的績效是潛在客戶產生的關鍵步驟。 然而，這些信息會隨著時間的推移而改變，曾經低意圖的潛在客戶可能會變成高意圖的潛在客戶，反之亦然。

這就是為什麼及時了解組織的公司數據很重要的原因。 當然，它的權重可能沒有聯繫方式或資金信息那麼重要。 但是任何形式的數據衰減都有可能從您的收入中蠶食，因此，企業數據衰減不容忽視。

假設條件與之前的計算相同，但這次每月有 0.4% 的數據庫更改公司圖表，讓我們將數據庫過時的速度加起來。

• 第 1 個月：50,000 * (100-0.4)% = 49,805
• 第 2 個月：49,805 * (100-0.4)% = 49,611
• 第 3 個月：49,611 * (100-0.4)% = 49,417

在一個季度內，1.16% 的數據庫變得部分不可靠。

這相當於半年季度數據庫的近 2.32%，到年底約為 4.79%。

在您數據庫中的 50,000 家公司中，到年底，其中 2,395 家公司的公司數據已經過時。 再一次，讓我們假設這些公司中至少有 15% 的公司進行了轉化，每家公司的 B2B ACV 平均價值為 1080 美元。

由於公司數據衰減導致的總收入潛在損失 = 38.7 萬美元

#4 技術數據衰減

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技術圖表是基於組織當前的軟件堆棧、技術使用行為和軟件採用/拒絕的分析。

從本質上講，技術數據為您提供有關目標帳戶使用的軟件和工具的信息。 與公司統計數據一樣，技術數據的衰減也可能在您的收入成本方面發揮不那麼重要的作用。 但是，此信息允許您根據對當前技術堆棧、過去技術堆棧和軟件使用情況的了解，推斷出哪些帳戶最有可能轉化為您的客戶，因此應謹慎對待。

假設與之前的計算條件相同，並且每月技術數據衰減率為 0.4%，您可以計算出由於技術數據衰減導致的總收入潛在損失類似於公司數據衰減的計算結果，即 38.7萬美元。

數據衰減導致的總收入損失

計算收入損失時要考慮所有四個因素——一家在其數據庫中有 50,000 家公司的公司，每家公司的年平均 ACV 值為 1080 美元，由於數據衰減，潛在的平均年收入損失為 100 萬美元。

當然，這個數字是使用盡可能低的變量計算得出的。 實際成本因公司類型和目標市場而異。 事實上，公司估計的因數據錯誤導致的收入損失的實際年度數字為 1300 萬美元。

數據衰減對銷售和營銷團隊意味著什麼

“數據衰減對銷售和營銷團隊產生了巨大影響——你錯失了創收機會，你錯失了改善客戶體驗的機會，你也增加了命中垃圾郵件和冒著你的域風險的可能性。”

— Syncari 收入運營主管Mollie Bodensteiner

數據衰減對您的銷售團隊的影響

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1、銷售渠道惡化

由於您的管道中有大量數據過時的潛在客戶，您的銷售團隊在轉換潛在客戶方面受到了重大打擊。 與營銷團隊相比，缺乏機會對他們的傷害更大，因為他們花時間進行一對一的勘探，並且在他們的管道中只有一定數量的潛在客戶。

“美國公司通常根據 CRM 中的數據來建立銷售代表的區域。 如果他們以 100 萬美元的配額分配 1000 個潛在客戶的區域，但其中 20% 的潛在客戶已經過時，那麼按照該配額分配給他們的銷售代表該區域真的公平嗎？”

— Dale Yasunaga ，個人銷售增長顧問

2. 修復衰減所浪費的時間

由於他們的管道中有如此多的潛在客戶數據過時或不正確，您的銷售代表會浪費大量時間來嘗試修復過時的條目。 這使他們的注意力從配額上移開，並不是他們精力的最佳利用。

即使有足夠數量的潛在客戶，您的 CRM 中關於這些潛在客戶的很大一部分數據可能已經過時，從而導致轉化率降低。

3. 整體銷售業績不佳和收入下降

數據缺乏特異性或不正確會浪費銷售團隊的時間和精力，並導致整體銷售業績不佳。 這意味著收入的大幅下降。 同時，更新 CRM 的公司的勝率提高了 23%。

數據衰減對營銷團隊的影響

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1. 被列入黑名單的風險

根據衰減數據發送電子郵件可能會使您的域名面臨風險，並且您最終可能會將未來的電子郵件發送到收件人的垃圾郵件文件夾。 這會導致電子郵件流失率增加。

受損的域聲譽很難修復。 只有在您意識到您的域已損壞多長時間之後。

2. 對 3D 營銷的影響

每次客戶更改他們的地址而您不知道時，您就有將實物產品發送到錯誤地址的風險。 或者錯誤的人可能會得到錯誤的產品。

然而，與電子郵件不同的是，當包裹返回給發件人時，這通常可以立即檢測到。 但它仍然會浪費大量的時間和金錢，而這些時間和金錢本可以通過適當的數據衛生來避免。

數據衰減的補救措施

到目前為止，我一直在城裡到處宣傳天塌下來的消息。 但解決辦法是什麼？ 數據衰減的一個看似合理的解決方案（儘管實施起來很困難）是一種高度關注入站的營銷策略。

這是您使用入站營銷（橙色線）而不是不使用（灰色線）時數據庫中聯繫人數量的年度進展的直觀表示。

（資源）

“擁有一個關於如何控制數據衰減的標準指南，其中包括一個明確的管理策略，是解決數據衰減問題的重要組成部分。”

— Mollie Bodensteiner，Syncari 收入運營主管

但是，啟動入站營銷計劃可能要求很高。 戰斗數據衰減的其他強有力的補救措施包括：

1. 使用 CRM 提供非活躍客戶的最後聯繫報告
2. 使用 Neverbounce（驗證電子郵件）和 Voicent（驗證電話號碼）等自動化應用程序。
3. 制定明確的數據衛生策略。

Slintel 如何幫助對抗數據衰減

每年有 30% 到 70% 的數據庫會過時，因此投資一個好的數據管理系統總是一個好主意。 人們可能會搬家，技術堆棧可能會發生變化，企業可能會合併並獲得資金——但有 Slintel 為您提供支持，您的數據庫始終是最新的。

您的數據庫不是您想冒險忽略的東西。 不良數據能夠極大地影響您的業務目標。 有了正確的策略和正確的數據管理工具來幫助您保持數據庫更新，您就可以始終保持領先地位。