定義企業銷售體驗

每個客戶旅程都始於您的銷售團隊。 停止。 請問問自己是否喜歡結果。 你是否準確地定義了這個團隊的成功？ 您的定義如何轉化為大型企業客戶的銷售體驗？

與任何類型的成功銷售一樣，企業銷售的基礎是提供積極的客戶體驗 (CX)。 創造無摩擦和積極的銷售體驗對於最大化收入和延長客戶的生命週期價值 (LTV) 至關重要。 目標是為客戶提供出色的解決方案和服務，以灌輸信心、提高忠誠度並減少客戶流失。

企業銷售流程比大多數流程更長、更複雜，因此管理 CX 也更加複雜。 對於企業銷售，您必須確定決策者和影響者，並不斷應對障礙和反對意見，在每一步都向新的利益相關者展示價值。 大部分企業銷售流程都超出了您的控制範圍，但您可以管理 CX，並且提供卓越的銷售體驗將在完成銷售和失去銷售之間產生差異。

管理交易和復雜的銷售

在銷售商業技術時，您有兩種基本的銷售類型：交易銷售和復雜銷售。 在這兩種情況下，銷售代表都必須評估潛在客戶的需求，並根據這些需求匹配正確的解決方案。 擔任銷售顧問的角色可以讓您與客戶合作，了解他們的要求，並以最優惠的價格提供最佳解決方案。 擔任銷售顧問是創造積極銷售體驗的好方法。

通過交易型銷售，您可以提供很少或沒有定制的現成解決方案。 這通常意味著更少的決策者和更個性化的一對一方法。 例如，大多數中小型企業都在尋求交易銷售，以獲取特定產品來滿足明確定義的需求。 銷售代表的角色是了解這些需求是什麼，並提供正確的解決方案來滿足這些需求。

對於復雜的銷售，您有更多的利益相關者和更多的變量，這使得管理期望和企業銷售體驗變得更加困難。 對於企業銷售，您往往有多個高管和部門參與決策過程，每個人都有自己的目標。 滿足每個人的需求通常需要更多的定制。 這種諮詢式銷售需要花費大量時間，包括多次銷售演示、對技術目標和障礙的更深入了解、更多的審批週期以及其他步驟，以在每個步驟中提供最佳的客戶體驗。

銷售流程越複雜，管理客戶期望就越重要。 任何復雜的企業銷售通常有四個階段：

1. 發現- 這是您深入了解痛點和潛在解決方案的地方。 關注和同理心是您獲取所需詳細信息並表明您關心客戶問題的最佳方法。 與客戶交談並嘗試了解他們的世界。
2. 定義——一旦你審查了問題的範圍，你需要製定一個解決方案。 在這裡，您可能需要尋求技術專家和其他人的幫助。 定義解決方案包括建立里程碑和截止日期，這通常是客戶體驗不穩定的領域。 一定要設定適當的期望。
3. 開發——創建定制的解決方案需要協作和積極進取的態度。 定制解決方案以滿足客戶的需求，並展示您在哪裡增加價值以及您將如何提供獨特的解決方案。
4. 部署——最後一步，解決方案交付，應該盡可能順利和輕鬆。 這也是鞏固公司內部關係以確保持續成功並創造額外銷售機會的機會。

管理企業銷售客戶體驗

顧問式銷售代表擔任銷售促進者和客戶體驗冠軍。 銷售代表是項目經理，負責定義問題、探索選項、創建購買標準、驗證解決方案以及與利益相關者達成共識。

在與任何企業銷售中的利益相關者打交道時，重要的是要了解參與者是誰以及他們在購買過程中的角色。 誰將使用該解決方案？ 誰有預算批准？ 誰影響購買決定？ 每個利益相關者都有一套不同的標準和期望，需要以不同的方式處理。 他們如何溝通是一個指標。 有些人喜歡電子郵件，有些人喜歡聊天，還有一些人喜歡接電話。 爭取外包支持可以幫助管理利益相關者的期望。

作為負責 CX 的項目負責人，您不需要知道所有的答案，但您應該知道在哪裡可以找到它們。 首先是組建合適的專家團隊。 根據需要引入團隊成員——無論是幫助設計解決方案的銷售工程師還是支持實施的客戶成功。

外包您需要的專業知識是提高銷售敏捷性和改善企業銷售體驗的一種方式。 有時，您的內部團隊過於專注於銷售您的解決方案，以至於他們忽略了替代策略。 引入外部銷售和工程專業人士可以為您提供全新的視角。

交易完成後，企業銷售客戶體驗的管理並沒有停止。 延長客戶 LTV 取決於客戶成功。 這就是您需要入職和客戶支持的原因。 工程團隊需要履行在設計過程中做出的任何承諾。 客戶成功是 CX 的一個持續部分，外包客戶成功是在尋找追加銷售和交叉銷售機會的同時管理 CX 的一種方式。

通過識別和解決企業客戶需求，您不僅應該能夠滿足而且能夠超越需求和期望。 通過在需要時調用外部資源，您可以提供更好的客戶體驗。

在 MarketStar，我們是在需要的時間和地點提供戰略和戰術企業銷售支持的專家。 我們可以補充您的企業銷售工作，以便您提供最佳的企業銷售體驗。 要了解更多信息，請下載我們的電子書《完整的 B2B 銷售團隊：加快銷售週期的專業銷售角色》。