什麼是需求預測？ 預測客戶需求的重要性和好處

經營一家企業很難。 您永遠不會真正知道結果會如何，但您需要能夠回答以下問題：

您手頭需要多少庫存單位才能為每個 SKU 提供充足的庫存？

您計劃多久補充一次庫存？

這些預測將如何隨著時間的推移而變化？

你預計一年後會在哪裡​​？

或許您對您的產品的需求只有一點了解。 沒關係！ 預測預測是最難做到的事情之一。

就在你已經做了一段時間並開始掌握它的時候，你的預測再次發生了變化。

無論您的品牌正在經歷逐步銷售還是處於高增長模式，我們都會向您介紹一些技巧，以提高您預測需求的能力。

跳轉到部分：

什麼是需求預測？

電子商務需求預測的重要性

需求預測方法示例

需求預測技術的類型

影響客戶需求生命週期的因素

如何分四步預測需求

ShipBob 如何讓需求預測更容易

結論

需求預測常見問題解答

什麼是需求預測？

需求預測是使用歷史數據的預測分析來估計和預測客戶對產品或服務的未來需求的過程。 需求預測有助於企業做出更明智的供應決策，以估計未來一段時間的總銷售額和收入。

需求預測允許企業通過預測未來銷售來優化庫存。 通過分析歷史銷售數據，需求經理可以就從庫存計劃和倉儲需求到開展限時促銷和滿足客戶期望的所有事項做出明智的業務決策。

電子商務需求預測的重要性

沒有需求，就沒有生意。 如果沒有對需求的透徹了解，企業就無法在營銷支出、生產、人員配備等方面做出正確的決策。

需求預測的準確性永遠不會 100%，但您可以採取一些措施來縮短生產提前期、提高運營效率、節省資金、推出新產品並提供更好的客戶體驗。

準備預算

需求預測有助於降低風險並做出有效的財務決策，這些決策會影響利潤率、現金流、資源分配、擴張機會、庫存會計、運營成本、人員配備和總體支出。 所有戰略和運營計劃都是圍繞預測需求制定的。

需求計劃和調度生產

需求預測讓您可以在客戶需要時提供他們想要的產品。 預測需求要求在啟動之前將訂單履行與您的營銷同步。

沒有什麼比連續數週售罄更能扼殺進步（或您的聲譽）了。 適當的需求預測和庫存控制有助於確保企業不會購買不足或過多的庫存。

“我們的 B2C 和 B2B 訂單量每月都在變化。 在今年早些時候為批發新系列發貨和第四季度瘋狂直接面向消費者銷售之間，我們已經能夠度過最旺季，同時使用 ShipBob 的預測工具保持領先於生產——即使訂單量增加了四倍多一年。”

iloveplum 首席運營官 Ryan Casas

存儲庫存

需求預測可以幫助您在庫存採購訂單和倉儲上花費更少的錢，因為您攜帶的庫存越多，存儲的成本就越高。 良好的庫存管理包括手頭有足夠的產品，但不要太多。

密切跟踪庫存水平使您可以輕鬆地重新進貨並預測一段時間內的庫存。

“通過 ShipBob，我們可以訪問實時庫存管理，準確了解每個履行中心有多少件商品。 這不僅有助於我們管理和確保我們的庫存水平平衡的整體流程，而且有助於在年底達到稅收目的。”

BAKblade 創始人兼首席執行官 Matt Dryfhout

制定定價策略

需求預測不僅僅是完善企業的生產計劃以滿足需求，還應該有助於根據需求為產品定價。 通過了解市場和潛在機會，企業可以成長、制定有競爭力的定價、採用正確的電子商務營銷策略並投資於他們的成長。

如果您選擇降價或促銷某件商品，則對該商品的需求可能會暫時增加。 如果沒有那筆銷售，您可能不會體驗到這種提升。

如果高需求產品的供應有限，您可以使用稀缺性原則提高價格作為獨家優惠。 不過，您必須密切關注新進入者，因為供應可能會增加。

需求預測方法示例

一家小型企業可能採用保守的增長計劃，而另一家公司可能正在通過積極的增長計劃擴大規模或實現多元化。 下面的需求預測示例介紹了幾種不同的場景。

示例 1

一家雜貨店查看去年感恩節週的銷售趨勢，為即將到來的季節準備充足的庫存水平。 他們著眼於火雞、蔓越莓和土豆泥等季節性產品在去年那一周的銷售情況。

對他們來說，這是一次很棒的節日特賣。 但八個月前，一家競爭雜貨店在四個街區外開業，因此他們不確定感恩節的需求會受到怎樣的影響，以及當地客戶是否會從競爭對手那裡購買原料。

與此同時，許多家庭繼續遷入該社區，自競爭連鎖店開業以來，他們的平均月增長率仍為 1%。

他們計劃通過過去證明對他們來說具有良好投資回報率的渠道投放比去年更多的廣告，並提供一些新的優惠，將自己定位為感恩節的首選目的地。 他們的計算預計銷售額將比去年增長 5%。

示例 2

一個嶄露頭角的直接面向消費者的化妝品品牌正在迅速成長。 目前，他們每月銷售 10,000 個訂單。 根據他們過去的銷售數據、即將開展的廣告活動以及行業的總體市場狀況，他們計劃明年這個時候每月的訂單量超過 30,000 個。

目前，他們在 5 個 SKU 的不同級別上總共備有 75,000 件商品。 他們的訂單量根據他們的補貨週期波動很大，他們以大約每 90 天的速度按 SKU 級別補充庫存。

他們存儲的平均單位將快速增長，而節奏將保持不變。 他們主要 SKU 的最後一次運行是 30,000 個單位。 他們即將出貨另外 50,000 台，下一次運行將是 75,000 台。

他們計劃繼續以這種速度增長，因此他們正在考慮是否應該購買土地、租賃倉庫或外包履行以滿足需求。

需求預測技術的類型

企業可以通過多種方式預測需求。 所有需求預測模型都利用特定時間段內的數據和分析。

宏觀層面

宏觀層面的需求預測著眼於總體經濟狀況、外部力量和其他擾亂商業的廣泛因素。 這些因素使企業了解投資組合擴展機會、市場研究情報和其他市場變化。

微觀層面

微觀層面的需求預測可以針對特定行業、業務或客戶群（例如，檢查伊利諾伊州芝加哥千禧一代客戶對天然除臭劑的需求）。

短期

短期需求預測通常在不到 12 個月的時間段內進行。 它著眼於一年以下的銷售需求，為日常工作提供信息（例如，計劃黑色星期五/網絡星期一促銷活動的生產需求）。

長期

長期需求預測超過一年。 這有助於識別和規劃較長時期內的季節性、年度模式、生產能力和擴張。 這推動了長期業務戰略（例如，計劃在國際上開設設施或商店並擴展到新市場）。

影響客戶需求生命週期的因素

需求預測是業務的供應鏈管理方面與銷售和營銷相結合的地方。 雙方必須同步才能成功。 了解不同的力量如何影響需求預測。

季節性

季節性是指在特定時間段內訂單量的變化。 季節性很強的品牌可能服務於特定的時間段、事件或季節，從而導致全年的需求水平變化，包括旺季期間的大幅高峰（例如，在夏季或 7 月 4 日之前尋找燒烤設備的購物者）。

下圖顯示了從事季節性業務的 ShipBob 客戶。

季節性需求通常要求企業在平靜的月份減少庫存，然後在旺季增加生產和運營勞動力。 這就是為什麼許多周期性企業將零售履行外包給第三方 (3PL) 物流公司，後者可以為他們存儲庫存、挑選物品、包裝盒子和運送訂單。

競賽

競爭會影響需求，因為您的客戶有更多選擇可供選擇，並且有更多公司爭奪他們的注意力。

當競爭力量發揮作用時——無論是直​​接競爭對手還是迫使客戶在你或他們之間做出選擇的新型解決方案——需求就會出現偏差。 這可能會讓您大吃一驚，因此敏捷的需求預測模型可以幫助您快速響應。

商品種類

對於不同的產品和服務，需求預測會有很大的不同——從快速過期的易腐商品到每個月同時出現的訂閱盒。

了解客戶的生命週期價值（他們在一段時間內跨渠道向您購買的總購買量）、您的平均訂單價值（他們每次花費多少）以及訂購的產品組合以改進需求預測非常重要。

使用這些數據，您可以了解如何對項目進行分組或捆綁，增加經常性收入，並了解一個 SKU 如何影響或推動對另一個 SKU 的需求（例如，剃須刀和刀片盒的補充銷售）。

地理

您的客戶所在的地理位置以及您從哪裡製造和運送訂單會極大地影響庫存預測以及您履行客戶訂單的速度。

您的零售供應鏈的地理位置可能非常具有戰略意義。 在客戶附近的地點使用履行中心可以幫助您以更經濟的方式快速滿足客戶需求，因此它從離客戶最近的倉庫發貨。

這有助於您監控客戶的居住地並將某些產品存儲在他們訂購最多的地區，因此您不必運送到遙遠的目的地。

“我們喜歡 ShipBob 實際運營其履行中心——他們了解自己的運營，並且非常清楚這一點。 ShipBob 擁有多個地點對我們來說也很重要。 由於我們從離客戶最近的地點發貨，因此將庫存保留在芝加哥和洛杉磯可以節省成本。”

Prymal 創始人 Courtney Lee

如何通過 4 個步驟預測需求 [信息圖]

預測需求是一項極具挑戰性的任務。 您希望足夠靈活以處理零星湧入，但也要採取長期的方法。 以下是對您的業務的一些提示。

1. 設定目標

需求預測應該有明確的目的。 它的核心是預測客戶將購買什麼、購買多少以及何時購買。 選擇您的時間段、您正在查看的特定產品或一般類別，以及您是預測每個人還是特定人群的需求。

確保它以不偏不倚的方式滿足您的財務規劃師、產品營銷、物流和運營團隊。

您需要了解正確的需求容量規劃的目標是什麼，這將使您能夠使用決策預測流程更好地了解在線消費者行為。

2. 收集和記錄數據

整合來自您的銷售渠道的所有數據可以提供對實際產品需求的統一視圖和對銷售預測的洞察。

除了記錄所有訂單的時間和日期、每個訂單中包含的 SKU 及其來源的銷售渠道之外，還有其他重要的預測指標需要跟踪，例如：

• SKU 速度：在特定時間段內挑選 SKU 的頻率
• 庫存周轉率：在給定的時間範圍內您的整個庫存已售出然後被替換的次數
• 平均訂單價值（或 AOV）：客戶每次下訂單時花費的平均金額
• 退貨率：每個SKU的退貨頻率
• 缺貨率：您的企業售罄特定 SKU 的頻率，將 SKU 的可用單位消耗為 0

通過隨著時間的推移跟踪這些庫存指標，您的企業可以更精細地預測增長和趨勢預測，並回顧您的預測如何與現實相匹配。

除了您的歷史銷售數據之外，您可能還需要提取其他數據，例如市場狀況。 確保您使用的任何數據都經過適當準備，以實現最可靠和最準確的預測。

“我們有一家 Shopify 商店，但不使用 Shopify 來跟踪庫存。 在跟踪庫存方面，我們使用 ShipBob 來處理所有事情——能夠跟踪每一瓶香水、我們剩下的東西以及我們已經發貨的東西，同時獲得關於每個訂單的更多信息。

分析非常有用。 我們一直從 ShipBob 儀表板下載 Excel 文件，並使用它們來分析從取消到檢查訂單重量再到檢查 ShipBob 是否按時運送訂單的所有內容。”

Dossier 運營副總裁 Ines Guien

3. 測量和分析數據

無論是手動完成還是使用自動化和預測分析，您都需要一個可重複的數據分析過程。 這需要將您的預測與實際銷售額進行比較，以幫助您調整下一個預測。

下圖顯示了同一時間線上的四個不同的 ShipBob 客戶，他們在同一年共運送了 60,000 個訂單。 衡量這一點有助於跟踪不同時間對不同產品的需求。 雖然他們每個月平均運送 5,000 個訂單，但有些月份比其他月份要輕得多。

如果品牌低估了這個數量，他們就沒有足夠的庫存來運送訂單，也沒有足夠的員工及時完成所有訂單。 如果他們高估了數量，他們就會在庫存上花費大量資金，而這些庫存只是閒置並且需要比預期更長的時間才能產生收入。

隨著您的成長，您可能會發現您需要開始跟踪其他信息，例如過時庫存、缺貨頻率以及您可能需要改進的其他訂單詳細信息。

4. 相應的預算

一旦你有了反饋循環，你就可以設置你的下一個預測（希望更準確）並更新你的預算，以根據增長目標分配資金。 需求預測可幫助您降低庫存持有成本、規劃營銷支出、未來員工人數、生產和庫存需求，甚至是新產品。

ShipBob 如何讓需求預測更容易

ShipBob 的專有軟件和麵向商家的儀表板為電子商務企業提供了對其庫存的實時可見性。

借助每日訂單狀態和績效、現有單位和剩餘庫存天數等指標，您可以在展望未來之前監控今天的庫存活動。

當您準備好預測未來的需求時，您可以回顧您的庫存歷史記錄。 ShipBob 會隨著時間的推移自動跟踪數據——包括每天的平均銷售量、訂單目的地和 SKU 速度——您可以使用這些數據來優化預測的準確性。

您還可以訪問有關平均存儲、履行和運輸成本的信息，以及跨地點建議的理想庫存分佈，以降低這些成本，同時優化速度。

以下是電子商務品牌使用 ShipBob 改進需求預測的幾個案例。

象限

電子競技和服裝品牌利用“下降”模式來創造需求高峰。 借助 ShipBob 的直觀分析和儀表板，即使在最繁忙的日子裡，他們也可以管理庫存水平，並按時下訂單。

“Quadrant 使用下降模型進行操作，這意味著我們每次發布都提供一定數量的單元，並且它們銷售得非常快。 我們的理念是“如果你足夠快，你就能拿到一塊”。 我們的最後一滴產品在 18 分鐘內售罄——太棒了！

這種模式的關鍵是確保我們能夠在合理的時間範圍內滿足需求的大幅增長。 有了 ShipBob，我們可以相信訂單會及時發出。

ShipBob 的儀表板讓我們能夠輕鬆管理庫存和訂單，從而提高了我們的可見性。 這對我們以前來說是不可能的。 我們與 ShipBob 的關係改變了 Quadrant 的遊戲規則，它讓我的生活變得如此輕鬆。 ShipBob 非常易於使用——這是我最喜歡的部分。”

Quadrant 服裝主管 Will Kerr

尼科爾·傑克琳的《史萊姆》

Youtuber 出身的企業主 Nichole Jacklyne 對 ShipBob 提供的對庫存指標的全面可見性感到震驚。 觸手可及的數據和洞察力使她能夠發展業務，並繼續滿足跨渠道的需求。

“當我找到 ShipBob 時，我被一切的徹底徹底震驚了。 我對儀表板很著迷——我需要知道的一切都在那裡。 如果我想知道運輸分析或運輸價格，它就在那裡，而且非常透明。

我喜歡 ShipBob 的分析工具。 我喜歡能夠查看過去 7 天的運費。 很高興確切地看到平均運費是多少，並確保我的 Shopify 商店讓客戶支付的數量與 ShipBob 儀表板中的數量相匹配。 隨時掌握這些指標是令人難以置信的。

隨著業務的發展，我意識到分析和洞察力等小細節的重要性。 如果我不能像在 ShipBob 中那樣進入並查看這些信息，那將阻礙我發展業務的能力。 最終，我們離開了舊的小型履行中心，因為 ShipBob 提供的一切都將他們從水中吹走了。”

Nichole Jacklyne，史萊姆的創始人 Nichole Jacklyne

痤瘡

這個數字健康品牌使用 ShipBob 的庫存分析工具來確保他們始終有足夠的庫存來滿足需求。 使用自動重新訂購通知，MDacne 可以重新訂購庫存以避免在需求預測關閉時出現缺貨。

“ShipBob 的分析工具也很酷。 它對我們計劃庫存重新訂購、查看 SKU 何時用完有很大幫助，我們甚至可以設置電子郵件通知，以便在 SKU 剩餘數量少於一定數量時收到警報。 他們的技術有很多價值。”

MDacne 首席執行官兼聯合創始人 Oded Harth

結論

需求預測可幫助企業做出明智的決策，影響從庫存計劃到供應鏈優化的方方面面。 隨著客戶期望的變化比以往任何時候都快，企業需要一種準確預測需求的方法。

如果您正在尋找電子商務履行解決方案來幫助您改進需求預測，請詳細了解 ShipBob 如何幫助您補充庫存並提供客戶想要的體驗。 在下方索取我們履行服務的報價。

需求預測常見問題解答

對於電子商務品牌來說，預測預測是最難做到的事情之一。 以下是有關需求預測的一些常見問題的答案。

什麼是需求預測？

需求預測是通過使用歷史銷售數據來預測未來銷售的過程，以便對從庫存計劃到運行閃購的所有事情做出明智的業務決策。

為什麼需求預測很重要？

如果沒有對需求的透徹了解，企業就無法在營銷支出、生產、人員配備等方面做出正確的決策。 通過它永遠不會 100% 準確，預測需求可以幫助您縮短生產提前期、提高運營效率、節省資金、推出新產品並提供更好的客戶體驗。

需求預測是如何進行的？

企業可以通過多種方式預測需求。 所有預測模型都利用特定時間段內的數據和分析。 例如，您可以預測宏觀層面的需求（例如，經濟狀況、外部力量和其他擾亂商業的廣泛因素）或微觀層面（例如，特定行業、業務或客戶群）。 或者，您可以根據您將如何使用數據來確定短期或長期的未來需求。

如何構建需求預測模型？

預測需求是一項極具挑戰性的任務。 您希望足夠靈活以處理零星湧入，但也要採取長期的方法。 第一步是設定明確的目標，並確保您的目標以不偏不倚的方式滿足您的財務規劃師、產品營銷、物流和運營團隊。 您還需要適當的技術和系統來準確地從您的銷售渠道收集歷史訂單，以便您可以輕鬆地測量和分析數據。

預測需求可能是一項耗時的任務。 通過與 ShipBob 等物流平台合作，您可以訪問高級分析和配送指標，從而簡化流程。