如何識別公司的決策者 + 限定問題

已發表: 2023-07-27

蘇詹·帕特爾

2023 年 7 月 8 日

內容

如果您從事銷售工作，那麼與決策者交談是您尋找潛在客戶的最終目標。但如今的 B2B 採購中可能有多達 10 個決策者。因此，在本文中，我們將介紹如何識別公司的決策者，包括要提出的問題。

什麼是決策者？

決策者是做出具有戰略意義的重要決策的人。他們擁有評估可用選項、權衡選擇後果並最終做出符合其目的和目標的選擇的權威和專業知識。

誰是公司的決策者？

任何公司的決策者都是最終決定是否購買您的解決方案的人。在 B2B 銷售週期中，決策者往往擁有首席高管級別的頭銜，使他們能夠在未經他人批准的情況下“簽署支票”。

當向其他企業銷售時，向決策者展示至關重要。他們是唯一能真正說“是”的人。如果您向非決策者（例如行政助理）銷售產品，他們只有權告訴您“不”。

對於銷售人員來說，沒有什麼比花一個小時左右的時間向某人做演示，卻發現他們不是決策者更令人沮喪的了。這就是為什麼了解決策者是誰以及如何針對他們調整您的演示文稿至關重要。

例如，向財務主管決策者進行銷售需要採用與向營銷總監進行銷售不同的方法。財務主管可能更關心減少開支，而營銷總監可能會發現增加收入更具吸引力。

請記住，某一特定購買可能有多個決策者。這使得知道如何找到它們變得更加重要。

2023 年尋找決策者的 6 種方法

現在您知道什麼是決策者了，但是如何找到他們呢？如果您不知道從哪裡開始，您就有可能浪費時間進行勘探而不是進行演示。因此，您應該始終從一個地方開始：

領英

如今，專業人士使用各種工具和平台。但 LinkedIn 是黃金標準。它是世界的“商業中心”。如果 Facebook 是朋友和家人的社交網絡，那麼 LinkedIn 就是 B2B 的社交網絡。

利用 LinkedIn 識別決策者的主要方法有兩種：

利用您的人脈關係– 如果您已經與 LI 上的決策者建立了聯繫，您只需向他們發送一條消息即可。否則，如果您與同一公司不同部門的某人有聯繫，您可以詢問他們決策者是誰。
尋找職位——如果您對上述方法沒有任何運氣，您可以在 LI 上瀏覽公司，尋找某些往往是決策者的職位。您很可能會遇到合適的人，或者至少縮小搜索範圍。
打電話——這聽起來很老派，但有時拿起電話是找到決策者的最佳方式。接電話的人通常很樂意告訴您應該聯繫誰。

活動和會議

參加行業活動和會議是尋找決策者的好方法。這些活動為您提供了面對面交流的機會，並與您所在行業的合適人士建立聯繫。另外，如果您足夠持續地參加這些活動，您最終將開始與關鍵決策者建立長期關係，這可能是未來的寶貴資產。

冷郵件/電話

僅憑職位名稱無法判斷誰是決策者。例如，有時擁有最終決定權的人並不是擁有首席執行官頭銜的人。因此，如果您無法通過其他渠道找到他們，請嘗試發送冷電子郵件/打電話並直接詢問該公司。對於沒有大量在線信息的小公司來說，這也可能是一個不錯的選擇。

博客/時事通訊

閱讀您所在行業的博客和時事通訊是尋找決策者的好方法。關鍵決策者通常是專家，可以深入了解他們的流程和經驗。

敲門

您也可以親自拜訪企業來尋找您需要的東西。儘管這可能需要更多時間，但如果做得正確，它可能會非常有效。不要向接待員詢問一般性問題，而是詢問誰是最適合談論您的需求的人。這樣，您將可以直接聯繫決策者並節省尋找他們的時間。

專業人士/專家

您還可以通過您所在行業的專業人士和專家找到決策者。顧問、律師和會計師等專業人士通常可以直接接觸其所在公司的關鍵決策者。因此，尋找在您目標行業的公司工作的專業人士，並向他們尋求幫助以找到合適的人選。

決策者群體

在 B2B 層面，通常有多個決策者參與採購決策。如果各個部門需要實施您的產品，則尤其如此。

此外，出於士氣原因，獲得最終購買批准的決策者可能希望將其他人納入決策者行列。很少有客戶經理願意冒險實施會引起員工不滿的新工具或政策。

公司甚至可能有一項政策，規定某些採購——例如影響重要業務系統或超過預定金額的採購——必須由委員會進行。

當有多個決策者（例如上述情況）時，可能會給銷售人員帶來問題。您可以獲得一位決策者的承諾，但其他人卻告訴您不。

影響者

您還應該了解公司內部的影響者。這些人沒有權力成為決策者。然而，他們的意見會影響決策者。

影響者還可以增加或減少銷售人員首先向決策者展示的機會——例如秘書（通常稱為“看門人”）。

為什麼職位名稱不足以提供足夠的信息

職位名稱是識別決策者的絕佳啟發式方法或捷徑。例如，假設您的潛在客戶通常是首席執行官。嘗試與首席執行官預約往往是正確的舉動。

但不要依賴職稱作為唯一的勘探指標。純粹為了尋找職位頭銜會導致失去機會。您最終可能會跳過未列出該特定角色的公司。或者，您可能會聯繫看似正確頭銜的人，卻發現他們不是決策者。

識別決策者的其他方法

如果職位名稱不是最重要的，那麼您還可以使用哪些其他信息來識別決策者？以下數據可以為您提供線索，了解您應該針對誰進行勘探：

組織結構——公司的層級結構是怎樣的？它是一個具有共同決策的扁平組織嗎？還是少數人做出了大部分決定？
公司規模——擁有 1,000 多名員工的大公司有更多的決策者。一家擁有 20 名員工的初創公司可能只有一到兩名員工。
行業——不同的行業標準和法規可以決定通常的決策者是誰。

尋找決策者的合格問題

如果您認為決策者正在打電話，您仍然需要確認。否則，您將面臨再次向其他決策者展示的風險。您可以詢問以下一些合格問題，以確定對購買有意見的每個決策者：

還有誰參與了這個決定？
該產品的最終用戶是誰？
其他決策者使用哪些標準來評估購買？
您最後購買的同一類別的產品是什麼？你喜歡它什麼？你不喜歡什麼？
該類別產品的典型購買流程是什麼？
除了你自己之外，還有誰會參與這個決定？
根據我的經驗，客戶經常也會引入（職位名稱）來權衡這一決定。這裡是這樣嗎？
除了 (x) 部門之外，還有哪些其他部門將使用該產品或從該產品中受益？
需要做什麼才能使此次購買獲得完全批准？
我應該向誰展示此解決方案，以便在最終購買中擁有發言權？
我想確保所有利益相關者都充分了解情況。將為該決定提供意見的其他人的名字是什麼？
為了進行演示，我需要參與決策的每個人都參加電話會議。這樣，就不會對該產品及其用途產生混淆。那麼那還會是誰呢？
根據我的經驗，在購買這樣的產品時（職位名稱）總是想要有發言權。你認為我們應該讓他們參與這個決定嗎？
實施這樣的解決方案可能會變得複雜。讓我們確保一切盡可能順利。我們還應該讓誰參與來確保實現這一目標？
您是唯一的決策者，還是有一個委員會參與？
您在批准此決定中扮演什麼角色？
我如何幫助您向其他利益相關者解釋這一點？

最後的想法

在您的提案直接送達公司決策者之前，您無法進行銷售。但在 B2B 中，確定決策者需要戰略規劃和好的問題。因此，請確保您實施上述提示，以減少勘探時間並簡化整個銷售流程。